細(xì)數(shù)第五批集采歷史之最！降價風(fēng)暴下，企業(yè)如何走出囚徒困境？

來源：藥智網(wǎng)/羅志波

盛夏，如約而至的第五批集采，雖已歷經(jīng)4次，仍舊扣人心弦、風(fēng)采依舊。

延續(xù)集采范圍不斷擴大的政策導(dǎo)向，每一輪集采都號稱“國家組織藥品集采品種數(shù)量之最”。

規(guī)模歷史之最

參與投標(biāo)品種，創(chuàng)下歷史之最。共計62個品種，355個產(chǎn)品（品規(guī)）參與投標(biāo)。

獲得擬中選資格品種比例，創(chuàng)下歷史之最。共61個品種中標(biāo)，中標(biāo)率高達98%。

獲得擬中選資格品種市場規(guī)模，創(chuàng)下歷史之最。中標(biāo)品種2020年在中國公立醫(yī)療機構(gòu)終端銷售額合計超過800億元。

外資企業(yè)獲得產(chǎn)品擬中標(biāo)數(shù)量，創(chuàng)下歷史之最，10家外企11個產(chǎn)品中標(biāo)。

擬中選藥品平均降價，創(chuàng)下歷史之最，降幅達56%。

中標(biāo)企業(yè)之最

成績最優(yōu)異科倫藥業(yè)，11款產(chǎn)品（18個規(guī)格）出征集采全部中標(biāo)，答卷滿分。

表現(xiàn)最亮眼齊魯藥業(yè)，13個強勢產(chǎn)品參與競標(biāo)，11個成功中標(biāo)，其中5個產(chǎn)品（品規(guī)）降幅超過90%，占據(jù)本輪降幅90%以上的產(chǎn)品（24個）的20%以上。“過評大戶”及“殺價大戶”名不虛傳，憑借一己之力將國采平均降幅推上一個臺階。

市場最心痛阿斯利康，銷售額近60億元、占比超90%的布地奈德吸入劑，無奈放棄，作為中國市場銷售體量最大的外資企業(yè)，恐怕“皇位”不保。

內(nèi)心最遺憾恐是恒瑞醫(yī)藥，本輪集采8進3，痛失最為看重的碘克沙醇，36億造影劑產(chǎn)品營收岌岌可危；

態(tài)度最佛系輝瑞，6個品種全軍覆沒，大有“敵軍圍困萬千重，我自巋然不動”的態(tài)勢；

中標(biāo)報價之最

降價最狠單品是利伐沙班（10mg），降幅達到98%，平均降幅最猛烈藥品同樣是利伐沙班，利伐沙班有潛力成為本輪的“靈魂段子手”。

報價最低藥品是酒石酸美托洛爾片，單片約為9分錢。

中標(biāo)最貴藥品是注射用鹽酸苯達莫司汀，25mg1瓶為572元。

市場規(guī)模最大藥品是布地奈德吸入劑，60億元市場由正大天晴、健康元、四川普銳特主要瓜分。

競爭最激烈藥品的是頭孢曲松注射劑，共計36家過評企業(yè)（不限品規(guī)），同臺競爭20億元的市場。

中標(biāo)企業(yè)最多的產(chǎn)品是利伐沙班、艾司奧美拉唑、頭孢他啶注射劑、頭孢曲松注射劑，均為10家企業(yè)。

雖然說經(jīng)歷了四輪集采，企業(yè)慢慢駕輕就熟，但是報出“地板價”現(xiàn)象依然存在，開標(biāo)現(xiàn)場的激烈氛圍我們無從得知。

4圖剖析：本次集采報價策略

到底怎么樣的報價稱得上“理性報價”？到底怎么樣的報價策略能夠盡可能讓企業(yè)實現(xiàn)最優(yōu)？我們從本輪集采數(shù)據(jù)做分析。

首先，過評企業(yè)數(shù)一定是首要考慮的基本因素。

競爭對手越多，競價越膽戰(zhàn)心驚。從圖1可以看出，基本印證了過評企業(yè)數(shù)與平均降幅的正比例關(guān)系。但仍然可以看到，過評數(shù)量在10家以內(nèi)的，平均降幅最為混亂，表示為企業(yè)報價策略的琢磨不定。

過評數(shù)量在10家以內(nèi)的企業(yè)和品種，最應(yīng)該做一個專業(yè)的藥物經(jīng)濟學(xué)測算。

注：平均降幅指有效報價中的平均降幅，不完全統(tǒng)計 圖1過評企業(yè)數(shù)和平均降幅的關(guān)系

其次，產(chǎn)品的市場規(guī)模深刻地影響著企業(yè)的報價策略。

圖2同樣可以看出基本呈現(xiàn)正比例關(guān)系，市場規(guī)模越大越誘人，爭奪市場的決心越大。

特別是市場規(guī)模超過10億元后，降價爭奪市場的決心呈現(xiàn)較好的線性關(guān)系。

但是，在5億元左右的產(chǎn)品，報價策略就很零散，表現(xiàn)為企業(yè)對該部分市場份額“食之無味，棄之可惜”的態(tài)勢；對于市場規(guī)模在5億元左右的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)充分評估該品種對于企業(yè)生存的影響力慎重報價。

注：平均降幅指有效報價中的平均降幅，市場規(guī)模指2020年全國公立醫(yī)院終端規(guī)模，不完全統(tǒng)計

圖2產(chǎn)品市場規(guī)模和平均降幅的關(guān)系

產(chǎn)品的劑型對報價策略也有一定的影響。

本輪的主角是注射劑，因此猜測注射劑企業(yè)的心理壓力較大，本輪砍價也較為明顯；

另外一方面，國家局對注射劑溢價也有較大的預(yù)期，所以降價的重心主要放在注射劑；

企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品劑型和每一輪集采主打劑型品種適當(dāng)衡量報價區(qū)間。

注：平均降幅指有效報價中的平均降幅，不完全統(tǒng)計；部分小劑型報價數(shù)據(jù)缺乏暫未統(tǒng)計

圖3產(chǎn)品劑型和平均降幅的關(guān)系

產(chǎn)品的治療領(lǐng)域?qū)髢r策略也有一定的影響。

抗腫瘤、抗感染、消化道和血液系統(tǒng)治療藥物作為臨床急需、用量大的藥品，降價幅度較大；

反觀營養(yǎng)類、造影劑、骨骼類等產(chǎn)品平均降幅相對緩和，專注小領(lǐng)域可能是一個出路。

注：平均降幅指有效報價中的平均降幅，不完全統(tǒng)計 圖4產(chǎn)品領(lǐng)域和平均降幅的關(guān)系

第五輪集采基本已經(jīng)塵埃落定，國家醫(yī)保局表示，本次集采將堅持“量價掛鉤，招采合一”的基本原則和“國家組織、聯(lián)盟采購、平臺操作”工作機制的基礎(chǔ)上，進一步完善規(guī)則。

關(guān)鍵3點：未來企業(yè)報價策略

除了上述，根據(jù)實際情況的報價策略外，企業(yè)還可以學(xué)習(xí)以下3點報價策略，走出“囚徒困境”。

1、開發(fā)帶量采購模型，通過定價模型力爭將價格逼近中標(biāo)線。

同一品種，不同企業(yè)報價差異較大，報高價與低價不僅是企業(yè)成本考慮，這與企業(yè)定價模型測算能力相關(guān)。

企業(yè)盡最大的努力與集采產(chǎn)生最大關(guān)聯(lián)，同時開發(fā)帶量采購模型，其中最核心就是定價模型，通過定價模型力爭將價格逼近中標(biāo)線，最終，通過規(guī)模效應(yīng)提升企業(yè)整體效率，縮減成本。

2、“獨家”、“首仿”、排他性的技術(shù)革新將是擁有更多話語權(quán)的關(guān)鍵。

從圖1的分析，基本印證了過評企業(yè)數(shù)與平均降幅的正比例關(guān)系；提前布局，搶占首仿藥，建設(shè)原研藥專利庫，提前進行專利布局，加強投入，爭做首仿藥，或者至少是前5家，還有可能享受一段“蜜月期”。

3、避開大品種聚集領(lǐng)域、熱門領(lǐng)域，瞄準(zhǔn)小治療領(lǐng)域發(fā)力，尋找空白點。

抗感染、抗腫瘤等熱門賽道，成本優(yōu)勢是不二的選擇。但是短時間內(nèi)難以調(diào)整，原料制劑一體化也并非一日之功。

企業(yè)可以適當(dāng)先加速推進冷門產(chǎn)品，本輪產(chǎn)品中造影劑、骨骼等品類的產(chǎn)品平均降幅相對緩和，就是一個好的案例。市場規(guī)模不算少，競爭不算激烈，加速瓜分這部分市場，又可以避開“地板價”。

如今，集采與醫(yī)保談判均以常態(tài)化發(fā)展，“雙劍合璧”已經(jīng)要敲響所有沉睡的企業(yè)。

合理設(shè)置短中長期的開發(fā)、申報、競標(biāo)策略，將是企業(yè)在大浪淘沙中沉淀下來的重要一環(huán)。

責(zé)任編輯：魚腥草

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