精彩內(nèi)容

2020年，新冠疫情不期而遇，國(guó)家醫(yī)保控費(fèi)趨嚴(yán)。第三批集采中選結(jié)果已于8月20日出爐，新版醫(yī)保目錄調(diào)整工作也于8月21日啟動(dòng)。隨著藥店加盟集采，藥品價(jià)格戰(zhàn)加速蔓延至零售市場(chǎng)，醫(yī)保目錄調(diào)整亦給OTC市場(chǎng)掀起一陣波瀾，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥工商企業(yè)面臨重重挑戰(zhàn)。8月25日晚的米內(nèi)論道衛(wèi)星會(huì)上，國(guó)內(nèi)工業(yè)百?gòu)?qiáng)與連鎖百?gòu)?qiáng)的部分高管共聚一堂，探討創(chuàng)新發(fā)展破局之策。

第三批集采55個(gè)通用名品種中標(biāo)結(jié)果已塵埃落定，集采常態(tài)化下工商企業(yè)的未來(lái)及非中標(biāo)品種企業(yè)的生存成為焦點(diǎn)。廣東眾生藥業(yè)股份有限公司副總裁劉霜作為此次米內(nèi)論道的主持人，與現(xiàn)場(chǎng)嘉賓們一起交流第三批國(guó)采與前兩批的區(qū)別及見(jiàn)解，并探討非中標(biāo)產(chǎn)品如何開(kāi)拓標(biāo)外市場(chǎng)。

集采擴(kuò)圍后，藥企的困局、機(jī)遇和轉(zhuǎn)變

浙江醫(yī)藥股份有限公司副總裁俞煥明認(rèn)為，國(guó)家層面對(duì)集采的態(tài)度已經(jīng)很明確，也為后續(xù)其他品種的集采奠定了基礎(chǔ)。對(duì)于企業(yè)來(lái)講，更大的壓力及競(jìng)爭(zhēng)在于各省市正在分批分期推進(jìn)的集采。疫情對(duì)企業(yè)的影響終將過(guò)去，而三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革下的國(guó)家級(jí)和省級(jí)集采對(duì)企業(yè)的影響更遠(yuǎn)更廣，多數(shù)企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)與壓力倍增，思想理念上應(yīng)該從原來(lái)的“有錢(qián)賺”轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝谢罡伞薄?/span>

第三批集采中，以嶺藥業(yè)的鹽酸二甲雙胍片、卡托普利片、鹽酸環(huán)丙沙星片等3個(gè)品種中標(biāo)。以嶺藥業(yè)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)中心副總經(jīng)理紀(jì)珍強(qiáng)認(rèn)為，集采后將出現(xiàn)3種趨勢(shì)：通過(guò)一致性評(píng)價(jià)品種的價(jià)格趨勢(shì)必然是往下降，企業(yè)要想在集采中占有一席之地，除了規(guī)模化降成本，更要關(guān)注原料制劑是否一體化；第三批集采中，廣東省基本一半藥店加入，有些品種的采購(gòu)額甚至超過(guò)了醫(yī)療機(jī)構(gòu)，預(yù)示著醫(yī)療機(jī)構(gòu)、基層市場(chǎng)、藥店等全終端參與集采將成未來(lái)的趨勢(shì)；國(guó)家集采將倒逼國(guó)內(nèi)企業(yè)創(chuàng)新研發(fā)能力的提升，中成藥、生物藥、化藥企業(yè)除了仿制更需要向創(chuàng)新發(fā)展。

江蘇先聲藥業(yè)有限公司副總裁錢(qián)海波認(rèn)為，雖然國(guó)家集采還在起步試點(diǎn)階段，但管理層心中必然有清晰的路線圖，對(duì)產(chǎn)業(yè)和行業(yè)的導(dǎo)向也是明確的。這次集采國(guó)內(nèi)頭部企業(yè)都參與其中，是因?yàn)榇蠹叶际菑姆轮扑幤鸺以俾鶆?chuàng)新藥轉(zhuǎn)型，還沒(méi)有哪家企業(yè)已完全轉(zhuǎn)型成創(chuàng)新藥企，雖然創(chuàng)新藥比重不斷增加，但大部分利潤(rùn)仍由仿制藥構(gòu)成，這是由醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀和歷史決定的。頭部企業(yè)也充滿了壓力與焦慮，創(chuàng)新轉(zhuǎn)型并不容易，傳統(tǒng)藥企對(duì)比創(chuàng)新藥企，在創(chuàng)新文化、價(jià)值觀、研發(fā)路徑等方面完全不同，轉(zhuǎn)型對(duì)它們來(lái)說(shuō)是一個(gè)痛苦的過(guò)程。大企業(yè)雖然相對(duì)小企業(yè)來(lái)說(shuō)資金雄厚，但如果沒(méi)有創(chuàng)新文化，轉(zhuǎn)型路上大企業(yè)反而是個(gè)累贅。他預(yù)計(jì)，未來(lái)頭部企業(yè)的重點(diǎn)將轉(zhuǎn)移到創(chuàng)新藥領(lǐng)域并與國(guó)際接軌，大部分沒(méi)有創(chuàng)新能力的仿制藥企將歸攏成少數(shù)幾家大企業(yè)，其策略也將從過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)。

蓬萊諾康藥業(yè)有限公司副總經(jīng)理王未沫認(rèn)為，國(guó)家集采挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。他以旗下公司武漢大安的氟比洛芬酯注射液中標(biāo)后迅速打開(kāi)市場(chǎng)為例，證實(shí)集采給了后發(fā)企業(yè)條件和機(jī)會(huì)。第三批集采中，該公司以直接成本中標(biāo)的二甲雙胍雖然利潤(rùn)有所虧損，但在戰(zhàn)略上通過(guò)該產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，并為其他糖尿病產(chǎn)品解決了市場(chǎng)準(zhǔn)入、渠道維護(hù)等難題。企業(yè)在集采中面臨著這樣一個(gè)抉擇——是獲得市場(chǎng)、獲得利潤(rùn)還是后續(xù)產(chǎn)品群的覆蓋？他認(rèn)為可以轉(zhuǎn)變思維，小而美也是一種方向，比如聚集細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)通過(guò)產(chǎn)品集群創(chuàng)造價(jià)值、選擇藥品加器械組合研發(fā)的藍(lán)海、營(yíng)銷(xiāo)渠道轉(zhuǎn)換到縣級(jí)醫(yī)院、圍繞一個(gè)點(diǎn)通過(guò)現(xiàn)有產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)做價(jià)值鏈的整合等。

海南中和藥業(yè)股份有限公司總經(jīng)理趙曉亮表示，無(wú)論是藥品從業(yè)者還是政策制定者的心態(tài)都在變化，當(dāng)初資本市場(chǎng)一片肅殺、自媒體聲討，現(xiàn)在企業(yè)從彷徨猶豫驚詫變成接受并積極投身其中，隨著政策的不斷完善與修正，政府也從觀望到堅(jiān)定集采信心。過(guò)去靠一個(gè)品種營(yíng)銷(xiāo)就撐起一個(gè)廠的道路已經(jīng)行不通了。國(guó)家級(jí)和省級(jí)集采影響深遠(yuǎn)，需要長(zhǎng)期應(yīng)對(duì)，因此如何分羹市場(chǎng)成了企業(yè)的重點(diǎn)，起步晚的企業(yè)應(yīng)加快整合行業(yè)優(yōu)勢(shì)資源，與原料藥生產(chǎn)廠家、技術(shù)力量強(qiáng)的研發(fā)單位、具備臨床優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)單位達(dá)成戰(zhàn)略合作。

云南生物谷藥業(yè)股份有限公司副總經(jīng)理李馳認(rèn)為，過(guò)去若干年醫(yī)藥行業(yè)主要是在掙醫(yī)保的錢(qián)，醫(yī)保擴(kuò)容極大地帶動(dòng)了整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。目前行業(yè)出現(xiàn)了明確的分化現(xiàn)象，仿制藥將出現(xiàn)一大批具備成本優(yōu)勢(shì)的頭部企業(yè)，創(chuàng)新藥則不可能完全集中在頭部企業(yè)。中成藥原來(lái)的野蠻市場(chǎng)機(jī)會(huì)雖然已結(jié)束，但也具備產(chǎn)生創(chuàng)新藥的機(jī)會(huì)，可重點(diǎn)關(guān)注化藥不擅長(zhǎng)治療的領(lǐng)域。

連鎖渴望參與集采，工業(yè)開(kāi)拓標(biāo)外市場(chǎng)

湖北用心人大藥房連鎖有限公司總經(jīng)理朱波認(rèn)為，集采對(duì)藥店有3點(diǎn)影響：一是集采之后生產(chǎn)廠家為了統(tǒng)一全國(guó)零售價(jià)，以及確保對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的產(chǎn)能供應(yīng)，零售藥店很多相關(guān)產(chǎn)品處于停貨狀態(tài)；二是對(duì)于帶量采購(gòu)品種，連鎖企業(yè)根據(jù)生產(chǎn)廠家的要求對(duì)價(jià)格作出相應(yīng)下調(diào)后，使得原本庫(kù)存多的產(chǎn)品產(chǎn)生明顯的差價(jià)問(wèn)題；三是一些慢病藥品本身在零售藥店就是負(fù)毛利的狀態(tài)，原來(lái)有相應(yīng)的產(chǎn)品可替代銷(xiāo)售，但受集采品種價(jià)格大幅下降的影響，相應(yīng)的可關(guān)聯(lián)或替代產(chǎn)品的市場(chǎng)也逐漸失去。

四川德仁堂藥業(yè)連鎖有限公司董事長(zhǎng)鄒康祿說(shuō)，第三批集采除了廣東省有一半藥店參與外，全國(guó)大多數(shù)藥店還沒(méi)能參與其中。從零售市場(chǎng)的角度，原來(lái)零售相比醫(yī)院的價(jià)格優(yōu)勢(shì)已經(jīng)完全失去了，原來(lái)有醫(yī)院處方帶動(dòng)的產(chǎn)品目前已基本斷供，客流回流到醫(yī)院是對(duì)零售最大的沖擊。全國(guó)各地的零售行業(yè)協(xié)會(huì)都在積極爭(zhēng)取加入國(guó)家集采，雖然有接近30個(gè)省都鼓勵(lì)零售參與集采，但醫(yī)療機(jī)構(gòu)集采是行政性必需完成采購(gòu)且保證供應(yīng)的，而零售參與是一種市場(chǎng)性行為，無(wú)法保證供應(yīng)是多數(shù)藥店未能加入集采的關(guān)鍵。零售原有的高毛利體系已經(jīng)坍塌，未來(lái)的利潤(rùn)更多在于大健康產(chǎn)品。對(duì)于集采品種，零售的核心已不是繼續(xù)在品種上賺取高毛利，而是希望留住客戶。他表示，投身參與國(guó)家集采，享受與醫(yī)療機(jī)構(gòu)同樣的價(jià)格待遇、保障對(duì)零售藥店的供應(yīng)，是多數(shù)零售藥店大佬的心聲。

對(duì)于非中標(biāo)品種如何開(kāi)拓標(biāo)外市場(chǎng)，貴州一樹(shù)連鎖副總裁王文軍認(rèn)為，大家首先需要搞懂醫(yī)保資金和OTC市場(chǎng)的本質(zhì)。經(jīng)營(yíng)者需要把市場(chǎng)生存學(xué)與政治經(jīng)濟(jì)學(xué)搞懂，零售終端的本質(zhì)就是客源，商業(yè)的本質(zhì)則是導(dǎo)流與變現(xiàn)，必須了解標(biāo)內(nèi)與標(biāo)外市場(chǎng)的區(qū)別。沒(méi)中標(biāo)品種的標(biāo)外市場(chǎng)，工商企業(yè)需要回歸本質(zhì)，重視品牌號(hào)召力、同等品種比利潤(rùn)貢獻(xiàn)率。

鄭州新向民醫(yī)藥連鎖有限公司董事長(zhǎng)朱忠民認(rèn)為，丟標(biāo)品種在標(biāo)內(nèi)市場(chǎng)失去了與中標(biāo)品種相同的待遇，在標(biāo)外市場(chǎng)可能會(huì)走社會(huì)藥房和第三終端兩條路。目前零售藥店正處于改革的時(shí)代，從此前的“大病進(jìn)醫(yī)院，小病進(jìn)藥店”逐漸演變成“治療進(jìn)醫(yī)院、養(yǎng)生進(jìn)藥店”。藥房需要有專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)，轉(zhuǎn)變功能性產(chǎn)品、滋補(bǔ)品類(lèi)、健康養(yǎng)生品類(lèi)及家庭品類(lèi)。工業(yè)企業(yè)可以為藥店賦能，提供專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)思路，達(dá)成非中標(biāo)品種的銷(xiāo)售目標(biāo)。

哈藥集團(tuán)人民同泰醫(yī)藥股份有限公司總經(jīng)理艾士武劍指零售藥店毛利潤(rùn)是否還能維持的問(wèn)題。他表示，近幾年零售藥店的毛利率一直在下降，無(wú)論是品牌品種還是保健品，高毛利時(shí)代已成過(guò)去。在黑龍江市場(chǎng)，集采品種零售價(jià)此前的加價(jià)20%~30%已面臨困難，加價(jià)10%再配合保健產(chǎn)品銷(xiāo)售成為探索路徑。

金訶藏藥股份有限公司總經(jīng)理梁榮南表示，集采雖然目前對(duì)民族藥的影響非常小，但從集采趨勢(shì)的擴(kuò)大化來(lái)看，醫(yī)保金額占比大的中成藥、中藥飲片、配方顆粒將無(wú)法獨(dú)善其身。他認(rèn)為中國(guó)目前的醫(yī)改只是先拿醫(yī)藥動(dòng)手，醫(yī)療體系的改革尚不到位，未能中標(biāo)的中成藥及民族藥可以更多地考慮標(biāo)外市場(chǎng)。醫(yī)院藥店聯(lián)動(dòng)將成趨勢(shì)，采購(gòu)渠道或統(tǒng)一管理，標(biāo)外市場(chǎng)將越來(lái)越小，或重回計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代。以患者為中心，工業(yè)企業(yè)要善于利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能，做好產(chǎn)品服務(wù)與大數(shù)據(jù)綜合管理。

吳中醫(yī)藥集團(tuán)中央市場(chǎng)副總監(jiān)毛宏亮表示，企業(yè)要轉(zhuǎn)換思維加速人才盤(pán)點(diǎn)與引進(jìn)，行業(yè)的洗牌將導(dǎo)致很多企業(yè)倒閉或裁員，以前難以招到的優(yōu)秀人才，有可能這時(shí)就能招到了。他認(rèn)為，要大力學(xué)習(xí)線上直播帶貨，非品種標(biāo)外的市場(chǎng)可改變銷(xiāo)售行為。

結(jié)語(yǔ)

經(jīng)過(guò)一個(gè)晚上的暢所欲言，最終，主持人劉霜總結(jié)說(shuō)，無(wú)論是藥企還是連鎖，大家都充分認(rèn)識(shí)到國(guó)家集采的正確性、積極性、必然性與趨勢(shì)。工商企業(yè)也很有發(fā)展的格局，在生產(chǎn)、研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)三位一體的理念下，已經(jīng)看到了營(yíng)銷(xiāo)不是未來(lái)發(fā)展的一駕馬車(chē)，而是一駕馬車(chē)有三個(gè)輪子，三者均是輪子之一，三位一體，缺一不可。未來(lái)不是靠營(yíng)銷(xiāo)定天下，研發(fā)可以定創(chuàng)新藥，生產(chǎn)可以定仿制藥，營(yíng)銷(xiāo)可以發(fā)揮二者最大的商業(yè)價(jià)值。

“一切過(guò)往，皆為序章；所有未來(lái)，皆是可期。”回顧歷史，國(guó)家每一項(xiàng)醫(yī)藥政策的出臺(tái)，總是機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存。既有企業(yè)在行業(yè)變革中遭遇淘汰退出市場(chǎng)，也有企業(yè)借助改革機(jī)遇逆襲翻盤(pán)，“做大做強(qiáng)”的機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備、敢于迎難而上的企業(yè)。米內(nèi)論道的一番精彩對(duì)話后，希望所有乘風(fēng)破浪的工商企業(yè)都能迎來(lái)各自的高光時(shí)刻。

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