來源 | 醫(yī)藥經(jīng)濟報

作者 | 劉勝

醫(yī)藥代表的出路在哪？

01

醫(yī)藥代表還有沒有未來

醫(yī)藥代表們的出路話題，一再成為業(yè)內(nèi)熱點。

隨著《醫(yī)藥代表備案管理辦法（試行）》于2020年12月1日起施行，“醫(yī)藥代表”這個崗位有了官方的規(guī)范。

根據(jù)該文件的定義，醫(yī)藥代表是指代表藥品上市許可持有人在中華人民共和國境內(nèi)從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業(yè)人員。

不過，現(xiàn)實比預期更殘酷。在國家級、區(qū)域級、省級等對不同范圍、不同品類藥品集采常態(tài)化實施的大背景下，諸多藥企為縮減開支調(diào)整戰(zhàn)略，裁員時有發(fā)生。有人認為醫(yī)藥代表沒有未來，這個崗位將消失。

但筆者認為，只要醫(yī)藥行業(yè)存在，醫(yī)藥代表這個崗位就會存在，但從業(yè)人員數(shù)量會大幅減少。更為重要的是，其內(nèi)涵會發(fā)生巨大變化，主要體現(xiàn)在醫(yī)藥代表從業(yè)人員的專業(yè)化、分工化和工作內(nèi)容標準化。

新的醫(yī)藥代表崗位將涵蓋傳統(tǒng)的銷售、推廣及市場人員，需要分工合作、協(xié)同作戰(zhàn)，制作標準化的高質(zhì)量高水平推廣工具，從而提高效率、保證質(zhì)量，使醫(yī)藥代表的工作既合規(guī)又高效。

今后，醫(yī)藥代表崗位的工作，將不是一個人的單打獨斗，而是一群人的集體戰(zhàn)斗。　　

02

這些醫(yī)藥代表面臨備案

對于哪些人員可作為醫(yī)藥代表，官方文件并未提出太嚴格和明確的要求，只是規(guī)定“藥品上市許可持有人應當與醫(yī)藥代表簽訂勞動合同或者授權書，并在國家藥品監(jiān)督管理局指定的備案平臺備案醫(yī)藥代表信息。”

由此可見，醫(yī)藥代表可以是企業(yè)的員工，也可以是企業(yè)授權的外部人員。根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的傳統(tǒng)崗位設置，以下崗位人員應該考慮納入醫(yī)藥代表的范疇：

1. 傳統(tǒng)醫(yī)藥代表或銷售人員。即傳統(tǒng)的以客情為基礎、以帶金為手段、以學術為輔助的藥品一線營銷人員。從人事關系看，分為MAH自營團隊和區(qū)域市場代理團隊。如果藥品集采后營銷團隊沒有被裁撤，這些人員應該進行備案，使其成為合規(guī)的醫(yī)藥代表。

2. 區(qū)域學術推廣人員。有些制藥企業(yè)既往已經(jīng)組建了區(qū)域學術推廣隊伍，按照規(guī)定，這些人員本質(zhì)上就是在從事醫(yī)藥代表的工作。從合規(guī)的角度，他們也應該進行備案。

3. 中央醫(yī)學市場部有關人員。雖然這些人員的主要工作地點在企業(yè)總部，但也經(jīng)常需要到重點市場、重要醫(yī)院進行調(diào)研和推廣工作。嚴格地說，這些人員也應該進行備案。

4. 其他有關人員。例如，如果涉及藥品質(zhì)量問題，有可能需要質(zhì)量管理部門的人員參與。　　　　

03

多部門人員如何分工

官方文件清晰地給出了醫(yī)藥代表的主要工作任務：（一）擬訂醫(yī)藥產(chǎn)品推廣計劃和方案；（二）向醫(yī)務人員傳遞醫(yī)藥產(chǎn)品相關信息；（三）協(xié)助醫(yī)務人員合理使用本企業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)品；（四）收集、反饋藥品臨床使用情況及醫(yī)院需求信息。

從現(xiàn)實運作的角度，以上工作任務有可能由一個醫(yī)藥代表完成，但更大的可能是由多位醫(yī)藥代表、多個部門合作完成。

筆者認為，根據(jù)專業(yè)化分工的原則，各部門及崗位的核心技能及任務可做如下安排：

1. 中央醫(yī)學市場部：負責產(chǎn)品策劃、制訂學術推廣計劃、醫(yī)學及藥學問題的標準化解答、VIP專家的維護等。

2. 區(qū)域推廣部：根據(jù)總部的計劃負責本區(qū)域學術推廣工作的落實、將本區(qū)域內(nèi)有關信息及時匯報給總部等。

3. 一線醫(yī)藥代表：和目標客戶保持良好的關系，促成各項工作的順利實施。

必須指出的是，不同企業(yè)不同個體的情況不同，以上分工未必精準。但是，對于現(xiàn)實工作依然有重大的指導意義。

04

藥代工作如何能穩(wěn)定、高效

《論語》曰：“工欲善其事，必先利其器。”

為了讓醫(yī)藥代表的工作卓有成效，MAH通常會加大對人員的培訓力度，或者以更高的薪酬延攬人才。這些措施確實有一定的效果，但依然存在成本高昂、質(zhì)量不可控、缺乏統(tǒng)一性等方面的問題和不足。

如果能夠給醫(yī)藥代表提供更好的工具，將有效克服上述困難，極大地改善推廣效果，提高推廣效率。

筆者總結，無論醫(yī)藥代表負責的具體藥品是什么，工作中必需的工具不外乎以下幾種：

1、新藥引進申請表

醫(yī)院開發(fā)必填此表。藥品引進醫(yī)院的第一個環(huán)節(jié)，就是需要通過醫(yī)院藥事委員會的批準，而新藥引進申請表則是最基礎性的文件。

此表對于醫(yī)藥專業(yè)人士而言，也不是一件簡單和容易的事情。除了常規(guī)的照抄藥品說明書的部分，新藥引進理由則具有相當?shù)奶魬?zhàn)性。既往環(huán)境寬松，往往以金錢開路，這個理由可以隨便填寫，只是走個過場，或由申請科室的主任代勞。如今，更需要可信的、經(jīng)得起檢驗的理由。

2、科室會PPT

針對具體用藥科室的藥品推廣，科室會幾乎是常規(guī)和必然的要求。

許多藥品介紹PPT的內(nèi)容就是企業(yè)簡介加藥品說明書的組合，醫(yī)生不愛聽，藥代自己也覺得不如外企的PPT過硬，只是硬著頭皮開科室會，做個學術推廣的樣子，聯(lián)絡一下感情。

如果科室會PPT不能給醫(yī)生一個選擇自己產(chǎn)品的理由，不能打動醫(yī)生選擇自己的產(chǎn)品，那么推廣的效果聊勝于無。

3、產(chǎn)品問答集（Q&A）

有關藥品使用的任何疑問，均可總結歸納成問答集。最基礎的就是對藥品說明書的每一項內(nèi)容作出解讀。單單這項工作，就足以難倒一大批產(chǎn)品經(jīng)理。至于在藥品使用過程中，臨床一線提出的其他任何與藥品相關的問題，更是可以難倒絕大部分的一線醫(yī)藥代表。

必須澄清的是，這里所說的解答，是有根有據(jù)的科學解答，而不是形式上的解答（糊弄和胡編亂造）。

4、藥品不良反應處理流程

建議按官方要求處理。如果不能，也應該規(guī)范處理流程，做好內(nèi)部記錄，以利改進。

5、藥品質(zhì)量事件處理流程

建議按官方要求處理。即使有困難，也應該規(guī)范處理流程，及時處理。并以此為鑒，切實做好藥品質(zhì)量管理。否則，有可能造成質(zhì)量事故，從而影響產(chǎn)品和企業(yè)的形象，甚至導致生存危機。

6、其他

基礎推廣材料（如產(chǎn)品宣傳彩頁、文獻匯編）都是極為重要的推廣工具，其水平高低甚至可以影響客戶對產(chǎn)品的認可度。

品牌提示物，可幫助藥代做無聲的宣傳。有關產(chǎn)品的網(wǎng)站、微信公眾號、抖音短視頻等，是有效的傳播載體，可極大地提高傳播的效率。

甚至藥代的名片，也可成為重要的傳播工具。以上這些工具，MAH其實都或多或少地在使用，差別在于內(nèi)容的質(zhì)量、傳播效率的高低、傳播效果的好壞。

需要強調(diào)的是，MAH應該將以上工作標準化、集思廣益，最終形成企業(yè)認可的統(tǒng)一的標準化文件。

標準化文件水平的高低，決定了相關工作質(zhì)量的高低。只有如此，醫(yī)藥代表推廣工作質(zhì)量才有可能比較穩(wěn)定，不至于因為執(zhí)行人員的不同而大相徑庭。