“每家企業(yè)都有理想，都想成為行業(yè)翹楚，誰(shuí)都不會(huì)想說(shuō)企業(yè)的立足點(diǎn)是成為這個(gè)行業(yè)第二。”劉曄并不掩飾想成為“眼科一哥”的野望，他很清楚，要想實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，歐康維視需要有最好的產(chǎn)品線，最強(qiáng)的制造力以及最專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。

2 018年，47歲的劉曄在擔(dān)任外企中國(guó)區(qū)總經(jīng)理8年后，決定離開(kāi)參天中國(guó)，接受投資人的邀請(qǐng)，一起創(chuàng)建歐康維視，整個(gè)抉擇，他只花了幾分鐘的時(shí)間。

兩年后，歐康維視完成資本化，成功登陸港股市場(chǎng)，劉曄成為了這家初創(chuàng)藥企引人關(guān)注的名片。

 

依靠充裕的資金和license in的方式快速完成產(chǎn)品管線搭建和臨床進(jìn)展推進(jìn)，最有效地將全生產(chǎn)要素組合在一起，讓歐康維視在眼科創(chuàng)新藥這個(gè)賽道里占據(jù)了先發(fā)優(yōu)勢(shì)，更讓外界給其打上了中國(guó)“眼科一哥”的標(biāo)簽。

 

“每家企業(yè)都有理想，都想成為行業(yè)翹楚，誰(shuí)都不會(huì)想說(shuō)企業(yè)的立足點(diǎn)是成為這個(gè)行業(yè)第二。”劉曄并不掩飾想成為“眼科一哥”的野望，他很清楚，要想實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，歐康維視需要有最好的產(chǎn)品線，最強(qiáng)的制造力以及最專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。

 

01.覆蓋寬，數(shù)量多

 

產(chǎn)品引進(jìn)是歐康維視成立之初重要的工作之一。

 

“歐康維視一開(kāi)始沒(méi)有核心產(chǎn)品，盡管工資每個(gè)月在發(fā)，但整個(gè)團(tuán)隊(duì)心里面空落落的。每天就是不斷地想辦法找各種各樣的機(jī)會(huì)和產(chǎn)品。”對(duì)于劉曄來(lái)說(shuō)，作為公司CEO，如何能讓團(tuán)隊(duì)不消沉按照規(guī)劃方向往前走，是件很有挑戰(zhàn)的事。

 

歐康維視CEO劉曄

 

患者需要，市場(chǎng)需要，這是劉曄挑選項(xiàng)目時(shí)最主要的標(biāo)準(zhǔn)。他直言，投資者看中的是資本市場(chǎng)的回報(bào)，所以公司要做到資本市場(chǎng)的認(rèn)可，但資本市場(chǎng)的認(rèn)可則是基于醫(yī)藥市場(chǎng)的認(rèn)可。“講故事能夠一時(shí)得到資本市場(chǎng)的認(rèn)可，但如果遲遲從業(yè)務(wù)上得不到回報(bào)，最終會(huì)被資本市場(chǎng)拋棄。”

 

劉曄表示，找產(chǎn)品必須得立足于其是否是醫(yī)藥市場(chǎng)能夠認(rèn)可的產(chǎn)品，即銷售額和利潤(rùn)都需要考量。在他看來(lái)，如果產(chǎn)品銷售額很高，但不能產(chǎn)生利潤(rùn)，從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)并不代表獲得了醫(yī)藥市場(chǎng)的認(rèn)可。因此歐康維視在挑選項(xiàng)目的時(shí)候，一方面要看產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力，另一方面也要看對(duì)方的條件。

 

目前，在歐康維視的產(chǎn)品管線內(nèi)有17種藥物資產(chǎn)，涵蓋了所有主要的眼睛前部及后部疾病。其中處于后期及臨近后期的項(xiàng)目共5個(gè)，近臨床期項(xiàng)目4個(gè)，商業(yè)化期及近商業(yè)化期項(xiàng)目3個(gè)，臨床前期項(xiàng)目為5個(gè)。此外，2015年以來(lái)獲FDA批準(zhǔn)但未以任何配方在中國(guó)上市的十種眼科藥物中，歐康維視擁有三款。

 

劉曄表示，眼科本身并不是一個(gè)創(chuàng)新藥很多的領(lǐng)域，而歐康維視正在進(jìn)行的四個(gè)Ⅲ期臨床已經(jīng)占到整個(gè)中國(guó)眼科創(chuàng)新藥Ⅲ期臨床藥品數(shù)量的三分之一。

 

“在中國(guó)眼科領(lǐng)域，我們的產(chǎn)品覆蓋寬，數(shù)量多。在有些賽道上，競(jìng)爭(zhēng)力也是比較突出的。”劉曄說(shuō)道。

 

OT-401（YUTIQ）是歐康維視目前最為重要的核心產(chǎn)品，也是最接近商業(yè)化的一款創(chuàng)新藥。

 

OT-401在美國(guó)是首款且唯一經(jīng)FDA批準(zhǔn)、旨在釋放氟輕松長(zhǎng)達(dá)36個(gè)月的葡萄膜炎療法，該藥物用于治療累及眼后段的慢性非感染性葡萄膜炎（NIU-PS）。預(yù)期在獲批準(zhǔn)后，OT-401將成為中國(guó)用于治療NIU-PS的首款及唯一眼部植入劑。據(jù)悉，NIU-PS是中國(guó)及全球造成失明的主要原因之一。據(jù)弗若斯特沙利文預(yù)計(jì)，NIPU在2019年影響中國(guó)140萬(wàn)人，預(yù)期至2030年影響還將擴(kuò)大至180萬(wàn)人。

 

今年11月底，歐康維視在海南博鰲超級(jí)醫(yī)院?jiǎn)?dòng)了OT-401 的真實(shí)世界研究，并同步于全國(guó)多個(gè)眼科臨床中心招募患者。同時(shí)，OT-401的III期臨床研究也于全國(guó)多個(gè)眼科臨床中心展開(kāi)，該臨床研究評(píng)估用于眼后段慢性非感染性葡萄膜炎患者氟輕松玻璃體植入劑的安全性及療效。

 

這項(xiàng)真實(shí)世界研究數(shù)據(jù)，預(yù)期將為OT-401的III期臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)提供支持及補(bǔ)充，而啟動(dòng)OT-401真實(shí)世界研究，也是希望能加速于中國(guó)的新藥申請(qǐng)注冊(cè)，在原先預(yù)計(jì)2022年初提交NDA的基礎(chǔ)上有所提前，早日造福飽受病痛折磨的葡萄膜炎患者。

 

通過(guò)license in，讓歐康維視以最快的速度完成了產(chǎn)品管線搭建。但實(shí)際上，歐康維視原則上已經(jīng)減少了license in的工作。

 

“買是買不來(lái)現(xiàn)代化的，VIC模式只能加快公司發(fā)展進(jìn)程，但從未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)說(shuō)，必須要立足于自研，而不是說(shuō)將來(lái)整個(gè)公司發(fā)展依賴于license in?，F(xiàn)在歐康維視的產(chǎn)品線里，自研比例已經(jīng)越來(lái)越高了。”劉曄對(duì)E藥經(jīng)理人表示。公司實(shí)際上已經(jīng)開(kāi)始著力自研管線的篩選與搭建，在license in產(chǎn)品逐步進(jìn)入臨床后期后，自研管線的接力將很大程度上決定公司未來(lái)的潛力與爆發(fā)力。

 

截至目前，歐康維視研發(fā)團(tuán)隊(duì)有四十人左右。事實(shí)上，這樣的自主研發(fā)團(tuán)隊(duì)規(guī)模在本土創(chuàng)新藥企中并不算突出，但劉曄認(rèn)為，不惜一切代價(jià)搞科研的并不是企業(yè)，從某種意義上來(lái)說(shuō)也是對(duì)投資者的不負(fù)責(zé)任。“我們不是科學(xué)院，科學(xué)院可以不惜一切代價(jià)搞科研，所以我們?cè)诟憧蒲械臅r(shí)候，自始至終要考慮收益和成本的平衡。”

 

02.自建工廠保質(zhì)量

 

今年年初，歐康維視在蘇州吳中區(qū)開(kāi)建了自己的生產(chǎn)基地。據(jù)悉，無(wú)論是技術(shù)裝備，還是占地規(guī)模，蘇州生產(chǎn)基地都是目前中國(guó)在建的水平較高的眼科生產(chǎn)基地之一。

 

 

 

 隨著生產(chǎn)基地的建立，歐康維視也完成了從研發(fā)到銷售再到生產(chǎn)的全產(chǎn)業(yè)鏈布局。而成為全產(chǎn)業(yè)鏈的Biopharma，是從歐康維視成立第一天就定下的目標(biāo)。

 

“你可以所有的東西都分包出去，但在現(xiàn)在這個(gè)情況下，我們還無(wú)法做到所有的分包能夠不出問(wèn)題。”劉曄表示，如果要給市場(chǎng)提供高質(zhì)量和高水平的藥物，全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)潜仨殫l件。

 

另一方面，眼科可選的加工企業(yè)，尤其是高水平的加工企業(yè)非常少，也是歐康維視必須完成全產(chǎn)業(yè)鏈布局的重要原因。截至目前，中國(guó)還未有任何一家眼科生產(chǎn)制藥廠通過(guò)FDA標(biāo)準(zhǔn)。劉曄直言，在這種情況下，自建工廠的效率就比外包要高了。

 

此外，從歐康維視的定位來(lái)說(shuō)，從成立第一天，企業(yè)的立足點(diǎn)就是希望成為一家全球性的，大型眼科制藥企業(yè)，這也就要求產(chǎn)品要有全球覆蓋，也需要有匹配的生產(chǎn)工廠。

 

當(dāng)然，除了自己的產(chǎn)品生產(chǎn)外，歐康維視蘇州工廠還可以為其他公司提供代加工服務(wù)，以及和國(guó)內(nèi)其他合作伙伴合作，完成向一帶一路相應(yīng)國(guó)家的眼科藥物出口。

 

據(jù)悉，歐康維視的蘇州工廠即將在年底封頂，預(yù)計(jì)2021年投入使用。劉曄表示，從現(xiàn)在的建筑標(biāo)準(zhǔn)來(lái)說(shuō)，蘇州工廠是中國(guó)眼科制藥廠中標(biāo)準(zhǔn)和自動(dòng)化程度都比較高的眼科工廠。

 

“蘇州工廠的設(shè)計(jì)產(chǎn)能可以達(dá)到四億五千五百萬(wàn)支，但是我們整個(gè)一線的生產(chǎn)人員只有80個(gè)人。產(chǎn)能大，自動(dòng)化程度高，這也就意味著說(shuō)，未來(lái)我們的生產(chǎn)成本就會(huì)比較低。”劉曄說(shuō)道。

 

03.夯實(shí)商業(yè)化

 

“要得到醫(yī)藥市場(chǎng)的認(rèn)可，銷售是繞不過(guò)的環(huán)節(jié)，也是最難的環(huán)節(jié)之一。”

 

從醫(yī)藥代表開(kāi)始做過(guò)所有銷售管理崗位的劉曄，顯然是打造歐康維視商業(yè)化能力的重要一環(huán)。在他看來(lái)，很多biotech公司低估了銷售系統(tǒng)打造的難度和需要花費(fèi)的資源。“我有時(shí)候看很多公司的介紹，尤其是招股說(shuō)明書或者是融資的PPT，一般對(duì)于未來(lái)商業(yè)化幾頁(yè)就講完了，大部分都說(shuō)會(huì)建一個(gè)專業(yè)性的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)其實(shí)是不足的。”

 

而歐康維視重視商業(yè)化的程度，可以從目前公司的人員構(gòu)成看出來(lái)，超過(guò)60人初具規(guī)模的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)占到了公司一半的人員。

 

按照劉曄的經(jīng)驗(yàn)，銷售團(tuán)隊(duì)的打造不是說(shuō)去從什么地方招很多人，或者是從某個(gè)外企挖一堆人，這個(gè)團(tuán)隊(duì)就真的能夠有活力。劉曄認(rèn)為，從其他企業(yè)挖一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)，聽(tīng)上去好像挺好，但對(duì)公司來(lái)說(shuō)，雖然短期沒(méi)問(wèn)題，但長(zhǎng)期就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，即銷售團(tuán)隊(duì)擁有公司，而不是公司擁有銷售團(tuán)隊(duì)。

 

因此，歐康維視從零開(kāi)始，自己建，慢慢地夯實(shí)商業(yè)化團(tuán)隊(duì)規(guī)模和能力。劉曄直言，盡管這個(gè)過(guò)程會(huì)有些費(fèi)心費(fèi)力，但這樣的團(tuán)隊(duì)相對(duì)公司的未來(lái)是有利的。

 

現(xiàn)階段，歐康維視共有三款產(chǎn)品為其貢獻(xiàn)收入，除了在海南博鰲進(jìn)行真實(shí)世界研究的OT-401之外，分別是酒石酸溴莫尼定滴眼液和玻璃酸鈉滴眼液（歐沁®），另有一款產(chǎn)品0.5%莫西沙星滴眼液即將在2021年上市，僅憑這幾款產(chǎn)品，歐康維視已經(jīng)在眼科醫(yī)生中建立起了不小的知名度。

 

盡管銷售收益還不是很大，但歐沁的銷售量逐月穩(wěn)步提升，作為一款眼科人工淚液，產(chǎn)品在使用上的便利以及歐康銷售團(tuán)隊(duì)扎實(shí)的銷售實(shí)力讓它逐漸在一眾人工淚液中脫穎而出。劉曄透露，目前的銷售額和利潤(rùn)已經(jīng)能夠覆蓋一線銷售人員的成本，也就是說(shuō)公司不需要再養(yǎng)一線銷售人員了。“整個(gè)公司的商業(yè)團(tuán)隊(duì)成立只有半年，取得這樣的成績(jī)我還是很滿意的，也非常不容易。”

 

劉曄表示，按照現(xiàn)有計(jì)劃，到明年中，也就是歐康維視成立三周年的時(shí)候，公司基本上能不再需要所謂的燒錢養(yǎng)商業(yè)團(tuán)隊(duì)，這也就意味著后面陸續(xù)商業(yè)化的創(chuàng)新產(chǎn)品到來(lái)的時(shí)候，會(huì)直接貢獻(xiàn)利潤(rùn)，而不需要先養(yǎng)一只團(tuán)隊(duì)才能進(jìn)行推廣和銷售。

 

目前，歐康維視整體仍處在虧損狀態(tài)，按照計(jì)劃，預(yù)計(jì)將在2024年前實(shí)現(xiàn)扭虧為盈。顯然，仍需要一定時(shí)間來(lái)完成這個(gè)目標(biāo)。

 

“眼科領(lǐng)域是沒(méi)有爆款產(chǎn)品的，所以這就取決于產(chǎn)品組合總體能夠產(chǎn)生多大的銷售額。”劉曄認(rèn)為，由于歐康維視的商業(yè)團(tuán)隊(duì)是從零開(kāi)始，因此目前的銷售額從某種意義上來(lái)說(shuō)，和其他企業(yè)相比還顯得很小，甚至可以說(shuō)是微不足道。“只要每月有增長(zhǎng)，我相信這個(gè)未來(lái)是很近的。”

 

自歐康維視成立的第一天起，建立研發(fā)、生產(chǎn)與銷售眼科全產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)思就深深烙印在企業(yè)的DNA中，劉曄會(huì)在每周研發(fā)例會(huì)上針對(duì)每個(gè)產(chǎn)品的進(jìn)度進(jìn)行探討，研發(fā)出身又掌管參天多年的他對(duì)藥物機(jī)理和市場(chǎng)潛力有著絕對(duì)的權(quán)威；他也會(huì)拉著商業(yè)團(tuán)隊(duì)回顧每個(gè)地區(qū)醫(yī)院的入院、開(kāi)戶、發(fā)貨；蘇州工廠上空的無(wú)人機(jī)日以繼夜地盤旋著，傳輸著工廠建設(shè)第一手的信息；甚至這家市值百億的創(chuàng)新藥企前臺(tái)都被一個(gè)機(jī)器人所取代，省下的每一分錢都被花在了更有價(jià)值的地方。

 

劉曄坦言，藥是要一盒一盒賣的，羅馬也不是一日建成的，NMPA頒發(fā)的藥證是不會(huì)自己變成真金白銀的。歐康維視從來(lái)不會(huì)在投資人面前夸夸其談未來(lái)的構(gòu)想，他們只是日復(fù)一日地武裝自己，靜靜等待浪潮過(guò)后，裸泳者的淘汰……