喜歡這個產(chǎn)業(yè)，山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村；不喜歡這個產(chǎn)業(yè)，仰天大笑出門去，我輩豈是蓬蒿人。   
    我們不販賣焦慮，但現(xiàn)在的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確實給他們平添了焦慮。

 

我們采訪了8位一線醫(yī)藥代表，有的是對未來信心滿滿的90后新生代，有的是正在經(jīng)歷痛苦思辨不知道接下來該如何的中生代，還有從業(yè)超過10年，曾經(jīng)在MNC晉升到管理崗然后又回歸藥代，個人能力強但搞不好上下級關(guān)系的資深“老炮”，還有一些看似“碌碌無為”，隨波逐步，把藥代當(dāng)工作，養(yǎng)家糊口的醫(yī)藥人。我們從中選擇了三位，將他們的故事將給你聽。

 

醫(yī)藥代表是中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的底座和基石，3000億醫(yī)藥制造業(yè)總利潤中，超過80%，是幾百萬醫(yī)藥代表的工作成績。

 

雖然這個醫(yī)藥代表這個職位，大家都明白，是藥企和醫(yī)生之間不可或缺的橋梁和紐帶，都知道“專業(yè)化”是必須和必然的未來狀態(tài)，但從現(xiàn)狀到未來的轉(zhuǎn)變過程中，那些已經(jīng)被現(xiàn)狀磨平了棱角的正在以此為業(yè)的人們該怎么辦，是每個醫(yī)藥人都得想一想的問題。

 

我們想說，時代向前，我輩向上！喜歡這個產(chǎn)業(yè)，山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村；不喜歡這個產(chǎn)業(yè)，仰天大笑出門去，我輩豈是蓬蒿人。這不是站著說話不腰疼，這是實實在在的心里話。

 

故事一：被裁，最核心還是不出業(yè)績。

 

姓名：楊凡（化名）

年齡：90后

從業(yè)年限：5年

所在公司：本土制藥工業(yè)頭部

疾病領(lǐng)域：疼痛、代謝

 

楊凡很配合我們的訪談，他覺得匿名采訪，能真正可以敞開了談。確實談了很多。

 

他說裁員這件事情，跟同行的朋友聊過很多，大家也有心理預(yù)期。這些同行一部分有明確的職業(yè)規(guī)劃，說白了就是知道自己為什么要做現(xiàn)在的事情，接下來會怎么辦。他是這類人中的一員，2018年，他又重新上學(xué)了，在不影響工作的前提下，讓學(xué)歷進階，目標(biāo)是畢業(yè)后進高校當(dāng)輔導(dǎo)員，“高校單純點，醫(yī)藥行業(yè)灰色地帶太多了”。

 

另一部分其實不知道接下來會做什么，有的甚至也不會想自己接下來要做什么。隨波逐流，得過且過。“我真的挺擔(dān)心這部分人的，歲數(shù)大了，學(xué)歷也不高，若是裁員，他們受到的沖擊最大”。

 

楊凡說裁員這件事情，在每個行業(yè)都稀松平常，醫(yī)藥行業(yè)不止是現(xiàn)在多，過去也有，最核心還是個人業(yè)績，當(dāng)然，在集采的影響下，這種因業(yè)績不達(dá)標(biāo)而產(chǎn)生的裁員，會更多一些。

 

他目前所在的公司，是行業(yè)頭部，接觸的同行也大多來自行業(yè)頭部。他說本土制藥的行業(yè)頭部公司，因為整體狀況還算可以，所以不大會直接強制性裁員，若是直接裁員，會有合規(guī)和其他的問題。更多情況是讓代表轉(zhuǎn)崗，然后縮減負(fù)責(zé)的市場或者醫(yī)院，再提升業(yè)績考核指標(biāo)，讓人看不到希望后，主動離開。其實，這等于是變相裁員了。

 

不過他還好，所負(fù)責(zé)的主要產(chǎn)品還沒有納入集采。他自己私下想過：“為什么競品都進了集采，而我的沒有，公司是不是做了點什么？”

 

公司確實做了事情，不過是遠(yuǎn)在集采開始之前。他所負(fù)責(zé)的這個藥品，是防創(chuàng)結(jié)合，把原研藥改了結(jié)構(gòu)，按照新藥獲批。因此市場上沒跟進者，算是獨家。“歪打正著吧，立項的時候，肯定不會想到10年后會有集采這件事情。”

 

不過他也擔(dān)心。因為他負(fù)責(zé)的競品，幾乎都進了集采，而這些產(chǎn)品作用機理和適應(yīng)證完全一樣，但是價格卻差了幾倍。接下來醫(yī)保局會不會針對這樣情況，專門出一項規(guī)定，不再根據(jù)通用名開具處方，而是根據(jù)說明書上的適應(yīng)證。從目前集采執(zhí)行層面來看，他的擔(dān)心有現(xiàn)實基礎(chǔ)。

 

現(xiàn)在他看到的裁員，也大多是因為集采。“沒費用了，自然就沒有人‘跑’了”。不過也有特例，同樣是行業(yè)頭部，銷售模式分外獨特的那家公司，有個產(chǎn)品進了集采，價格降低了4倍，仍然有人在跟醫(yī)生接觸，兌費用。他覺得這可能跟銷售模式相關(guān)，當(dāng)代表負(fù)責(zé)的產(chǎn)品多，地域廣時，可騰挪的空間就大。

 

楊凡給自己的規(guī)劃是3年后離開醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，倒不是覺得這個產(chǎn)業(yè)怎么樣，而是覺得現(xiàn)在本土藥企的機制和體制，讓他不適應(yīng)，想了半天，他總結(jié)說是“企業(yè)文化有問題”。他覺得公司老板主攻上層關(guān)系，高屋建瓴給公司鋪路，這個理所應(yīng)當(dāng)，但是也需要關(guān)心底層員工的培養(yǎng)和疾苦。不過他覺得短時間內(nèi)，這種狀況改變不了，本土藥企的商業(yè)模式就是人海戰(zhàn)術(shù)，墊資，沒有技術(shù)含量，市場部像擺設(shè)。他也反思過，本土藥企從MNC高薪挖來了市場精英，為什么起不到作用。最終他的答案是產(chǎn)品不行，沒有創(chuàng)新藥，市場部沒有用武之地。

 

業(yè)績不行，工資自然不高。楊凡說自己的薪資水平在同事里中等，萬元左右。但是身邊也有部分人，每個月只有5000左右。校招的新手更少，3000左右。這與外資藥企存在巨大的差異。低薪資帶來的流動率也很高，他所在的團隊，三年基本已經(jīng)換血一遍。每年校招超過1000人，留下300個，已經(jīng)算上不錯的年份了。

 

做了5年醫(yī)藥代表，他感受到，這個職業(yè)現(xiàn)在乃至很久的將來，都會是醫(yī)生與藥企對接的橋梁，不管是正常訴求還是非正常訴求，都需要這個職位的人去傳遞。盡管自己已經(jīng)想好了離開，但是還是希望這個產(chǎn)業(yè)越來越好。

 

故事二： 裁員并不讓人特別畏懼

 

姓名：小武（化名）

年齡：90后

從業(yè)年限：5年

所在公司：MNC

疾病領(lǐng)域：腫瘤

 

小武的聲音聽起來比他實際年齡成熟持重的多，在從業(yè)五年的他看來，這個行業(yè)并不比別的行業(yè)更特殊。

 

升職加薪、跳槽換工作、規(guī)劃好自己的職業(yè)路線遠(yuǎn)比關(guān)注裁員來的實在和重要，“我并沒有特別想過裁員的問題”。

 

裁員并沒有什么不光彩，有些東西你無法左右。集采也好、戰(zhàn)略調(diào)整也好或者就是產(chǎn)品線壽命到了，不管背后的原因是什么歸根結(jié)底是公司不想再投入更多，精簡人員減少成本。既然結(jié)果如此，不如拋開那些不以你的意志為轉(zhuǎn)移的，做好你可以做的，這是小武在職業(yè)規(guī)劃邏輯上的支撐。

 

正因如此，他甚至?xí)x擇比裁員更先一步。去年年底小武主動選擇離開了之前的公司，來到現(xiàn)在這家日系企業(yè)，“同樣做腫瘤領(lǐng)域”。薪水和職位并沒有比上一家公司更高，選擇跳槽的原因就是未來更好地發(fā)展機會。“收入、職位，當(dāng)然是有吸引力的選項，但你要想清楚要的是什么。”

 

之前公司負(fù)責(zé)的產(chǎn)品傳出將要被集采，雖然一切沒有最終落實，但小武覺得是時候換個位置了。很多同事勸他還沒到那一步不如再等等，就算真的等到要裁員，拿了賠償再走也不遲。小武并不這么想，“如果（新工作）對個人發(fā)展更有利，遠(yuǎn)比待在一個地方等賠償來的更好。”

 

先人一步的結(jié)果讓小武看起來沒那么焦慮。而這也并不是他第一次做類似的選擇。

 

最開始小武做普藥入行，后來幾番考慮他決心轉(zhuǎn)到特藥上，去MNC做腫瘤產(chǎn)品。過程自然談不上不容易。進入一塊新的領(lǐng)域從前的經(jīng)驗都不算優(yōu)勢 ，“在收入各方面都不好。”好在尷尬的轉(zhuǎn)型期已過，也正是因為有這樣的經(jīng)歷讓小武面對裁員顯得更有底氣。如今的形勢下“做普藥可能困難可能要更大一些。”

 

“我身邊的人談起裁員也沒有特別悲觀，對裁員也不是特別畏懼。”

 

當(dāng)然年齡也是優(yōu)勢。“30歲的人可能會更加謹(jǐn)慎把，負(fù)責(zé)的區(qū)域、產(chǎn)品、自身的發(fā)展規(guī)劃,顧慮也會更多。”小武離的還遠(yuǎn)，不過他也有別考慮。做代表“能力當(dāng)然重要，但也需要運氣。你的區(qū)域、產(chǎn)品、市場、你的老板等等。”他的職業(yè)目標(biāo)是跨國藥企的市場部。

 

至于已經(jīng)到來的備案制，集采這些話題小武看的很淡。

 

“也沒有必要特別說些傳遞醫(yī)療信息冠冕堂皇的話，這份工作說白了還是份銷售的工作，有很多現(xiàn)實的東西在里面，有很多指標(biāo)。就算以后不讓背指標(biāo)了也會有其他的目標(biāo)，另類的指標(biāo)，不考核結(jié)果也會考核過程。真的不背指標(biāo)就等于收入減少，收入降下來進這個行業(yè)的人一定減少。”

 

站在一個醫(yī)藥代表的角度看，小武也會覺得有些擔(dān)心和想法的地方，但這些都不是自己能左右的。而且換個角度，這些行業(yè)的大潮也不是不能理解，“畢竟藥不是一般的商品”。

 

故事三：我就想問，醫(yī)藥代表能不能做一輩子？

 

姓名：保哥

年齡：80后

從業(yè)年限：13年

所在公司：國內(nèi)企業(yè)、MNC

疾病領(lǐng)域：腫瘤

 

保哥07年畢業(yè)就做了代表。“換過五六家公司了吧，最長一家呆了七年。”

 

跟保哥的聊天里“被離職”屢屢被提及，不穩(wěn)定像是醫(yī)藥代表這份職業(yè)的一個注解。在他看來裁員遠(yuǎn)不最差的結(jié)果。

 

保哥最近的一次離開發(fā)生在去年年底，一個跨國大廠。

 

作為有資歷的醫(yī)藥代表，保哥找工作多少有些談薪酬和挑選產(chǎn)品的“資格”，所以他選了一個MNC為產(chǎn)品新適應(yīng)證上市專門組建的醫(yī)藥代表團隊。加入公司前，保哥判斷新適應(yīng)證獲批后會有不錯的前景。之后的事情便簡單的多，近一年的上市前準(zhǔn)備工作對侵染行業(yè)多年的保哥而言駕輕就熟。

 

但誰曾想產(chǎn)品新適應(yīng)證未能如期獲批，時間一拖再拖。半年不到公司開始行動了。“這種情況下無論國內(nèi)企業(yè)還是外企，讓你轉(zhuǎn)崗都是第一選擇。”畢竟裁員公司要負(fù)擔(dān)一筆數(shù)額不小的賠償。

 

經(jīng)歷過幾次的人都知道，轉(zhuǎn)崗大同小異。先被調(diào)到特意安排的崗位上，“根本沒法養(yǎng)活一個人” 。隨后而來的是各式各樣的壓力，各種揶揄，目的就是“讓你覺得別扭，適應(yīng)不了自己走。”

 

就算沒被自生自滅打倒，面對“死活不走”的員工企業(yè)還會祭出“PIP行為績效改革”的大旗。“能力無法匹配現(xiàn)在的崗位，企業(yè)就可以要求你離職。”

 

早知道這些的保哥一批人悉數(shù)選擇了離開。據(jù)說今年獲批的新適應(yīng)證被產(chǎn)品原有的醫(yī)藥代表團隊接了手。

 

保哥不是沒有升職的機會。幾年前他曾被一家外企提拔去做區(qū)域市場經(jīng)理，跳出了一線的圈子。但或許是“個人性格的原因，沒那么有魄力、領(lǐng)導(dǎo)力”保哥這個領(lǐng)導(dǎo)做的并不開心。

 

“我更享受挑自己看中的產(chǎn)品，跟著一個產(chǎn)品一個團隊一起成長。”結(jié)果就是保哥又回來做醫(yī)藥代表了。

 

不過35歲像個坎。年紀(jì)一過，經(jīng)歷過多次調(diào)整的保哥心里也有動搖。“最初我也覺得可以一輩子做代表，但現(xiàn)在開始懷疑這個了。”

 

做一線很容易受到企業(yè)戰(zhàn)略、架構(gòu)調(diào)整的影響，對資歷深的醫(yī)藥代表更是如此。就算是業(yè)績不錯，干得久了工資拿的比別人高又有自己的風(fēng)格和思路，每次換領(lǐng)導(dǎo)或是市場環(huán)境一不好，公司優(yōu)化成本很容易被首先“清洗掉”。

 

“我有時也會去想，到了這個年紀(jì)了一直在一線做下去是否現(xiàn)實。公司能不能容忍我們這樣的角色在存在下去？”沒人給出答案。

 

時間并沒有等誰找到答案的意思，又一次的離開似乎也到了眼前，“現(xiàn)在的領(lǐng)導(dǎo)最近已經(jīng)找我了，說是客戶關(guān)系不好。”或許是理虧，領(lǐng)導(dǎo)不同意用郵件的方式溝通，而靠著不錯的業(yè)績保哥也撐過了領(lǐng)導(dǎo)的談話。“我現(xiàn)在的打算是據(jù)理力爭，要不就拿起法律武器保護自己，哪怕爭個魚死網(wǎng)破。等最后真做不下去了，就出去自己做項目，不給人家打工了。”

 

干了多年代表，有一點變化讓保哥有點越來越看不懂了。他說現(xiàn)在外企普遍更想要一個執(zhí)行力強的一線，最好是沒想法無腦地執(zhí)行，有想法反倒吃不開。“市場、培訓(xùn)、法務(wù)合規(guī)，說是銷售的支持部門，現(xiàn)在都一點點變成管理部門了，層層審批告訴你這件事能干不能干。代表還能代表什么？”