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相似的故事，不同的結局。同樣因享受8年新藥行政保護政策優勢而崛起的嘉林藥業和信立泰，在集采沖擊下走上了不同的結局。嘉林藥業致力于開發增加終端藥店的促銷力度，尋求新的利潤點，而信立泰則則有意形成創新加首仿的產品線布局，逐步走出集采陰影。如今，一個即將成為國資企業的一員，一個已牽手凱雷集團......

嘉林藥業原計劃在2020年僅靠阿樂實現百億銷售的夢想，終將只是一個夢想而已。

2016年嘉林藥業借殼德展健康上市，期待借力資本未雨綢繆，以突破產品單一的瓶頸終沒如愿。自上市至今，5年時間，命運多舛的嘉林藥業最終成為集采之下，醫藥行業劇變的典型代表。

11月17日，德展健康發布公告稱，其控股股東美林控股和北京凱世富樂資產管理股份有限公司-凱世富樂穩健9號私募證券投資基金擬分別將其持有上市公司211,595,882股股份和68,405,836股股份轉讓給新疆凱迪，轉讓完成后，新疆凱迪及其一致行動人將合計持有上市公司總股本的26.94%，成上市公司的第一大股東。據股權穿透顯示，如果股權轉讓完成，新疆金投將成為上市公司實際控制人，德展健康將成為國資控股企業。

01 從5000萬無人問津，到重磅產品有望沖擊百億

1999年，嘉林藥業首仿立普妥（阿樂上市，它是曾經藥王立普妥的仿制藥）在國內上市，根據當時新藥政策，作為二類新藥，嘉林藥業可享受八年的行政保護。盡管享受這一獨特市場發展時機，但是嘉林藥業的業績并不出色。嘉林藥業控股股東還曾一度打算以5000萬元出售，但無人接手。

直到2006年還在北大讀MBA的劉偉，在去山西五臺山禮佛時偶遇嘉林藥業控股方美林集團董事長，在其邀請下，劉偉最終選擇加入嘉林藥業，擔任嘉林總經理。自此，劉偉開始帶領團隊深挖阿樂這一“金疙瘩”，讓嘉林藥業走上了超常規發展的10年，改寫了嘉林藥業的命運。

在劉偉加入的前3年，嘉林藥業每年增長率都超過50%，并且連續多年將增長50%作為嘉林年增長的底線。數據顯示，2013年阿樂銷售已超過10億元，成為支撐嘉林藥業突飛猛進的支柱，為嘉林藥業貢獻了90%以上的業績。

在與原研的競爭策略上，阿樂緊跟立普妥的步伐，深入終端與其進行差異化競爭。一開始嘉林藥業主要推廣阿樂10mg產品，當輝瑞主推立普妥20mg時，嘉林藥業則繼續對阿樂10mg產品深耕細作。直到大型循證醫學表明20mg對患者更有效，且性價比更高，嘉林藥業才逐漸加大對20mg的推廣力度。

阿樂連續多年保持高增長，且遠超行業平均水平，成為行業并購的熱門標的。例如，康恩貝和綠葉制藥。2014年6月康恩貝曾經以3600萬元收購嘉林藥業1.1%股權，嘉林藥業估值為32億元左右。同年10月，康恩貝又以6325萬元轉讓1.1%的嘉林藥業股權給綠葉制藥，并且綠葉制藥還拿出誠意宣布以36.83億元，收購嘉林57.98%股權，短短幾個月嘉林的估值一度超過60億元。那時綠葉制藥認為，阿樂仍有增長潛力，且未來還有很大機會。但是2015年這筆在業內轟動一時的交易，最終以“未能滿足公司最佳利益”為由告終。

2016年，嘉林藥業通過借殼天山紡織（后更名為德展健康）上市。嘉林藥業期待借助資本的力量，在立足于做大做強醫藥板塊，將阿樂“做精、做專、做大”的同時，著眼于大健康領域，開發新的業務版圖。

在上市之初嘉林藥業相關股東承諾，2016年度、2017年度及2018年度，嘉林藥業實現的扣除非經常性損益后歸屬于母公司股東的凈利潤分別不低于64996.15萬元、77947.53萬元、93679.55萬元。數據顯示，嘉林藥業2016年度、2017年度、2018年度分別實現扣非后凈利潤6.64億元、7.96億元、9.33億元，業績承諾完成率分別為102.12%、102.10%、99.61%。

然而，時代在改變，隨著醫改逐步進入深水區，藥品零差率、藥占比、醫保控費政策來勢洶洶，業內紛紛認為醫藥產業的寒冬來了。

2017年，劉偉在接受E藥經理人采訪時表示，其主打產品阿樂2020年的市場規模目標是100億元。并計劃靠醫院終端帶動零售，與知名連鎖藥店企業展開合作，在其全國兩千家的線下零售藥房全面鋪進阿樂。

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劉偉認為，對于在市場中微不足道的嘉林藥業來說，必須把冬天當春天來過。并給自己3年時間，為嘉林尋找并打造下一個超10億元的產品，為嘉林藥業尋一個可發展的未來，“我有責任在身，所以輸不起”。

02 量價齊跌，業績變臉，輝煌不再

但是這個春天太短了，一切都還沒來得及。

2018年，阿樂通過一致性評價，并在替代原研的道路上一路狂奔。那時，阿托伐他汀銷售的主要廠商已有 6 家。

僅靠單一品種做大做強的嘉林藥業，護城河旋即被4+7帶量采購襲擊的粉碎。

在2018年進行的帶量采購試點談判中，嘉林藥業的“阿樂”(阿托伐他汀)，兩品規以每片0.55元，0.94元獨家中標。

盡管阿樂在4+7試點城市占有率有所提高，中國藥學會商情數據顯示，2019年上半年，“阿樂”的市場占有率在國產降血脂藥領域排名第一位。但代價是，阿樂價格直降83%，業績腰斬，并引發深交所問詢。

這對于剛過業績承諾期的嘉林藥業來說，實在太過尷尬。

2019年3月份起“4+7城市藥品集中采購”政策的正式施行，嘉林藥業上半年營收和凈利潤開始大幅下滑。在回復深交所回復中，德展健康表示，“阿樂”在集采區平均銷售單價為3.4元/盒，非集采區平均銷售單價為17.38元/盒，2019年上半年，“阿樂”在執行藥品集中采購地區的銷量占比為54.46%，銷售金額占比則為18.96%，整體銷售均價較上年同期下降42.28%。同時，由于集中采購政策是否向其他省市延展具有不確定性，國家醫保局鼓勵其他省份跟進集中采購政策，2019年上半年經銷商降低采購意愿，阿樂2019年上半年較同期下降5.5%。

在具體業績上，2018及2019年上半年，嘉林藥業分別實現營業收入16.61億元、9.22億元，凈利潤分別為4.42億元和2.57億元，2019年上半年營業收入、凈利潤分別同比下降44.5%和45.48%。

這還只是開始。嘉林藥業步入了“帶量采購中標是找死，不中標是等死”的循環中。

在4+7擴圍中，嘉林藥業僅20mg以0.79元/片中選，10mg規格的市場被齊魯制藥、興安藥業、樂普藥業瓜分。且齊魯制藥以每片0.12元的價格在嘉林藥業上一輪中選價基礎上降超過78%。難以承壓的嘉林藥業，直接解散了兩大銷售團隊之一海南康寧，并調整原來的經銷商制度，實行“以銷定產”的生產模式。

上市公司德展健康的業績開始大幅下滑，2019年德展健康營收為17.75億元，同比下滑46.06%；凈利潤3.37億元，同比下滑63.75%。在2020年中國醫藥上市公司競爭力排行榜中，嘉林藥業從2019年的第22名，下滑162名，排位第184。

03 難兄難弟信立泰，開辟另一種道路

與嘉林藥業一樣抓住8年新藥行政保護政策機遇，利用單一品種快速崛起的企業還有，首仿硫酸氫氯比雷格片（泰嘉）成功的信立泰。

與嘉林藥業一樣，信立泰也倍受集采沖擊。在第二批“4+7”藥品國家集采中，信立泰報價最高，爆冷出局。業績備受影響，2019年信立泰凈利潤由2018年的14.58億元下降至2019年的7.15億元，同比增長率從0.44%直接變成-50.95%。今年1-7月樣本醫院全國銷售200強醫藥商品中，泰嘉銷售額為4.09億元，下降69.4%。在2020年中國醫藥上市公司競爭力排行榜中，信立泰從2019年第25名的位置下滑至了93名。

但是，隨后信立泰和嘉林藥業給業界呈現了兩個完全不同版本的故事。

集采承壓之后，嘉林藥業的做法是，通過加大 OTC端市場以及部分非帶量采購地區的推廣力度，加強與連鎖客戶溝通合作，增加終端藥店的促銷力度，尋求新的利潤點。米內網數據顯示，2019年“阿樂”在零售藥店阿托伐他汀銷售額中排名第二位，占比約為11.09%，位列輝瑞立普妥之后。但是，作為上市公司德展健康的一員，嘉林藥業自身還沒有較為成熟的重磅產品為阿樂接力。

而其上市公司德展健康目前在研一類新藥項目為4項，公司正在積極推進胺碘酮片、秋水仙堿片等產品的一致性評價。在研發投入方面，德展健康2019年研發費用為1.19億元，同比增加約37％，2020年前三季度研發費用為0.35億元，同比下降約61％。

面對業績下滑，德展健康的策略是，立足于“產業+資本”雙輪驅動戰略，一方面不斷擴展新業務領域，包括消毒科技、工業大麻種植和應用、化妝品、多肽藥物等。另外增加并購，例如2019年收購素麻生物，與漢麻集團合作成立公司等方式布局大麻業務、增資北京東方略生物醫藥科技股份有限公司發展創新藥業務、擬收購長江脈醫藥科技有限責任公司涉足消毒領域......

而作為葉氏家族掌控的信立泰則大不相同。為擺脫單一產品依賴，信立泰有意形成創新加首仿的產品線布局，逐步走出集采陰影。

信立泰效仿恒瑞，砍掉部分仿制藥項目，不斷加大研發投入，鐵下心做創新。2019年信立泰直接砍掉了不少仿制藥項目。同時加大研發投入。2019年信立泰研發投入7.63億元，較上期增加3.56億元，增幅87.37%。至2020年上半年，信立泰在研藥品 45 項，其中化學藥 31 項（含創新項目 12 個），生物藥 14 項（含創新項目 7 個）；醫療器械領域在研項目 9 個。

另外，在前兩批國采中屢屢失利的信立泰，在第三批集采中，共有替格瑞洛片、地氯雷他定片、匹伐他汀片3個產品中標。并且，信立泰已經為自己物色好了下一個主力。在2020年半年報中，信立泰表示，信立坦2019年銷售額已超3億元，今年上半年信立坦入院數量超過2000家，成為國內增長最快的抗高血壓藥物，未來將成為公司新一代的主力產品。

至今，嘉林藥業即將成為國資一員，有望通過國資加持為業務發展提供進一步支持。而這已經成為不少藥企的熱門選擇。據了解，自2019年以來已有多家上市藥企的控股權變更為國資平臺，例如海南海藥、華仁藥業、吉藥控股、紫鑫藥業、佐力藥業、康恩貝、九強生物等。

而信立泰也找到了“靠山”。今年9月份，信立泰以5%股份引入凱雷集團。信立泰期待借助凱雷集團資源公司達成國際化業務布局的愿景、加快全球創新產品的研發進程、開拓創新產品海外市場，以及為信立泰在境內外的兼并收購提供支持等，促進公司發展成為國際化創新型醫藥企業，實現雙方合作共贏。

嘉林藥業和信立泰接下來的故事會如何續寫？我們將持續關注。

本文來源：E藥經理人作者：李妮
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