從仿制藥轉(zhuǎn)型至創(chuàng)新藥，從代理銷(xiāo)售到建立自己的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，海思科不斷學(xué)習(xí)頭部大企業(yè)，學(xué)習(xí)他們的策略。而現(xiàn)在，面對(duì)新考驗(yàn)的時(shí)候到了。 “研發(fā)一哥”恒瑞在中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)可謂是一個(gè)傳奇，它的成功能否被復(fù)制？8年前登陸深交所的海思科被寄予厚望。? ? 2019年海
從仿制藥轉(zhuǎn)型至創(chuàng)新藥，從代理銷(xiāo)售到建立自己的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，海思科不斷學(xué)習(xí)頭部大企業(yè)，學(xué)習(xí)他們的策略。而現(xiàn)在，面對(duì)新考驗(yàn)的時(shí)候到了。
“研發(fā)一哥”恒瑞在中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)可謂是一個(gè)傳奇，它的成功能否被復(fù)制？8年前登陸深交所的海思科被寄予厚望。
2019年海思科實(shí)現(xiàn)營(yíng)收39.37億元，同比增長(zhǎng)14.90%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)4.94億元，同比增長(zhǎng)48.21%；至2019年底市值達(dá)221億元，首次入圍“2020中國(guó)醫(yī)藥上市公司競(jìng)爭(zhēng)力20強(qiáng)”。業(yè)績(jī)背后是海思科在研發(fā)和銷(xiāo)售兩端轉(zhuǎn)型雙雙取得的突破，可以說(shuō)
初具
“小恒瑞”的樣子。
海思科總裁范秀蓮對(duì)《醫(yī)藥界》·E藥經(jīng)理人不無(wú)感慨：“公司從仿制藥轉(zhuǎn)型至創(chuàng)新藥，銷(xiāo)售從代理到建立自己的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)醫(yī)學(xué)驅(qū)動(dòng)，學(xué)術(shù)引領(lǐng)，不斷學(xué)習(xí)頭部大企業(yè)，學(xué)習(xí)他們的策略，很不容易。未來(lái)考驗(yàn)我們新產(chǎn)品的時(shí)候到了，這才是我們真正的開(kāi)始！”
8月20日，第三批國(guó)家組織藥品集中采購(gòu)擬中選結(jié)果公示，平均降幅53%，最高降幅高達(dá)95%，價(jià)格最低甚至到每片1.5分錢(qián)。整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)再次震撼，也進(jìn)一步確認(rèn)了行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)：仿制藥的“高毛利”時(shí)代宣告結(jié)束，具備品種持續(xù)推出能力的仿制藥企和高研
發(fā)投入的創(chuàng)新藥企會(huì)更容易找到生存空間。
行業(yè)正在進(jìn)行的新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換，海思科8年前就開(kāi)始了。“海思科不是為了這兩年的集采中標(biāo)而轉(zhuǎn)型，而是從2012年就已經(jīng)開(kāi)始。國(guó)家政策指明，必須做有治療價(jià) 值的仿制藥和創(chuàng)新藥，公司是從戰(zhàn)略上考慮未來(lái)10~20 年甚至更長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展而做的選擇。”范秀蓮說(shuō)。自此，海思科逐漸開(kāi)始將大量的資金和人力資源投入到高壁壘仿制藥和創(chuàng)新藥研發(fā)上。
統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，海思科成立以來(lái)所開(kāi)發(fā)的品種，首仿率高達(dá)35%。特別是近8年來(lái)，海思科向市場(chǎng)推出產(chǎn)
品的速度驚人。
統(tǒng)計(jì)顯示，
2012年以來(lái)，已合計(jì)獲批22個(gè)產(chǎn)品，是所有A股上市公司中獲批產(chǎn)品最多的公司之一。
這些產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，銷(xiāo)售快速放量，成為了海思科當(dāng)下業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主要引擎。
如：
獨(dú)家品種甲磺酸多拉司瓊注射液，精氨酸谷氨酸注射液，鹽酸乙酰左卡尼汀片；
全新第四代治療型的復(fù)方氨基酸注射液是唯一進(jìn)入國(guó)家醫(yī)保目錄（乙類(lèi)）的創(chuàng)傷應(yīng)激型氨基酸，覆蓋醫(yī)院近3000家，在創(chuàng)傷應(yīng)激型氨基酸類(lèi)別中市場(chǎng)占比為42.8%，位列第一……
目前，海思科在腸外營(yíng)養(yǎng)細(xì)分市場(chǎng)占有率居高，在肝病及消化和抗感染兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)同樣占據(jù)重要地位。
在外界看來(lái)，海思科在高壁壘仿制藥上已經(jīng)形成了一套成熟的打法，一方面在繼續(xù)穩(wěn)固既有優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，積
極拓
展呼吸、中樞神經(jīng)等用藥領(lǐng)域，鞏固肝病消化、腸外營(yíng)養(yǎng)等優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的同時(shí)，基于自身的技術(shù)壁壘，與國(guó)內(nèi)其他仿制藥廠錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)發(fā)高壁壘仿制藥；
另一方面，繞開(kāi)有原研藥專利和有自主專利保護(hù)的仿創(chuàng)藥，保持專科領(lǐng)域的同時(shí)聚焦大科室品種。
“以吸入制劑舉例，有很大的市場(chǎng)，有很多企業(yè)，尤其龍頭企業(yè)，進(jìn)入了這個(gè)領(lǐng)域。我們的研發(fā)、工藝摸
索上已經(jīng)有
6~8年的時(shí)間。
未來(lái)幾年，我們會(huì)加速核心品種能上市。
”范秀蓮告訴媒體。
與此同時(shí)，海思科在另一條戰(zhàn)線—銷(xiāo)售端的轉(zhuǎn)型也在形成戰(zhàn)果。自2016年起，海思科啟動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)改革，確定了“學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、渠道營(yíng)銷(xiāo)、終端為王”的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，營(yíng)銷(xiāo)模式由過(guò)去單一的招商代理模式向“合伙制+自營(yíng)式”營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型。
迄今，海思科的自營(yíng)團(tuán)隊(duì)布局已初具規(guī)模，在全國(guó)形成了“7大分公司+4大營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部”的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，自營(yíng)銷(xiāo)售人員數(shù)量已逾1000人。同時(shí)，成立了分工協(xié)作的3個(gè)市場(chǎng)部和3個(gè)醫(yī)學(xué)部，以及全新的KA和營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)。由此，經(jīng)過(guò)兩年多的調(diào)整，海思科專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣體系初步形成。
營(yíng)銷(xiāo)改革的目的，既是為了適應(yīng)眼下藥品銷(xiāo)售環(huán)境的變化和要求，也是對(duì)其即將陸續(xù)“瓜熟蒂落”的創(chuàng)新
藥提前進(jìn)行的商業(yè)化能力升級(jí)。
這也預(yù)示著海思科經(jīng)
8年沉淀，即將翻開(kāi)全新篇章。
按照范秀蓮的話說(shuō)，這才是真正的開(kāi)始。
環(huán)泊酚注射液是海思科正在沖刺上市的第一個(gè)1.1類(lèi)創(chuàng)新藥。這是一款全新的具有自主化合物知識(shí)產(chǎn)權(quán)的靜脈麻醉藥物，為丙泊酚的更優(yōu)藥物，擬用于手術(shù)誘導(dǎo)麻醉、胃腸鏡診療的鎮(zhèn)靜/麻醉、ICU鎮(zhèn)靜等適應(yīng)證。
目前已向國(guó)家藥監(jiān)局（
NMPA）提交上市申請(qǐng)，有望今年上市。
除了環(huán)泊酚，海思科目前在研的創(chuàng)新藥還有十余個(gè)。其中：長(zhǎng)效糖尿病方面，兩周給藥一次的長(zhǎng)效
DPP-4抑制劑的HSK-7653已開(kāi)始臨床Ⅱ期；
糖尿病末梢神經(jīng)痛方面的HSK-16149、外周鎮(zhèn)痛的HSK-21542以及肺纖維化的FTP-198已開(kāi)始臨床Ⅰ期。
據(jù)悉，海思科支持這些創(chuàng)新藥物研發(fā)的團(tuán)隊(duì)分布在美國(guó)和中國(guó)兩地：美國(guó)團(tuán)隊(duì)主要針對(duì)美國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的
藥物開(kāi)發(fā)，快速跟隨全球前沿靶點(diǎn)，開(kāi)發(fā)
Me-better藥物并爭(zhēng)取Best-In-Class；
而中國(guó)團(tuán)隊(duì)則立足中國(guó)市場(chǎng)，圍繞麻醉鎮(zhèn)靜、腫瘤、呼吸、糖尿病、神經(jīng)痛等專科治療領(lǐng)域，針對(duì)已驗(yàn)證靶點(diǎn)開(kāi)發(fā)具有國(guó)際水平的藥物。
按照海思科的規(guī)劃目標(biāo)，未來(lái)要爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)每年1~2個(gè)創(chuàng)新藥（適應(yīng)證）上市銷(xiāo)售；每年2~3個(gè)創(chuàng)新藥申報(bào)
IND；
每年2~3個(gè)外部合作項(xiàng)目有效落地。
而為此設(shè)定的研發(fā)投入強(qiáng)度要不低于12%。
在范秀蓮看來(lái)，研發(fā)，離不開(kāi)兩點(diǎn)，一個(gè)是人，一個(gè)是資金。
只要具備了這兩個(gè)條件，是可以走在前面的。
在這一點(diǎn)上，海思科的手筆與當(dāng)年的恒瑞確實(shí)很像。
去年躋身全球制藥50強(qiáng)的恒瑞，2016年研發(fā)強(qiáng)度首次超過(guò)10%，研發(fā)團(tuán)隊(duì)超過(guò)2000人，領(lǐng)軍國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)。
而從2018年開(kāi)始，海思科在創(chuàng)新藥的研發(fā)投入已經(jīng)開(kāi)始超過(guò)仿制藥。2019年海思科研發(fā)投入5.26億元，
營(yíng)收占比達(dá)
13.35%。
即使是在今年新冠疫情下，海思科也繼續(xù)保持研發(fā)投入力度，上半年研發(fā)投入3.04億元，同比增長(zhǎng)32.8%，當(dāng)期占收入比重高達(dá)20.91%。
此外，今年3月14日，海思科發(fā)布定增預(yù)案，擬募資10.02億元用于多個(gè)創(chuàng)新藥臨床試驗(yàn)的推進(jìn)。
最近三年，海思科研發(fā)人員增幅亦非常迅猛，2017年為337人，2018增長(zhǎng)至390人，2019年則達(dá)到了590人，增幅達(dá)到51.28%。
“我們這樣的公司，在研發(fā)上投入比例不小，但是絕對(duì)值比大藥企還是有距離的。”范秀蓮坦言，現(xiàn)在企
業(yè)的工作的重點(diǎn)就是推進(jìn)新藥的研發(fā)進(jìn)度新藥的上市申請(qǐng)以及銷(xiāo)售能力的提升。
“海思科創(chuàng)新藥的研發(fā)和商業(yè)化這兩年才開(kāi)始，對(duì)于海思科來(lái)說(shuō)這就是二次創(chuàng)業(yè)，需要更上一層樓，它要真正的成為一個(gè)頭部企業(yè)還有很長(zhǎng)的路要走。
突發(fā)！代理公司被查，殃及56種中藥巴西禁售！
被查封的藥品中涉及中藥產(chǎn)品多達(dá)56種，其中不乏知名中醫(yī)藥產(chǎn)品，如連花清瘟膠囊、藿香正氣丸、銀翹解毒丸、復(fù)方丹參片、十全大補(bǔ)丸、健脾丸、逍遙丸、小柴胡糖丸等。 近日，巴西國(guó)家衛(wèi)生監(jiān)督局對(duì)外宣布，該國(guó)CIENLABOR INDUSTRIA E COMéRCIO LTDA (品牌 Taimi...
本文來(lái)源：E藥經(jīng)理人 作者：李妮
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