本次集采后跨國藥企紛紛退場成為業(yè)界常談，為何退場，這當(dāng)中進(jìn)行著怎樣的布局？益普生中國總經(jīng)理陳家麟認(rèn)為，跨國藥企除關(guān)注醫(yī)院市場外，還積極布局創(chuàng)新藥物與集采外市場。

“我們始終服務(wù)中國醫(yī)療改革，十分關(guān)注中國醫(yī)療的發(fā)展。隨著國家分級診療的推進(jìn)、醫(yī)聯(lián)體制度的建設(shè)和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)問診水平的提升，基層存在著大量未被滿足的醫(yī)療需求，為了進(jìn)一步推動優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源進(jìn)入基層，我們選擇與百洋、上藥等國內(nèi)企業(yè)合作，希望雙方能夠共同探索創(chuàng)新的市場發(fā)展模式。”

8月24日，益普生中國與百洋醫(yī)藥旗下青島百洋醫(yī)藥簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，兩家將開展多渠道合作，滿足中國在腸道準(zhǔn)備用藥領(lǐng)域的醫(yī)療需求。

實(shí)際上，益普生與百洋等的合作或許是跨國藥企在國內(nèi)戰(zhàn)略的一個“縮影”。

第三批集采后，“跨國藥企幾乎集體離場”成為業(yè)界常談，與第二次集采以及本土企業(yè)拼命廝殺差別顯著的是，本輪集采多家跨國藥企報價降幅較小、僅保留少部分原研中標(biāo)，默沙東原研氯雷他定口服常釋劑型以超出限價1.56倍出局、羅氏原研卡培他濱口服常釋劑型以超出限價2.23倍出局……GSK、禮來、諾華等跨國藥企也有產(chǎn)品紛紛出局。

益普生中國總經(jīng)理陳家麟

01 三個考慮

一時間，跨國藥企為何陪跑？跨國藥企現(xiàn)在如何面對集采？業(yè)界討論聲迭起。

對于跨國藥企在面對集采時的考慮，陳家麟在接受E藥經(jīng)理人采訪時提出了三大原則。“很多跨國藥企都已經(jīng)明確，在中國院內(nèi)市場專利過期原研藥要拿到‘豪華版’價格是不可能的，需要思考中標(biāo)后，如何平衡院內(nèi)外市場價格；落標(biāo)后，應(yīng)該如何調(diào)整等。”

• 第一是考慮產(chǎn)品在醫(yī)院的市場份額，市場份額較大的產(chǎn)品代表已經(jīng)在醫(yī)院取得很好的成績，如果這一產(chǎn)品進(jìn)入集采，受到的影響就會很大，很多公司會慎重考慮。

• 第二個要考慮當(dāng)集采已經(jīng)拉動了增長，還要將這一增長與公司進(jìn)行學(xué)術(shù)活動的成本作比較。陳家麟認(rèn)為若價格無法支撐高質(zhì)量的學(xué)術(shù)活動，企業(yè)則會更多的考慮在新產(chǎn)品上發(fā)力，“已經(jīng)把產(chǎn)品價格降到很低的時候，就很難維持為醫(yī)生提供有學(xué)術(shù)價值的活動，企業(yè)通常會為其他新的產(chǎn)品提供學(xué)術(shù)支持，或者在零售端協(xié)助藥店提供更多有醫(yī)學(xué)價值的活動”。

• 第三個考慮是新產(chǎn)品的銷售是否可以彌補(bǔ)成熟產(chǎn)品在院內(nèi)市場的損失。

綜合這三大原則，陳家麟認(rèn)為第一種影響相對較大，因?yàn)橹苯佑绊憮p益表的表現(xiàn)，這是跨國藥企總部非常關(guān)注的。

從本次第三輪集采前后跨國藥企們的動作中可以明顯看出基于三大考慮的策略調(diào)整已經(jīng)打響。觀察跨國藥企們的動作，“在國內(nèi)布局創(chuàng)新藥，轉(zhuǎn)向院外市場”等這些動作中已初見端倪。

02 布局新藥研發(fā)

觀察跨國藥企在國內(nèi)布局創(chuàng)新藥的體現(xiàn)，一是與本土Biotech“抱團(tuán)”，另一則是在國內(nèi)建立研發(fā)中心。

此前E藥經(jīng)理人曾統(tǒng)計，截至7月底，MNC與本土Biotech的交易，僅新藥間的授權(quán)合作交易就已經(jīng)接近40筆，上半年的交易數(shù)量已經(jīng)接近2019年全年。

最具代表性的像艾伯維、禮來、拜耳。月初，艾伯維宣布與天境生物在抗癌藥CD47單克隆抗體lemzoparlimab（TJC4）的開發(fā)和商業(yè)化達(dá)成全球戰(zhàn)略合作，最高潛在價值可達(dá)30億美元；2019年3月，本土Biotech企業(yè)信達(dá)生物與禮來合作成功將信迪利單抗推向商業(yè)化；華領(lǐng)醫(yī)藥與拜耳就新一代糖尿病藥物dorzagliatin達(dá)成最高44.8億元的商業(yè)化合作協(xié)議……

本土Biotech通過合作交易獲取新藥，MNC業(yè)績承壓獲取新增長點(diǎn)，“新藥潮”環(huán)境下國內(nèi)新藥競爭或已進(jìn)入“2.0時代”。

而在華建立或調(diào)整研發(fā)中心也是跨國藥企的策略。據(jù)E藥經(jīng)理人不完全統(tǒng)計，類似羅氏在張江建立創(chuàng)新中心、拜耳在江蘇建立健康消費(fèi)品中國研發(fā)中心的動作在2019年幾乎每月一起，而這些動作在2020年上半年甚至更為頻繁。

益普生也在進(jìn)行新產(chǎn)品布局，陳家麟透露，從罕見病到腫瘤，到OTC再到保健食品都在益普生的發(fā)展范圍里。

益普生中國總經(jīng)理陳家麟

“益普生也很關(guān)注并看重罕見病領(lǐng)域”，陳家麟表示國內(nèi)很需要有一個和罕見病有關(guān)的聯(lián)盟，通過聯(lián)盟將企業(yè)和患者等多方建立起聯(lián)系來，這樣可以幫助和促進(jìn)很多公司把罕見病產(chǎn)品更快的帶給中國患者。

在國家衛(wèi)健委的支持下成立了中國罕見病聯(lián)盟推動中國罕見病診療和保障。以前罕見病患者孤立無援，很多時候國內(nèi)根本沒有藥。 隨著政府對罕見病的關(guān)注，越來越多的患者可以有藥可用，很多企業(yè)開始在中國做臨床，審批等各個流程的速度也加快了很多，接下來大家還在共同努力支付問題，解決用藥可及和可負(fù)擔(dān)性。益普生治療罕見病肢端肥大癥的藥物索馬杜林（預(yù)充式）今年已經(jīng)在中國上市，深耕患者需求，從用藥的耐受性和方便性上提升疾病的解決方案，提供創(chuàng)新的產(chǎn)品。我們可能已經(jīng)走了一大步了，我覺得可以慢慢走下去，總有一天會走到一個最好的狀態(tài)。”

除了罕見病，益普生的布局還圍繞著其在全球已經(jīng)擁有45年市場經(jīng)驗(yàn)的“大IP”思密達(dá)，陳家麟透露益普生將發(fā)揮思密達(dá)的品牌效應(yīng)，加快進(jìn)行布局，不僅僅在處方藥和OTC，還會拓展到保健食品，“我們覺得太多人使用過思密達(dá)，思密達(dá)這個品牌對他們已經(jīng)不單單是一個拉肚子的藥，是一個從小開始信任的品牌，這個品牌影響很廣，設(shè)想我們的患者有一天看到一盒益生菌或者其他產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)是思密達(dá)這家公司做的，我們希望思密達(dá)給他們的好感和信任能延申到其他相關(guān)產(chǎn)品”。

不僅在新產(chǎn)品上，轉(zhuǎn)向集采外的零售、基層以及互聯(lián)網(wǎng)平臺也是益普生甚至諸多跨國藥企的選擇。

03 放眼院外

“我們跟上藥、百洋合作的原因是希望他們的網(wǎng)絡(luò)渠道讓我們更多的下沉和開拓”。包括在社區(qū)、渠道以及電子平臺的開拓和下沉。

在8月24日的簽約儀式上，益普生與百洋合作的一個備受關(guān)注的點(diǎn)就是益普生將同時布局傳統(tǒng)與線上“雙渠道”，陳家麟在會上表示，“面對新型業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，企業(yè)希望與醫(yī)生攜手，通過電子平臺更好的服務(wù)患者，在電子平臺讓患者得到更多的服務(wù)和益處。”

對于益普生在數(shù)字化的發(fā)展的細(xì)節(jié)，陳家麟透露，我們十分關(guān)注患者可以在線與醫(yī)生的互動，通過線上平臺醫(yī)生可以每天跟患者進(jìn)行進(jìn)行簡單溝通，并給他們針對性的幫助，益普生目前有5個項(xiàng)目在中國開展。 

而在零售方面，陳家麟表示益普生本身就具備零售的“DNA”，他透露，益普生在零售端與醫(yī)院的比例相對接近，零售占比30%~40%，所以益普生很愿意在零售渠道投入，“我們把零售不單單看成為集采后的補(bǔ)充辦法，我們根本就是想在零售上做一番事業(yè)”。

此外，值得一提的是，為“下沉市場”，益普生還與藥師幫有合作和互動。

去年9月，拜耳與藥師幫的合作也證明了藥師幫這類平臺企業(yè)在“下沉市場”上的助力。對于益普生而言，藥師幫的價格不僅對益普生的產(chǎn)品影響不大，甚至有力地幫助益普生監(jiān)測市場。陳家麟認(rèn)為價格要尋求全國穩(wěn)定的可能性已經(jīng)不高，因此益普生“只要在核心渠道控制好就可以了。我們的策略就是控制主要渠道，讓想開花的百花齊放”。自3月份疫情促使醫(yī)藥電商紅火，益普生與藥師幫的對話就一直在進(jìn)行，“我們一直有很好的溝通”，陳家麟說。

數(shù)據(jù)也說明了益普生“一番事業(yè)”的利好開端。陳家麟透露，益普生在零售增長十分明顯，4年來有20%的增長，“我們的產(chǎn)品在全國有不錯的表現(xiàn)，假如可以繼續(xù)往更廣闊的益生菌、或更多的保健食品發(fā)展，我們希望有一天零售的渠道可以成倍增長，這個是我們期待的”。