2020年，中國市場的PD-1/PD-L1第一梯隊(duì)正式成團(tuán)出道，8款產(chǎn)品在中國市場展開了貼身肉搏。

目前，8款PD-1/L1所屬企業(yè)都已公布了2020年上半年業(yè)績，PD-1/L1第一梯隊(duì)的成績總體都在迅猛上漲，市場規(guī)模逐漸打開，但分化也日益顯現(xiàn)，醫(yī)保和銷售能力成為關(guān)鍵。

01 成績分化

首先來看第一款獲批的國產(chǎn)PD-1—來自君實(shí)的特瑞普利單抗，2018年該產(chǎn)品在中國獲批上市，2019年2月底，依托君實(shí)生物百余人的銷售團(tuán)隊(duì)正式開始銷售， 2019年，該藥實(shí)現(xiàn)銷售收入7.78億元。2020年上半年銷售4.26億元， 當(dāng)期毛利率為89.84%，銷售費(fèi)用為2.28億元。

目前看來，在6款PD-1中君實(shí)的銷售額處于下游，同時(shí)其銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模也并不大。對(duì)于一家進(jìn)入商業(yè)化階段一年的Biotech來說，銷售人員從最初的百余人到目前的561人，這樣的銷售收入仍然不錯(cuò)。

信達(dá)生物的信迪利單抗是第二款獲批的國產(chǎn)PD-1，其獲批時(shí)間為2018年年底， 2019年即商業(yè)化第一年就實(shí)現(xiàn)了超10億元的銷售額，2020年納入醫(yī)保降價(jià)后，仍然實(shí)現(xiàn)了快速增長，上半年銷售9.21億元，接近去年全年的數(shù)據(jù)，增速為177%。

信達(dá)生物稱納入醫(yī)保后，加快了進(jìn)入醫(yī)院渠道的程序，拓展了主要城市以及次級(jí)城市的覆蓋率，并借助醫(yī)保在醫(yī)生和患者之間建立認(rèn)知度。2020年上半年，該產(chǎn)品覆蓋醫(yī)院也從2000家增長到3500家，DTP藥房則從500間增至900間。同期，信達(dá)的銷售團(tuán)隊(duì)也從700余人增長到1100余人的規(guī)模，銷售與市場推廣費(fèi)用為4.46億元，約為君實(shí)的兩倍，但同時(shí)信達(dá)擁有兩款商業(yè)化產(chǎn)品。

恒瑞的卡瑞利珠單抗在2019年5月獲批上市，是第三款國產(chǎn)PD-1產(chǎn)品，上市相對(duì)于前兩款產(chǎn)品晚了約半年，也是四大國產(chǎn)PD-1中唯一未公布銷售數(shù)據(jù)的產(chǎn)品。 但據(jù)業(yè)內(nèi)消息，在2019年上市的半年中銷售額已經(jīng)突破10億元，而2020年的上半年，有媒體引用IQVIA數(shù)據(jù)稱，其半年銷售額已經(jīng)突破20億元，并稱反超K藥，但也有說法表示其銷售額突破10億元。 目前，恒瑞的銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模在15000人上下，其商業(yè)化能力不容小覷。

而第四款國產(chǎn)PD-1來自百濟(jì)神州，其獲批時(shí)間為2019年底，上市銷售于2020年3月，因而相對(duì)于其他幾家， 百濟(jì)神州的銷售收入為不足6個(gè)月的數(shù)據(jù)，但其在約4個(gè)月的銷售時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了4994萬美元銷售額，約合3.5億元人民幣，若能保持住這個(gè)水平，年底便可超10億。

相對(duì)于另外兩家創(chuàng)新藥研發(fā)公司，百濟(jì)神州此前已有數(shù)年商業(yè)化經(jīng)歷，其PD-1也并非第一個(gè)商業(yè)化產(chǎn)品。今年上半年，百濟(jì)神州的銷售、一般及行政管理費(fèi)用達(dá)到2.3億美元，折合人民幣超過16億元，同比增長65%，同時(shí)百濟(jì)神州手里的商業(yè)化產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到至少5款，一年內(nèi)還有多款自研以及合作產(chǎn)品預(yù)計(jì)獲批。

此外，另外四款來自默沙東、BMS、阿斯利康和羅氏的PD-1/L1產(chǎn)品并未公布中國區(qū)銷售數(shù)據(jù)，但依據(jù)上述媒體援引的IQVIA數(shù)據(jù)來看，恒瑞已經(jīng)反超默沙東，成為國內(nèi)銷售額最高的PD-1廠家。但從全球數(shù)據(jù)看，默沙東仍然是一騎絕塵。

7月31日，默沙東公布2020年Q2財(cái)報(bào)， K藥二季度銷售額為33.88億美元，增長31%，上半年累計(jì)收入66.72億美元，增長38%。 同時(shí)表示，受益于K藥和HPV疫苗，二季度默沙東在中國營收8.11億美元，增長9%，上半年中國市場累計(jì)營收16.57億美元，增長14%，可見K藥在華銷售仍然是快速增長的，并貢獻(xiàn)了主要的增長動(dòng)力。

反觀O藥則不太樂觀，上半年其全球營收下滑6%至34.19億美元，遠(yuǎn)低于K藥的66.71億美元。

02 僅僅是開始

PD-1出現(xiàn)在中國市場上仍然不足3年，雖然創(chuàng)新藥生命周期越來越短，但三年的時(shí)間對(duì)于廣譜抗癌藥PD-1來說，在中國遠(yuǎn)未達(dá)到峰值。

據(jù)第三方測算數(shù)據(jù)，預(yù)期2020年中國抗PD-1/PD-L1抑制劑市場規(guī)模將達(dá)到132億元人民幣，2023年將達(dá)到664億元人民幣，并將于2030年增長至988億元人民幣，也就是說，未來十年這一市場還有近8倍的增長空間，而僅僅在今年，8款產(chǎn)品將分享超百億元的市場。

從適應(yīng)證來說，雖然PD-1超適應(yīng)證范圍銷售已不是新聞，但目前各家仍在大力拓展適應(yīng)證。K藥目前已獲得5項(xiàng)適應(yīng)證，恒瑞則后來追上，獲批肝癌、非小細(xì)胞肺癌等4項(xiàng)，O藥獲批3項(xiàng)，這三個(gè)PD-1產(chǎn)品適應(yīng)證拓展最快，也已率先獲得肺癌、肝癌等大適應(yīng)證，百濟(jì)神州、信達(dá)、君實(shí)雖然獲批相對(duì)較少，但目前也已在大型適應(yīng)證上臨近獲批或申報(bào)的階段。

從價(jià)格方面來看，國產(chǎn)PD-1在醫(yī)保及慈善贈(zèng)藥后的價(jià)格約都在10萬元/年上下，相差不大，但進(jìn)口產(chǎn)品則普遍遠(yuǎn)高于此。

而康方生物/正大天晴、基石藥業(yè)等第二梯隊(duì)的廠家也已申報(bào)上市，預(yù)計(jì)在2020年下半年至2021年上半年期間，第二梯隊(duì)的產(chǎn)品會(huì)陸續(xù)獲批。

對(duì)于PD-1在中國的廣闊市場而言，目前僅僅是開始。

但也不難發(fā)現(xiàn)，PD-1/L1成為了一些創(chuàng)新藥企切入商業(yè)化的第一批產(chǎn)品之一，例如君實(shí)、信達(dá)、百濟(jì)神州、康方生物等等，PD-1成為了這些創(chuàng)新藥企練兵及成長的市場。

而創(chuàng)新藥企的商業(yè)化能力則成為了關(guān)注點(diǎn)之一。目前我們看到的銷售較好的企業(yè)例如恒瑞、默沙東都擁有強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)，信達(dá)則借助醫(yī)保實(shí)現(xiàn)了放量，以及進(jìn)口產(chǎn)品也有其海外市場的表現(xiàn)和數(shù)據(jù)背書。

但無疑，這些立志要做big Pharma的創(chuàng)新藥企的商業(yè)化能力是其持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。其中，百濟(jì)神州由于合作伙伴被收購在中美兩國同時(shí)自建團(tuán)隊(duì)，康方生物則借助正大天晴之手切入商業(yè)化，信達(dá)、君實(shí)等通過挖來跨國藥企人才建立起商業(yè)化團(tuán)隊(duì)。

通過此前E藥經(jīng)理人對(duì)部分創(chuàng)新藥企的采訪，只有一兩家企業(yè)表示要建超大規(guī)模的銷售團(tuán)隊(duì)，而大部分企業(yè)則依據(jù)產(chǎn)品獲批進(jìn)度來逐漸擴(kuò)大規(guī)模，并將爭取醫(yī)保來減少對(duì)規(guī)模的依賴，這也是適合大多數(shù)創(chuàng)新藥企的商業(yè)化路徑。創(chuàng)新產(chǎn)品的生命周期縮短的情況下，盡早實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售峰值是共同的目標(biāo)，醫(yī)保則成為了他們目前最大的抓手。

2020年醫(yī)保目錄成為了這些藥企的必爭之地。但無論如何，PD-1/L1在中國市場僅僅只是開始，未來還有諸多可能。