2021年已經(jīng)過去，但藥店“轉(zhuǎn)型”的坎兒，該從哪跨呢？

疫情、集采、內(nèi)卷，藥店越來越難

“藥店日子越來越難了......”這是不少讀者對賽柏藍(lán)—藥店經(jīng)理人說的心里話。藥店難，很大程度上與疫情形勢和集采、醫(yī)保等政策有關(guān)。

回顧2021年，我國本土疫情呈現(xiàn)“一波未平，一波又起”的局勢，防疫儼然成為常態(tài)化，現(xiàn)今這種局面仍然在持續(xù)。防疫常態(tài)化背后，全國一大批藥店限制“四類”藥銷售，銷量也有下滑。根據(jù)中康CMH數(shù)據(jù)，2021年前三季度，全國零售藥店銷售增長3%，低于GDP增速，而感冒藥銷售同比下降超過12%。

同時，藥店作為“哨點”還面臨著嚴(yán)格監(jiān)管，如果防疫不力，處罰輕則關(guān)門停業(yè)，重則追究刑事責(zé)任。

2021年，在國采、中成藥帶量采購之下，不少藥品迎來降價，其中不少都是藥店常售品種，比如康復(fù)新液、雙黃連、丁苯酞軟、阿托伐他汀等，其價格降幅基本超過50%。集采藥品的低價無疑沖擊了藥店零售市場。

另外，河南醫(yī)保局在2021年12月表示，今年春天，全省進(jìn)行“藥店銷售集采藥”試點（9000家）。有本地藥店老板表示，如果進(jìn)不了首批試點，藥店客流基本要被搶走，生存都是問題。

在醫(yī)保政策上，不少地區(qū)針對定點藥店實行“價格監(jiān)測”機(jī)制，使得藥店給醫(yī)保藥品定價必須在合理范圍內(nèi)，比如加價限制15%等。

藥店難，還有重要的另一方面——市場“蛋糕”增速減緩，但吃“蛋糕”的人越來越多，藥店行業(yè)不可避免陷入“內(nèi)卷”，利潤被攤薄。

米內(nèi)網(wǎng)信息顯示，近年來我國實體藥店銷售增速呈下滑趨勢，2013年，實體藥店銷售增速約20%，而到了2019年，增速下降至4%左右。值得注意的是，實體藥店銷售增速下滑，很重要的一個原因是來自于互聯(lián)網(wǎng)平臺的競爭。

雖然市場增速下滑，但藥店數(shù)量增速卻在上升。根據(jù)國家藥監(jiān)局?jǐn)?shù)據(jù)，2021年第二季度全國藥店57.9萬家，相較第一季度56.1萬家增長3.2%，2021年第一季度則相較于2020年55.4萬家增長1.3%。

藥店轉(zhuǎn)型，“銷售”思維轉(zhuǎn)“服務(wù)”思維

藥店經(jīng)營難，自然想轉(zhuǎn)型。其中，藥店人的思路轉(zhuǎn)型非常重要——從“銷售”思維轉(zhuǎn)為“服務(wù)”思維。

“目前行業(yè)銷售渠道很發(fā)達(dá)了，藥店產(chǎn)品很少有差異性，你能賣的我也能賣，你降價我也跟著降。對于顧客來講，既然這么多一樣的選擇，為什么不選一家專業(yè)、信得過的藥店呢？”藥店人才庫負(fù)責(zé)人王橋通覺得，環(huán)境在變化，藥店不能因循守舊。

王橋通進(jìn)一步說道，藥店的專業(yè)和顧客信任感不是“進(jìn)藥賣藥”那么簡單明顯，也不是一朝一夕能解決的，這需要藥店投入時間、金錢成本去提升藥店藥事服務(wù)能力。話雖如此，但在落地執(zhí)行的時候，藥店因為眼前利益，“銷售”自然而然成為主導(dǎo)。

如果藥店要朝著“服務(wù)”方向轉(zhuǎn)型，提高藥事服務(wù)水平是基本前提。除此之外，還要通過行動影響顧客，在顧客心里建立起“專業(yè)”、“可信賴”的形象。

“現(xiàn)在很多執(zhí)業(yè)藥師都是普通的銷售店員，比較缺乏行業(yè)地位，所以他們很少把執(zhí)業(yè)藥師身份當(dāng)做榮譽(yù)，也不會對外主動展示，其實這對‘樹立專業(yè)形象’是不利的，藥店在這方面要向醫(yī)院學(xué)習(xí)。”王橋通表示，自己把店內(nèi)執(zhí)業(yè)藥師照片、簡介信息做成了海報，掛在藥店墻上，非常醒目，并且還向顧客主動介紹，表明其藥事水平是專業(yè)的。

樹立藥店專業(yè)形象，除表明身份外，向顧客傳達(dá)的內(nèi)容至關(guān)重要。比如在顧客對話、朋友圈文案場景中，經(jīng)營者不光要簡單說明藥品怎么使用，注意事項，還要主動延伸其他內(nèi)容（比如錯誤案例），內(nèi)容越細(xì)越全面，更能使顧客對藥店產(chǎn)生信任，自然也會認(rèn)為藥店非常專業(yè)。

王橋通表示，很多顧客的藥學(xué)知識都是道聽途說，用藥安全意識薄弱，如果你跟他們長期灌輸用藥知識，他們會覺得你靠譜，在你這買藥用藥更安全，更踏實，藥品就算賣的貴點，顧客也會把溢價算在“藥事服務(wù)”上，這很值得。

做年輕人生意，互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)是關(guān)鍵

藥店轉(zhuǎn)型做“服務(wù)”，也可以放在互聯(lián)網(wǎng)平臺上，在全國內(nèi)吸引流量。

“藥店想在互聯(lián)網(wǎng)上撈到自己私域流量，我覺得知乎這類問答平臺是一個不錯的選擇。我經(jīng)常在平臺回答藥店、藥學(xué)問題，不少人都愿意主動加我微信，轉(zhuǎn)化率還可以，而且社區(qū)很活躍，用戶學(xué)歷和素質(zhì)普遍較高。”王橋通表示，只要你提供有價值的內(nèi)容，引流自然有效果。

根據(jù)知乎招股書信息，從地域上看，2020年12月，知乎月活躍用戶中一二線城市占比為73.8％，30歲以下用戶占比為78.7％。

由于知乎用戶偏向“年輕化”，當(dāng)藥店把流量引流到微信后，第二步則通過店內(nèi)健康產(chǎn)品進(jìn)行流量轉(zhuǎn)化。據(jù)悉，當(dāng)代年輕人喜歡的健康產(chǎn)品包括養(yǎng)生飲食、保健品零食、健身課程等。

根據(jù)《2020醫(yī)藥新零售發(fā)展?fàn)顩r報告 》信息，疫情發(fā)生后，補(bǔ)益類藥品出現(xiàn)爆發(fā)增長，2020 年淘寶補(bǔ)益用藥類目季度復(fù)合增長率突破 689%。

另據(jù)CBNData 報告數(shù)據(jù)，線上傳統(tǒng)滋補(bǔ)品連續(xù)兩年增速超過 20%，而90后已成為線上購買傳統(tǒng)滋補(bǔ)營養(yǎng)品的中堅力量。

為了迎合年輕消費者健康需求，藥食同源的材料會以飲料、零食等形式出現(xiàn)，比如一些老字號藥房推出中藥養(yǎng)生奶茶。另外，保健品也在零食化，比如祛黑素軟糖、維生素果凍等

通過以上可以看出，藥店轉(zhuǎn)型，可以在互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)為年輕人提供合適的藥學(xué)服務(wù)，打造“健康顧問”人設(shè)，從而引流至微信，通過大健康產(chǎn)品進(jìn)行變現(xiàn)。