來源 | 賽柏藍

特約撰稿 |葡萄心

帶量采購之下，傳統的藥品控銷流程逐漸失靈

01

集采在前行中擴面

集采一批批、一輪輪穩步推進，從化學藥到醫療器械，再到中成藥，終將無一幸免。

曾經所謂“劫道的不如賣藥的”，已成笑談，行業開始在微利中涅槃。眾多企業裁員，不停的換帥，大的調整已不可避免。

低水平競爭的趨勢將被終止，也符合醫藥行業全球發展趨勢——逐漸集中，沒有創新能力的中小企業被淘汰。20多年前的聲音，言猶在耳...

于是“八仙過海各顯神通”，各類醫藥人的創新創業開始了。

首先看一下2018年以來集采的進展。

2018年11月，第一批藥品集中采購試點啟動，實行“4+7”藥品集采試點，最終25個品種中選，6個棄標，平均降幅52%，最高降幅96%。這一輪讓醫藥板塊跌去2000億。

2020年1月，第二批藥品采集從25個品種擴大到33個，向全國擴圍，最終平均降幅53%，個別品種降幅接近90%。

2020年9月，第三批藥品集采落地，共涉及52個品種，86個品規，平均降價幅度超過70%，多個品種出現降幅超過90%的情況。

個別藥物單片價格跌到了1分錢，曾經80元一粒的西地那非，現在2元一粒。

2020年7月15-16日，國家醫保局召開座談會，就生物制品和中成藥集中采購工作聽取專家意見和建議。

2020年11月5日，冠脈支架集采落地，宣告了醫療耗材集采時代的到來。醫療集采，不管是藥，還是醫療器械，接下來就會是中成藥，誰都不能幸免。

這一次，心臟支架從平均13000降價到700左右，幾個支架的費用可以使患者節省數萬元，很多以前對支架安裝望而卻步的患者也放心的安裝上了。

根據最新的政策文件，集采仍將堅實的繼續執行下去，到2022年底前納入國采品種300個；2025年底省采和國采品種超過500個。現在距離300個品種的目標還有不到100個，距離500個品種的目標還有不到300個。

02

改革推動變革與創新

集采可以看成是醫藥行業供給側改革的一部分，改革會推動變革和創新。

對于醫保局是“以量換價”，而對于醫藥企業則是“以價換量”，這部分量就是俗稱的薄利多銷。可是這個薄利因為有不同企業招標的競爭，并非完全是通過自己企業的測算得來的，還有市場競爭的推動，最后中標的企業，有可能在疏忽的環節上栽跟頭，發生斷供，進而棄標等情況。

這些能夠中標的企業往往有著較強的生產管理能力，還會發生這樣的事情，更何況大多沒有實力參與這場游戲的企業呢。

二十年前想通過GMP等規范化管理，大幅減少沒有競爭力，實力小的藥企的目的沒有完成，而今天通過集采，減少企業獲利的方式繼續推進了這個進程，也許相較于二十年前的力度會更大。

兩票制、帶量采購等政策均有提高醫藥流通行業集中度的作用，在行業集中度提升的過程中，大批中小醫藥生產企業、商業企業都會有面臨退場的壓力。

那么再經過二十多年的發展和積累，不想在這場新的行業規則中落敗并退場的企業怎么辦？有兩個辦法。

一個是盡力集中優勢力量，夯實主營業務，加強管理，突出成本管理，做好企業利潤，降本增效。另外一個就是在醫藥行業大勢巨變的前提下，抓住醫藥行業發展變化的大趨勢，努力變革創新，找到新的利潤點，趁勢而上。

03

巨變之下，細分領域創新發展

雖然這兩年由于內外環境的巨變，國家的經濟下行壓力比較大，但是大健康行業整體上升的趨勢并沒有太大的變化，人們對健康的需求是更改不了的。

這也可以從日本多年前的發展經驗中得到一定借鑒。在嚴重老齡化的日本，國家對于醫藥企業的政策規制也比較多，醫藥行業的政策風險也比較大，但日本的醫藥行業依然保持了強勁的增長勢頭。

從1992年到2012年，在日本經濟“失去的20年”中，醫藥行業指數依然逆勢上漲了92%，14年跑贏日經指數。

危機中有危也有機，把握好行業大勢就有機會。比如這次創新藥、創新器械、醫藥外包等醫藥的創新產業鏈不僅不受集采影響，更是利好。

中國藥品和醫療器械總體對外依存度分別約20%和30%。某些細分行業，比如口腔行業對外依存度就更高。所以只有提升國內醫藥企業的技術水平、勇于創新、推動國產替代進口，才能真正帶來中國醫藥行業繁榮。這也是國家之所以在政策上對仿制藥限制更加嚴格的原因。

另外，民營專科醫藥、醫美、特色原料藥等醫藥領域，集采也幾乎不受任何影響。

所以在醫藥政策收緊的大背景下，大健康領域、藥械銷售服務行業卻也迎來了一些新的機會。

很多醫藥行業人士都已經開始了轉型的嘗試，筆者的朋友就有進入藥妝領域的，進入保險領域的，當然這個保險領域并沒有完全離開醫藥，而是創新的醫藥+保險。

更有利用自己的專業改做基因檢測、中醫教育、醫學美容、特醫食品、醫院軟件服務、營銷管理咨詢培訓等和大健康其他相關的細分服務領域的。

行業巨變，有些陣痛不可避免，不過陽光總在風雨后，經歷過一些才懂得珍惜，我們的醫藥行業人士在經歷過堅持和堅守后一定會更強、更好。