來源 | 賽柏藍

特約撰稿 | 虞國慶（保爾瑞（北京）健康科技有限公司）

調出醫(yī)保目錄，并不意味著銷售下降

01

品種被調出醫(yī)保目錄

最近醫(yī)保目錄開啟新一輪調整，增加了一些新品，預計也有一部分品種被移出目錄。

此外，全國多省在相繼把一些地方醫(yī)保品種調出目錄，少則幾十個，多則上百個，大多是銷售量比較大的品種。

據(jù)筆者聽聞還可能將一些OTC乙類醫(yī)保品種調出目錄，這可是要影響好大一部分制藥企業(yè)的銷售量和企業(yè)的業(yè)績。

對于生產企業(yè)來說，有影響是肯定的，尤其是在醫(yī)院銷售的品種，若被移出醫(yī)保目錄，今后就難以在醫(yī)院銷售，因為醫(yī)院90%以上的品種是要通過招投標進入醫(yī)院的，而進入招投標程序的前提必須是醫(yī)保目錄品種。

被調出醫(yī)保目錄，作為生產企業(yè)來說也是沒有辦法的，既成事實，抗訴無效。

那只能是順應，只是那些做了好多年醫(yī)院，而且已經形成了一定銷量的品種，突然間被調出醫(yī)保目錄，的確有點可惜，但也無可奈何。

這時，藥企急需提前開拓第二條戰(zhàn)線，醫(yī)院起不了銷量，那就到民營醫(yī)院或個體診所，大不了還可以打開連鎖藥房這個市場。

相信只要方向對，政策也到位，這么大的市場不愁沒銷路。再說這么多年由于醫(yī)院醫(yī)生的拉動，這些被調出醫(yī)保目錄的品種，由于療效確切，價格合理，已經被廣大的患者或消費者所認可和接受。

02

打開另一扇窗

好品種放在哪里都可以產生銷量，企業(yè)需要的是及早調整思路，轉變經營方式，說不定還能收到意想不到的效果。

畢竟好在都是些有銷量的大品種，人們常說：一個臨床品種在醫(yī)院做了十年，院外市場就已經認可。

因為這個品種已經成熟，不再需要醫(yī)生的宣傳和拉動，就可以在市場上自然銷售。否則也就不會有院外的藥店主動跟生產企業(yè)或經銷商申請代理這些品種，因為患者或消費者已經主動去院外藥房詢問有無這些品種，院外藥房或社會藥店已經有了對這些品種的需求。

如今南方已有好多的連鎖藥房，所經營的產品結構已經發(fā)生了很大的變化，醫(yī)保柜臺越來越小，藥店多元化經營越來越普遍，有些連鎖藥店非醫(yī)保品種的占比已經超過了60%。

銷售上有一句行話：沒有做不好的品種，只有做不好的企業(yè)和做不好的人。

至于那些被調出醫(yī)保目錄的品種，大多是常用藥品，歷經了幾十年的臨床使用，市場需求量也比較大，占據(jù)了部分醫(yī)保費用。

國家為了全面支持創(chuàng)新藥品的研發(fā)和進入臨床使用，必須要分批將這些創(chuàng)新藥品納入醫(yī)保范疇，這就必然要調整現(xiàn)有的醫(yī)保品種目錄，這也是現(xiàn)階段醫(yī)改的一種方向，由原先的醫(yī)藥大國向醫(yī)藥強國轉型的必然措施。

03

進出醫(yī)保目錄將常態(tài)化

有進入醫(yī)保目錄便有退出醫(yī)保目錄，以確保國家版醫(yī)保品種目錄的嚴謹性和創(chuàng)新性，無論是17版醫(yī)保目錄、19版醫(yī)保目錄，還是現(xiàn)在的2020版醫(yī)保目錄，國家都有計劃性地增補了不少西藥一類二類新品和中成藥類完全獨家品種（非劑型和規(guī)格獨家品種），這就充分說明了國家對創(chuàng)新藥品的支持力度。

國家醫(yī)保目錄是代表一個國家整體的藥品總則，是平衡和調度醫(yī)保費用如何使用的大綱。

各省市的地方醫(yī)保目錄，是當時當?shù)卣{控醫(yī)保費用的標準，隨著國家統(tǒng)一醫(yī)保目錄品種政策的出臺，各省市逐步減少地方醫(yī)保品種也是合理合規(guī)的。

大氣候，大方針都是逐步執(zhí)行統(tǒng)一的國家版醫(yī)保目錄。

無論是企業(yè)還是地方政府，逐步調出地方醫(yī)保品種，統(tǒng)一執(zhí)行新版的國家醫(yī)保目錄，也是在給醫(yī)藥人指明方向。

什么品種做什么市場，做什么客戶，怎么去做，用什么樣的方式去做？以后將會越來越清晰，思路決定出路。

作為生產企業(yè)更要深刻領會國家的醫(yī)改政策，及時調整本企業(yè)的產品結構和經營思路，跟上國家醫(yī)改這趟快車，使得企業(yè)不要在當今的醫(yī)藥市場上再走彎路。

即使自己廠家的品種被調出醫(yī)保目錄，也不要灰心，因為你的品種在市場上已經做大，只是要及時開拓新的市場領域，搶先一步進入新的客戶終端，終究會贏得新的市場份額。

如今的醫(yī)藥市場拼的就是一個快字，誰先跟進新的市場，誰就先贏得市場的主動權。筆者認為：調出醫(yī)保目錄，并非銷量下降。