2020年開年，GSK中國任命齊欣為首位本土總經(jīng)理，創(chuàng)造了GSK中國多年來高管人事任命的新紀(jì)錄。履新半年，齊欣帶領(lǐng)GSK中國重整組織架構(gòu)，并讓創(chuàng)新更加聚焦。五款創(chuàng)新產(chǎn)品在2019年的成功上市使得GSK中國面貌煥然一新，而作為首任本土“掌門”，齊欣正借創(chuàng)新東風(fēng)，帶領(lǐng)GSK中國全面加速增長。

時(shí)隔兩年重訪，GSK中國經(jīng)歷了脫胎換骨式的革新，而這一切的革新最終聚焦到了人的變化上。

2020年1月9日，GSK宣布了一項(xiàng)極為重要的決定，任命齊欣擔(dān)任GSK中國處方藥和疫苗總經(jīng)理，這打破了GSK中國以往任命外籍人士擔(dān)任總經(jīng)理的慣例。同日，GSK中國也從新興市場區(qū)域轉(zhuǎn)移至大中華和洲際區(qū)域。

擔(dān)此重任的齊欣此前在公眾視野中甚為低調(diào)，但GSK中國上下對她卻無不熟悉。自2004年加入GSK中國，齊欣已經(jīng)深耕16年之久，曾擔(dān)任包括市場營銷、銷售管理、業(yè)務(wù)發(fā)展、數(shù)字營銷以及商業(yè)卓越等諸多業(yè)務(wù)部門的領(lǐng)導(dǎo)崗位，是GSK中國本土體系內(nèi)培養(yǎng)起來的一員全能“將帥”。

齊欣走馬上任的2020年，GSK中國正在經(jīng)歷機(jī)遇和挑戰(zhàn)激烈沖突的尖峰時(shí)刻，作為GSK中國首位本土“掌門”，她不止要承擔(dān)GSK全球?qū)χ袊袌銮八从械钠诖鼘⒅泵妗靶鹿凇币咔閹淼奶魬?zhàn)。

憑借2019年成功上市的四款創(chuàng)新藥及一款快速獲批的創(chuàng)新疫苗產(chǎn)品，GSK中國在2020年伊始已經(jīng)為產(chǎn)品線全面向創(chuàng)新轉(zhuǎn)型做好了鋪墊，而擔(dān)綱GSK中國“掌門”的齊欣亟需調(diào)整管理團(tuán)隊(duì)以釋放產(chǎn)品創(chuàng)新帶來的增長動(dòng)力，但“新冠”疫情的發(fā)生卻讓醫(yī)藥市場的外部環(huán)境增加了變數(shù)。

2020年6月28日專訪這一天，齊欣行程十分緊湊。她整個(gè)上午的時(shí)間都留給了《醫(yī)藥界?E藥經(jīng)理人》做履新半年來的首次專訪，而下午她則與眾多專家借助線上直播的方式將重磅創(chuàng)新產(chǎn)品帶狀皰疹疫苗欣安立適推入公眾視野，落地商業(yè)化。“新冠”疫情后首度與公眾會(huì)面，齊欣有一種閱盡千帆的從容和淡定。

“回想過去半年的職業(yè)經(jīng)歷，確實(shí)非常令人難忘，可以說我作為中國總經(jīng)理的使命幾乎是與抗擊‘新冠’疫情一起開始的?！鹿凇咔閹砬八从械慕M織和業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，也讓我和整個(gè)GSK中國管理團(tuán)隊(duì)更緊密地團(tuán)結(jié)在一起，經(jīng)歷特殊時(shí)間的調(diào)整，整個(gè)GSK中國已經(jīng)準(zhǔn)備好加速增長。”齊欣說道。

GSK副總裁、中國處方藥和疫苗總經(jīng)理齊欣

01

做本土化人才榜樣

由 本土培 養(yǎng)的人才擔(dān)任中國區(qū)總經(jīng)理，這是GSK進(jìn)入中國市場以來的首次，這一決定背后是GSK全球?qū)χ袊袌龅闹匾暥群托湃味鹊奶嵘?/span>

與齊欣的任命一同宣布的還有GSK中國在全球架構(gòu)中的調(diào)整，GSK中國從新興市場區(qū)域轉(zhuǎn)移至大中華和洲際區(qū)域。兩項(xiàng)決定背后，GSK全球正在對中國作為全球第二大醫(yī)藥市場的市場機(jī)遇以及人才潛力進(jìn)行再定位。

“GSK中國由新興市場區(qū)域轉(zhuǎn)移至大中華和洲際區(qū)域，是GSK全球?qū)⒅袊袌龅牡匚惶嵘搅巳赂叨取SK中國此次并入的洲際區(qū)域國家組合包括日本、澳大利亞、加拿大、新加坡、韓國等，這些國家是除美國和歐洲以外最成熟、最發(fā)達(dá)的市場。中國被并入其中，意味著GSK不再將中國市場視作為新興市場，而是更加成熟、更具發(fā)展?jié)摿Φ暮诵氖袌鲋??！饼R欣說道。

伴隨中國醫(yī)藥市場的迅猛成長以及對中國市場的重視度提升，GSK中國也意識(shí)到給予中國本土人才信任的重要性，GSK中國的新業(yè)務(wù)模式，需要由懂中國市場和文化的人才來擔(dān)綱。

“2013年之后，GSK中國歷經(jīng)了幾任不同風(fēng)格的總經(jīng)理，大家得出的一個(gè)共識(shí)是，中國市場應(yīng)該要由懂中國、講中文、了解中國文化的人來領(lǐng)導(dǎo)。相較于外籍總經(jīng)理，中國本土領(lǐng)導(dǎo)人在語言和文化上不存在障礙，更利于同一線員工和外部客戶順暢溝通?！饼R欣說道。

事實(shí)上，在履新半年的時(shí)間中，齊欣充分利用了本土經(jīng)驗(yàn)積極調(diào)整和重建GSK中國的企業(yè)文化和人才梯隊(duì)，使得整個(gè)GSK中國的管理團(tuán)隊(duì)更適應(yīng)中國市場未來業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。

“今年4月1日，我們確定GSK中國新的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)后，就始終保持跟員工的密切溝通和聯(lián)系。我在GSK中國工作了16年，很多同事多年來跟我非常熟悉，基于彼此長期建立起來的信任， 大家有任何想法或遇到困難需要任何支持，都會(huì)直接找我聊，這樣的溝通環(huán)境使得我們整體的運(yùn)作都非?？焖俑咝А！饼R欣說道。

事實(shí)上，齊欣在履新的半年時(shí)間經(jīng)常深入基層，與一線員工保持最直接的溝通和聯(lián)系。

“我是做市場營銷出身的人，本身就非常喜歡去市場一線‘接地氣’。我出差去到一個(gè)城市，一般會(huì)安排至少一天跟著當(dāng)?shù)氐匿N售同事跑市場，有時(shí)還提醒同事不必特意跟客戶介紹我的身份，遇到客戶非常繁忙，我們一起在外面等客戶也沒關(guān)系。我需要的就是最真實(shí)地體會(huì)一線同事的日常工作環(huán)境，實(shí)地感受不僅讓我感到腳踏實(shí)地，更幫助我做決策時(shí)能多考慮到一線同事執(zhí)行的可行性。”齊欣說道。

齊欣于1996年加入外資醫(yī)藥企業(yè)，是第一批在中國市場成長起來的本土外資藥企職業(yè)經(jīng)理人。作為外資藥企在中國市場發(fā)展、成長的參與者和見證者，齊欣也給自己的職業(yè)目標(biāo)提出了更高的要求。

“我是改革開放后第一批加入外資藥企的醫(yī)藥代表。當(dāng)時(shí)的外資藥企，連很多一線銷售主管和產(chǎn)品經(jīng)理都是外派的。而20多年后，現(xiàn)在大部分跨國企業(yè)的總經(jīng)理都是中國本土人才。我一直跟自己說，作為GSK中國首任本土總經(jīng)理，不光要在任期內(nèi)進(jìn)一步加速公司業(yè)績成長，更重要的是要給未來中國本土人才做一個(gè)好榜樣，讓公司有信心培養(yǎng)和啟用更多本土優(yōu)秀人才在企業(yè)中擔(dān)任重要的領(lǐng)導(dǎo)崗位?！饼R欣說道。

02

釋放創(chuàng)新的商業(yè)價(jià)值

充分利用自身本土化經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢之外，齊欣履新GSK中國更重要的任務(wù)是讓GSK中國創(chuàng)新產(chǎn)品的商業(yè)化潛力得到充分釋放，成為業(yè)績加速增長的引擎。

過去兩年間，GSK中國接連上市了哮喘新藥萬瑞舒、雙支氣管擴(kuò)張劑歐樂欣、紅斑狼瘡新藥倍力騰以及慢阻肺三聯(lián)吸入制劑全再樂等四款創(chuàng)新藥品。2020年6月，劃時(shí)代的成人帶狀皰疹疫苗欣安立適成功商業(yè)上市。創(chuàng)新艾滋病雙藥復(fù)方片劑Dovato也有望近期獲批上市。

五款已經(jīng)成功上市的創(chuàng)新產(chǎn)品，一款即將上市的創(chuàng)新產(chǎn)品，使得GSK中國產(chǎn)品管線全面升級。盡管在2020年伊始遭遇到了“新冠”疫情的挑戰(zhàn)，GSK中國聚焦創(chuàng)新增速發(fā)展的商業(yè)化策略并未放慢腳步。

2020年上半年，GSK中國對管理團(tuán)隊(duì)和組織架構(gòu)進(jìn)行了進(jìn)一步梳理和整合，部分業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人任命進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整，這些調(diào)整背后凝結(jié)的是GSK中國對商業(yè)化策略的重新思考。

齊欣在接受采訪時(shí)表示，管理團(tuán)隊(duì)的調(diào)整背后與業(yè)務(wù)策略有關(guān)系——GSK中國通過架構(gòu)調(diào)整將成熟產(chǎn)品整合進(jìn)了核心藥物與HIV業(yè)務(wù)部門，使得特藥、疫苗等業(yè)務(wù)部門能夠聚焦到各自新上市的創(chuàng)新產(chǎn)品和治療領(lǐng)域，根據(jù)治療領(lǐng)域和產(chǎn)品屬性最大化業(yè)務(wù)發(fā)展。而考慮到更遠(yuǎn)期的研發(fā)創(chuàng)新，GSK中國還新設(shè)了兩個(gè)部門，一個(gè)是直接向總部匯報(bào)的新藥研發(fā)部門，另一個(gè)是新成立的業(yè)務(wù)發(fā)展及新產(chǎn)品規(guī)劃部門，這個(gè)部門將負(fù)責(zé)對GSK創(chuàng)新腫瘤、免疫治療、呼吸、特藥研發(fā)管線做早期商業(yè)評估、制定市場和研發(fā)注冊策略，為幾年后創(chuàng)新產(chǎn)品的上市提前做商業(yè)規(guī)劃和準(zhǔn)備。

“我們?yōu)槭裁匆鲞@個(gè)架構(gòu)調(diào)整，是因?yàn)樵瓉砦覀円罁?jù)治療領(lǐng)域設(shè)立業(yè)務(wù)部門，把創(chuàng)新產(chǎn)品跟成熟產(chǎn)品都放在一起。但其實(shí)人的時(shí)間和精力畢竟有限，現(xiàn)有業(yè)務(wù)市場競爭激烈必定會(huì)占據(jù)相當(dāng)多的時(shí)間和精力，這會(huì)導(dǎo)致沒辦法好好去規(guī)劃‘明天’。我們把成熟產(chǎn)品剝離出來，就是讓一部分人專注發(fā)展‘今天’的業(yè)務(wù)，而另一部分的人全心全意規(guī)劃‘明天’?！饼R欣說道。

而被問及帶量采購時(shí)，齊欣坦然表示，GSK中國的業(yè)務(wù)會(huì)受些許影響。但由于架構(gòu)調(diào)整后，將所有進(jìn)入帶量采購的成熟產(chǎn)品整合在一起，進(jìn)一步在資源投入和業(yè)務(wù)模式上進(jìn)行整合，來應(yīng)對帶量采購帶來的財(cái)務(wù)影響，并拓展成熟產(chǎn)品的適用患者人群和渠道市場下沉。

在全新的組織架構(gòu)下，GSK中國創(chuàng)新產(chǎn)品的商業(yè)化進(jìn)程也在有條不紊地推進(jìn)中。6月28日，專訪齊欣當(dāng)天，中國第一個(gè)成人帶狀皰疹疫苗欣安立適的商業(yè)上市會(huì)在線上成功舉辦。

欣安立適是GSK全球增長勢頭最為強(qiáng)勁的創(chuàng)新產(chǎn)品之一，年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，欣安立適2019年全年銷售額同比增長超過100%達(dá)到18.1億英鎊。借助進(jìn)入首批48個(gè)臨床急需境外新藥快速審批目錄的政策紅利，GSK中國將欣安立適上市速度由通常的8到10年縮短至2年。而伴隨欣安立適商業(yè)化落地，和中國中老年人口日益提升的健康意識(shí)，欣安立適必將成為GSK中國業(yè)務(wù)加速增長最重要的引擎。

“欣安立適是一個(gè)里程碑式的產(chǎn)品。受益于政策紅利，我們僅用了2年時(shí)間就完成了欣安立適的商業(yè)化上市，這也是GSK唯一一款在中國內(nèi)地上市早于港、澳、臺(tái)，也早于很多其他亞洲國家和地區(qū)的疫苗。中國目前上市創(chuàng)新疫苗的速度，已經(jīng)走到了國際前列。目前中國的成人疫苗市場跟歐美市場比還是剛剛起步，是一片藍(lán)海，我們會(huì)與疾控等領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)、預(yù)防免疫及相關(guān)學(xué)科專家加強(qiáng)合作，為社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心及其他接種點(diǎn)的醫(yī)生提供指導(dǎo)，同時(shí)積極開展成人疫苗的疾病宣教，和本土企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)開展合作，共同推薦全人群主動(dòng)預(yù)防的意識(shí)，把成人疫苗市場的成熟度培育起來?！饼R欣說。

03

研發(fā)創(chuàng)新：布局未來

創(chuàng)新藥審評審批及醫(yī)保準(zhǔn)入的政策扶持，以及仿制藥一致性評價(jià)、國家?guī)Я坎少彽日叩某雠_(tái)，使得研發(fā)創(chuàng)新越來越成為企業(yè)決勝未來的關(guān)鍵成功因素。在研發(fā)創(chuàng)新上，齊欣也為GSK中國描繪了全新的發(fā)展藍(lán)圖，其中最值得注意的便是GSK在腫瘤免疫領(lǐng)域的全新布局。

“GSK全球及中國未來最重要的治療領(lǐng)域是腫瘤免疫，而從未來的產(chǎn)品管線上看，我們具有相當(dāng)強(qiáng)的競爭實(shí)力。外界目前看GSK中國還沒有涉足腫瘤領(lǐng)域，但我們其實(shí)正在默默準(zhǔn)備，蓄勢待發(fā)，有數(shù)十項(xiàng)免疫腫瘤創(chuàng)新產(chǎn)品項(xiàng)目正在中國積極開展臨床研究，新設(shè)立的業(yè)務(wù)發(fā)展及新產(chǎn)品規(guī)劃部門也將為這一系列創(chuàng)新產(chǎn)品制定在中國的商業(yè)戰(zhàn)略藍(lán)圖?！饼R欣說道。

除去全面重建免疫腫瘤領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位，GSK中國在疫苗、呼吸及抗病毒抗感染治療領(lǐng)域仍將持續(xù)投入研發(fā)，不斷擴(kuò)充后續(xù)新產(chǎn)品管線，以持續(xù)保持在這些領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位。例如B型腦膜炎球菌疫苗，慢阻肺和呼吸道合胞病毒疫苗以及目前進(jìn)入臨床II期在研潛在治愈乙肝的新藥。 

自主研發(fā)之外，GSK中國也不斷探索與本土創(chuàng)新企業(yè)合作的機(jī)會(huì)和模式，充分汲取中國本土創(chuàng)新力，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共同推進(jìn)針對中國本土市場的研發(fā)創(chuàng)新。

“GSK中國非常愿意跟本土創(chuàng)新企業(yè)合作。我們最近與多家本土創(chuàng)新藥企達(dá)成了合作，比如與廈門萬泰聯(lián)合開發(fā)新一代的HPV疫苗，便是結(jié)合了雙方在佐劑系統(tǒng)和創(chuàng)新抗原方面的世界領(lǐng)先優(yōu)勢，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手推進(jìn)創(chuàng)新。除此之外，GSK也跟國際和國內(nèi)的合作伙伴共同開發(fā)新冠疫苗，GSK提供的是最具科學(xué)價(jià)值的創(chuàng)新佐劑系統(tǒng)。”齊欣說道。

除去產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新之外，GSK中國在齊欣的帶領(lǐng)下也正在借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)探索全新的商業(yè)模式。

“互聯(lián)網(wǎng)能夠提升效率和便捷性。我個(gè)人非常相信互聯(lián)網(wǎng)科技最終會(huì)改變傳統(tǒng)醫(yī)療的業(yè)態(tài)。國家也在大力倡導(dǎo)‘互聯(lián)網(wǎng)+’模式。我們已與阿里健康、京東等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)建立了合作關(guān)系，未來會(huì)更全方位地同國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)開展合作。GSK中國也會(huì)借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)一步下沉，惠及更多的中國患者和老百姓?！饼R欣說道。

04

天時(shí)地利，加速增長

在創(chuàng)新和本土化人才的雙重加持下，對比兩年前，GSK中國當(dāng)下不僅僅是蓄勢待發(fā)，更是強(qiáng)勢發(fā)力。由親歷過2013年“危機(jī)”依然堅(jiān)守的齊欣掌舵GSK中國的業(yè)務(wù)，能在推動(dòng)業(yè)務(wù)加速成長的同時(shí)，為GSK中國堅(jiān)持合規(guī)的價(jià)值觀加了一道保險(xiǎn)。

創(chuàng)新、績效和信任組成GSK全球也是中國的三大企業(yè)發(fā)展策略，恪守價(jià)值觀，高度重視合規(guī)依然是GSK中國企業(yè)文化的重中之重。在齊欣看來，GSK中國業(yè)務(wù)高速增長的最佳時(shí)機(jī)已經(jīng)到來：

“GSK中國的業(yè)務(wù)模式核心還是要以創(chuàng)新制勝。我們過去講‘再出發(fā)’，當(dāng)時(shí)我們的產(chǎn)品管線仍然以過專利期的成熟產(chǎn)品為主，創(chuàng)新產(chǎn)品都還在研發(fā)階段，過去幾年從外界看GSK在中國市場的增長速度一直比較溫和。但我們自己知道，GSK一直持續(xù)專注在創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)和本土領(lǐng)導(dǎo)人才培養(yǎng)。目前我們迎來了首批創(chuàng)新產(chǎn)品在中國市場的商業(yè)上市，同時(shí)也組建了主要由本土人組成的新的中國管理團(tuán)隊(duì)，未來已來，我們對GSK在中國市場的成功充滿了信心?！?/span>

展望GSK中國未來五年的發(fā)展藍(lán)圖，齊欣也給出了與以往幾任中國區(qū)總經(jīng)理截然不同的三個(gè)關(guān)鍵詞：創(chuàng)新、速度和本土化人才。

她對此解讀說，當(dāng)前GSK中國已經(jīng)上市的創(chuàng)新產(chǎn)品及正在布局的后續(xù)研發(fā)創(chuàng)新項(xiàng)目，將會(huì)使得GSK中國未來五年與其他公司形成明顯的差異化競爭優(yōu)勢；得益于創(chuàng)新，GSK在中國市場的業(yè)績增長速度一定會(huì)進(jìn)一步加快；而中國市場更好的業(yè)績表現(xiàn)一定會(huì)贏得總部更多的信任，從而會(huì)有更多中國本土化人才脫穎而出，未來在中國市場擔(dān)當(dāng)更重要的領(lǐng)導(dǎo)崗位。

讓我們持續(xù)期待GSK在中國翻開全新篇章。