來源 | 賽柏藍

特約撰稿 | 申勇

集采動態頻出，企業至少要做好四件事

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紛至沓來

這幾個月以來，醫藥行業中又出現了新的熱點，那就是全國各地的醫藥管理部門相繼推出了很多“中成藥集采”的政策，市場反響很大，例如：

湖北省9月25日發布《湖北19省聯盟中成藥帶量采購公告（第1號）》。

由湖北、河北、山西、內蒙古、遼寧、福建、江西、河南、湖南、海南、重慶、四川、貴州、西藏、陜西、甘肅、寧夏、新疆、新疆生產建設兵團等19個省區公立醫療機構開始進行中成藥帶量集采。

本次集采入選了很多知名度較高的像銀杏葉類、丹參類、雙黃連類等共76個中成藥品種，本次采購周期為2年。

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廣東省9月14日發布《廣東7省聯盟中成藥帶量采購文件（征求意見稿）》，計劃未來在廣東、山西、河南、海南、寧夏、青海、新疆等7省的公立醫療機構內，對58個“用量大的”中成藥品種（像藍芩、連花清瘟、醒腦靜等知名產品）將進入集采流程。

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面對上述政策，中藥企業的銷售戰略又該如何調整？2022年的市場計劃應該如何編寫？

面對上述疑惑，筆者根據自己在中藥行業沉浸22年的經歷、結合服務了300多家中藥企業的經驗，加之筆者兼任一些醫藥類行業協會職務對國家政策變化的了解和判斷，提出4點應對建議：

02

階段特征

第一、目前的中成藥集采，主要是針對“3多品種”；

無論是湖北19省聯盟、還是廣東7省聯盟，中成藥集采的大趨勢還是針對的“3多品種”（臨床使用多、醫保占費多、生產廠家多），像清開靈系列產品、生脈飲系列產品、血塞通系列產品、銀杏葉系列產品這些臨床使用量大、醫保花費額比較多、產品批文較多品種，都是將來國家中成藥集采要關注的對象。

總而言之，國家開展中成藥集采政策核心還是為了“醫保控費”，提高臨床用藥的合理性，減輕患者負擔。

第二、目前中成藥集采的核心，是以“普藥品種為主、獨家品種為輔”；

由于中成藥品種的特異性，導致中成藥無法全部像化學藥那樣設置“一致性評價”的門檻，因此本著先易后難的原則，目前湖北19省聯盟選定的76個中成藥品種中全部是“普藥類”產品。

而廣東7省聯盟雖然也有一些獨家品種，但還是以“普藥類”品種為主。因為每個獨家品種背后都有很多因素要考慮，如何保證獨家品種集采的“公平性、合理性”、比普藥類品種集采難度要大得多。

為什么中成藥集采要“先以普藥為主”呢？

因為“普藥”的特征是“3同”（同組方成分、同生產工藝、同功能主治），普藥類產品都是嚴格按照《國家藥典》的標準進行投料生產的、因此具有可比性，可以參照化學藥的“一致性評價”方法調整后進行比價。

但是獨家中成藥品種之間進行比較相對來說就難一些，舉例說明：

例如揚子江的胃蘇顆粒和華潤999的氣滯胃痛顆粒這兩個產品都是治療胃病的獨家中成藥，但揚子江的胃蘇顆粒是由6味藥組成的（陳皮、佛手、香附、香櫞、枳殼、紫蘇梗），華潤999的氣滯胃痛顆粒也是由6味藥組成的（柴胡、延胡索、枳殼、香附、白芍、甘草）。

但是這2個中成藥該如何進行集采的優劣性比較呢？兩者原料組成不一樣、產品成本不一樣、生產工藝不一樣，如果廠家再使用一些價格比較貴的道地藥材入藥的話，價格就更沒有可比性，因此國家對獨家中成藥產品的集采目前還是比較謹慎的。

第三、目前中成藥集采還處于“摸索階段”，需2022年兩會后清晰流程才可能出臺。

雖然中成藥集采已經開始，但目前看各省還處于“摸索階段”。畢竟涉及到中成藥集采的政府部門有很多（醫保局、衛建委、中醫藥管理局等），還涉及很多地方政府、民族發展、地方項目、農業種植等相關部門和領域，估計要等到2022年兩會過后，才可能會有更具體、更清晰的流程出臺。

03

應對之策

企業要結合自己產品情況、“量體裁衣”調整策略。

每個中藥企業的產品不一樣（Rx/OTC）、銷售的渠道不一樣（院內/院外）、企業的產品線也不一樣（多元化/集中化），企業的資源也不一樣（局部/整體）。

因此面對“中成藥集采”政策節節逼近的情況下，各中藥企業一定要結合自己的產品情況進行“量體裁衣”后，才能做出正確的調整。

如果是以“普藥類中成藥產品”為核心品種的話，企業至少應該做好以下4件事：

1、評估自己產品是否應該進入中成藥集采？

2、如果產品計劃進入中成藥集采流程，那么企業“以價換量”的策略是什么？底線是什么？

3、如果進入中成藥集采后，產品整個的營銷模式該怎么做？

4、如果不進入中成藥集采，未來院外市場營銷模式該怎么做？

如果是以“獨家中成藥”為企業核心品種的話，企業至少也應該做好以下4件事：

1、評估自己產品是否應該進入中成藥集采？

2、如果產品計劃進入中成藥集采，那么企業的目的是什么？哪些是自己的談判優勢？

3、如果產品進入集采后降價太大，對未來產品的科研力、銷售力有什么影響？營銷模式怎么調整？

4、如果產品不進入中成藥集采，那么未來院內市場的競爭策略該怎么做？

只有解決好上述4個頂層設計問題，企業才能有序良性的發展。由此看來，只有順應政策趨勢，企業的發展才能青云直上。