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這5個上量的方法,藥代躺著也中槍

來源 | 思齊俱樂部 作者 | 長老姓唐 5種常見的上量進度加速方法,看起來很美 在高度市場競爭壓力下,創新藥或仿制藥上市后的開發和上量進度,總是希望被加速。例子比比皆是,大家可自行對號入座。但有了加速的方法,并不意味著它們一定可以起作用。 今天,我

來源 | 思齊俱樂部

作者 | 長老姓唐


5種常見的上量進度加速方法,看起來很美


在高度市場競爭壓力下,創新藥或仿制藥上市后的開發和上量進度,總是希望被加速。例子比比皆是,大家可自行對號入座。但有了加速的方法,并不意味著它們一定可以起作用。


今天,我們來解剖5種常見的進度加速方法,來看看他們的優勢、現實、神話與謊言。


01


方法一:加班


例如:要求夜訪打卡頻率、晚上六點前不允許回公司做報銷(外企)、晚上九點前不允許回辦事處寢室(內企)、總是在周末開組會等。


當然,這還不算總是在周末召開的各種醫學會議陪會。很多藥械公司或CSO不倡導996是福報,但各種具體的管理技術指引,使得醫藥代表加班成為常態。


  • 傳說:最大限度利用現有人力資源,如每增加一次拜訪等,均可加速銷量的提升。
  • 現實:加班反向增加工作日的摸魚,而且延長加班還會增加職業倦怠感,誘發家庭矛盾,從而增加工作失誤發生幾率和離職風險。




02


方法二:增加更多資源


例如:增加學術會議場次、頻率和預算。要求每人每月必須召開若干場科會,增加贊助第三方會議預算等。


  • 傳說:資源增加,效率將會提高。
  • 現實:“武器”轉化為“戰斗力”是需要訓練的。培訓本身也耗時耗資源,更何況不注重培訓甚至不培訓。自古敢說“多多益善”的兵家,可能只有韓信一人。


03


方法三:更為細致的分工


例如把藥品列名進入醫院的工作,放在少量銷售人員頭上或新建部門來負責,從而使大量銷售人員只負責客戶關系維護的工作。即認為將KA的工作模式擴展到整個銷售體系,將會帶來更高效率。另外常見的是產品分線,甚至使得一名客戶會同時面對多名該公司醫藥代表。


  • 傳說:分工促進專業化,專業化帶來更高效率。
  • 現實:一個人的活拆成三個人來干,一個人的獎金讓三個人來分,一個人的人力成本增加為三個人。



04


方法四:招募更多代理商


外包給CSO公司,利用他們在各地的既有關系網絡來開發上量。


  • 傳說:有許多合格甚至優秀的CSO公司或“有能量的人”存在。
  • 現實:外包的CSO工作質量會影響到公司的品牌,甚至還會承擔連帶法律和市場處罰責任;CSO代理的品種很多,而自己的產品不一定是這家CSO最愿意花精力去做的。


05


方法五:同時上多個大項目


在市場部或醫學部(中央及區域)人員數量和能力有限的情況下,同時上多個大項目。


  • 傳說:大項目將促進銷量指數級增長。
  • 現實:錢花出去了,但缺乏管理錢和相關事務的人員,最后留下一堆合同糾紛或應付款的爛攤子。


總的來講。市場開發進度,一切皆有章法。企業有多大調度和組織資源的能力,就辦多大的事,量力而行。

本文來源:賽柏藍 作者:小編
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