來源 | 醫藥經濟報

作者 | 戴文杰

賣藥也有“殺豬盤” ，竄貨出現升級版

幾乎所有行業的銷售人員都怕竄貨，因為竄貨會嚴重影響銷售人員利益和代理商利益。醫藥行業更是如此，因為渠道特殊性決定了大家更重視渠道保護，想盡一切辦法來規避和減少竄貨。于是，保證金在所難免。

01

交了保證金也竄貨

無獨有偶，做藥20年的黃女士居然遇到了“騙子”，老江湖也上當，這是最近的新玩法。黃女士告訴筆者，她負責的一款婦科獨家產品一直在臨床和院外銷售，產品效果很好，銷售業績穩定提升。

最近，有人跟她談，要做該產品某個地區的代理，恰好該地區為空白市場。對方毫不猶豫地繳納了保證金，順利完成首筆貨銷售，還提供了完整的銷售流向。接下來，上量了，提貨量陸續增加。

與此同時，原本市場干凈、渠道規范的產品通路突然遇到了問題，有好幾家電商平臺掛網該產品。于是，黃女士線上購買實物，查到產品銷售小號，才發現貨源正是來自此人，再查才發現，對方提供的銷售流向全部偽造。

原來賣藥也有“殺豬盤”，交保證金-騙貨-甩貨。只要銷量差價金額大于保證金及銷售費用，剩下的就是利潤。這對于一些臨床產品和流量產品，簡直是奇恥大辱。

實際上，幾乎所有推廣產品的協議都要求渠道管控。這種“控銷模式”在行業內是受到認可的，能夠有效保障各級渠道商利益，促進產品推廣和銷售。

之所以會有人竄貨，就是利用差價去做甩貨的生意，有利潤驅動。竄貨出現了升級版本，以前是找關系拿貨后在自己渠道內甩貨，快進快出，現在是一切按照規則來，囤貨后再甩貨。

你以為他虧掉了保證金？絕非如此，還有很多人在等著廠家收貨，而且是高價收貨。廠家為了保障市場穩定，減少代理商投訴，總想快點息事寧人，很可能高價收貨，清理市場。低價從廠家拿貨，再高價賣給廠家，至于那點保證金，無所謂了。

02

電商終結控銷

竄貨這檔“生意”源遠流長，在商品交易中，有需求就有供給。若干年前，紅極一時的華源網線上掛價，通過跨區覆蓋給大流通普藥和調撥產品帶來了一種新的掛網銷售路徑。

而今的各種電商APP及電商平臺的線上店鋪，讓一個個經銷商在電腦上“貨賣全國”。當然，大流通產品無所謂市場管控，即使跨區域流通，也算不上有多大影響，屬于有效覆蓋。有的區域相鄰，本身就互通有無，自然流通，并非經銷商惡意低價沖貨，則也無妨。

于醫藥產品而言，“竄貨”尤其是惡意竄貨更多是指電商低價掛網，線下銷售與線上銷售形成明顯價格差，容易引起經銷商的不滿和消費者的投訴。實際上，電商銷售屬于攔截型，只有成熟產品和流量產品才有掛網的意義，否則，網上圖片再完美，也沒有銷量，還容易違反藥品網售規定。

業內人士更擔心的是價格透明，電商很大程度上可以認為是線上“控銷”終結者，不讓中間商賺差價。推廣者最痛恨的，當然是自己栽樹推廣，電商掛價“割韭菜”。

尤其是管控銷售的產品，一旦不慎，進入某些“殺豬盤”，廠家最終還得高價回購產品。因此，企業對經銷商的選擇和管理，只能慎之又慎。

03

重在代理商管理

招商銷售體系下，一方面收取各級保證金，是眾多企業不得不采取的方式之一。

以前收取保證金是作為銷量承諾，而今的保證金是防竄貨的保證。另一方面，發貨數量和流向管理，也是上游供應商關心的問題，并且不敢壓貨，擔心后續可能帶來的滯銷后沖貨風險問題亦是常理。

此外，很多企業選擇了高開。當前市場逐步規范，藥品交易都是帶票操作，此舉最能規避低價沖貨。然而，高開考驗企業的費用處理能力，因為返款及時性是下游經銷商最關心的問題，高開高返，下游的墊資壓力比較大。

電商是竄貨的罪魁禍首嗎？顯然不是。電商帶來的便利性和可選擇性，大家有目共睹。普藥流通雖然還存在大量的商業賬期調撥，但是由于產品資源極大豐富，已經逐步從商業調撥尋貨轉移到電商查貨下單。

因此，普藥大面積進入電商時代，為時不遠。事實上，最擔心竄貨影響的，恰恰是那些不成熟的產品，沒有足夠的客戶認知，依靠差價空間推廣的控銷產品。這些產品的掛網基本處于搗亂狀態，目的就是為了廠家回收。

在競爭激烈的當下，產品生命周期不斷縮短，加之互聯網工具，很多投機者之所以能把竄貨發展到升級版，恰恰是利用了招商型企業的上游急于開拓市場的心理，嚴格管控，又對當地市場把控不足，便順理成章地進入了他們提前設置好的陷阱。

縱觀整個流通鏈條，竄貨的動機在于差價，根源還在于代理商管理。