來源 | 賽柏藍(lán)

特約撰稿 | 阿托品

中成藥、生物制劑集采在即，藥企如何獲得市場？

01

集采在即，可能的規(guī)則如何？

近期，國家將要啟動胰島素集采，這意味著生物制品的國家級集采即將來臨。

湖北省的跨省聯(lián)盟集采中成藥，也讓許多中成藥生產(chǎn)企業(yè)揪心，因為胰島素的省級集采就是從湖北省開始的，本次國家級集采胰島素也充分參考了湖北省當(dāng)時的政策，說不定湖北省的省級聯(lián)盟集采完中成藥一年后就會啟動國家級的中成藥帶量采購。

湖北省的跨省聯(lián)盟集采中成藥沒有確定的規(guī)則，結(jié)合近期的國家級集采和廣東省跨省聯(lián)盟集采續(xù)約的政策，預(yù)計未來集采將會有下列的規(guī)則：

1、成分一致+用藥途徑一致+適應(yīng)癥一組的放在一組競價：銀杏葉和銀杏酮酯就分成不同的兩組，但是銀杏酮酯和杏靈就在一組競價。

2、多家中標(biāo)，但是中選家數(shù)上限不確定，有可能最高上限會超過10家。

3、根據(jù)不同的報價情況分三組或兩組同時再分市場。將中選企業(yè)中的報價較低的一半企業(yè)分進(jìn)A組，報價最高分進(jìn)C組，其余的是B組。

假如中選10家則5家為A組，4家B組，1家C組；或者報價較低的企業(yè)1～3家，隨后低價排位 6～10家進(jìn)入B組，剩余的全部被末位淘汰。

4、分市場可能根據(jù)廠牌來分：A組最低價廠牌拿100%醫(yī)療機(jī)構(gòu)給廠牌所報的量，A組其余廠牌和B組廠牌拿80%的量，C組拿50%量；然后進(jìn)入二次分配，C組廠牌的30%量以醫(yī)療機(jī)構(gòu)為主導(dǎo)隨意分給A組廠牌，此次暫時看不出最低價的廠牌能在醫(yī)療機(jī)構(gòu)的選擇中獲得優(yōu)勢。

未中選的企業(yè)的報量80%由醫(yī)療機(jī)構(gòu)分配給A組或B組，A組企業(yè)的量應(yīng)超過B組的量。醫(yī)療機(jī)構(gòu)如果選擇量超過每家企業(yè)供應(yīng)中國產(chǎn)能的50%時，就不再開放醫(yī)療機(jī)構(gòu)選擇該產(chǎn)品。

由此可見，集采已經(jīng)分了80%以上的市場，未中選的企業(yè)能分到的市場很低。A組企業(yè)和B組企業(yè)都能拿到本身報量80%以上的量，C組企業(yè)只能拿到50%的報量。

次高價如果能拿到較高的報價并且報量也很好的話，會是較大的贏家。最高價的報價企業(yè)如果報量數(shù)據(jù)很好，近乎30%的報量是為別家的企業(yè)做嫁衣。

增量部分不是企業(yè)選醫(yī)療機(jī)構(gòu)而是醫(yī)療機(jī)構(gòu)反選廠牌，這意味著企業(yè)難以確定自己能獲得多少量，不符合帶量采購的精神。而且醫(yī)療機(jī)構(gòu)的選擇廠牌的主導(dǎo)權(quán)過高，這有利于過往市場推廣能力較強(qiáng)的企業(yè)，不利于新進(jìn)入的廠牌。

如果此規(guī)則推及生物類似藥，那么對于生物類似藥的新進(jìn)廠家來說越遲獲批越不公平。而且集采當(dāng)時的目標(biāo)就是希望減少企業(yè)的市場推廣費用，但是如果量是以廠牌確定的，那么企業(yè)還是要預(yù)留市場推廣費用，對于降價就會有所留力。

如果生物類似藥的新進(jìn)入廠家初始報量就很低，醫(yī)療機(jī)構(gòu)去反選廠家時，新進(jìn)入的廠家更沒有可能獲得反選，新進(jìn)入廠家的降價動力不足。如果中選企業(yè)可以搶到80%以上的量，新進(jìn)入的廠家花費了三期臨床研究代價后只能獲得剩下10%的量的市場，會導(dǎo)致研發(fā)動力甚至投資的動力都不足，并不利于國內(nèi)研發(fā)。

對于中成藥來說，此規(guī)則只利好醫(yī)院品牌市場營造好的企業(yè)，在醫(yī)療機(jī)構(gòu)已經(jīng)培養(yǎng)好用藥習(xí)慣的企業(yè)。過往的化學(xué)藥品集采是盡量不顯示商品名，以通用名形式進(jìn)行集采，中成藥和生物制品若是提倡廠牌，那么就是回歸到以品牌區(qū)分質(zhì)量和療效，但是又要低價中標(biāo)，中成藥和生物制品生產(chǎn)企業(yè)又要維護(hù)品牌又要保持成本優(yōu)勢，營銷成本和管理成本大幅度上升，也不符合當(dāng)初集采降低企業(yè)的營銷成本和管理成本的初衷。

如果是全國所有醫(yī)療機(jī)構(gòu)同時選廠牌，這意味著醫(yī)保局已經(jīng)建立好全國的報量系統(tǒng)，這對系統(tǒng)的要求非常高。

此外對于C組的30%的量，為什么不是按比例或按省份讓A組企業(yè)根據(jù)價格排序選？未中選的量也是如此設(shè)計呢？

如果不是以廠牌為報量的規(guī)則，那么可能就會是分兩組，A組獲得全部報量的50%市場，B組拿到30%的市場。A組有A組的分省份，B組有B組的分省份。最后每個省份有2家企業(yè)中選。

02

相關(guān)企業(yè)如何應(yīng)對？

企業(yè)的應(yīng)對：

1、如果最終所采取的是廠牌報量定生死的規(guī)則，企業(yè)也要建立全國的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)庫，配備足夠多的商務(wù)人員，通過溝通方式保證現(xiàn)有在銷的醫(yī)療機(jī)構(gòu)有報量。管理成本可想而知的大增，而且報量了也不一定中標(biāo)，預(yù)計企業(yè)最終也就是以維護(hù)現(xiàn)有的銷量為主。

2、如果中標(biāo)了，搶奪醫(yī)療機(jī)構(gòu)的增量市場會是關(guān)鍵。

如下表所示，如果低于3家企業(yè)，還設(shè)立C組嗎？如果中選企業(yè)是單數(shù)，那么A組的中標(biāo)數(shù)是四舍五入還是四舍五出？

如果3家中選，A組獲得C組30%的報量，而且醫(yī)療機(jī)構(gòu)必須選A組的廠家。未中選的也是優(yōu)先A組的量，那么A組獲益最大。3家中選時最低價的企業(yè)獲益相對較大，預(yù)計3家中選時更多企業(yè)愿意搶最低價的位置。

如果原研是未中選企業(yè)，次高價的B組企業(yè)若能搶到原研廠家的量，將會是在中選企業(yè)4家及以上時的最優(yōu)解。

3、廠牌推廣：企業(yè)需要維護(hù)自己的質(zhì)量品牌，這意味著企業(yè)還是需要留存一定的推廣費用。但由于中標(biāo)的不可確認(rèn)性，企業(yè)可能會采取最低成本的推廣方式。

4、生產(chǎn)：成本優(yōu)先下，中成藥企業(yè)會對上游企業(yè)進(jìn)行管控，甚至有可能會對關(guān)鍵藥材的貨源進(jìn)行壟斷。

5、研發(fā)：獨家產(chǎn)品的中成藥的同名同方會是研發(fā)熱點。過熱的生物類似藥可能不具備投資價值。