1、認知終端開發

終端開發需要銷售隊伍的跟蹤

各類型的終端比如診所，藥店，民營醫院等，相比于商業公司而言，更加的分散，尤其是中心城市以下的終端更是如此，此時的終端開發無外乎兩種終端開發路徑（如下圖所示）。

先說驅動商業覆蓋終端：

商業公司一要量，二要利，大都以量為主導，如果沒有廠家人員的跟進和“促動”，他們自身還有公司分配的任務，很難對某家企業的產品花時間發力，對商業公司的業務人員而言，求面不求點，希望的是“東方不亮西方亮”，而不會費勁的去做深度。

再說自建隊伍覆蓋終端：

自建隊伍開發終端，商業就成了廠家的倉庫而已，不管總部做的計劃有多完美，銷售隊伍在終端都是水上漂，基本上都是“雨過地皮濕”。一般而言對于城市終端，1個人維護80家左右的門店就已經忙的一塌糊涂了，農村終端，兩個終端間的夸大更大，可能30-50家終端，已經是“常恨時間不夠用”。

所以，有人說“銷售不跟蹤完事一場空”！

2、終端開發需要銷售隊伍的周而復始

對于終端開發的過程而言涵蓋四個步驟（如下圖所示）：

終端開發四步法
選點	鋪貨	動銷	熱銷

選點：

就是選擇要開發的終端。但前提是你要先知道你所負責的區域到底有多少終端？而且每個終端的基本情況和合作方式要怎樣？不能全面了解終端何來選擇？更何況你選擇別人，別人還不一定選擇你呢？

鋪貨：

一般而言，產品的投放終端到形成銷量的過程，都是從“全面撒網”到“重點選擇”的過程，對于鋪貨而言，可能是“鋪貨（鋪廣度）---鋪貨（鋪深度）---再鋪貨（鋪力度）”！

動銷：

對于動銷而言，包括兩大部分基礎動銷和主題動銷兩種。基礎動銷就是含終端陳列、終端包裝和客情導入等；主題動銷就是指圍繞店面和品種進行的拉銷和推銷等，動銷的過程不僅千頭萬緒，還很單調，需要周而復始和腳踏實地。

熱銷：

這是動銷的成果，也是市場提升的前夜。更多的是需要圍繞“終端售點、產品賣點、制造銷售熱點”，一方面保證熱銷的持續，另一方面還要保證物流和資金流的正常持續。

所以，有人說“把重復的事情做正確就是專家”！

3、終端開發的“四有五要”

結合以上對終端開發的認知和解讀，我們不妨梳理一下子終端開發的要素，看看終端開發到底需要一些什么？

首先，從面上講：跑終端首先要有人；終端之間有距離需要有車；企業不同、產品不同游說終端要話術和終端生動化，稱之為：有策略；終端走訪過程中需要吃喝拉撒和客情維護，需要有費用，統稱為“四有”。

其次，從終端開發人員自身而言，無論是渠道商業還是自行覆蓋，無論是選點、鋪貨、動銷還是熱銷，都需要終端人員（稱之為“五要”）：

1、要有充足的業務時間，沒有時間作為保證，客戶長時間找不到你，不要說業務了，找你回款都找不到，業務怎么會好？；

2、要有足夠的辛苦，城市終端或者農村終端，在戰略確定后，剩下的就是體力活，害怕辛苦根本就做不了終端；

3、要有科學的套路，別的先不說，就是到了一個終端，先干什么，后干什么，這都需要有一個基本的規范；

4、要有周而復始的持續，終端業務最怕的就是三分鐘熱度，今天高興了面面俱到，今天不高興了就偷工減料，你看看所有優秀的業務員，最大的法寶就是“默默的工作”；

5、要有總結與計劃的能力，現在的終端人員基本上：白天是“搬運工”、晚上是“表哥表姐”（需要統計和分析），還有公司需要的數據和信息。

濃縮成“四有五要”，看上去很簡單，也不難，難的是：終端人員，尤其是經過一定沉淀富起來的終端人員，已經很難在回到“光腳”的時候了，但是在職業發展上又沒有辦法更進一步，就成了專家和企業嘴里的“老油條”或者“猴子們”了。

4、無辛苦不終端

四有，說的是終端開發的起碼條件；五要，說的是終端開發終端人員所需要具備的素質，前者是硬性的，后者是“彈性的”？事實上，牽扯到終端人員業績不好的時候，總會把責任往“四有”不足上推。

從終端開發人員的“五要”上看，這五大要素中，毫無疑問辛苦是基礎。比方說他的時間有保證，看上去一個月有25天在市場，但是在市場做了什么？開著車旅游，和同事打打牌、和終端老板吹吹牛，終端維護那點事早就拋之腦后，這種時間越多危害越大。

可以預見的是：在四有的基礎上，做好五要，終端的開發一定會有聲有色，至于策略的高低，只是影響熱銷到來的早晚而已。

再回到本文的開始，看著這些衣冠楚楚的老油條們跟我侃侃而談，把自己的區域分析的頭頭是道，終端開發增量難的原因是諸如人員不夠、費用不足、沒有新品導入、利潤空間縮水等等，但是卻忽略了自身努力對于終端的驅動力。

要知道在促銷中人員推廣是居第一位的，在物質主導時代的時候，終端開發也已經不能獨善其身，做起了本末倒置的事情，我不禁皺起眉頭，感到了這個咨詢項目推進中的壓力和難度！