無論是新藥進入醫院的臨床銷售，還是每個月的貨款回籠，制藥企業的銷售人員都得過藥劑科主任這道關，否則您將一事無成。所以，我們一定要深入地研究他們的性格特征，以便采取針對性的應對措施，使我們的處方藥銷售起到事半功倍的效果。

通過十幾年的一線工作和銷售培訓，集數百醫藥代表和商務代表的實戰經驗，我們把醫院藥劑科主任的性格特征分成四種類型，他們分別是驅動型、外向型、分析型和友善型。

驅動型藥劑科主任

1.他們有爭強好勝的個性，高度自信，對人對己的要求都很高，喜歡當領導人物，并不時向醫藥代表和商務代表顯示，他們完全掌握和控制新藥的準入權和貨款的支付權；

2. 他們自以為地位顯赫，不太重視人際關系，喜歡對醫藥代表、商務代表，甚至對部屬發號施令；

3. 他們經常采取強勢的工作作風，堅決要求醫藥代表和商務代表服從他的指令，有時對部屬也是這樣；

4. 他們的執行力很強，做決策果斷負責，處理業務直接快速，但是沒有耐心。

以上的文字描述不一定很準確，理解也會模糊，如果我們把影視劇和娛樂界中的名人加以對照，心中便有更加深刻的概念。

這種類型的名人有李·艾科卡、巴頓將軍、麥克·阿瑟將軍和足球運動員范大將軍。

針對這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應對方法：

1.每次拜訪以前，我們都要做好完善的準備工作，如醫院的醫療技術、藥劑科的管理、個人的興趣愛好、新藥的賣點、產品說明書的主要內容、銷售工具、談話的方式、臨床應用案例和數據等；

2. 在拜訪中，我們一定要表現專業的形象，如果是女主任，要根據她的喜好，對自己精心地修飾一番，以便讓她對您產生良好的第一印象。當我們介紹公司和新藥時，一定要用討教的口氣，直截了當地進行專業化介紹；

3. 在溝通中，我們要時刻提醒自己，他們有爭強好勝的個性，所以有不同的觀點和想法是正常的。我們要盡量避免與其產生直接的對立，要用開放性的問題詢問他們的不同意見，不時向他們討教建設性的建議；

4. 最后一點是最重要的，我們要利用一切機會，用正面且恰當的詞語來肯定他們，贊美他們。

外向型藥劑科主任

1.他們的性格很外向，具有豁達的人生觀，對人熱情大方，注重人際關系，以便透過良好的人際關系來完成自己的工作目標和達到其他目的；

2. 他們的自我評價很高，喜歡吸引身邊同仁的注意，經常會講一些奇聞趣事來改變環境的氣氛，有時也會講一些引以為豪的事情，希望借此來提高自己的形象和地位；

3. 他們具有很強的說服能力，引經據典，旁征博引，與他們溝通可讓人產生信賴的感覺；

4. 與他們溝通時，他們的情緒總是顯得很激動，手舞足蹈，難以控制自己的感情。

這種類型的名人有、肯尼迪、拳王阿里、卡斯特羅和國內娛樂界的名人如張惠妹等，很多杰出的醫藥代表或商務代表就是屬于這一類型的。

針對這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應對方法：

1.與他們溝通時，多談論他們的宏偉人生目標、重要的工作目標和對自己子女的期望，不時用開放性的問題詢問，讓他們情不自禁地放下自己的架子，滔滔不絕地談論自己的事情，這是給他們的最好的禮物；

2. 要說服他們接受你的觀點或想法，盡量利用知名客戶的案例，提供具體的證據來支持你的觀點或想法；

3. 在他們身上花多點時間，以便建立良好的關系。邀請他們外出就餐或活動時，最好讓他們帶著自己的家屬一起參加，這種方法可以容易地營造一種歡娛的氣氛，讓他們全家都對你產生好感；

4. 如果舉行新藥推介會或年終答謝會，盡量邀請他們上臺發言，讓他們成名，讓他們成功；

5. 經常交換雙方的期望和想法，但是要做到點到為止，盡量不要談論過多的細節。