來源/思齊俱樂部

一、膽子不夠大的原因一，知識儲備不足。

在日常工作中，我們老覺得只知道公司教的那么一點點，跟客戶之間的學(xué)識水平?jīng)]有可比性，所以不敢講。（有的老板就跳出來，“但你可以在我們的產(chǎn)品領(lǐng)域里和客戶交流呀”）我想說你的感覺是對的。

如果我們沒有產(chǎn)品知識（包括競品）以及相關(guān)疾病診療知識甚至本行業(yè)最新相關(guān)進展墊底的話，我們確實不敢開口，那如何修煉呢？

確實，這些知識是靠累積的，第二期視頻代表的內(nèi)功修煉里，我們講到如何提升自己的產(chǎn)品知識（每天半小時，連續(xù)1個半月，公司產(chǎn)品知識就頂呱呱了）。但這還不夠，知識深度和廣度不夠。

二、有兩條途徑可以努力：

一：主任給我們講課時，尤其是一些金牌講者講課時，一定要好好聽好好理解。因為同樣一套幻燈，金牌講者看到的，理解的內(nèi)容，我們是很難望其項背的。而且，主任講課時一定會講到一些產(chǎn)品應(yīng)用場景，以及客戶的視角，這些都是干貨，學(xué)好了，可以給其他客戶去溝通的；

二：要多去悟。尤其是和競品的區(qū)分，公司給你灌輸?shù)氖且环N說法，但真的是這樣嗎？如果你是客戶你可能會如何看待這個問題？那兩種產(chǎn)品間最真實的區(qū)別是啥？這些差別從分子結(jié)構(gòu)，藥代動力學(xué)，客觀第三方數(shù)據(jù)，以及給病人帶來的差別方面又是如何的？

那么這些差別的產(chǎn)生背后有故事嗎？你這些深度和廣度的知識了解得越透徹，你越有底氣和客戶去聊，尤其是你還能告訴客戶些新鮮知識時。（記得以前有人講過一個段子，如何和比爾蓋茨套近乎，扔給他1萬美金，不是。答案是你能告訴他一些不知道的東西。）

三、你不敢開口原因二：你不知切哪個知識點？

這個知識點可以帶來增長嗎？如何評價？為了更好的回答這些問題，我就把目標營銷的相關(guān)知識分享給大家。

首先，這里的目標營銷是特指醫(yī)藥領(lǐng)域的，據(jù)傳這套東西是M公司首創(chuàng)，原因是他們最早在業(yè)內(nèi)抓“超變態(tài)合規(guī)”，以至就像人體代償一樣，搞出了燒腦的“目標營銷”。看來潛力真得都是被逼出來的。

目標營銷的大致內(nèi)容是指在醫(yī)生的“診療六步”中尋找到“觀念切入點”，從而保證“關(guān)鍵增長點”的實現(xiàn)。（說得俗一點，就是你要增長吧，那得從改變客戶診療觀念搞定）。

四、首先我們先回顧下診療六步：

患者就診------病人流，發(fā)病率，如何分診，如何導(dǎo)入。（別看很泛泛，有些廠家的高級打法就在這里下手的。上次我們線下活動時有給大家提過。）

檢查診斷-----某類疾病檢查項目是啥？實驗室指標，影像學(xué)，啥時候出結(jié)果？依據(jù)這些檢查結(jié)果，客戶是如何下結(jié)論的？他們會采信哪些證據(jù)？標準又是啥？（親們，別嫌我煩，其實這些點都是我們在學(xué)術(shù)拜訪時探尋客戶觀念有可能用到的）

治療方案制定----手術(shù)或者藥物？下一步如何處理？病人會交到誰的手上？治療方案參考的指南是啥？他們是如何看待各種相關(guān)指南的？（具體的某些治療點上，美國的，歐洲的，也許以后還要加個英國的，中國的指南有時會有不同的，偏積極呢還是偏保守呢？誰又能影響他們？學(xué)問一大堆）

品牌選擇----這是在競爭充分的市場上，我們常處的一個階段。影響品牌選擇的因素有很多，但客戶對我們產(chǎn)品選擇時，一定有一個清晰的“定位”（這個詞又出現(xiàn)了，不熟的同學(xué)去買本“定位”的書看看，或者去翻看我們的第三期視頻，里面有些簡短介紹。）哎。

有人問，那有些極端的例子，今天用我的，明天就用競品的，何解？姐，這恰恰說明客戶心目中對你們的產(chǎn)品定位是差不多的，要不就是你還不了解你的客戶，有些細微的病人群區(qū)分你還沒觀察到。

劑量----顧名思義，但劑量的選擇有時是和治療方案的制定是密切相關(guān)的，所以你對診療六步的上三路不清楚的話，千萬別犯二去和客戶理論劑量的問題。

依從性----前面都搞定了，才會涉及到患者依從性的問題。這里其實我們可以和客戶做更多的工作，一起去宣講，一起去患者教育。所以到了這塊我更建議和客戶去探討共創(chuàng)。這樣才有勁。

以上給大家簡單介紹了一下診療六步，為啥要這么隆重講這些？因為你指標的達成要靠增長點拉動吧，而增長點找到后一定是靠觀念的改變來慢慢實現(xiàn)增長的（那些簡單粗暴的東西是會被歷史所淘汰的，也是我們要擯棄的）。

四、那么如何去評判一個“關(guān)鍵增長點”靠不靠譜呢？

請大家記住這三個問題：

1、這個增長點真的能帶來所需的增長嗎？（王P土話：這真是個新娘子嗎？）

2、我所做的推動增長的事情，是我獲益多還是競品？（王P土話：千萬別為他人做嫁衣。）

3、你所擁有的資源支持你做這些嗎？（王P土話：你娶得起嗎？）

好，如果你找的關(guān)鍵增長點是符合這三個問題的，說明哥們可以干一票。但如何改變客戶觀念達成增長呢？我們?nèi)绾握业竭@個合適的切入點呢？

五、如何找到觀念切入點？

一：“首先你必須了解現(xiàn)在客戶處方你產(chǎn)品時的診療六步。其次，你必須清晰你所期望的診療六步是如何的（這一方面一定是公司要求你的，也就是我們常講得客戶觀念分型，觀念目標。但作為職業(yè)的我們，一定要捫心自問：公司要求的有道理嗎？有理嗎？有據(jù)嗎？理的出處？據(jù)的等級如何?)

二：理想（公司要求的）和現(xiàn)狀（客戶現(xiàn)有觀念）總是有差距的（洋氣點叫做：觀念GAP）。我們學(xué)術(shù)拜訪所要做的就是通過和客戶進行專業(yè)交流盡量彌補這些GAP，從而提升診療觀念，從而達成。。。（哈哈，不多說了）

好了，修煉到這里，你已經(jīng)有了深厚的知識底蘊了，也知道如何去找到增長點了，而且還知道從哪個點去切入到客戶的觀念里和他一起去改變了。那么，俗話說得好：不打無準備之仗。我們應(yīng)該如何做訪前準備才能讓我們更好的拜訪流暢，清晰，有效果呢？明天的軟文和大家繼續(xù)燒腦。