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院外臨床的優勢及注意事項!

在醫藥營銷界悄然興起的院外臨床全新的營銷模式,能將一些名不見經傳的藥品在短時間內形成利潤,無關規模,但這種模式值得關注和借鑒... 所謂院外臨床,即采用的是臨床和專柜相結合的營銷模式,一半是臨床,一半是專柜。它是臨床做法的延伸,是專柜營銷的嬗變,更是兩者的完美結合。其具體做法為:將藥品放到離醫院較近的藥


在醫藥營銷界悄然興起的“院外臨床”全新的營銷模式,能將一些名不見經傳的藥品在短時間內形成利潤,無關規模,但這種模式值得關注和借鑒...

所謂“院外臨床”,即采用的是“臨床和專柜”相結合的營銷模式,一半是臨床,一半是專柜。它是臨床做法的延伸,是專柜營銷的嬗變,更是兩者的完美結合。

其具體做法為:將藥品放到離醫院較近的藥店,采取直銷或代銷的方式(最好直銷),以相應臨床醫生為突破口“拉單子”,實施攻關,以醫生處方形成銷量,以藥品療效形成口碑。
  
操作此種模式的核心工作是攻關,攻臨床醫生的關;最注意的問題是產品的市場保護,沒有了市場保護談什么都是零,而品種的選擇、價位的高低則都和具體的品種操作有很大的關系。
   
院外臨床的優勢   

規避很多行業風險和臨床一樣院外主要靠醫生和處方帶動銷量,一旦將藥品放入醫藥則牽扯的方方面面太多,有些不能正面的東西必須有帳目顯現,所以存在很大的風險。院外就不同了,和醫院打得上交到的只有一個人。臨床醫生所做的一系列工作只有他自己清楚,醫院毫不知情,接觸面小到一個“點”。最主要的是藥品得售后由醫生幫著做了,和醫生有關的規章制度絲毫也沾不上邊。

單位內的利潤有所提高。醫藥專柜的費用絕大部分癱在了宣傳上,況且投入產出比、媒體回報率降至最低;而醫院臨床除了醫生的提成之外,醫院里的方方面面都要載走利潤。而院外除了藥品直接成本,放入藥店的部分費用外最直接的就是醫生的開單費,而這項費用則直接和其利潤相掛鉤。

現款交易,回款及時迅速。因為臨床開方、藥店銷售均是現款,沒有拖款、壓款的問題,經銷商不用頭疼向臨床模式那樣壓款壓得難受。

患者拿處方直奔藥店,也正迎合了廣大消費者從眾的心理。相對于醫院的“跑方”也跑得合情合理。這種醫生開方患者自己選藥的模式和國家整頓目的的步調一致。

操作院外臨床注意事項

院外模式看似簡單,但實際操作起來應該處處謹慎,不然“一著走錯,滿盤皆輸”。

選擇市場要慎重。市場的選擇決定了你做擁的“金礦礦藏”有多深,潛力有多大。一般的操作應以地市級市場為主,這樣的市場最靈活,“船小好調頭”。

承載藥品的平臺宜大不宜小。此處所講的平臺指的是藥店,該藥店不一定是所在區域最大的,但必須是所在市場知名度最高的,最好是離臨床醫院最近的,患者拿醫生處方習慣去藥店就行。

總之院外前景非常誘人,操作理應謹慎。院外臨床,一半是冰山,一半是火焰。

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本文來源:醫藥人那些事 作者:小編
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