來源：藥斯拉/作者：joe

你們知道虛擬代表是什么嗎？很多人可能會(huì)以為是機(jī)器人，或者是之前S司招聘的MCL。

其實(shí)不是，Joe哥目前認(rèn)為那種機(jī)器人代表不適合醫(yī)藥這個(gè)行業(yè)，畢竟一線推廣是重溝通的，頻繁溝通需要感情的。

對(duì)于一線推廣來說，人工適合，智能適合，人工智能暫時(shí)不適合。

Joe哥要說的是一家國內(nèi)第三方企業(yè)做的虛擬代表。

但主要還是人工打電話，他們的模式是在三四線城市招聘，因?yàn)檫@樣人力成本很低，還不需要辦公室。

Joe哥了解到，有一些人底薪加獎(jiǎng)金大概在6-7K，這個(gè)錢招臨床代表幾乎招不到人。

但這個(gè)薪資在三四線還是很有競爭力的，而且這些人之前可能也不是做代表出身。所以在三四線城市又這種工作機(jī)會(huì)，她們積極性很高。

相比線下代表，學(xué)習(xí)態(tài)度更積極，更努力。臨床代表都老油條了，這點(diǎn)錢哪看得上。

其實(shí)這個(gè)事也沒什么，電話銷售早就已經(jīng)存在了。但是這個(gè)時(shí)代的虛擬代表，會(huì)有些不一樣的地方。

他們每次打電話，電腦屏幕會(huì)自動(dòng)提取客戶說的關(guān)鍵詞，關(guān)鍵信息，然后進(jìn)行數(shù)據(jù)沉淀。

打了幾次以后，基本就能統(tǒng)計(jì)出這個(gè)客戶的處方習(xí)慣，客戶的關(guān)注點(diǎn)。

通過大數(shù)據(jù)分析，把每個(gè)客戶的具體的客戶畫像給做了出來。之后在打電話的時(shí)候就可以采取針對(duì)性的策略。

同時(shí)他們有少量的線下代表，但是應(yīng)該不是負(fù)責(zé)去推廣，可能負(fù)責(zé)開發(fā)醫(yī)院。

他們現(xiàn)在幫助藥企主要負(fù)責(zé)三、四線城市或者是非核心市場以及帶量采購產(chǎn)品的電話推廣。

很多代表覺得電話銷售效果不會(huì)很好，醫(yī)藥代表是一個(gè)重溝通，需要線下接觸的這么一個(gè)崗位。

但是實(shí)際的數(shù)據(jù)告訴我，我們高看自己了，Joe哥開始也是這么認(rèn)為的。

實(shí)際結(jié)果啪啪打臉，這種方式不僅極大降低了運(yùn)營成本，同時(shí)銷售結(jié)果外企非常滿意。

目前有一家德國藥企已經(jīng)試用了，我所知道的還有另一家歐美企業(yè)，也非常認(rèn)可這種銷售模式，也準(zhǔn)備嘗試。

Joe大膽推測(cè)一下，未來會(huì)有更多的帶量產(chǎn)品，采用這種call center 的銷售模式。

咱們不要把自己想的太專業(yè)，地位想的太高。其實(shí)很多外行人士通過一段時(shí)間的專業(yè)培訓(xùn)，做這行的銷售基本是可以的。

醫(yī)藥代表這個(gè)工作真的不難，這就是一個(gè)流水線的工作，和上個(gè)世紀(jì)的紡織女工差不多，干不動(dòng)了就下崗。

很多時(shí)候打敗我們的不是業(yè)內(nèi)的競爭，是跨行業(yè)的競爭。

比如倒逼銀行改革的是互聯(lián)網(wǎng)支付，倒逼出租車提升服務(wù)的是出行軟件。

我們總是以自己的認(rèn)知來衡量這個(gè)行業(yè)，殊不知?jiǎng)e的行業(yè)已經(jīng)破圈了。

我們的感覺不重要，實(shí)際的結(jié)果才重要，現(xiàn)在藥企認(rèn)可這種銷售模式，也在慢慢嘗試，現(xiàn)在只是試行三四線城市以及帶量采購產(chǎn)品。

未來會(huì)怎樣現(xiàn)在還不好說，取代醫(yī)藥代表短期內(nèi)看是不可能，但是這種商業(yè)模式的確會(huì)縮小醫(yī)藥代表群體這個(gè)規(guī)模。

從應(yīng)用效果來講，我們認(rèn)為的虛擬代表，無法取代線下這個(gè)事情是成立的。

但它會(huì)影響醫(yī)藥代表群體這個(gè)規(guī)模，也會(huì)影響醫(yī)藥代表群體的屬性。

短期來看帶量采購產(chǎn)品以及三、四線城市，市場會(huì)給虛擬代表來做的可能性越來越大。

那么留在核心市場的人就有更多的時(shí)間去開發(fā)核心市場的深度。

這個(gè)人可能要兼具市場屬性，銷售屬性，醫(yī)學(xué)部屬性。有點(diǎn)像現(xiàn)在羅氏生態(tài)圈改革的方向，而且從實(shí)際效果出發(fā)，外企越來越認(rèn)可這種方式。

與傳統(tǒng)的線下代表相比，無論從運(yùn)營成本還是收益來看，已經(jīng)滿足了外企的要求。

從應(yīng)用場景來看，目前看主要還是區(qū)縣市場以及帶量采購產(chǎn)品。

短期分析可能有兩個(gè)原因，第一，外企剛嘗試這個(gè)模式，不會(huì)拿核心市場來做實(shí)驗(yàn)，成本太高，風(fēng)險(xiǎn)太大。

第二核心市場的客戶要求比較高，細(xì)分需求也比較多，需要高頻次、高密度、高質(zhì)量的接觸，這個(gè)電話銷售很難滿足。

核心市場的銷售崗位是一個(gè)高黏性的崗位，同時(shí)面對(duì)競品的激烈競爭，所以線下代表還是非常有必要的。

從客戶體驗(yàn)來說，大部分客戶比Joe哥想象的更容易接受這種模式，而且會(huì)聊很多。

但目前客戶主要集中在三四線城市，這些客戶較核心是市場客戶相比，時(shí)間相對(duì)充裕。

一個(gè)問題，虛擬代表通過電話溝通，增加對(duì)客戶的了解，描繪出客戶畫像。

但是實(shí)際線下代表溝通，除了專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通以外，很大部分時(shí)間是非專業(yè)學(xué)術(shù)溝通。

比如有利于增進(jìn)感情的溝通，有利于工作發(fā)展的溝通，但非學(xué)術(shù)溝通。

甚至是有的時(shí)候是嘮家常，聊天。那么虛擬代表怎么解決這個(gè)問題？

非專業(yè)的溝通對(duì)工作發(fā)展非常的重要，但虛擬代表總不能跟客戶打電話閑聊扯家常吧？

而且一個(gè)產(chǎn)品的信息量和關(guān)鍵信息大概就那些。和客戶接觸一段時(shí)間以后基本就說完了，那么之后的溝通聊什么？

Joe哥個(gè)人認(rèn)為這也是一個(gè)非常重要的問題。現(xiàn)在問題有點(diǎn)多，但是不能否認(rèn)這個(gè)模式，比較適合現(xiàn)在的藥企環(huán)境，而且最起碼它現(xiàn)在被驗(yàn)證了可以一戰(zhàn)的。