上一篇小文《仿制藥和原研藥的學術推廣，真的不一樣》發(fā)表后，有兩位同道給出兩條意見相反的留言。可見這個問題確實困擾眾人，百家千言。

對光腳品種來說，殺進集采，絕對是快速獲取市場的不二法寶。但集采有期限，到期后能否進入下一輪，會不會途中殺出程咬金？

下一輪如果失利，想要復制波立維等品牌產品院外的堅挺銷售模式，必須在臨床客戶及患者中建立品牌，而沒有市場推廣，何來品牌建立？

天平的另一端，巧婦難為無米之炊，地板價，白菜價，難以支撐高價業(yè)界普遍采用的代表拜訪及學術會議等推廣方式。此時似乎又進入了無解的死胡同。

“不識廬山真面目，只緣身在此山中”，跳出熟悉圈，放眼其他領域推廣，也許就可以“山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村”了。

便宜到地板白菜價的產品哪里多？莫過于零售快消行業(yè)。以瓶裝便攜飲用水為例，無論是農夫山泉還是怡寶，單瓶500ml零售價格在2元左右。其推廣方法主要是：

1、廣告投放：在地鐵站臺、公交站臺、電梯里等曝光率較高的地點，張貼廣告。

原理即使用了“曝光效應”，指一種心理現(xiàn)象，我們會偏好自己熟悉的事物，只要經常出現(xiàn)就能增加喜歡程度。即使你覺得那些廣告創(chuàng)意有點LOW，但當你需要的時候，還是會情不自禁的去搜索廣告介紹的品牌或產品。

2、設置服務熱線：內容如商家進貨調換貨、消費者投訴建議等。這樣就可以避免銷售人員精力不足、零售商等對銷售者投訴建議不理睬等影響消費者購買體驗的情況。

電話接聽人員均是受到專業(yè)培訓，且后臺能監(jiān)控到接聽速度，服務態(tài)度，最后也會讓來電者給予服務打分，這樣就能保證有問必答，快速響應的目的。

回到我們藥品營銷行業(yè)，如果有這樣一個已經集采的地板白菜價的產品，借鑒上述快消行業(yè)經驗，推廣方式的評估是否成功也不難，只要與原模式相比，有更低的推廣成本帶來更高的銷售額：

1、投放專業(yè)廣告：

其實就是以往常見的在各種學會會議上，選擇電梯、會議入口處、椅背、瓶裝水上等醫(yī)生都會接觸到的地點，投放產品廣告；在權威學術期刊上，刊登廣告。

雖然大家見得多，但明了底層邏輯的不多。在數(shù)目繁多的廣告中，如何脫穎而出，精準契合客戶的需求，從而增加廣告的投放效果，需要的功夫要大于圈客戶填鴨式的會議覆蓋方式。

這種方式弱點是投放不精準，無法后續(xù)跟蹤，但優(yōu)點是投入低，覆蓋效率高。

2、虛擬代表、遠程AI：

前幾天，安進日本公司宣布面向醫(yī)務人員的 AI 聊天機器人“AskAm”正式運營，面向醫(yī)生、藥劑師和護士等醫(yī)療專業(yè)人士，針對與產品相關的基礎問題，通過人工智能實時顯示答案，提供24*365不間斷信息檢索服務。

也有藥企嘗試電話連線客戶的虛擬代表方式，提供類似的信息及時反饋服務，作為代表傳遞信息的補充方式。

未來集采環(huán)境下，代表負責品種由專一細分擴展為多種組合，代表精力明顯不足，采取電話或網絡方式這種相對成本低，覆蓋效率高、信息傳遞應答準確率效率均較高的方式，補充甚至取代成本高的線下代表，或許會越來越多。

但是以上方式，具有兩個前提條件：

1、如果是單產品，則產品對應的疾病領域，其發(fā)病率或市場容量足夠大，如此才能薄利多銷；或者是集采中標品種多，進行多產品組合推廣，同樣可以攤薄成本。

2、無論是單產品還是多產品，產品概念均要求已經得到普及、產品使用簡單無需特殊培訓。如此線下代表學術服務才可以被虛擬學術服務所取代。

集采的產品通常是已經上市多年、具有充分競爭的、占用醫(yī)保資金較高的產品，基本是具備以上條件的。

用跨行業(yè)的視角重新審視原本熟悉的工作，或許能迸發(fā)出新的火花。