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新年至今，多家藥企動(dòng)作頻出，外企與國企均被曝正在裁員，解散團(tuán)隊(duì)。據(jù)“醫(yī)藥行業(yè)EMBA”的文章，8家藥企開始裁員并給出了賠償方案，前有R司裁員LSF團(tuán)隊(duì)，后有國企宣布解散抗生素銷售團(tuán)隊(duì)。部分藥企進(jìn)行了內(nèi)部消化，而對(duì)于無法消化的員工也給予了豐厚的賠償金。

從目前來看，裁員的風(fēng)波好像還沒有停息的跡象。國內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)逐漸完善，響應(yīng)迅速。對(duì)于那些曾經(jīng)因?yàn)楦＠褪袌?chǎng)蜂擁而至的外資，伴隨著國采的落地，他們的市場(chǎng)份額也開始縮水，產(chǎn)品線架構(gòu)被迫開始調(diào)整。

上述諸多原因或許都是裁員的導(dǎo)火索，但是代表的去留不僅僅因此被決定，個(gè)人能力的表現(xiàn)也不容忽視。

代表們?nèi)绾尾拍茉诖蟓h(huán)境中獨(dú)善其身？

如果你正在經(jīng)歷裁員，或是擔(dān)心自己將被裁員，首先，你需要思考個(gè)人能力是否被清晰地展現(xiàn)出來，不論發(fā)生什么情況，都能夠作為一名有價(jià)值的醫(yī)藥代表被市場(chǎng)所認(rèn)可。

專業(yè)技能

醫(yī)藥代表最基礎(chǔ)也是最重要的能力便是專業(yè)技能。

第一眼而言，整潔干凈的職業(yè)形象能夠直觀反映出代表們的工作態(tài)度，給客戶留下良好的印象。適當(dāng)表現(xiàn)出親和力，可以迅速降低客戶的警惕性，快速與客戶建立信任感，獲取有效信息。

每個(gè)代表可能都會(huì)有多個(gè)客戶同時(shí)在溝通，根據(jù)客戶的優(yōu)先級(jí)與區(qū)域性去合理地制定工作計(jì)劃，充分利用時(shí)間規(guī)劃完成業(yè)務(wù)指標(biāo)。即使遇到業(yè)務(wù)瓶頸，學(xué)會(huì)與前輩交流經(jīng)驗(yàn)，或依靠自己的經(jīng)驗(yàn)積累突破瓶頸，做到心中有數(shù)。

如何與客戶溝通也是醫(yī)藥代表需要磨練的職業(yè)技能，高效的溝通能力能夠事半功倍，比如尋找共同的話題引起客戶的興趣，或者通過主動(dòng)詢問來引導(dǎo)客戶的表達(dá)。做到表達(dá)清晰，感染客戶，展現(xiàn)出自己的專業(yè)水準(zhǔn)，而不是夸夸其談。

同時(shí)，良好的溝通能力可以幫助代表們拓展人際交往，通過社交活動(dòng)維系自己與周圍環(huán)境之間的復(fù)雜關(guān)系。

很多時(shí)候，代表們還可能無法與客戶有充足的時(shí)間進(jìn)行交流，在短時(shí)間內(nèi)拜訪客戶也是代表們專業(yè)溝通能力的表現(xiàn)，在一分鐘或者兩分鐘的空隙中嘗試做到有效信息的輸出，幫助客戶了解產(chǎn)品。

學(xué)習(xí)能力

不斷索求的學(xué)習(xí)能力能幫助代表們?cè)谑袌?chǎng)的變化中把握方向，免于淘汰。

首先，可以先把將落腳點(diǎn)放在產(chǎn)品知識(shí)上，做到成為自己產(chǎn)品的專家。當(dāng)客戶想要了解產(chǎn)品信息時(shí)，能夠知無不言，言無不盡。有關(guān)產(chǎn)品詳細(xì)的作用與副作用，以及發(fā)生副作用后如何處理等可預(yù)見性信息要主動(dòng)與客戶進(jìn)行溝通，這樣客戶才能放心的選擇產(chǎn)品，也能體現(xiàn)代表們的細(xì)致與嚴(yán)謹(jǐn)。

除了產(chǎn)品信息，藥理、臨床等相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)與最新研究發(fā)現(xiàn)也要主動(dòng)學(xué)習(xí)，將產(chǎn)品信息建立在廣泛的認(rèn)知面上，在溝通時(shí)加以應(yīng)用，加深客戶對(duì)自己的信任感。

有時(shí)代表們或許會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶因?yàn)槟愕谋憩F(xiàn)心煩意亂，卻無法分析出其中的原因。嘗試借助心理知識(shí)，并學(xué)會(huì)去揣摩客戶的心思，來調(diào)整下次的接觸方式。運(yùn)用心理知識(shí)還能察言觀色，學(xué)會(huì)傾聽客戶的想法，而不是機(jī)械的表達(dá)。通過摸清客戶的工作習(xí)慣，了解客戶的邊界與底線，促使雙方在溝通中能夠得到充分表達(dá)。

優(yōu)秀的醫(yī)藥代表還應(yīng)該主動(dòng)學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，了解市場(chǎng)的走向，熟悉競(jìng)品的銷售策略，解讀行業(yè)的發(fā)展前景，通過綜合判斷和分析，調(diào)整自己的銷售技巧，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化。此外，借助外部平臺(tái)可以系統(tǒng)性賦能學(xué)習(xí)，比如思齊搭建了數(shù)字化E-learning平臺(tái)，可以幫助藥企線上即可接觸到前沿的行業(yè)動(dòng)態(tài)，幫助代表們?cè)黾勇殬I(yè)價(jià)值。

附加能力

在個(gè)人能力提升的同時(shí)，附加能力的修煉可以帶來意想不到的收獲。

作為藥企的銷售擔(dān)當(dāng)，代表們面對(duì)繁重的業(yè)績(jī)指標(biāo)或業(yè)務(wù)瓶頸時(shí)，出色的抗壓能力可以臨危不亂，平衡自己的心態(tài)，在關(guān)鍵時(shí)刻釋放出自己的潛力和實(shí)力渡過難關(guān)。有壓力不可怕，抗壓能力的升華是如何化解壓力，轉(zhuǎn)化為動(dòng)力。

在向客戶表現(xiàn)自己的專業(yè)能力時(shí)，也是建立個(gè)人品牌的好時(shí)機(jī)。在前期盡快找到early success，傳遞個(gè)人魅力，讓客戶迅速記住自己。但是個(gè)人品牌的建立并不是讓客戶認(rèn)為你是一個(gè)好人而已，而是產(chǎn)品品牌效應(yīng)，吸引更多的客戶主動(dòng)聯(lián)系你，建立合作關(guān)系。

最后，對(duì)于在工作中自我驅(qū)動(dòng)的醫(yī)藥代表來說，環(huán)境的改變從不會(huì)阻礙自己能力的發(fā)揮。若能在工作中通過提升能力培養(yǎng)出社會(huì)責(zé)任感，傳遞出有價(jià)值的醫(yī)學(xué)信息，在實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)指標(biāo)的完成和增長(zhǎng)時(shí)，還將產(chǎn)品惠及到更多的患者，想必是一件充滿職業(yè)成就感的事情吧。

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本文來源：醫(yī)藥代表作者：Janessa
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