來源：賽柏藍/作者：虞國慶

 

春節過后，淡季來了，市場應該怎么做？

 

 1 

節前一波銷售熱潮

節前，由于華北、東北等地出現了一小波新冠疫情的反彈和回潮，北方各地又進入了嚴防嚴控的緊張時刻。使得生產清熱解毒類藥品的廠家又一次出現了庫存脫銷告罄的時段，各家生產企業在春節期間也是加班加點，以滿足市場的需求。

年前這一波的疫情反彈，也是在人們的意料之中，因為在全球的大氣候環境中，加上天氣的逐漸變冷，小范圍的回潮是正常的。由于各級政府強有力的措施，加上老百姓的自覺遵守，堅決打好嚴防嚴控這一仗，很快就遏制住疫情的蔓延。節前這一波的銷售高潮，主要集中在清熱解毒類產品，或抗病毒產品。產品大多壓向了市場，不知消化了多少，有多少還在醫藥公司的庫房，還有多少已被消費者買走，保存在自己家的藥箱里。

春節在安詳的氣氛中度過，北方小范圍的疫情已完全被控制，每天報上來的數字越來越小。雖說還在防控當中，但是各項工作都已恢復到正常狀態。作為生產企業，我們在春節期間沒有放松對疫情的防控，按照市場年前的需求，還在有條不紊地采集原輔料和包材，有計劃地合理安排生產，既做到不要壓貨，也不要出現斷貨的現象，以滿足各地的訂單。

 2 

打好節后銷售的第一仗

春節已經過去，正常的銷售即將開始。各藥企會像往年那樣，備好貨源，隨時奔赴全國各地。但是，今年節后銷售可能還與往常有點不一樣，那就是要通過各家公司的信息化系統，了解并掌握節前銷售的那一批批產品。

是真正地用掉了，還剩多少？還是僅僅轉移了庫存，還在市場上飄著？因為突發性的銷售旺季，存在著各式各樣的主客觀原因，往往是來得快走得也快。所以說有時的銷售數據是夸大的，千萬不要輕信這樣或那樣的傳言，只有自己深入到一線，掌控我們所有經銷商和分銷商的全部庫存，這樣才能為我們打好節后銷售的第一仗。

例如清熱解毒類產品，有他的銷售旺季和銷售淡季，節后是沖擊銷售的關鍵時候，拿準了，就能占得今年銷售的主動權，就能與更多的經銷商簽訂經銷合作協議，為今年的任務完成打下一個良好的基礎。否則過了三四月，清熱解毒類產品很快就進入銷售的淡季，到那時再去努力，那真是黃花菜都涼了。

怎么打好節后銷售的第一仗？

首先要有合乎市場實際情況的戰略和具體實施的戰術，從大的方面全面去了解自家產品的優劣勢，采用取長補短的方法，贏得市場的話語權；

其次要有一支敢打硬仗的業務員隊伍，如今的市場和營銷模式變化無常，只有那些熟知市場規律又能靈活掌握國家政策的營銷人員，才能在自己的市場和具體的崗位上盡職盡力，克服困難，爭取完成公司下達的銷售任務；

再者還要有一整套能調動起所有經銷商和全體業務員的銷售政策。如今市場競爭太激烈了，很多品種拼的就是幾毛錢價格的競爭，若沒有切合市場實際情況的政策支持，那可能所有的努力都將付之東流；

此外要有一個合作共贏的好心態，市場不是一個人做的，也不是一家公司做的。再好的產品，再好的政策，若沒有一個好的合作伙伴，那即使到了市場，也是孤掌難鳴，掀不起任何風浪。目前市場細分是越來越透明化、公開化，一個優秀的合作伙伴，是你在當地市場做成功的希望。合作才能共贏，當然合作的最大基礎就是利益的合理分配，只有把利益最大化部分讓給了合作伙伴，那你離成功還會遠嗎？

最后就是要借助互聯網信息化平臺，無論是控銷品種還是普通品種，離開了互聯網銷售，那遲早是要被淘汰的。堵不如疏，像以往一味地為控銷而遠離互聯網，最終結果會怎么樣？不言而喻。

打好節后銷售第一仗，是每家企業節后重中之重的事情，怎么打？是每家企業博弈的關鍵，套路不一樣，結果肯定也是不一樣。只有那些站在市場風口浪尖上的企業，才能成為市場弄潮兒。

 3 

藥品降價是一個趨勢

從2020年下半年到現在，連續兩次國采，使得公立醫院常規藥品的價格一降再降，不僅使國家大幅度減少了醫保費用的開支，也是千千萬萬的患者嘗到了藥品降價所帶來的實惠。

作為生產企業來說，一方面要爭得進入國采招標的目錄，這樣就有機會分得國采品種批量采購這杯羹；另一方面還得要在企業內部在保證產品質量的前提下，廣泛開源節流，降低各項生產成本，要把每一個環節的數字精確到小數點。因為在國采品種的談判中，更多的是價格的競爭，如果沒有價格上的優勢，那即使自家的產品進入國采的目錄，那也是竹籃子打水一場空。

所以說，在今后好長一段時間，價格依然是產品競爭的核心力，藥品降價是一種趨勢，這是任何企業和個人都無法扭轉的。無論是醫院臨床品種，還是OTC控銷品種，或者是個體診所的自營品種，都是受國家宏觀形勢的調控。

在國采品種大幅度降價的大氣候下，都會或多或少地影響到其他幾種控價模式的運營，這是主流形勢所給醫藥市場帶來的營銷出路。尤其在城市里，國采品種大面積在各級公立醫院的使用，必然要影響到遍及大街小巷里的連鎖藥房和單體藥店。

在不斷降價的國采品種輪番沖擊下，連鎖藥房和單體藥店的層層控價模式還能支撐到什么時候？那種單靠醫院跑方做藥店生意的年代基本上是過去了，因為消費者的購藥心理和消費理念已逐步趨于理性化。