這兩年，在醫藥行業，學術推廣又“熱”了起來，這跟大環境的變化有著密不可分的關系：

鑒于醫藥產品的特殊性，國家對醫藥行業的監控逐漸加強，而隨著醫療系統反腐力度不斷加大，導致該行業尤其是身處醫藥行業并且接觸臨床的醫藥代表時刻都處在高壓之下。

比如，2021年1月14日云南省紀委監委發布消息，云南省紀委監委對4名涉嫌向云南省阜外心血管病醫院原副院長馬林昆行賄人員采取留置措施，包括昆明泰容科技有限責任公司法定代表人吳楠在內的4名醫藥企業負責人涉案。另外，2月20日，中紀委官網發布《鏟除醫療腐敗滋生土壤》一文，劍指醫藥腐敗問題。

未來，招投標、醫藥采購、開單提成、醫保資金等方面腐敗問題將成為懲治重點！這意味著學術推廣將成為藥企未來營銷的主攻方向，也是醫藥代表業務的重點工作。

那么醫藥代表怎么才能通過學術推廣做好自己的工作呢？

在新版《中華人民共和國職業分類大典》中給出了答案，大典中指出醫藥代表的工作任務主要包括4方面內容：

淺解：其實產品大的推廣策略已經由公司市場部制定，醫藥代表更多的是根據已有的公司戰略，來制定所負責市場的推廣策略，以及客戶維護管理。

淺解：這個就是醫藥代表比較熟悉的一條，也就是每天說的學術拜訪，醫生每天的臨床工作很忙，獲得信息的渠道畢竟有限，如何讓醫生精確的獲得產品的最前沿的醫學信息，醫藥代表的傳達是很重要的一個渠道。

淺解：這個看起來可能感覺不太合理，從用藥來說，應該是醫生更專業，我們能協助什么呢？

跟大家分享一個我的經驗，早年做抗生素時，部分專科醫生會把抗生素的用量減量使用，但是指南在這類患者身上的推薦是足量足療程才是獲益最大的，在科室會分享時，科主任針對這個問題專門做了糾正。這應該就是協助醫務人員合理用藥的真正意義所在。

淺解：比如處理臨床遇到的不良反應和醫生提到的反對意見。

從職業分類大典，我們可以看出醫藥代表本身定位就是通過學術推廣來幫助醫生和患者，但現在很多醫藥代表做的工作重點已經不是這些了。

因為大部分公司是業績結果導向，這就導致很多代表為了更快的將資源覆蓋到客戶，“推動”用藥，向領導證明自己工作的力度，就會把各種資源通過學術會議的形式用到客戶身上，久而久之，成了另類的帶金銷售，開多少會兌現多少承諾，學術會議除了會議完全不存在學術。

真正的學術會議，開展本身是有難度的，需要一線代表對客戶觀念有清晰的畫像，針對客戶的反對意見或者產品觀念有待提升的地方，精準匹配公司推廣資料，來改變客戶觀念，分解為大家比較熟悉的三個部分：

在開會之前，需要尋找合適的講課環境，在實際操作中，更多的是在科室內進行，容易召集客戶，學習的氛圍也比較濃厚。

會前準備重點是客戶的邀請，我們需要提前邀請產品的支持者，因為這些客戶對產品比較了解，臨床中也在使用，所以他們能夠在科會過程中幫助處理一些反對意見。

另外，要不要邀請反對者參加會議，這是一個需要慎重考慮的問題，因為你需要確定在會議召開的過程中能不能解決他們提出的反對意見。

講一篇幻燈對大家來說，是一件簡單的事，但是把幻燈整個的通讀下來，對業務的推進幫助應該是很小的。

在會中，需要著重講解的應該是在日常拜訪中收集到的問題，這樣點對點的傳輸產品相關知識，會讓客戶比較容易接納。

會后要及時收集反饋，會議召開之后，很多的小伙伴都會松一口氣，認為終于完成了這項工作。實際上，會議召開結束后，并沒有形成一個閉環，我們還需要去及時收集客戶反饋。

正如第一點所說，如果會上有客戶提出反對意見，當場解答后，有些客戶在會中可能不會繼續挑戰，但是到底有沒有解決客戶的疑問，就需要我們在會后進一步的跟進。

如果會后跟進做的好，把客戶的反對意見和疑慮解決掉，那么這個反對者就很可能會進行嘗試用藥，這就是我們學術會議召開的最終目的，改變客戶觀念，推進用藥。

誠然，學術拜訪也是如此，相信大家也會經常在直線領導那里聽到，我們再來熟悉一下：

訪前計劃：基于前期拜訪，對客戶的畫像有一定的認識之后做出的計劃，需要提前確定本次拜訪我們需要針對哪種類型患者對客戶提出要求，在提出要求后，可能面對哪些問題，提前把相關的DA準備好。

訪后要有評估和總結：比如：本次拜訪探討的病人類型；探討的治療方案是什么；客戶對方案有什么共識和疑慮；是否有完整的締結等等，主要是為了梳理本次拜訪的效果和成果，也是為下次拜訪立下基礎。

學術拜訪有時不需要每次都要完成一個完整的call，但是每次拜訪之間要有連續性，同時每次拜訪都要有締結。

總的來說，在對客戶用藥清晰認識的基礎上，同時還需要不斷的跟上產品相關知識的更新速度，用最新的產品知識契合客戶的臨床需要，給醫生和患者帶來最大的獲益。

最后，打鐵還需自身硬，在現在的大環境之中，如何增加自身的學術能力和競爭力，才是醫藥代表時常要考慮的問題。