來(lái)源：賽柏藍(lán)

編輯：阿妮婭

安進(jìn)裁員銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，是什么信號(hào)？

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裁員500人，向數(shù)字化轉(zhuǎn)型

近日，據(jù)外媒Fierce Pharma 報(bào)道，安進(jìn)計(jì)劃裁員500人，主要為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

據(jù)報(bào)道，這家總部位于加利福尼亞州的制藥商周三證實(shí)，未來(lái)即將裁員，主要是在美國(guó)銷(xiāo)售人員，因?yàn)榘策M(jìn)計(jì)劃將業(yè)務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向即將推出的藥物和產(chǎn)品線(xiàn)，并采用新冠疫情的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)工具。安進(jìn)的一位發(fā)言人確認(rèn)，涉及裁員的人數(shù)約為500人。

該公司在一封電子郵件聲明中說(shuō)：“我們進(jìn)行改變，是為了更好地運(yùn)用我們認(rèn)為需要的額外投資，以利用以患者為中心的機(jī)會(huì)，包括推出新產(chǎn)品和投資研發(fā)。” “這些決定絕非易事，我們致力于在過(guò)渡支持下幫助受影響的人。”

報(bào)道顯示，安進(jìn)不會(huì)透露削減幅度影響哪些產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)或治療領(lǐng)域的細(xì)節(jié)。

全球商業(yè)運(yùn)營(yíng)執(zhí)行副總裁默多?戈登（Murdo Gordon）在未透露具體細(xì)節(jié)的情況下承認(rèn)了重組，并表示公司著眼于“整體商業(yè)模式”，以期“提高生產(chǎn)效率和效率”。

安進(jìn)的首席財(cái)務(wù)官彼得·格里菲斯（Peter Griffith）的確指出，數(shù)字化工作將導(dǎo)致銷(xiāo)售費(fèi)用減少，一般及行政管理費(fèi)用的下降，“由于我們商業(yè)模式的改變，會(huì)增加對(duì)數(shù)字化工作的更多關(guān)注”。

戈登指出，安進(jìn)通過(guò)高效的數(shù)字溝通渠道來(lái)擴(kuò)大其傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)工作。

據(jù)了解，安進(jìn)削減美國(guó)業(yè)務(wù)的同時(shí)，也在日本，中國(guó)和俄羅斯進(jìn)行“大規(guī)模投資”。與許多其他制藥公司一樣，安進(jìn)公司數(shù)字化渠道的運(yùn)用，是由于大流行而加速了向技術(shù)渠道轉(zhuǎn)移的結(jié)果。

“COVID-19正在導(dǎo)致我們開(kāi)展業(yè)務(wù)的方式發(fā)生一些持久變化。例如，我們希望繼續(xù)利用數(shù)字功能拜訪客戶(hù)，并以更快的速度，更高的效率和更高的效率在全球范圍內(nèi)進(jìn)行臨床試驗(yàn)。”首席執(zhí)行官羅伯特·布拉德威在電話(huà)中說(shuō)。

2 擴(kuò)大中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)布局

2020年，安進(jìn)公司以254億美元的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)9％，超出了分析師的預(yù)期——盡管銷(xiāo)量下降了，因?yàn)镃OVID-19大流行影響抵消了銷(xiāo)量增長(zhǎng)的推動(dòng)。

裁員后，安進(jìn)將從神經(jīng)科學(xué)向腫瘤學(xué)、心血管疾病和炎癥性疾病的轉(zhuǎn)變；雖然安進(jìn)對(duì)美國(guó)團(tuán)體進(jìn)行裁員，但其也對(duì)外宣布將擴(kuò)大在中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)布局。比如此前，業(yè)內(nèi)流傳安進(jìn)中國(guó)于2020年12月開(kāi)始裁員，裁員對(duì)象為未進(jìn)入國(guó)家醫(yī)保談判產(chǎn)品線(xiàn)的員工。對(duì)此，安進(jìn)中國(guó)已經(jīng)正式回應(yīng)：相關(guān)消息不實(shí)，安進(jìn)中國(guó)的產(chǎn)品線(xiàn)團(tuán)隊(duì)處于正常運(yùn)轉(zhuǎn)中。

某種程度上，安進(jìn)確實(shí)正在逐步擴(kuò)大在中國(guó)的銷(xiāo)售布局。2019年11月1日，和百濟(jì)神州簽署全球范圍的戰(zhàn)略合作關(guān)系。百濟(jì)神州以不超過(guò)12.5億美元的總價(jià)獲得安進(jìn)三個(gè)已上市產(chǎn)品的中國(guó)區(qū)權(quán)益，20個(gè)腫瘤開(kāi)發(fā)管線(xiàn)的中國(guó)區(qū)權(quán)益，股權(quán)上安進(jìn)則將購(gòu)入價(jià)值約27億美元的百濟(jì)神州普通股，并在百濟(jì)神州董事會(huì)獲得一個(gè)席位。

但業(yè)內(nèi)有觀點(diǎn)認(rèn)為，安進(jìn)在中國(guó)的銷(xiāo)售能力仍然需要提升——進(jìn)入中國(guó)7年，到2018年才批出Repatha，安進(jìn)在短時(shí)間之內(nèi)建了Repatha的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，就沒(méi)有精力建其他團(tuán)隊(duì)。中國(guó)的市場(chǎng)是一個(gè)多元化的市場(chǎng)，必須充分理解自己、患者、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在定價(jià)上先行一步。

有分析人士在雪球指出：比如進(jìn)入醫(yī)保、價(jià)格談判也是一項(xiàng)技術(shù)燒腦活，如何洞悉政策走向也讓外國(guó)人抓狂。因此，想要快速在中國(guó)市場(chǎng)上鋪開(kāi)，必須找到像吳曉濱這樣的職業(yè)經(jīng)理人，既懂海外的原創(chuàng)新藥，也要懂中國(guó)市場(chǎng)，這也是安進(jìn)和百濟(jì)神州合作的原因之一。

3 數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)或是未來(lái)趨勢(shì)

需要注意的是，作為全世界知名的跨國(guó)藥企，安進(jìn)向數(shù)字化工作轉(zhuǎn)型，有新冠疫情的影響，也有減少銷(xiāo)售費(fèi)用的考慮，這或?qū)ζ渌幤髱?lái)啟示和示范作用。

疫情也對(duì)國(guó)內(nèi)藥企的學(xué)術(shù)會(huì)議和院內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)影響。2020年2月，中華醫(yī)學(xué)會(huì)通知各專(zhuān)科分會(huì)，延期召開(kāi) 2~4 月份所有學(xué)術(shù)會(huì)議，5 月份及以后學(xué)術(shù)會(huì)議視疫情發(fā)展情況再行研究。

曾有業(yè)內(nèi)人士告訴賽柏藍(lán)，這么多年來(lái)，專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域仍然要靠大型學(xué)術(shù)會(huì)議影響頂級(jí)專(zhuān)家，頂級(jí)專(zhuān)家再覆蓋二線(xiàn)城市的醫(yī)療專(zhuān)家，轉(zhuǎn)而通過(guò)不同維度的會(huì)議往下，完成對(duì)醫(yī)生認(rèn)知觀念的改變。因?yàn)橐咔闆](méi)有結(jié)束，會(huì)議就無(wú)法正常開(kāi)展，醫(yī)生的溝通和教育很難完成；醫(yī)藥代表也難以恢復(fù)全面的醫(yī)生交流活動(dòng)，比如定期的去醫(yī)院拜訪客戶(hù)，與醫(yī)生見(jiàn)面，組織會(huì)議。

因此，這次疫情為大部分制藥企業(yè)提供了數(shù)字化賦能平臺(tái)的機(jī)會(huì)和方案，比如說(shuō)加速了互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療的發(fā)展。

新冠疫情除了限制了正常的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，也使外企的費(fèi)用壓力更大。賽柏藍(lán)了解到，外企對(duì)于預(yù)算的把控是非常嚴(yán)格的，一旦他們的預(yù)算與計(jì)劃內(nèi)的收支不成匹配，就會(huì)做一個(gè)調(diào)整，而新冠疫情對(duì)大多數(shù)藥企的營(yíng)收都有了負(fù)面影響。

因此，控費(fèi)、收縮資源的狀態(tài)會(huì)成為絕大部分外企，未來(lái)幾年的常規(guī)狀態(tài)，大家都會(huì)砍經(jīng)費(fèi)，加強(qiáng)過(guò)程管理，提高對(duì)細(xì)節(jié)的要求，要有更加清晰的目標(biāo)，提高資金利潤(rùn)率；這也提高了對(duì)藥企投入產(chǎn)出比的要求，轉(zhuǎn)向數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)手段，也成了情理之中的事情。

安進(jìn)此次明確提出轉(zhuǎn)向數(shù)字化工作手段，或是一個(gè)開(kāi)始。