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  專欄作者/李聰

 醫(yī)藥行業(yè)可復(fù)制領(lǐng)導(dǎo)力的創(chuàng)建者。

今年已經(jīng)是我大學(xué)畢業(yè)的第17個(gè)年頭了。前12年都在外資企業(yè)，最近5年在內(nèi)資企業(yè)。

我覺得自己是屬于那種笨鳥型的，做了8年一線銷售代表，才做上地區(qū)經(jīng)理。后來陸續(xù)做了培訓(xùn)經(jīng)理，省區(qū)銷售經(jīng)理。

讓我成長(zhǎng)最快的是在GSK，當(dāng)年培訓(xùn)學(xué)習(xí)的銷售工具：銷售拜訪技巧，PPT演講技巧，深深烙在我的骨子里。

這些年的經(jīng)驗(yàn)讓我明白一個(gè)道理：很多技巧都是可以工具化的。

讓我感到最自豪的是最近4年，在一家大型國(guó)內(nèi)上市公司，擔(dān)任了三個(gè)角色：銷售經(jīng)理，培訓(xùn)經(jīng)理，市場(chǎng)部經(jīng)理。帶領(lǐng)近100人的團(tuán)隊(duì)，連續(xù)三年把湖北市場(chǎng)做到全國(guó)排名第二。

作為培訓(xùn)師，我非常愿意把我的經(jīng)驗(yàn)分享出來，供大家參考。如果有那么一點(diǎn)點(diǎn)能啟發(fā)到大家，我將深感欣慰！

一、產(chǎn)品知識(shí)

我們自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品知識(shí)必須搞懂吃透。比如你去買手機(jī)，有問題咨詢售貨員，如果一問三不知，你立馬失去一半興趣。反之，碰到專業(yè)銷售顧問，你的購買欲望會(huì)大大增加。好處是：

1、可以促進(jìn)銷售；

2、可以獲得客戶的尊重；

3、可以獲得公司同事的尊重，大家其實(shí)都喜歡學(xué)霸；

4、增加你的自信心，這個(gè)非常重要。

二、溝通（拜訪）技巧

明確和客戶溝通的目的，要知道公司請(qǐng)我們過來不是讓我們和客戶交朋友的。

有的人和客戶處得像哥們，無話不說，但就是沒有結(jié)果，沒有銷量。因?yàn)槲覀兒涂蛻粼绞煜ぃ讲缓靡馑颊劗a(chǎn)品。

我們以為客戶懂，但大部分情況，他們不懂。我們陷入了“知識(shí)的詛咒”：以為別人知道，其實(shí)別人不知道。

其實(shí)客戶和這樣的我們交往，也很累。有時(shí)還有些瞧不起，因?yàn)槲覀兊⒄`了他們時(shí)間。

我們可以用90%的溝通來增進(jìn)感情，但必須花10%的溝通達(dá)到下面目的：

1、弄清楚客戶在什么情況下使用我們的產(chǎn)品（when）；

2、為什么在應(yīng)該使用我們的產(chǎn)品時(shí)，沒有使用我們的產(chǎn)品（why）。

只有弄清楚上面問題，我們才能知道下一步該做什么。

記住，客戶也愿意和我們有業(yè)務(wù)上的良好合作關(guān)系，這樣我們才有更輕松，更長(zhǎng)久的個(gè)人關(guān)系。

三、演講技巧

我們必須學(xué)會(huì)當(dāng)眾演講，這是當(dāng)今職場(chǎng)必備技能。

我自己的故事：

2005年，我在一家外企做一線銷售工作。當(dāng)時(shí)我們很多廠家都同時(shí)贊助了一個(gè)地區(qū)年會(huì)。我主動(dòng)找到主辦方，要求做10分鐘公司介紹。

當(dāng)時(shí)的想法很簡(jiǎn)單：我們花了錢，僅僅擺個(gè)展臺(tái)覺得達(dá)不到想要的效果。

記得很清楚，那次贊助的公司中有四家在全球制藥行業(yè)排名Top10，當(dāng)然，我們也是其中一家。但只有我上去做了10分鐘左右的公司介紹。

當(dāng)時(shí)的我演講水平很一般，但聲音很洪亮，很有感染力。這是我一直的優(yōu)勢(shì)。

從此，我區(qū)域內(nèi)的客戶對(duì)我刮目相看，客戶相互之間還經(jīng)常夸我。現(xiàn)在的我已經(jīng)是一名有十多年演講培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)師了。

在自己客戶面前演講的好處：

1、客戶更加尊重你；

2、更加了解你的公司和產(chǎn)品，改變客戶認(rèn)知觀念；

3、促進(jìn)銷售；

4、增加你的自信心，會(huì)演講的人是有魅力的。

四、轄區(qū)管理

我們不說二八原則，至少三七吧。70%的生意來自差不多30%的客戶。

所以，我們必須篩選出自己的30%的“頭部”銷量客戶，做好客戶管理。

通過溝通（拜訪），弄清楚when和why的問題。針對(duì)這些問題，制定不同的策略，匹配不同的學(xué)術(shù)活動(dòng)，來改變客戶觀念。

千萬不要指望用同一種方法解決所有客戶的問題。

愛因斯坦說：荒謬就是持續(xù)用同一種方法來做同一件事情，期望得到不同的結(jié)果。

一個(gè)真實(shí)的故事：

區(qū)域有一個(gè)年紀(jì)偏大的阿姨，絕對(duì)的“頭部”客戶，對(duì)我們產(chǎn)品不認(rèn)可，觀念很陳舊，有近5年沒有參加任何公司的學(xué)術(shù)活動(dòng)。

我們堅(jiān)持請(qǐng)了她差不多一年時(shí)間，才成功的邀請(qǐng)到。結(jié)果是她聽課非常認(rèn)真，筆記記了滿滿三張紙，還主動(dòng)說應(yīng)該出來學(xué)習(xí)一些新的知識(shí)，徹底的改變了之前的觀念。

客戶的需求是可以創(chuàng)造出來的。

喬布斯就是創(chuàng)造客戶需求的高手。在蘋果手機(jī)沒有出來之前，我們不知道自己需要一個(gè)操作足夠簡(jiǎn)單，功能足夠強(qiáng)大的智能手機(jī)。事實(shí)上，現(xiàn)在我們離不開了。

“頭部”銷量客戶管理原則：

1、80%的資源；

2、80%的時(shí)間和精力；

3、100%走心；

4、100%的關(guān)注，你關(guān)注哪，哪就有結(jié)果。

做到上面四點(diǎn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶有很多需求。當(dāng)客戶需求滿足了，行動(dòng)也就會(huì)發(fā)生變化，結(jié)果自然就有了。

還有，誰是你轄區(qū)“頭部”學(xué)術(shù)客戶？

他們是你轄區(qū)學(xué)術(shù)帶頭人，風(fēng)向標(biāo)；他們是你轄區(qū)的大佬，牛人。他們可能對(duì)你的直接銷量沒有關(guān)系，但他們是權(quán)威，必須通過學(xué)術(shù)活動(dòng)來管理好。

“頭部”學(xué)術(shù)客戶管理原則：

1、不要怕，他們也是普通人，熟悉起來后，他們更加平易近人；

2、絕對(duì)的尊重；

3、能力范圍內(nèi)絕對(duì)的支持；

稻盛和夫先生白手起家，親自締造了2家世界五百強(qiáng)企業(yè)。而且在做完胃癌手術(shù)，當(dāng)時(shí)78歲高齡的他應(yīng)日本政府邀請(qǐng)，拯救了瀕臨破產(chǎn)的日航，僅僅一年的時(shí)間就讓日航轉(zhuǎn)虧為盈。

他一直提倡：追求企業(yè)員工物質(zhì)和精神的雙重幸福。所以，我們必須保證員工掙到錢，分享公司利潤(rùn)增長(zhǎng)帶來的紅利。

看見我下面小伙伴買房買車是我最開心的事情，這也是作為領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任。對(duì)此，我們必須讓每一個(gè)員工清楚：

一、我能掙多少錢，怎么掙到？

必須清清楚楚，明明白白能算出來。而且，不能朝令夕改。

我曾服務(wù)過一家合資企業(yè)，KPI考核制度永遠(yuǎn)讓人琢磨不透，自己能拿多少錢永遠(yuǎn)算不清楚。最后大家一致認(rèn)為：公司的KPI就是給我們獎(jiǎng)金打折的工具，大大挫傷了工作的積極性。

這樣做的弊端：

1、打擊了員工的工作激情；

2、本可以做到100分，但盡量只做到70-80分，甚至更低。

二、大方的讓員工掙到錢，獎(jiǎng)金（提成）不封頂

努力做到讓員工平均收入比同行業(yè)高30%以上。

搞不懂為什么很多公司一定要制定獎(jiǎng)金封頂?shù)恼摺６鄤诙嗟茫@是常識(shí)，是人性。這樣做的好處是：

1、激勵(lì)更多優(yōu)秀的人做到120分，甚至200分。

2、貧富差距拉大，后面的人就會(huì)有危機(jī)意識(shí)，鞭策他們向前沖。心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)：讓人產(chǎn)生改變的不是胡蘿卜加大棒，而是意識(shí)到自己和身邊經(jīng)常見到的人的差距。

3、吸引到更多的優(yōu)秀人才加入公司，這是行業(yè)口碑的力量。

三、找到工作本身的意義

物質(zhì)對(duì)我們固然重要，但認(rèn)識(shí)到工作本身的意義更重要。

稻盛和夫在52歲時(shí)創(chuàng)辦自己的第二家企業(yè)，日本第二電電株式會(huì)社（現(xiàn)名KDDI，是僅次于日本NTT的第二大通訊公司）。他創(chuàng)辦這家企業(yè)的初衷就是為了降低日本老百姓的通訊成本，造福社會(huì)。

他一直強(qiáng)調(diào)，企業(yè)一定要為人類社會(huì)的進(jìn)步發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

心理學(xué)家告訴我們：作為人，我們終其一生在尋找兩樣?xùn)|西，歸屬感和價(jià)值感。歸屬感就是愛，我們需要愛別人和被別人愛。價(jià)值感就是活著的意義，我們對(duì)社會(huì)，對(duì)別人的貢獻(xiàn)。

1、我們不要只看見銷售每一件產(chǎn)品帶來的物質(zhì)收入，更要看見別人在使用我們的產(chǎn)品帶來的獲益。這就是我們的價(jià)值，這就是工作的意義，這是金錢沒有辦法帶給我們的感覺。

2、任何時(shí)候，我們都不要傷害消費(fèi)者。因?yàn)椋瑫?huì)有報(bào)應(yīng)。舉頭三尺有神明。

真實(shí)的故事：

在臨床的治療中，病毒是很復(fù)雜的，這次席卷全球的新冠病毒就一直沒有特效藥。手足口病大家都聽說過，它是兒科常見的傳染病，是由很多種病毒共同作用的結(jié)果。比如：柯薩奇病毒A16型、腸道病毒71型、流感病毒、副流感病毒......

有時(shí)多達(dá)20幾種，超級(jí)復(fù)雜。而我們的產(chǎn)品只針對(duì)其中的流感病毒有效，但并不是所有的手足口病毒里面都含有流感病毒。

所以，得出結(jié)論：我們的產(chǎn)品對(duì)這個(gè)疾病的治療有一定的效果，但總體來說意義不大。

可用可不用，怎么辦？這塊市場(chǎng)還很大。

站在銷售角度，可以推廣，因?yàn)檫€有循證醫(yī)學(xué)證據(jù)，雖然不權(quán)威。最后，我們站在患者的角度思考，決定：不是我們的適應(yīng)癥，絕不推廣。

即使在這樣的情況下，我們?nèi)匀贿B續(xù)三年獲得全國(guó)排名第二的成績(jī)。最重要的是，我們獲得了客戶的尊重。

3、如果是我們的適應(yīng)癥患者，請(qǐng)一個(gè)都不要放過。我們工作最大的意義就是看見一個(gè)個(gè)患者使用我們的產(chǎn)品后，得到有效的治療，減輕患者痛苦。

如果我們的產(chǎn)品是有價(jià)值的，能給別人提供很好幫助和服務(wù)，那么，推廣就是我們的責(zé)任，這是非常有意義的事情。

我們的幸福要建立在別人的幸福之上。

為此，我們必須努力的付諸行動(dòng)，組織各種行之有效的學(xué)術(shù)活動(dòng)，傳遞正確的信息，為人類的健康做貢獻(xiàn)。這是我們的使命！

只要我們有意愿干一件事情，且具備能力去干一件事情，那么問題基本就解決了70%。

本次分享就到這里，下次，我們來分享如何培訓(xùn)，以及團(tuán)隊(duì)管理。