隨著國家政策對醫藥器械帶量采購的支持態度逐步明朗化，這兩年來帶量采購覆蓋到的產品類別、省市區域越來越廣。

帶量采購一刀致命切割了產品利潤空間，兵不血刃地重新劃分了市場份額，對涉及到的醫藥器械行業的各個產品線來說，可以說是“成也帶量，敗也帶量”。一些高價進口產品受了重創，但也有很多國產產品得到了扶持和機會。

毋庸置疑，商業局面的改變，對行業內人員的職業生涯將產生重大的影響。對醫藥人，尤其是業務部門——市場部和銷售部來說，這兩年的職業生涯真的是“風云變幻，猝不及防”。

針對醫藥人的職業生涯變化，筆者整理了幾種情況，僅供參考。

重度：丟了飯碗，需要重新擇業

一旦產品被帶量采購，意味著在該地區產品銷“量”已經定了，后面只要配送商按時配發貨，廠家定期做好學術推廣及售后服務就足夠。再加上“以價換量”擠壓了大量的利潤空間，所以本著開源節流，藥企會縮減職位，減少人力支出。

回首2020年，因為帶量采購導致市場部和銷售部丟飯碗的案例比比皆是。在年中時，就連第一大械企M司為了公司更長期健康的發展，裁了一批中層職位的帶人銷售經理。

職場從來都是殘酷的，這個時代哪里還有鐵飯碗。選擇了在醫療行業服務就等于選擇了日新月異，增加自己的學識，跟上高科技，增加自己的職業技能，配合好新改變。

良好的心態更是不變的法寶，裁員很正常、調崗很正常，有能力有準備的人，才能霸氣地說出“此處不留爺，自有留爺處！”

中度：收入降低，獎金減少

今年對所有醫械人員，一定不是荷包鼓鼓的一年。疫情期間，醫院處于半關閉狀態，門診量和手術量急劇下降。

外科骨科的銷售代表，Q1、Q2幾乎都沒有開張，除了急診手術，基本都選擇了擇期手術。而對藥企銷售代表來說，Q1、Q2期間的兒科用藥和呼吸科用藥更是少之又少。

多家藥械選擇了管理層到一線的集體降薪來保全人頭，獎金更是別想了。沒完成的部分，下半年也很難追上全年營業額。

據了解，很多公司今年在升職名額上多有控制，另外獎金也大打折扣，多家選擇了直接放棄調薪，或者是微小可忽略不計的安慰式漲幅。

在大環境變動時，人人都是一顆沙粒，確實不是靠自身努力可以反抗的。保有工作的能力，做適當的財務調整，在環境變化允許時，再做奮斗與努力。

今年靠跳槽來博取高薪的做法，也不太可取，裁員最容易裁賠錢少的新員工。

現在產品受帶量采購的因素，也需要預先做好判斷是否會影響職位的穩定性。“環境動我不動”，這也許是適合養精蓄銳韜光養晦的兩年。

輕度：重新制定全盤工作計劃

沒有受到疫情嚴重沖擊，帶量采購也在慢慢被輻射到的階段，市場人員和銷售人員也應該做好相應的準備。

雖然政策是殘酷的，但是保護好終端產品的入院價、擴大客戶對產品的認可度，也是在帶量采購來臨時，有效保護產品價格和市場份額的手段。

尤其是市場部在做產品市場和價格策略時，對帶量采購的形勢和趨勢預判也必須納入其中。

●對政策風向標有明確會推行帶量采購的地區，合理分配指標和銷售人員。

●嚴格控制經銷商對終端醫院的開票價，以免被采集到超低價格再行強迫降價，兩敗俱傷。

●對有可能被邀請去做專家委員會的臨床專家組，多加以培訓和引導，確認好產品差異化的清晰意識植入，絕對會有利于產品被帶采時的專家投票情況。

2020年是紛擾嘈雜，危中有機的一年。不管你經歷如何，都將劃上一個句號。未知的2021年令人充滿期待，滿地都是六便士，但愿你可以經常抬頭看看月亮。