時光荏苒，辭舊迎新，回顧一年來醫藥行業發生的變化，比較一下身邊從事旅游、餐飲行業的朋友，不禁長吁一口氣：至少活過來了！

從業20余年，雖然經歷過多次行業波動，但個人命運與行業變革如此息息相關，尚屬首次。

歲末年初，盤點一年來的經歷，職業方向與年初時的構想，失之何止毫厘。結識了新的朋友、嘗試了不曾想象的事業，與此同時，有些人、有些事悄悄然遠離了視野……

是什么令我們如此切膚之痛感受到了貌似無形的“巨變之手”，又是哪些變化擾亂了我們早已習慣了的平靜生活？

仿制藥迅速沒落

仿佛是一夜之間，我們明顯感受到了仿制藥沒落的緊迫壓力。

生產企業逐步集中向百強龍頭型企業，這些藥企大手筆一揮，大部分市場份額便落入其囊袋中。

中小型仿制藥企業，面臨著規模效益、工藝成本、價格競爭的劣勢，在來勢洶洶的“帶量采購”風暴中岌岌可危。

即便處于風暴邊緣的中成藥、生物制劑藥企，也同樣感同身受，等待著另一靴子落地時，宣判最后的期限到底在哪里。

創新藥逐漸崛起

隨著創新藥國家審評制度的改變和優化，眼睜睜看著以前布局創新和研發的藥企，手中的“金蛋”急速地展現在行業面前。創新藥無論從上市的數量還是審評的速度都發生了質變的飛躍，國外的創新藥也幾乎可以與全球同步在國內上市。

過期原研藥被優質仿制藥替代

國外原研藥“專利懸崖”在國內開始符合國際慣例了。那些失去專利保護、失去超國民待遇的過期原研藥依然一統江山的局面徹底扭轉，“專利懸崖”后已經形成質優價廉的仿制藥替代，甚至獨特的醫保支付制度，在專利懸崖上又加了一道“醫保懸崖”的枷鎖。

藥企深刻意識到仿制藥沒落時代的來臨，創新藥未來市場的廣闊空間。但是，創新藥研發又談何容易，研發實力強的脫穎而出，不能搞研發的便在仿制藥上下功夫，于是藥企兩極分化及藥品兩極分化的格局初具雛形。

MAH制度下，研發、生產、流通、營銷的各個環節都被嚴格監管起來，頂層設計的搭建已初步形成。審評制度監管研發、《藥品管理法》監管生產、兩票 制監管流通、《代表備案制》監管營銷，環環相扣、責任清晰。

與此同時，《信用評價制度》和《失信事項目錄清單》就像懸在頭頂的利劍，黑名單、刑法罰則、直至逐出醫藥圈，令人不得不尊重法律的威嚴。

雖然試行版的《醫藥代表備案制》尚存著諸多的不足，但是其威力不容小覷。仿制藥當做“新藥”推，沒有循證證據支撐的老藥當做“新藥”推，變相的“學術推廣”當做費用營銷的遮羞布……這些醫藥營銷痼疾，在《備案制》下無處遁形。

藥企不得不去面對營銷體系如何搭建、代表備案如何推進、代表考核如何與“銷售指標”相分離等等諸多新的課題。

“消滅代理制、消滅醫藥代表”好像并不是解決醫藥購銷領域頑疾的關鍵，反而正確引導、規范行為更有利于整個業態的發展，這一點已達成監管共識。

有目共睹，代理制依然活躍在營銷一線。但分化也逐步形成：一部分固守著原有的業務量，等待著萎縮消耗殆盡；一部分積極尋找新的突破，無論是隊伍建設、專業化能力提升、合規化體系建立，都在向著同類型大企業學習和看齊，這一部分代理商才是未來的希望。

諸多自營體系的藥企開始思索未來醫藥代表如何管理、如何激發潛能、如何促進團隊協作等問題。

“不得背負銷售指標”，就需要醫藥代表具備專業的推廣能力，而完善的學術推廣體系背書，全面的行業知識、卓越的推廣技能又是醫藥代表成為專業人員的必備基礎。因此，自營體系趨于完善、培訓教育更加有效合理，也是大勢所趨。

這一年，我們經受了疫情的考驗，這一年，我們也承受了行業的大考；這一年，經歷了“裁員調崗”使我們明白危機無處不在，這一年，我們懂得只有自己強大，才能走遍天下都不怕。

新年伊始，我們要如何選擇今后的道路？我們身邊的小伙伴都在干什么呢？

醫藥行業進入低增長率時代已是不爭的事實，個位數的CAGR需要持續很長一段時間。此時，收入的減少、職業的中斷，有些人會選擇離開，進入新的職業領域，這一點也無可非議。

不過，還是會有更多的人仍然堅信，醫療行業是一項長期而又神圣的職業，醫藥產業經過推陳出新，必將踏入應有的軌跡，堅守下去，在大潮中磨礪自己、在成長中豐滿自己、在競爭中經歷風雨，不一定非得大富大貴，不過邁入中高收入群體也是國際慣例。

優勝劣汰是自然界法則，也是行業生存的大趨勢。因此，不會所有的藥企、代理制企業都會在本輪行業淘汰中生存下來，這樣一來，終端醫藥代表的數量也會以驚人的數量下降，直至合理水平。

而在這一輪淘汰中，只有那些具備專業知識、掌握專業技能的專業代表才能勝任今后的職業要求。期間，有些人一定會在這些方面下功夫不斷提升自己，為使自己值錢奠定基礎。

當然也會有人依然選擇等待，等待政策完全落地、等待企業拯救自己、等待行業重新回到昨天、等待大多數人選擇怎么干時再“隨大流”一起混下去……常言說得好，今天的結果，來自于昨天的選擇，耗子尾汁吧！

無論是產業鏈調整、行業調整，還是企業調整、個人調整，有些危機到來時，有些人是看到了危機里的機會，迎難而上；有些人只會被動承受，四處觀望。

上一輪行業調整中，醫保紅利、代理制蓬勃發展，造就了一批明星企業、當地大佬。

新一輪的機會，屬于創新型藥企、綜合能力型代理商、專業型的代表的，誰能在危機與挑戰并存時代脫穎而出，讓我們拭目以待！

新年伊始，萬象更新，愿新的一年里，每位伙伴都有新的收獲，取得新的業績，距離自己的夢想更近一步！