在理想狀態下，這就需要藥企的一線銷售人員，對于產品的理解要上升到具有臨床思維，即向醫師介紹產品時，是從產品主導的治療方案切入，該方案使患者獲益優于常規治療。

在充分講解產品如何用，怎么用，適應癥，禁忌癥，用多久達到什么樣的臨床效果，醫保限制如何，病例書寫及實驗室檢查如何完善以符合醫保要求的基礎下，從而讓整體的學術推廣貫徹病人的治療全程。

這與以往的單講產品甚至單論客情的推廣模式相比，對人員的要求提升到了一個近乎苛刻的地步。

有人會說，與醫師聊治療方案，這不是醫學部的事情么？是啊，但醫學部不太懂拜訪技巧，客戶性格鑒別啊！

又有人說，那熟悉客戶，了解喜好，客情到位，日訪夜訪家訪，這不是DB的工作么？是啊，但DB大多對醫生提出的質疑及問題不能第一時間做出解釋啊！

又有人說，那解決醫生質疑及問題的，不是中央市場部的工作么？是啊，但中央市場部是做大方向策略的，對于落地的個性問題，在解決中存在滯后現象，這還是好的中央市場部，我就不提那些“才不配位，高職低能”的了。

肯定有人會說，說了這么多，那從理論上，都能符合上述要求的人有么？答案是肯定的，你的RPM同事啊！

大家仔細想想，醫學部來對接醫學方案的時候，是不是RPM負責跟進后續執行狀態的。銷售拜訪的時候，有沒有你的RPM同事在你身后提供學術支持的。中央市場部舉行大型會議的時候，帶領屬地專家參會，會場忙前忙后，撐場子的全是各省的RPM呀。

看到這里，肯定有人要懟我了，別扯淡了，難道我遇見的是一個假RPM？剛畢業的大學生，除了膚白貌美大長腿以外，頂多能開個科會，組織個年會，發言全靠背稿子，生搬硬套，臨床問題只要有一點發散拓展，只要稿子上沒有的，就一問三不知，就是個會議部，傳聲筒，復讀機罷了。

淡定，兄弟，這個問題，普遍存在于各大藥企，特別是國內企業，這是個共性問題，究其原因，就在于管理層輕視RPM整體團隊建設。

這是人性決定的，王者榮耀順風不出事的時候，誰能想的起來輔助啊，畢竟連齊宣王這樣的一國之主，還「有事鐘無艷，無事夏迎春」呢，就別說如今這個浮躁的大環境了。

因為首先，RPM沒有培訓教材。各個崗位都有入職培訓，但RPM的入職培訓很少有聽說，基本上就是給短時間熟悉產品資料后，就被拉著跑市場，RPM的成長全靠自己悟。

第二，RPM對接的部門眾多，只有熟悉各協同部門工作崗位職責的RPM才能做好統籌銜接。這一點，是剛入職的小白無論如何都做不到的。

RPM要比銷售懂市場，要比市場懂銷售，學習各種相關知識，畢竟藝多不壓身。

在新特藥就代表將來的今天，布局人才梯隊培養是承接一線業務的基礎。注重RPM團隊建設，關注RPM團隊職業素養及崗位重要性，通過各種外訓內訓，完善RPM培養體系，以RPM為點，帶動整個銷售團隊專型，逐漸改變銷售以往重客情輕學術的弊端，把學術型營銷落在實處。

鼓勵優秀的RPM作為管理者，專型銷售，學術，銷售，KA三位一體，組建學術型銷售管理層。公司里有老牌RPM，一定要留住，家有一老，如有一寶。公司里有新的RPM，一定要培養，每一位RPM都是靠著對產品的情懷，在學術推廣的路上，越走越遠。

PS:曾經有家藥企，用三年的時間，把自己的RPM換了2輪，現如今，這家公司的市場部學術行為，借用一句臨床醫師的話，毫無專業素養，不屑與其合作。