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醫學幻燈制作的6個坑,你踩了幾個?

來源: 洞見力鼎 /作者:與同2020(思齊專欄作家) 各位市場部、醫學部的小伙伴們,你們的醫學幻燈是怎么制作的? 有沒有做過客戶調研,評估幻燈內容的客戶接受度? 如何讓幻燈做而有用,規避認知誤區? 下面是筆者根據自己多年的經驗,總結出來的關于醫學幻


各位市場部、醫學部的小伙伴們,你們的醫學幻燈是怎么制作的?
有沒有做過客戶調研,評估幻燈內容的客戶接受度?
如何讓幻燈做而有用,規避認知誤區?

下面是筆者根據自己多年的經驗,總結出來的關于醫學幻燈片避坑指南。若是內容對您有幫助,請轉載到朋友圈/發送給需要的人。


產品關鍵信息不聚焦

醫學幻燈的屬性是推廣工具,它與其他諸如DA、產品手冊等一樣,區別是應用頻次更高僅此而已。據筆者觀察,很多小伙伴在做幻燈時,這個基本概念不甚清晰。

產品從最開始的細分市場(市場驅動)或診療洞察(醫學驅動)開始,到產品定位、關鍵信息,而后就是系統性的推廣工具了。 推廣工具的核心目的就是將關鍵信息通過工具化、故事化、預估挑戰及解決辦法(Q&A)以期更利于占領目標客戶心智。

那么正確的操作是怎樣的?

首先需要將關鍵信息拆解 (部分拆分的關鍵信息是有關聯的,在制作推廣工具時可視為一個關鍵信息),然后逐一側重傳遞聚焦關鍵信息。

如A產品的關鍵信息有A、B、C、D四條,首先結合每一個關鍵信息構思PPT結構,構思結構請采用 問題解決法(即結合醫生診療未被滿足的需求提供優化的治療選擇,且該治療選擇是跟我們產品有強關聯的),這種方法更符合臨床醫生診療邏輯。

這樣設計/制作的幻燈可以達到兩個目的

1、幻燈信息點相對更聚焦,而非泛泛而談或者大而全的傳遞,規避了客戶接受度的問題;

2、幻燈較短,利于醫藥代表/學術代表接受和推廣使用。(很多產品經理想必或多或少會遇到幻燈一做就是好多頁的問題)。

將關鍵信息按照不同的目標客戶肖像分解到每一個幻燈中。專家幻燈只需要將按照上述邏輯制作的幻燈組合即可,每一次會議均可在完整版幻燈中做刪減組合滿足個性化需求,又不會偏離市場推廣的主線。


有頭對頭權威研究,輕易得出結

醫學是講究循證的,非頭對頭研究即意味著兩組數據結論的研究方法、排除標準、入組標準、統計方法、臨床主要、次要終點或多或少不一致,在不同標準下的結論對照是不具備循證說服力的。

底線是中央市場部或醫學部是不能將易引起大部分客戶質疑、反感、不接受的信息做成幻燈推廣宣傳的,且對企業的學術品牌有影響。

當然演講者在演講中可以口頭分享傳遞,以加強醫生產品對照性認知(可通過PPT旁白標注,供演講者視情況參考使用)。

良反應多,就得出安全性不好

非專業的市場部人員往往內心對這個概念不清晰。怎么理解?我們但凡翻開一個藥品的說明書,不難發現或多或少有各種的不良反應描述,但是并未影響其成為臨床一線用藥被大量處方,難道說其安全性不好?

筆者發現在實際推廣過程中,很多小伙伴往往將這個基本概念拋諸腦后了,在培訓中傳遞無可厚非,可以供代表跟醫生去交流。自然是如果碰壁,這條信息就不用了,如果有效,則說明該條不良反應恰恰是醫生安全性不好的心智范疇。

因此需鑒別,最忌諱坐在辦公室,百度搜一搜,就做一幾張幻燈片比較幾種常見藥物的不良反應,最后得出醫生常規用的藥都有毛病,我的產品是完美的。

太可笑了,試圖用一兩張幻燈就想顛覆醫生數十年的處方認知?召之而來的無非是醫生的不認可、漠視、鄙視。


使 用的文獻結論太過浮夸,顛覆實際診療認知

如某疾病的治療,大部分醫生認為,A指標(關鍵臨床治療指標)最先進的藥品也需要6個月才能顯著改變,但是一篇我們產品的文獻提示只需要2個月就能顯著改變。

這個時候就得明確下幾個問題了。

文獻出處?作者?入組患者數?試驗是RCT?WRS?還是?統計數據等。通過幾個問題可以速度辨識出文獻的質量、真實性、權威性。

若很權威,那你很幸運負責了一個差異化優勢很明顯的產品,能很好地通過學術推廣,驅動生意完成。

若不權威,則別用,用一個爭議很大且無法解除爭議的文獻,將毀掉你幻燈的其他所有內容的傳遞效果。


芳自賞,別人看不懂

與聚焦的內容同等重要的是演講者(如醫藥代表或區域推廣人員等)能看的明白,且樂于去分享去講解 。

給大家分享一個案例:筆者做銷售工作時,市場部每年都會更新一些推廣幻燈供銷售人員做會議使用,不經意間發現,我們團隊所有銷售使用頻率最高的幻燈恰恰是字最多,配圖很少,毫無美感的幻燈,當然其呈現的內容還是可圈可點的。

筆者不禁思考,why?答案是在內容足夠引起聽眾共鳴的前提下,醫藥代表會選擇更易掌握,更易講解的幻燈。

這套幻燈雖然毫無設計感,但把握住了兩個核心因素: 內容符合聽眾需求,呈現方式更易于講者理解使用。顯然其他諸如幻燈的設計美感等錦上添花的東西就不顯得格外重要了。

那么如何把握核心因素?筆者認為一方面在制作幻燈之前需要 對幻燈的目標客戶群體肖像腦海中有清晰的認知,而后結合診療需求展開內容的設計,另外一個 對講者(醫藥代表等)專業水平、接受度等方面有個合理預期,這樣對于內容的深度及內容的呈現方式就會有更清晰的認知。

還有個小技巧分享給大家,每張幻燈的小標題一定是本張幻燈的核心意思表達,目的是當呈現內容太過復雜,代表無法講解清楚時,起碼可以將標題講出來(這張幻燈為我們呈現的是XX藥物的作用機制,可以得出一個結論:…….———此處為標題內容)


產品為導向的呈現方式

國內大部分企業的產品幻燈是這樣的結構:生產廠家介紹——藥品組成——藥品作用機制——基礎研究結論——臨床研究結論——產品榮譽——總結。這種呈現方式好嗎?或許作為內訓是一個不錯的選擇,畢竟聽眾是有學習需求的。

但如果是推廣幻燈,講給醫生聽的,那么需要考慮: 1、這些內容與醫生的需求有什么關聯?2、10%的核心內容是什么?(兩個問題的有效解決是以客戶診療為導向的思考過程)

藥品學術推廣與醫生的需求關聯對象是患者,需求是患者診療。

因此建議幻燈結構選擇 問題解決式,則先呈現診療現狀、發掘目前診療現狀的問題或可優化部分、而后呈現治療方案、我們的產品在該治療方案中發揮更優更好的作用。

人的接受度是有限的,如何在一段時間內讓客戶認知或接受某些信息點,則需要聚焦傳遞,即所謂10%,需要在幻燈制作中,有效規避大而全的問題,可以選擇拆解或擯棄部分信息。

擯棄是挑戰人性的,但必須盡量做到,此處提到的摒棄不局限于直接不用,而是可以考慮弱化、或其他形式傳遞,如生產廠家介紹是否需要在幻燈中呈現?需要摒棄嗎?需要換一種其他方式或途徑傳遞嗎?

本文來源:醫藥代表 作者:與同2020
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