今年突發(fā)的疫情使得不少藥企計劃中的年會泡湯了，紛紛取消或改為線上，不過，隨著形勢的轉(zhuǎn)好，最近一些藥企的半年會又開始陸續(xù)舉辦，有的企業(yè) 2021 年年會日期也已經(jīng)定了。

藥企銷售年會由于人數(shù)眾多，耗資巨大，既然這樣，為何每年還要舉辦？當(dāng)然有它的道理，最根本的原因很簡單，那就是為了維持下一個銷售周期的銷售額或保持增長。

從管理者的角度來說，銷售年會有很多好處，比如，讓所有醫(yī)藥代表都能專注于一個共同的公司使命和行動事項、創(chuàng)造積極的公司文化、培養(yǎng)和支持團(tuán)隊精神和正向心態(tài)、集中代表培訓(xùn)、團(tuán)隊激勵等等。

下面試舉例一二，比如銷售激勵。

走上并堅守在醫(yī)藥代表這個職業(yè)，每個人都有自己的原因，“健康所系,性命相托”之類的使命情懷就不說了，有個原因不容忽視，就是賺錢養(yǎng)家。

所以，這么多年來，激勵醫(yī)藥代表最好的辦法之一就是，公司有措施有政策幫助他們推動銷售，從而讓他們獲得更多的收入。

為什么不少內(nèi)企福利很差，管理也很苛刻，可是產(chǎn)品賣得很好，就是因為激勵簡單粗暴，代表付出一分努力就能多獲得一分收入。

年會就是一個做銷售激勵絕佳的場景，當(dāng)全國的代表們匯聚一起，宣布獎金政策、給 top sales 頒獎、大老板親自上陣敬酒打雞血，再加上激情的 BGM，臺上的銷售精英們才情煥發(fā)，感染并鼓動著更多的人向著自己的目標(biāo)努力。

光打雞血肯定不行，還要有讓代表們?nèi)〉酶褬I(yè)績的支持措施，年會上的培訓(xùn)就承擔(dān)了這一任務(wù)，市場部準(zhǔn)備了老產(chǎn)品新的市場策略和解讀，或者還可能有即將推廣的新品知識要學(xué)習(xí)。

通過培訓(xùn)熟悉產(chǎn)品僅僅是取得優(yōu)秀業(yè)績的第一步，大家都知道以產(chǎn)品為中心、以客戶為中心，兩種交流方式的效果是截然不同的，僅僅對自身產(chǎn)品的熟悉并不能推動處方的增長，最關(guān)鍵的是如何向醫(yī)生闡明自己產(chǎn)品的關(guān)鍵價值點(diǎn)，以和醫(yī)生目前的處方選擇區(qū)別開來，這樣才能讓自己的產(chǎn)品在醫(yī)生心中占據(jù)一席之地。

而大部分醫(yī)生都喜歡維持現(xiàn)狀，既然已經(jīng)有現(xiàn)成的用藥方案和獲益，為何要改變采用一個尚待驗證的方案呢？如果你內(nèi)心對自己產(chǎn)品和競品沒有強(qiáng)烈的區(qū)分，那么面對醫(yī)生時的結(jié)果是顯而易見的。

很可惜的是，很多銷售年會的培訓(xùn)并不能使代表對自己產(chǎn)品有如此強(qiáng)烈的認(rèn)知，臺上夸夸其談，臺下昏昏欲睡。

對于一些老代表來說，對產(chǎn)品的熟悉度造成了他們?nèi)菀赘吖篮涂蛻舻恼勁心芰Γ^察一些就會發(fā)現(xiàn)，很多老代表的銷售都有瓶頸，如果不是先入為主，手握好市場，業(yè)績很難保證，很多老代表存在提問能力差、處理異議能力差、發(fā)展客戶沒有計劃等等問題，僅靠和客戶臉熟混日子。

除此之外，不同地域，不同團(tuán)隊之間實力也有區(qū)別，這點(diǎn)相信大家都有感受。

銷售年會就是統(tǒng)一解決這些差距的很好的機(jī)會，有的企業(yè)會在年會上抽代表、經(jīng)理盲講等等，也是能夠促使大家都去提高的措施之一，雖然提這個可能很多人不喜歡，哈哈。

在銷售導(dǎo)向的年代，大多數(shù)公司都很“寵”銷售們，年會上會花大筆的錢在住宿、食物、酒水、娛樂上，以犒勞這些一線將士，為了留住人才，每家公司都努力給他們最好的體驗。

年會上，公司還會邀請外部講者演講，以更好的激勵銷售們，這些講者的身份包括知名職業(yè)運(yùn)動員、主持人甚至明星，他們以自己的經(jīng)歷和見聞來激勵一線銷售小伙伴，不過很可惜，在熱烈的年會氛圍下，這種激勵僅能持續(xù)到下一個講者上臺，或者下一道菜。

總的來說，年會時間很短，但承擔(dān)的任務(wù)不少，它的主要目的應(yīng)該讓一線代表們點(diǎn)燃激情，并準(zhǔn)備好返回駐地在工作中實施學(xué)到的知識，想要把年會效果持續(xù)下來，還是需要一線主管，在日常工作中和代表們一起，不斷的強(qiáng)化在年會中學(xué)到的任何技能和心得。

你經(jīng)歷的最難忘、最有趣、最有效的年會是哪一年？哪家公司？可以分享一下哦~

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