10月28日，九州通發(fā)布第三季度財(cái)報(bào)顯示：公司強(qiáng)力推進(jìn)“萬(wàn)店加盟”計(jì)劃，截止9月底，自營(yíng)及加盟藥店已達(dá)到1.7萬(wàn)家，預(yù)計(jì)2025年門店數(shù)量將超過(guò)3萬(wàn)家。按計(jì)劃今年年底，集團(tuán)的門店數(shù)量保守估計(jì)要突破2萬(wàn)家，力爭(zhēng)全國(guó)第一。

從2021年啟動(dòng)“萬(wàn)店加盟”計(jì)劃開(kāi)始，九州通花了兩年時(shí)間，果真湊齊了近2萬(wàn)家藥店，開(kāi)始構(gòu)建醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)。

從2019年開(kāi)始，藥品集采、價(jià)格談判始終是套在在藥企頭上的緊箍咒，一邊卡死了仿制藥的價(jià)格，一邊卡死了創(chuàng)新藥的價(jià)格。只要與醫(yī)保報(bào)銷相關(guān)的，都不得不接受控費(fèi)的結(jié)局。院內(nèi)市場(chǎng)讓企業(yè)既愛(ài)又恨，也讓不少流通企業(yè)望之興嘆。

九州通的思路，或許能代表流通企業(yè)的新方向。

零售收入很快會(huì)超越醫(yī)院

2019年，九州通的掛牌藥店數(shù)量是1069家，實(shí)體藥店銷售11.49億元，電商業(yè)務(wù)6.76億元。當(dāng)時(shí)的九州通年銷售額994億元，零售板塊占比幾乎可以忽略。

不過(guò)，風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)。隨著一系列醫(yī)保控費(fèi)政策的啟動(dòng)，公立醫(yī)院市場(chǎng)開(kāi)始不再一路長(zhǎng)紅，很多高毛利品種很快就被監(jiān)控、降價(jià)，醫(yī)院市場(chǎng)不再好做。

這一局面下要找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)，除了規(guī)模擴(kuò)張，就只有另辟蹊徑了。

九州通雖然網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)，但在醫(yī)院渠道并不具備絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。在醫(yī)院業(yè)務(wù)壓力增大的時(shí)候，九州通想到了自己的零售藥店。公司曾向媒體表示，幫助單體藥店解決議價(jià)能力差、藥品種類少的行業(yè)痛點(diǎn)，是九州通好藥師的主要工作，“我們一直服務(wù)于藥店，相互信任是雙方快速達(dá)成合作的基礎(chǔ)。”

僅兩年時(shí)間，九州通的零售業(yè)務(wù)就大規(guī)模鋪設(shè)開(kāi)了。現(xiàn)如今，九州通好藥師的直營(yíng)與加盟店數(shù)量達(dá)1.7萬(wàn)家。2023半年報(bào)顯示，九州通在公立醫(yī)院的收入占比是25.12%，零售藥店終端的占比是18.02%。隨著“萬(wàn)店加盟”計(jì)劃的持續(xù)推進(jìn)，今后零售藥店的收入超越公立醫(yī)院僅是時(shí)間問(wèn)題。

零售藥店業(yè)務(wù)玩法很多，九州通需要同時(shí)幫助藥企和藥店打開(kāi)市場(chǎng)局面，因此設(shè)立了新零售O2O、直營(yíng)連鎖、專業(yè)藥房的四大業(yè)務(wù)體系。2023 年1至9月九州通現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入1143億元，其中總代品牌推廣業(yè)務(wù)銷售收入達(dá) 119.65 億元，已是九州通利潤(rùn)增長(zhǎng)的“第二曲線”。

九州通方面此前曾向媒體表示：“門店數(shù)量的迅速增加，意味著公司由傳統(tǒng)的醫(yī)藥分銷業(yè)務(wù)向數(shù)字化、平臺(tái)化和互聯(lián)網(wǎng)化的轉(zhuǎn)型升級(jí)，今后將成為一家全鏈醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)綜合服務(wù)商。”

零售市場(chǎng)的日益壯大，也吸引了大批外資藥企的原研藥品種。集采和價(jià)格談判中都有不少原研藥失標(biāo)，這些品種大量涌入零售市場(chǎng)。九州通隨即推出集采原研落標(biāo)產(chǎn)品院外代理、集采中標(biāo)產(chǎn)品院外代理、品牌產(chǎn)品連鎖有序營(yíng)銷、品牌產(chǎn)品院外代理、獨(dú)家產(chǎn)品院外代理等模式，阿斯利康、武田、衛(wèi)材等公司都有產(chǎn)品參與。

零售市場(chǎng)份額將持續(xù)上升

在業(yè)內(nèi)看來(lái)，九州通的萬(wàn)店規(guī)劃是有充分準(zhǔn)備的，建立好了數(shù)字化平臺(tái)。公司的CRM系統(tǒng)全面覆蓋現(xiàn)在的1.7萬(wàn)家藥店，甚至延伸到1500萬(wàn)C端會(huì)員。自研零售 ERP 使用門店超過(guò)1.3萬(wàn)家，幫助加盟的單體藥店進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

另外，九州通還給這些藥店提供了對(duì)接主流電商平臺(tái)的處方審核、健康咨詢、用藥指導(dǎo)等服務(wù)。今年前三季度通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院累計(jì)開(kāi)方量超4998萬(wàn)單，日處方單量峰值超 23 萬(wàn)單。

近幾年醫(yī)院藥品銷售受限越來(lái)越多，反倒給了平時(shí)不顯山露水的零售藥店新機(jī)會(huì)。一心堂、老百姓、益豐等多家零售連鎖都感受到政策的影響，紛紛開(kāi)啟并購(gòu)模式，將更多門店攬入懷中，當(dāng)然是看到了經(jīng)營(yíng)效益提升的空間。

截至今年三季度末，益豐藥房的門店數(shù)為1.23萬(wàn)家，老百姓擁有1.30萬(wàn)家門店，一心堂的門店數(shù)量是1萬(wàn)家，漱玉平民的門店數(shù)則突破6700家。萬(wàn)店，是未來(lái)零售連鎖上市公司的標(biāo)配，是和品牌藥企合作的底氣。九州通只是順應(yīng)了這個(gè)潮流。

2022年，中國(guó)醫(yī)藥零售終端規(guī)模是4306億元。隨著消費(fèi)醫(yī)療的興起，以及原研藥、高端仿制藥、輔助性用藥和中成藥從院內(nèi)向院外市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，“雙通道”落地的成效還在持續(xù)顯現(xiàn)，未來(lái)零售藥店的業(yè)績(jī)還會(huì)有爆發(fā)式增長(zhǎng)。

九州通選擇現(xiàn)在卡位，或許正是看到了這一點(diǎn)。

作者丨小米

編輯 | 江蕓 賈亭

運(yùn)營(yíng) | 朱穎

圖源丨視覺(jué)中國(guó)

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