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  來源：醫藥投資部落

 作者：IVD研究院小甲

01

只有同時滿足三大要素的產品才會被集采。

1、量大，因為量不大，沒有必要集采，醫保省不了多少錢;

2、競爭激烈，獨家產品是沒法壓價的，起不到省錢的效果；

3、產品高度標準化，如果SKU太分散，集采也會無從下手;

之所以說IVD領域一定不會搞帶量采購，主要是因為IVD的品類過多。

檢測指標幾百種，每個指標有著不同的方法學產品，每個產品又有不同的規格，對應不同應用場景，SKU至少幾千種，嚴重不滿足“產品高度標準化”這個條件。

同時，每家的產品又多多少少和自家設備綁定，五花八門的設備存在著封閉系統的問題，搞帶量采購的難度實在太大。

02

IVD在醫院內的資金屬性，和藥品、冠脈支架、骨科耗材是有本質區別的。

支架、骨科耗材和藥品一樣，直接用于病人，屬于醫保報銷范疇，是醫院的收入項，也是醫保的成本項。

IVD設備與試劑，本質和大型影像設備比如CT、核磁共振是一樣的，屬于醫院的成本項，采購這些器械的資金與醫保沒有直接關系。

只有使用這些設備或者試劑產生的檢查費中，由醫保報銷的部分，才是醫保的成本項，同時也是醫院的收入項。

醫保只會控制檢查費用這一環節，一般不太會直接管控到IVD試劑的入院成本，這個屬于醫院自身成本管控的范疇。

所以，IVD廠商博弈的直接對象是醫院，醫院背后才是醫保。

03

醫院的手段也很簡單：掛網陽光采購，醫院或聯盟二次議價。

首先說為什么掛網陽光采購？

之前IVD的采購模式是各家醫院采購自己的，每家采購價格相互不知道。甚至會同一個產品在相鄰兩家醫院價格相差懸殊，差價去哪了呢？可想而知這里面有很多可操作的灰色空間。

統一掛網以后基本是現有渠道的最低價， 相當于把價格上限定死并且公之于眾 ；各醫院或者醫院聯盟再以最低價為基礎進行談判，基本上價格的水分就被擠得差不多了。

目前來講大概有十幾個省份已經開始掛網，其中有的掛網徹底，有的掛網不夠徹底，但掛網已是大勢所趨。

省級平臺徹底陽光采購以后，很多試劑價格可以砍掉一半以上，灰色收入幾乎完全被擠壓。以浙江為例，目前該省的主要試劑已經沒有回扣。

04

價格掛網之后對于IVD廠商的收入影響大嗎？

這個要分情況來看。

在兩票制下，IVD試劑的價格分為出廠價和進院價，經銷商從廠家拿到的價格是出廠價，出廠價基礎上加上經銷商的毛利賣給醫院就是進院價。

在進院價被狠狠打折之后，廠商會大幅調低出廠價嗎？

頭部的生產廠商很強勢，假設A試劑是發光試劑來自某國產龍頭，那么A試劑的出廠價估計能給你下調10%。

假如是羅雅貝西四大家族，那可能連這個降幅都沒有。

在浙江，某頭部代理商在一些試劑產品上，從羅氏的進貨價到醫院的進院價，只有10%的差價，前前后后忙半天，賺了一個寂寞。

如果是嚴重依賴渠道的中小廠商，自己家銷售連科室主任長啥樣都沒見過，可能對經銷商就沒有這么硬氣了，降價幅度取決于雙方之間的博弈。

甚至在有些地方的掛網采購中，已經拒絕經銷商參與，只接受 檢測試劑的生產企業、生產企業設立的僅銷售本公司產品的商業公司、進口產品國內總代理 參與報價。

所以，掛網這事，短期對頭部廠商影響不大，對于沒有銷售能力的中小企業是不小的考驗。

05

所以，降低進院價不等于大幅降低出廠價，暫時只是動了經銷商的蛋糕。

但是，這只是暫時。

等到經銷商環節基本出清，假如生產廠家還有足夠的利潤空間，應該有動力來殺出廠價。

所有盯著醫保的錢袋子準備大干一場的行業，最終無一例外會被醫保大干一場。

這是歷史大勢，浩浩湯湯，不可阻擋。