2020年的醫保談判砍價到底有多狠？這是國家醫保局不會細說的秘密。

12月28日上午十點，國家醫保局的新聞發布會準時在北京江蘇大廈召開。兩周前，醫保局正式啟動2020年度醫保價格談判工作，28日這一天是宣布各家最終談判結果的時刻。

其實企業們早就心里有底了。

12月16日，阿斯利康副總裁黃彬從談判會場一出來就被媒體圍住，有記者現場問他：“談得順利嗎？”黃彬當時回答：“你看我表情。”

這番對話在當時一度被媒體解讀為“阿斯利康談判成功，企業代表喜上眉梢”。

其實，最終結果顯示當天阿斯利康進行談判的單抗腫瘤藥PD-1藥物“度伐利尤單抗”并沒有談成。黃彬的“表情說”另有所指。

2019年醫保價格談判時，黃彬也參與了，談判品種是治療2型糖尿病的達格列凈片，當時已經報到了4.40元的“全球最低價”。就因為黃彬在談判現場微微露出的一個輕松的表情，被坐在對面的談判專家、浙江省醫保醫藥服務管理處處長許偉察覺到了，認為還有降價空間，才有了去年引發轟動的“靈魂砍價”一幕：“4太多不好聽，再降4分錢吧！”

12月28日的發布會上，上海市醫保局價采處處長龔波進一步介紹了談判專家們的談判技巧：“通過語言的溝通、細微的觀察來準確判斷藥企每次出價的心態和預期的變化，當然還有表情管理。”

黃彬顯然就是在去年被談判專家們“表情管理”了，所以才有了今年“看我表情”的調侃。而醫保局的專家們細致到要通過察言觀色來“錙銖必較”，這并不是要砍斷企業的活路，而只是要砍掉藥品價格中虛高的水分。

“一分一厘都會爭取”

從央視拍攝的幾段談判現場視頻中，就能知道醫保局的確砍掉的只是虛高的藥價。

PD-1是近兩年醫保價格談判中都受到重點關注的品種。12月28日晚的《焦點訪談》記錄了恒瑞醫藥的PD-1產品，200mg規格的“卡瑞利珠單抗”的談判畫面。

坐在恒瑞公司談判代表對面的，是醫保局的談判專家龔波。龔波當著恒瑞代表的面，打開了裝有藥品底價信息的袋子，開始談判。龔波向對方明確表示：“之前我們測算了醫保的支付標準，這個底價是一分錢都不能超過的。”

200mg的卡瑞利珠單抗，恒瑞醫藥公布的市場價格是每支19800元。符合贈藥條件的患者有機會獲得“買6贈20”的優惠，可覆蓋全年用藥需求。也就是說，全年26支藥，患者最低可支付10.8萬元，算下來平均每支實際價格約為4153元。

因此，恒瑞在首輪報價里給出的價格是4050元，僅略低于其贈藥后的銷售價。

對于這個價格，龔波直接說：“對于我們的底價來說，相差太遠。”最終恒瑞繼續降價，才讓卡瑞麗珠單抗進入了醫保。

阿斯利康的PD-1產品“度伐利尤單抗”就未能進入醫保。黃彬在第二輪報價中出價為2159元，不到原價的四折。不過龔波告訴黃彬：“你們應該往1字頭去靠。”

按規定，企業報價不得超過醫保局設定底價的15%范圍，超過就算談判失敗。按照《焦點訪談》說法，阿斯利康的PD-1第二輪報價是符合要求的，但與其他砍價更狠的PD-1相比，阿斯利康沒有優勢，遺憾落選。

為了應對談判，企業可謂花樣百出。

長白山制藥的康艾注射液在談判時，只肯在每支37.5元的基礎上降5毛錢。談判專家當場回懟稱：“別擠牙膏似的，這樣不容易談成。”

企業談判代表好不容易又“擠牙膏”擠到了36.17元，談判專家來了句：“圖個吉利，33塊9。”最終企業同意，以這個價格談判成功。

另一家企業可能是考慮到了“吉利”的因素，每次報價都帶上了8分錢的尾巴，從1123.08元一路談到912.08元，談判專家說：“我看你是為了討個吉利數吧！”最終該藥以906.08元談成。

12月28日，龔波在發布會上解釋：“外界經常吐槽我們談判砍價太狠。其實我們的底價是經過大量測算產生的。我們每個專家一分一厘都會爭取，即使談到再晚再累也會爭取。”

他提到一款治療罕見病的藥物，全國一共只有六七百名患者。企業和談判專家講條件，稱即使價格略高，因為患者數量少，不會占用太多醫保資金。但龔波表示：“如果我們不爭取，還有誰會為患者爭取利益？雖然六七百人不多，但對他們的家庭來說，更低的藥價就意味著生活的希望。”

兩組專家“背靠背”測算底價

醫保談判給外界展現的，大多是“雷人”、“金句”的一面，但對于掌握萬億醫保基金的國家醫保局來說，談判從來都不是一件輕松的事情。

今年的價格談判與往年不同，主要是品種多。國家醫保局醫藥服務管理司司長熊先軍在28日發布會上介紹：“今年的醫保目錄調整工作始于8月17日，方案公布后，國家醫保局共接到申報信息2155條，涉及藥品1267種。”這些品種中，有722種符合談判的條件。

要從這些品種中最終選出參與談判的138種藥物，需要考慮藥物療效、醫保承受能力等多重因素。品種選完后，最重要的環節就是確定談判底價。

相比2019年的價格談判，國家醫保局是經過專家評審，單方面確定了119個進入談判的品種。

按照國家醫保局醫保中心副主任蔣成嘉的說法，今年國家醫保局組織了藥物經濟學和醫保基金測算的兩組專家，進行“背靠背”式的測算。兩組結果出來后，再與企業溝通，了解企業的意向。

北大教授劉國恩是藥物經濟學組的組長，這個組共有40名專家，他們的工作是根據企業提交的資料，評估藥品價格。劉國恩提到：“評價的難點不在技術上，而是企業提交的素材信息量太少，專家們水平再高，沒有可用的資料，也是巧婦難為無米之炊。”

而另一邊的基金測算組，則是從藥品的實際零售價來確定底價。基金測算組組長鄭杰表示：“我們收集這些藥品在各省市的零售價，甚至考慮了不同地區的配送成本，在其他國家的零售價，我們還考慮了關稅的因素。”

經過兩邊分別確定出來的底價，再結合企業的態度，國家醫保局才將最終的底價裝在信封里，交到每個談判專家手上。鄭杰表示，從實際談判結果來看，這一底價基本反映了企業的心理價位，“和測算出來的差不多”。

蔣成嘉介紹，整個過程中醫保局制定了詳細的保密規則，兩組專家都是從專家庫里隨機抽取產生的，做測算時所有人都在酒店封閉式管理，保證信息安全。

實際談判時，來自各省市的談判專家拿到的只有裝好底價的信封。企業代表進門后，談判專家們才能打開信封，如果恰巧面對的是專家所在省份的企業，就盡量不發表任何意見。

去年因“4太多”而成為網紅的談判專家許偉已經參與過四次價格談判，他的感受是壓力很大：“老百姓能不能用上這些好藥，就靠我們的臨門一腳。每次企業出去電話討論，我們幾個其實也在討論，商量下一步的談判策略。”

進入談判后，國家醫保局與參與企業簽訂了保密協議。除了醫保局的官方通報渠道外，外界暫時無從得知各家進醫保品種的真實價格。只有等明年3月1日新醫保目錄正式實施后，才能從各地實際支付情況中，了解各品種的具體價格。

作者向兩家國產PD-1企業咨詢，均被告知簽署了保密協議，不能透露產品價格信息。

中成藥成價格談判贏家？

拋開一些吸引眼球的話題，本次醫保談判有幾個特點，足以改變今后醫藥行業的市場格局。

最鮮明的一個特點是，這次談判中有24個本來在醫保目錄中的藥品，也被拉上了談判桌。進了醫保也并非進了“保險箱”，這在以往是從來沒有過的。

國家醫保局的官方文件稱，這些品種都是經過評審專家遴選過的，其中有14種年銷售額超過了10億元。

“年銷售10億元”會不會是今后重新談判的紅線？熊先軍在發布會后接受采訪時明確表示：“10億元不是唯一標準。”

結合這次24個品種里，尚且有10個未達到年銷售10億元，可以看出，未來只要是銷售額高、專家認為需要砍價的藥品，就有可能再次面臨價格談判。

“年銷售10億元”是中國衡量一款藥物是否為重磅產品的重要標準線，很多企業都會大力宣傳自家超10億的重磅藥物，今后則可能會“樹大招風“。

熊先軍還透露，醫保談判并不追求價格降幅。這對部分試圖“玩花招”的企業是個警示。

按照目前醫保目錄的調整規律，新上市藥物幾乎每年都有進入醫保的機會。熊先軍在發布會上表示：“有的企業把自主定價定得很高，到談判時顯得降幅很大，這沒有意義。談判的目標是談到一個合理價格，不是追求降幅。今后如果還有定價特別昂貴的藥品，我們或許就不談了。”

此前，70萬一支的漸凍癥特效藥“諾西那生鈉”曾引發社會關注，因為據稱該藥在澳大利亞僅需人民幣200元左右。諾西那生鈉進入了此次醫保談判日程，但最終并未談判成功，或許與熊先軍“企業要按中國的購買水平制定合理價格”的表態有關。

相對來說，中成藥是此次價格談判的贏家。新進醫保的藥品中有30個是中成藥，占到總量的30%以上。

中藥在今年疫情中大放異彩，起到了關鍵作用，但在實際使用中，湘雅二院、華西醫院等知名大醫院都出現過拒開中藥的現象。尤其是2020年以來，醫保控費日趨嚴格，出于療效、醫保金額占比等因素考慮，中藥變得越來越不受歡迎。

部分中藥能在醫院外的市場找到很好的銷路，如疫情期間遭搶購的雙黃連、板藍根等，但大部分中藥還是需要在醫生指導下使用，醫保的支持就變得不可或缺。

熊先軍表示，這次收到的中成藥材料里面，企業都做了大量臨床試驗，不像以前，很多中藥副作用一欄直接寫“尚不明確”。“建議中藥企業加快已上市藥品的臨床再評價工作，讓更多中藥有機會進入醫保。”他說。

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