7年前，互聯(lián)網(wǎng)與保險的融合剛剛起步。

2013年11月6日，復(fù)旦大學(xué)，眾安保險啟動儀式上。馬明哲說：“大亞灣核電站保單，有10萬頁，且每個細節(jié)都需現(xiàn)場勘查，這些工作流程要全部上網(wǎng)很不容易。”

現(xiàn)場的馬云不服氣，“原則上你們保險公司能干的活，我們都能干，只是時間問題。我實在想象不出，保險復(fù)雜在哪里?！?/p>

7年后的今天，互聯(lián)網(wǎng)保險已不滿足于僅僅做保險，還要做保險企業(yè)都想做的事——向大健康進軍。

上周，水滴保險商城全球合作伙伴大會上。創(chuàng)始人沈鵬表示，水滴將堅持以用戶為中心，做用戶的全流程全生命周期的保險保障產(chǎn)品和健康服務(wù)，以美國聯(lián)合健康集團為標桿，希望成為中國最領(lǐng)先的健康保障平臺。

這里說的聯(lián)合健康，是美國最大的商業(yè)健康險公司，其特點是構(gòu)建了“健康險+醫(yī)療服務(wù)”的商業(yè)閉環(huán)。它有多厲害呢？2019年，聯(lián)合健康全年收入2400億美元，約等于2個微軟，4.5個騰訊，16個百度。

雖然水滴并非眾安這樣的互聯(lián)網(wǎng)保險企業(yè)，但其發(fā)展速度與獨特路徑還是能給保險行業(yè)帶來不少啟發(fā)。

從哪里來：邊緣創(chuàng)新的崛起

水滴公司與拼多多有很多類似之處。兩者都有驚人的速度，拼多多2015年創(chuàng)立，水滴2016年創(chuàng)立，四五年的時間成為行業(yè)巨頭。兩者都曾借助了微信社交紅利，朋友發(fā)來的砍價鏈接以及朋友圈好友轉(zhuǎn)發(fā)的眾籌求助……

今天重點說的是兩者的另一個相似點——邊緣創(chuàng)新。所謂邊緣創(chuàng)新是指，《失控》作者、連線雜志創(chuàng)始人凱文·凱利提出的——“顛覆性的技術(shù)通常都是從邊緣、從外面引申而來的?！?/p>

這兩家的邊緣創(chuàng)新有兩層含義，一是邊緣環(huán)節(jié)，二是邊緣市場。

電商領(lǐng)域，拼多多的創(chuàng)新并非來自供應(yīng)鏈、物流等零售核心環(huán)節(jié)，而是從拼團模式入手；服務(wù)人群也非客單價高的一二線城市，而是從“五環(huán)外”邊緣人群入手。在保險行業(yè)，水滴公司的創(chuàng)新同樣來自于大病眾籌、網(wǎng)絡(luò)互助這些邊緣環(huán)節(jié)以及三四五線城市邊緣人群。以致于有媒體將水滴、拼多多、快手和趣頭條并稱為下沉市場“四大巨頭”。

邊緣創(chuàng)新帶給水滴保險商城明顯的好處。大病眾籌、網(wǎng)絡(luò)互助這些看似小眾、邊緣的場景，其實是保險教育的最佳場景。

「子彈財經(jīng)」身邊有個真實案例。朋友父親生病要做器官移植，與父親同病房的一名病友因之前買了重疾險，家里負擔小。而她父親沒買保險，花費將近百萬。經(jīng)歷這次變故后，她不僅給家人配齊了多項保險，還從公司離職，全職做起了保險經(jīng)紀人。

在水滴平臺上，眾籌、互助及商業(yè)保險等多層次健康保障體系，構(gòu)建了一個精準且巨大的健康險消費場景。

目前，水滴籌愛心用戶數(shù)量突破3.2億，完成了超過10億人次的贈與，贈與總金額超過320億元，水滴互助平臺也累計救助超過12819個家庭。更重要的是，有90%的用戶通過水滴保險商城完成了個人首次在線投保，而且復(fù)購意愿高達73%。最新數(shù)據(jù)顯示，2020年前兩個季度水滴保險商城年化簽單保費近60億元，接近2019全年金額。

如果說邊緣環(huán)節(jié)的創(chuàng)新讓水滴有了精準獲取用戶的武器，那么，邊緣市場的布局則讓這種武器找到了適合的戰(zhàn)場。

一方面，三線及以下城市社會保障水平相比一二線城市普遍較低，他們有更大的保障需求；另一方，面對保險價格普遍過高的現(xiàn)實，商業(yè)保險在這類“下沉市場”的滲透率并不高。

痛點意味著突破點。水滴保險的做法是聯(lián)合保險公司，定制高性價比的普惠型保險產(chǎn)品，快速打開下沉市場的大門。

2018年，水滴保險商城聯(lián)合中國人保上線了一款人保百萬意外險，消費者花300元獲得的保障額度可達195萬。

2019年，水滴保險商城聯(lián)合太平財險推出百萬醫(yī)療險，涵蓋100種重大疾病，拓展國內(nèi)特需醫(yī)療、海外惡性腫瘤醫(yī)療保障，質(zhì)子重離子治療最高賠付額達600萬。

同年，水滴聯(lián)合安心保險推出國內(nèi)首款專門針對60周歲以上老年人的百萬醫(yī)療險，填補2.49億老年人該險種的空白……

類似這樣的高性價比保險產(chǎn)品，水滴保險商城已與國內(nèi)超過60家知名保險公司合作推出了80多款。通過這樣的供給側(cè)改革，水滴保險收獲了消費側(cè)紅利。

最新數(shù)據(jù)顯示，水滴保險商城累計保障用戶數(shù)超1.2億，保障家庭數(shù)近6000萬，覆蓋全國2988個市縣。而2019年全年，水滴保險商城76%的用戶來自三線及三線以下城市，三線及三線以下城市的用戶數(shù)量增長超310%，保費增長超過6倍。

水滴保險商城高速成長與獨特價值吸引了瑞士再保險集團。當天，水滴公司宣布，完成了由瑞士再保險集團和騰訊公司聯(lián)合領(lǐng)投，IDG資本、點亮全球基金等老股東跟投的2.3億美元的D輪系列融資。

在瑞士再保險集團看來，“到2025年，中國線上健康險市場將以每年平均43%的增速增長。水滴公司是中國領(lǐng)先的保險科技平臺，在互聯(lián)網(wǎng)健康險、醫(yī)療險銷售中保持了領(lǐng)先地位?！?/p>

到哪里去：從保險到大健康

通過邊緣創(chuàng)新，水滴公司短短四五年時間就成長為互聯(lián)網(wǎng)保險的一極。然而，水滴“籌+互助+保險”這種覆蓋“事前保障”“事后救助”的獨特業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，讓它與一般的互聯(lián)網(wǎng)保險企業(yè)不同，具備了更多可能。沈鵬所說的美國聯(lián)合健康集團就是這種可能性的具體所指。

聯(lián)合健康離我們比較遠，換成平安好醫(yī)生可能更容易理解。平安好醫(yī)生旗下有四條業(yè)務(wù)線：家庭醫(yī)生服務(wù)（線上咨詢、掛號服務(wù)）、消費型醫(yī)療（體檢、醫(yī)美等線下服務(wù)）、健康商城（“賣藥”）、健康管理及健康互動（廣告）。

2018年平安好醫(yī)生的前五大客戶分別為平安壽險、平安產(chǎn)險、平安健康險、平安銀行和陸金所。比如，在家庭醫(yī)生服務(wù)一項，約一半的收入來自于與商業(yè)保險合作的會員產(chǎn)品；體檢、醫(yī)美等消費醫(yī)療也主要通過保險渠道進行銷售。

如此一來，就形成了類似聯(lián)合健康集團的“健康險+醫(yī)療服務(wù)”閉環(huán)。只不過前者由平安集團各保險業(yè)務(wù)單元構(gòu)成，后者由平安好醫(yī)生承擔。

如今，水滴公司也要做類似的事情，將保險業(yè)務(wù)與醫(yī)療服務(wù)閉環(huán)統(tǒng)一在水滴公司的生態(tài)里。保險業(yè)務(wù)前面講過，憑借邊緣創(chuàng)新，高性價比，社交紅利等因素，快速發(fā)展。而醫(yī)療服務(wù)正是水滴公司將要補全的部分。

據(jù)了解，水滴公司已經(jīng)在探索與健康險相結(jié)合的醫(yī)療（在線問診、重疾綠通、海外就醫(yī)、意外救援、重疾護理）、健康（體檢、基因檢測、癌癥篩查）等服務(wù)產(chǎn)品，看起來跟平安好醫(yī)生的家庭醫(yī)生、消費醫(yī)療業(yè)務(wù)基本一致。

而對于賣藥的部分，沈鵬透露，水滴已經(jīng)在數(shù)月前啟動了一項探索“險+藥”模式的新項目，名為“好藥付”，旨在利用商業(yè)保險整合支付方和藥企，讓用戶以更少的錢獲得更好的診療服務(wù)和治病所需的藥品。

事實上，水滴早就開始與羅氏、默沙東、阿斯利康、正大天晴及泰德制藥等知名藥企探討聯(lián)動模式。

從用戶需求來看，保險是人們追求健康，追求保障的一種途徑，不完整也不是最終目的，而醫(yī)療服務(wù)的加入，則能更全面地響應(yīng)用戶對健康的追求。

從行業(yè)案例上看，國外的聯(lián)合健康，國內(nèi)的平安好醫(yī)生都在做類似的事情。

從自身生態(tài)看，水滴公司已經(jīng)呈現(xiàn)出雙邊市場的特點：一邊是體量龐大且精準的用戶群體，他們對保險、醫(yī)療和健康的需求很明確；另一邊是保險公司、藥企、藥房及醫(yī)院等解決用戶健康需求的供給方。

雙方的良性互動將推動水滴持續(xù)做大，也有助于其構(gòu)建“保險+醫(yī)療服務(wù)”的商業(yè)閉環(huán)。

在沈鵬看來，無論是保險還是大健康，都是幾十萬億級別的市場，有望誕生新的偉大的公司；其次，兩個市場的產(chǎn)品、渠道都在發(fā)生變化，需要新的基礎(chǔ)設(shè)施，而通過互聯(lián)網(wǎng)賦能和提升正是水滴擅長的事情。翻譯過來，他的潛臺詞是，水滴公司未來將成為保險和大健康領(lǐng)域新基建一樣存在的偉大公司。這正是水滴公司展現(xiàn)給世人的新故事。

結(jié) 語

2.3億美金創(chuàng)下了今年全球保險科技領(lǐng)域的融資紀錄。當然，融資只是一個階段性的成功，對于目標遠大的水滴公司來說，建成中國版聯(lián)合健康集團還有很長一段路要走。

雖然路途遙遠，但以水滴公司獨特的生態(tài)來看，方向正確，也很有機會做成。在金融科技圈，最近螞蟻科技、京東數(shù)科啟動上市的消息大熱門，超高估值和它們連接傳統(tǒng)金融行業(yè)的巨大價值是備受關(guān)注的原因。

同樣處于金融行業(yè)，同樣致力于構(gòu)建新基建，雖然體量更小，但水滴公司已經(jīng)展現(xiàn)出成為下一個螞蟻金服、京東數(shù)科的潛力。

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