來源：賽柏藍(lán)器械

特約撰稿：王強(qiáng)

萬眾矚目的國家人工關(guān)節(jié)帶量采購在9月14日公布結(jié)果：降幅80%左右，中標(biāo)價(jià)格6000元左右，本次集采共有48家企業(yè)參與，44家中選，中選率92%。這是醫(yī)保局、醫(yī)院、患者、企業(yè)等各方面都能接受的比較滿意的價(jià)格，也和之前預(yù)估的中標(biāo)情況基本一致。

這次集采涉及到的人工關(guān)節(jié)國內(nèi)上市公司春立醫(yī)療、威骨高科、大博醫(yī)療股價(jià)在盤中漲幅皆超過10%，愛康醫(yī)療盤中股價(jià)漲幅超過28%。

人工關(guān)節(jié)招采的產(chǎn)品為初次置換人工全髖關(guān)節(jié)、初次置換人工全膝關(guān)節(jié)，按材質(zhì)不同，這兩種產(chǎn)品分為四個(gè)產(chǎn)品系統(tǒng)類別開展采購，分別是：陶瓷-陶瓷類髖關(guān)節(jié)產(chǎn)品系統(tǒng)、陶瓷-聚乙烯類髖關(guān)節(jié)產(chǎn)品系統(tǒng)、合金-聚乙烯類髖關(guān)節(jié)產(chǎn)品系統(tǒng)、膝關(guān)節(jié)產(chǎn)品系統(tǒng)；

這四個(gè)產(chǎn)品系統(tǒng)類別的最高有效申報(bào)價(jià)分別為19000元、18000元、16000元、19000元，接下來筆者分析各組中標(biāo)情況：

▍陶瓷－聚乙烯產(chǎn)品A組（10選8）：林克，正天被淘汰出局

陶瓷－聚乙烯產(chǎn)品的A組有十個(gè)廠家，根據(jù)招標(biāo)規(guī)則，報(bào)價(jià)最高的林克報(bào)價(jià)8506元，其次是正天報(bào)價(jià)8480元，林克和正天被淘汰出局，強(qiáng)生以最高價(jià)8006元中標(biāo)，而愛康、捷邁邦美、施樂輝、威高海星、威高亞華、微創(chuàng)都在六千多，史賽克意外報(bào)出5119元的超低價(jià)，最高價(jià)和最低價(jià)都是知名外資企業(yè)，這是業(yè)內(nèi)朋友沒有想到的。

點(diǎn)評(píng)：中標(biāo)結(jié)果出爐以后，筆者分析，林克和正天都有些后悔，差一點(diǎn)就中標(biāo)了，只要報(bào)價(jià)再低幾百塊，報(bào)到八千就能中標(biāo)。每次集采就是一場(chǎng)考試，需要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展策略、定位、成本和費(fèi)用，自己制定的報(bào)價(jià)策略也有很大的問題，報(bào)價(jià)竟然高于強(qiáng)生，而這次強(qiáng)生以小組最高價(jià)中標(biāo)，考出最優(yōu)異的成績。

只要稍加留意，掌握每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展策略，定位和報(bào)價(jià)策略是比較容易的，比如強(qiáng)生歷來是報(bào)高價(jià)，血糖、超聲刀、人工關(guān)節(jié)等產(chǎn)品都是這樣，羅氏也是寧愿丟標(biāo)也要展現(xiàn)其高端定位。

威高的基因決定了也不會(huì)報(bào)超低價(jià)，這次威高的二個(gè)企業(yè)即海星和亞華的中標(biāo)價(jià)沒有拉開，中的都是六千多，建議下次集采威高可采取階梯式報(bào)價(jià)。

▍其他產(chǎn)品，其他組的中標(biāo)情況

在陶瓷-陶瓷類髖關(guān)節(jié)產(chǎn)品系統(tǒng)上，報(bào)價(jià)最高的為天津正天，報(bào)價(jià)9920元，其次是外資施樂輝，報(bào)價(jià)為9806元，而其他包括強(qiáng)生、捷邁、威聯(lián)德、微創(chuàng)骨科、春立醫(yī)療等報(bào)價(jià)均在8000元上下，大博醫(yī)療和威高骨科報(bào)價(jià)在7500元左右，愛康醫(yī)療報(bào)價(jià)6890元為A組最低，引發(fā)全場(chǎng)驚呼。

愛康這次報(bào)的價(jià)格很低是在意料之中，因?yàn)槿斯りP(guān)節(jié)占到其營業(yè)收入80%以上，不容有失，春立醫(yī)療也是這樣，愛康和春立現(xiàn)在都面臨二次創(chuàng)業(yè)，因?yàn)榭咳斯りP(guān)節(jié)已經(jīng)無法支撐企業(yè)的發(fā)展。

邁瑞上演“神助攻”：根據(jù)規(guī)則報(bào)價(jià)最高的A組的天津正天應(yīng)該被淘汰出局，但是國產(chǎn)企業(yè)標(biāo)桿企業(yè)—- 邁瑞在B組竟爆出離譜的價(jià)格，也是最高價(jià)10509元，比天津正天高出589元，按照規(guī)則，天津正天成功激發(fā)復(fù)活條款即中標(biāo)，邁瑞被淘汰出局。邁瑞也是唯一一個(gè)在國產(chǎn)里面報(bào)出1萬以上價(jià)格的企業(yè)。

合金－聚乙烯類髖關(guān)節(jié)產(chǎn)品系統(tǒng)報(bào)價(jià)中，史賽克再次報(bào)出低價(jià)4160元，但大博醫(yī)療報(bào)價(jià)僅為3000元，外資捷邁報(bào)價(jià)4987元，微創(chuàng)骨科等一眾國產(chǎn)報(bào)價(jià)在6000元左右，春立醫(yī)療和強(qiáng)生報(bào)價(jià)則超過了8000，天津康爾諾則報(bào)出1788的全組最低價(jià)。

膝關(guān)節(jié)產(chǎn)品系統(tǒng)中，愛康醫(yī)療繼續(xù)報(bào)出低價(jià)4599元，施樂輝、史賽克、捷邁、威高骨科報(bào)價(jià)在5500元上下，大博醫(yī)療與微創(chuàng)骨科報(bào)價(jià)超過6000元、強(qiáng)生報(bào)價(jià)為7199元，A組報(bào)價(jià)最高的是春立，報(bào)價(jià)7980元。

膝關(guān)節(jié)產(chǎn)品的伴隨服務(wù)上的報(bào)價(jià)則有些出人意料，外資施樂輝與強(qiáng)生均報(bào)出了50元的低價(jià)，而其他廠商報(bào)價(jià)均在100、150和200元三個(gè)檔位，鮮少有企業(yè)報(bào)出400元的價(jià)格。現(xiàn)場(chǎng)有代表稱伴隨服務(wù)的成本至少要在400到500元之間，“200元以下根本沒法做”。

關(guān)于伴隨服務(wù)大三甲醫(yī)院和其他的醫(yī)院操作不一樣，其他的醫(yī)院都是要供應(yīng)商來做伴隨服務(wù)，而大三甲醫(yī)院都是教學(xué)醫(yī)院，都有臨床培訓(xùn)中心，都是讓供應(yīng)商在臨床培訓(xùn)中心對(duì)護(hù)士進(jìn)行培訓(xùn)以后，然后再由護(hù)士進(jìn)行跟臺(tái)（伴隨服務(wù)），大三甲醫(yī)院規(guī)定供應(yīng)商的員工是不允許進(jìn)入醫(yī)院手術(shù)室。

點(diǎn)評(píng)：這次人工關(guān)節(jié)的中標(biāo)情況不會(huì)對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)格局，市場(chǎng)份額發(fā)生改變，因?yàn)橹髁鲊鴥?nèi)外知名企業(yè)均中標(biāo)，B組中出來的超低價(jià)其實(shí)沒有多大實(shí)際意義，因?yàn)槿斯りP(guān)節(jié)的使用量還是掌握在醫(yī)生手里，醫(yī)生依然會(huì)使用熟悉的產(chǎn)品，不太可能使用不熟悉的，價(jià)格超低的國產(chǎn)產(chǎn)品。沒有中標(biāo)的企業(yè)已經(jīng)定型，B組中標(biāo)的企業(yè)只是被暫時(shí)定型，超低價(jià)中標(biāo)企業(yè)依然難以實(shí)行代理制，養(yǎng)活銷售團(tuán)隊(duì)或?qū)⑹谴髥栴}。

▍集采通行，決勝終端

本次招標(biāo)最大的贏家是強(qiáng)生，因?yàn)樗歉邇r(jià)中標(biāo)，最大的輸家就是丟標(biāo)的企業(yè)，低價(jià)中標(biāo)的愛康和史賽克在中標(biāo)后的市場(chǎng)推廣需要好好思量。

企業(yè)負(fù)責(zé)人的重視程度與否決定中標(biāo)的結(jié)果，這次集采出現(xiàn)有些進(jìn)口品牌的報(bào)價(jià)低于國產(chǎn)品牌，打破同行，媒體人的認(rèn)知。

也說法，說有50%以上的企業(yè)負(fù)責(zé)人不重視這次集采，沒有全程參與這次集采，要么價(jià)格報(bào)的很高比如邁瑞，要么價(jià)格報(bào)的很低，導(dǎo)致沒有做市場(chǎng)推廣的利潤空間，國產(chǎn)的大企業(yè)威高這次報(bào)價(jià)策略是比較好的，是基于公司從上到下異常重視，付出大量的時(shí)間，精力，金錢做了充分準(zhǔn)備工作。

“洞穿人心” 才是頂尖企業(yè)，頂尖高手的采取策略?！?span id="htdnznd" class="candidate-entity-word" qid="6527562554573591811" mention-index="0">三國演義》的第一謀士郭嘉就是洞穿人心，用兵如神的曠世奇才，郭嘉對(duì)一個(gè)個(gè)敵手心理狀態(tài)的準(zhǔn)確判斷，便常常成了曹操獲勝的關(guān)鍵。曹操采納郭嘉之謀，擒殺呂布，敗袁紹，巧取二袁，奇襲烏桓一戰(zhàn)成為了中國戰(zhàn)爭(zhēng)史上“兵貴神速、奇兵制勝”的經(jīng)典戰(zhàn)例，才有流芳后世的“郭嘉不死，臥龍不出”的名言。

頂尖企業(yè)之所以經(jīng)常能高價(jià)中標(biāo)，就是因?yàn)椤岸创┧懈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人心”，比如強(qiáng)生。這次人工關(guān)節(jié)國家集采丟標(biāo)的企業(yè)都具備的四大因素是：

一是集采是戰(zhàn)略問題，是一把手工程，凡事企業(yè)負(fù)責(zé)人沒有全程參與集采的，不重視的，都拿不到好的招標(biāo)結(jié)果。二是企業(yè)不清楚也不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展策略，定位，成本和費(fèi)用，三是企業(yè)自身制定的報(bào)價(jià)策略也有很大的問題，四是招標(biāo)之前沒有做過企業(yè)內(nèi)部的報(bào)價(jià)預(yù)演。

您是哪一類企業(yè)，是超低價(jià)中標(biāo)，還是高價(jià)中標(biāo)，甚至是丟標(biāo)，請(qǐng)用行動(dòng)，請(qǐng)用中標(biāo)結(jié)果來回答。