圖片拍攝：賽柏藍器械

一個醫療時代的洶涌際會，滄海浩蕩，都安靜地匯集到天津陳塘科技商務區服務中心的一棟樓里。

紅色的投標箱放在會場主席臺中央，企業代表們在公證處簽字之后將密封的文件仔細地放進投標箱。“請您站到箱子正面，這樣投進去。”現場集采的工作人員挨個提醒著。

當第一張報價單放出來的時候，幾乎所以人都舉著手機站了起來；當邁瑞醫療的第一張陶對陶的報價單出現在大屏幕上時，會場出現了第一次集體議論。

| 來源：賽柏藍器械（發自天津）

| 作者：米克 秦酒

| 見習編輯：張安

開場：企業進津“趕考”，底價成謎

今日（9月14日），國家組織人工關節集中帶量采購申報信息公開大會在天津陳塘科技商務區服務中心召開，第二輪國采的中選結果和價格正式公布。

賽柏藍器械現場獲悉，此次共有48家企業拿到“入場通行證”，其中的進口廠商包括強生、施樂輝、史賽克等，國產龍頭包括威高骨科、愛康醫療、春立醫療等。

相比上次安靜的培訓會，這次國采開標會顯得更熱鬧一些。每家企業只有三個名額能進會場，在會議開始前，代表們三三兩兩地分布在會議樓道，低語討論，一位高聲打電話溝通的代表還被同事提醒小聲一點。

賽柏藍器械現場拍攝

企業代表陳志彬說：“有一種送家里孩子去高考的感覺，緊張也沒用了，之前很緊密地討論核算，現在就等著聽成績了，不管如何，至少我的任務已經完成了，其他企業具體怎么報價，其實還是沒太研究透，只能專注自己的報價了，其中算平均值是最大的難題，不同型號價格都不一樣，一直試圖在猜t其他企業的報價，但最后也沒得出什么結論。"

上午9時，企業代表有序進入會場，上臺、將標書放進投標箱、在公證處確認簽字、落座。9時55分，企業代表基本落座，來自全國各地的聯采辦參會代表陸續走進會場。

賽柏藍器械現場拍攝

10時，聯采辦開啟投標箱。之前還是機密文件的投標書，如開盲盒一般地被公證員從紅色箱子里拿出來逐個按次序地放到鏡頭下面，之后工作人員會舉起密封袋再次向大家展示。

“這個陶瓷對陶瓷的產品，咱們也有，幸虧申報價比他們低了25元，好險！”一位企業代表和同事談到，“一枚螺釘60元，這哪家企業？報這么低？”

賽柏藍器械在現場注意到，每次出現一個很低的價格時，現場細細碎碎的聲音就會蔓延開來，下一張申報單替換上來的時候，議論的聲音就會停止，在公示價格的1小時內，這樣的狀態持續循環。

高價、低價和頭部企業報價單的出現格外引人關注。

揭曉：降幅82%，跌至5000元

今天17:49，國家醫保局公布中選結果：

和去年冠脈支架按照一個維度即產品維度進行分組相比，今年人工關節是按照二個維度，即企業實力和產品進行分組。按照規則，A組淘汰率低，B組淘汰率高。

資深行業研究者王強分析認為，目前在人工關節領域外資企業捷邁邦美、史賽克、強生、施樂輝，貝朗占比74％，而國內人工關節銷售額最大的企業是愛康醫療、春立醫療和威高骨科三家上市公司。

春立醫療2020年實現收入9.38億，人工關節產品的占比高達97%。愛康醫療在2020年實現收入10.35億元人民幣，人工關節產品的占比為80%。

愛康醫療2020年報顯示，本次國家層面的人工關節帶量采購產品涉及發行人主營業務產品，若發行人出現相關產品未能中標的情形，存在核心產品市場占有率下滑的風險，并對公司的生產經營和業績增長帶來不利影響。

威高骨科2020年營業收入是18億，產品線相對較長，品類較多，覆蓋脊柱、創傷、關節及運動醫學等骨科多個細分領域，其中關節類占比18.3%，此次國采對威高的影響相對有限。

而微創醫療2020年國內關節收入雖然只有1.97億，但如果能中選，營業收入有望大幅增長。

從公開資料可知，本次參與報價的跨國械企都具備豐富的產業線，但此次唱標價并不算高。企業代表林智勛表示，這次參與的外企在中國的市場都很大，他們很重視這個市場，絕不會輕易放棄。

中標后，質量會如何管控，這也成為熱議的話題。今日，賽柏藍器械詢問上海某知名骨科醫院的臨床醫生：擔心中選耗材質量嗎？該名醫生表示：不擔心，因為每個耗材都是有證的、都是有編碼的、都是可以追溯的，有工商和藥監做質控，所以想報個低價然后用低質量的材料生產？這個思路想都別想。

糾結：換個好名聲，也換張安全牌

“我真的沒想到，進口企業的產品已經報到了比國產企業還低的價格，回去要拉一個公式算一下，他們這個報價，利潤有多少？”上海某企業代表馬樹立在會場門外對賽柏藍器械談到。

會擔心「腳踝價」中標嗎？馬樹立說：今年我們已經吸取了支架集采的經驗，還是要保證基本的利潤，不能為了中標而中標，價格要包含材料成本、研發成本、加工成本、消毒成本、運輸成本、倉儲成本...如果價格太低，那還不如不參加，雖然換了一個好的名聲，但是需要補的地方就太多了。

只有微薄的利潤，為什么還有這么多的企業還是一定要力爭中標？

馬樹立說：“這一步棋還是肯定要走的，這對企業來說不是選擇題，而是必答題，只要能賺一點點，也還是得參與市場競爭，雖然不知道后面怎么樣，但參與上了就覺得還是有希望，對企業來說，省去了很多銷售崗位，市場干凈一點，對企業也安全。”

“為什么要采，歸根到底還是因為回扣，其實國家對于企業產品的成本價很清楚，降價對于行業確實是一個好事情，因為流通的灰色空間確實太灰暗了，尤其是之前醫生那邊拿了醫藥代表太多回扣，甚至20-40%他們都給了醫生，市場最終價格太高了，企業方也覺得很危險，代理商心里也很清楚，價格就是高的。”

對于轉行的同事，馬樹立感慨道，經銷商還是有其價值的，以前外企不能在國內直銷，但產品需要下沉到市場，所以產品介紹、醫院回款等很多瑣碎的事情還是需要醫藥代表去處理一下，也需要派很多人守著醫院市場，但是現在不太需要了。

接下來有什么計劃？馬樹立說：今天弄完關節，明天就開始弄脊柱，現在就是特別期待接下的報價規則能有價格區間，可以給企業最高價和最低價，這樣我們就可以控制合理價格，心里更有底了。

對于未來集采，馬樹立判斷：以后大品種可能都會采一遍，先小地方集采試驗，然后多省聯盟，骨科是這么進行的，人工晶體也是這種思路，醫藥行業已經到了洗牌期的中段，未來這個腳步是不會停止的。

焦點：伴隨服務價格浮動，50與800各有不同

耗材跟著藥品走，但方法并不完全照搬。

與藥品不同，醫用耗材分類標準多又不統一，且替代難，行業也缺乏類似于藥品的“一致性評價”，所以很難去用單一的競價方式來對高值耗材進行帶量采購。這也導致每次集采品種不一樣，集采規則都會根據品種進行相應地調整和適應。

但部分臨床用量較大、采購金額較高、競爭較充分、同質化水平較高的高值耗材，是完全有條件被納入集采范圍的。國采兩輪的靶點——支架和關節，都是這類耗材的典型代表。

去年11月5日，國家組織高值醫用耗材集中帶量采購擬中選結果公布，國采首戰告捷。共有11家企業參與投標，我國境內注冊上市的26個冠脈支架產品參加。經過談判，支架價格從均價1.3萬元左右下降至700元左右。醫療機構臨床常用的主流產品基本中選，覆蓋醫療機構意向采購量的70％以上。

與2019年相比，相同企業的相同產品平均降價93%，國內產品平均降價92%，進口產品平均降價95%。

與支架相比，人工關節有著更為復雜的供應鏈，比如跟臺服務（伴隨服務）。

“跟臺服務除了輔助醫生的操作之外，還包括了提供工具，而且這些工具往往遠貴于耗材的價值。這些工作按照原有的傳統模式都是廠家承擔，在耗材價格較高的時候，跟臺服務的成本是可以忽略的。但是集采之后價格降的比較低的時候，這一部分費用就成為成本無法忽略的一部分。”中國醫學裝備協會主任楊建龍對賽柏藍器械表示。

因此本次集采規則中，特別明確了企業報價需包含“伴隨服務”價格，醫療機構與中選企業的中選產品系統結算價格分為“含伴隨服務”和“不含伴隨服務”兩種。

選擇“含伴隨服務”的，按照“含伴隨服務”的中選價格與企業結算，醫療機構按照“含伴隨服務”的中選價格向患者收費。

而6月國家八部門印發的《關于開展國家組織高值醫用耗材集中帶量采購和使用的指導意見》中已經明確了這個問題，跟臺服務是廠家的責任。

伴隨服務能否打折扣？有官方文件指出，伴隨服務內容、質量、標準不得低于集中帶量采購前，中選企業或其委托的配送企業應向采購中選產品的醫療機構提供必要的伴隨服務，伴隨服務應至少包含物流配送、倉儲管理，以及合規技術服務支持、配套工具等手術必需的相關服務。

“目前伴隨服務的模式比較多，有的是企業直銷，有的公司是渠道商配送，有的是第三方配送。”醫療器械從業人員林智勛表示，總之相關費用由中選企業承擔。

據賽柏藍器械現場觀察，伴隨服務的報價跨度較大，從50元到800元不等。國采降價后，伴隨服務還跟得上嗎？“送完貨不虧錢就行。”林智勛打趣說。

他表示，一些醫院有自己的跟臺服務，不需要企業提供，但這樣的醫院數量不多，都集中在大城市的三甲醫院，“因為他們技術比較好，小醫院一般做不到。”

對于伴隨服務的一些細節，林智勛認為：“現在這個階段做什么決策都還比較唐突。”

唱標結束后，對于一些申報很低的伴隨服務價格，現場有業內從業者向賽柏藍器械指出，這些企業很有可能將成本加到了產品的申報價里，以平衡整體利潤。

局勢：巨頭爭奪骨科賽道，利潤幾何？

根據早前發布的《國家組織人工關節集中帶量采購文件(第 2 號)》顯示，此次髖關節產品系統首年意向采購總量超30萬個，膝關節產品系統超23萬個，帶量采購周期為2年。

據《2020年中國醫療器械藍皮書》顯示，2019年骨科植入市場規模304億元。按細分類目來看，骨科植入分為創傷類、脊柱類、關節類和其他。根據西南證券相關數據顯示，脊柱類占比達30%，創傷類和關節類占比體量相當，分別為28.6%及27.8%。

從市場需求來看，數據顯示，骨科植入手術中，關節類、脊柱類、創傷類是最主要的細分領域，也是高值耗材的重要細分領域之一，其中人工關節占據的市場體量最大，其市場規模僅次于血管介入類高值耗材。

根據《中華骨科雜志》發表的相關文章顯示，2019年我國人工髖、膝關節置換手術量已經超過90萬例，據介紹，該數據量超2011年手術量的4倍有余，且仍在以接近每年20%的速度快速增長。相比國際而言，中國的手術例數仍處于起步階段，僅美國一年的關節置換手術就高達170萬例。

一位一線骨科醫生告訴賽柏藍器械，目前很多病人仍將價格作為治療程度的重要參考，所以目前有許多中老年人因價格問題而選擇不接受手術，現實中的治療需求要比目前實際治療病患總量要大不少。

另一方面，我國目前正在進入老齡化階段，根據公開數據顯示，截至2020年底，我國60歲以上老年人口2.64億人，占比18.7%。加之，人工關節的產品技術成熟，標準化程度也高，所以國家集采高值耗材方面選擇人工關節也并不奇怪。

該醫生指出，目前單側人工關節置換手術的價格在4萬元到5萬元之間。另有行業人士在集采出結果前分析，此次集采之后，人工關節的降價幅度預計在85%以上，保守估計不會低于75%。

集采直接帶來降價的實惠。據第一財經報道指出，有相關病人不惜推遲手術時間，只為等待耗材降價。早前集采導致冠脈支架降價至700元，對普通用戶造成強烈的感官沖擊。

有分析人士對賽柏藍器械指出：此次集采之后，骨科手術量一定會激增。

承壓：資本市場、產業架構出現涌動

今日早間開盤，A股醫療器械板塊不斷走升，威高骨科（688161.SH）漲近7%。港股方面，愛康醫療（01789.HK）、春立醫療（01858.HK）均呈現小幅上漲。

而在6月21日，國家組織高值耗材聯合采購辦公室發布人工關節國家集采公告《國家組織人工關節集中帶量采購公告》，翌日，醫療器械企業股價大漲，春立醫療（01858.HK）漲幅為36%，愛康醫療（01789.HK）漲幅為30.83%。天風證券在7月初發布相關研報，給予威高骨科買入評級。

階段性來看，資本市場對骨科概念股仍持謹慎態度。

自6月22日以來，春立醫療整體呈下行趨勢，區間股價跌幅60.97%，截至目前20.15港元/股；威高股份整體下行27.48%；愛康醫療整體下行31.17%。

而從整體市場占比來看，目前國內人工關節市場的絕大部分份額仍掌控在外資企業手中。數據顯示，截至2018年，捷邁邦美、史賽克、強生骨科和施樂輝共計占有國內關節類市場體量的七成左右，國產化產品占比不足三成。

爭奪市場從未停止，在國家集采開展之前，就有相關省份進行了集采試點工作，而這也成為了這次企業報價的重要參考。

7月20日，豫晉贛鄂渝黔滇桂寧青湘冀十二省（區、市）骨科創傷類醫用耗材聯盟采購信息公開大會在洛陽召開，經過談判，價格平均降幅接近90%。

去年11月，山東淄博七市聯盟完成帶量采購。齊魯晚報信息顯示，其中骨科創傷類產品平均降幅67.3%，其中單個產品最大降幅達94%。

骨科帶量采購的影響，不僅僅只是價格那么簡單，壓力也來源于整體結構的對應與調整。

春立醫療曾在科創板申請上市第一輪審核問詢函的回復中指出，2020年，公司在試點省份關節類產品的帶量采購實施后，銷量的上升幅度基本遠高于單價的下降幅度，在帶量采購地區實現了以量換價。

上海三友醫療企業董事、總經理徐農曾公開指出，集中采購對骨科行業產生深遠影響，短期內公司的收入業績將承壓，但從長遠來看，集中采購對具有原創研發、創新能力的頭部企業具有積極影響。

另有消息指出，威高骨科、春立醫療均在今年申請科創板上市，上述兩家企業均計劃將部分募集資金用于擴充產能。

首創證券表示，隨著人口老齡化加劇帶來市場規模增長，集采后的產品滲透率持續提升，疊加國產替代進程不斷加快，國產關節龍頭有望快速成長。

綜合來看，如何利用好集采帶來的時間窗口，進一步擴張企業市占率，實現企業更好的發展，是每一家企業必須要面對的課題。至于其能否交好這張答卷，則需要靜待時間給出答案。

國家醫保局公布：擬中選結果

(應受訪者要求，文中陳志彬、林智勛、馬樹立均為化名)