“無論是力學(xué)、電磁學(xué)，或者是量子力學(xué)，物理學(xué)家們都在嘗試用一個公式來描繪所有的東西。那口腔行業(yè)是不是也可以通過一些方式使其整個流程變得更加簡潔高效呢？關(guān)于這個問題的答案，我和團(tuán)隊(duì)正試圖去尋找。”在2021年國際牙科產(chǎn)業(yè)峰會上，松柏投資合伙人、松佰牙科CEO胡杰章在分享國內(nèi)口腔產(chǎn)業(yè)投資心得時如此表示。

眾所周知，口腔賽道一直是市場增速較快的細(xì)分領(lǐng)域。根據(jù)蛋殼研究院發(fā)布的《2020年口腔醫(yī)療白皮書》，口腔醫(yī)療服務(wù)市場規(guī)模年均增長率約24%，處于持續(xù)穩(wěn)定增長態(tài)勢。但另一方面，由于口腔細(xì)分市場多且散，上中下游的模式大多沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，也使得口腔賽道成為整個醫(yī)健行業(yè)最難做的領(lǐng)域之一。

于是，以產(chǎn)業(yè)建設(shè)見長的松柏投資一方面在口腔上游投資了許多細(xì)分領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，另一方面在下游并購或投資了多個口腔醫(yī)院和口腔連鎖機(jī)構(gòu)。2019年，松柏投資正式成立松佰牙科，逐步深入到發(fā)展緩、回報慢的口腔產(chǎn)業(yè)中游，對口腔全產(chǎn)業(yè)鏈有了深入持續(xù)的布局。

“從整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程來看，口腔行業(yè)，特別是中游面臨著小而散的問題，整合起來十分花費(fèi)精力和時間。但我們?nèi)ビ^察整個大的行業(yè)趨勢，口腔產(chǎn)業(yè)依然擁有不錯的機(jī)會。”在胡杰章看來，口腔行業(yè)盡管道路曲折，但前途光明。

資本市場的熱度可以反映這一情況。根據(jù)公開信息不完全統(tǒng)計，近10年來口腔產(chǎn)業(yè)共發(fā)生了逾360起投融資事件，這表明口腔產(chǎn)業(yè)在不斷升溫。但同時，口腔醫(yī)療人才的培訓(xùn)、行業(yè)信息化的建設(shè)等方面依然滯后。而這，正是松佰牙科要著重突破的行業(yè)難點(diǎn)。

“總得有人去做這些難而正確的事，我們愿意花‘慢功夫’去做產(chǎn)業(yè)的建設(shè)。”胡杰章告訴動脈網(wǎng)，這些底層的建設(shè)是掣肘著我國口腔行業(yè)的快速發(fā)展的重要原因之一，且往往需要長時間的投入和付出。

松佰牙科究竟是如何賦能中游產(chǎn)業(yè)鏈？已經(jīng)積淀了哪些經(jīng)驗(yàn)？未來又將如何布局？針對這些問題，動脈網(wǎng)通過專訪胡杰章和梳理松佰牙科近期的動作，試圖一窺答案。

破解口腔中游難題，做產(chǎn)業(yè)的建設(shè)者

在口腔領(lǐng)域，中游分銷商處在一個舉重輕重的位置。原因可謂簡單，口腔上游產(chǎn)品非常多，僅SKU就超過10萬種，而口腔下游是民營門診和公立并行，口腔機(jī)構(gòu)多且散。這種兩頭分散的行業(yè)現(xiàn)狀，使得中游分銷成為了整個產(chǎn)業(yè)能否順利運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵鏈接。

“可以說，中游分銷起著承上啟下的作用。而隨著醫(yī)療機(jī)構(gòu)和牙醫(yī)數(shù)量增多，下游對分銷商的服務(wù)要求更加多元化，它們不僅要求分銷商配送，還要提供技術(shù)服務(wù)，包括口腔產(chǎn)品的技術(shù)培訓(xùn)、安裝使用、售后維修，甚至一些技術(shù)操作等。”胡杰章表示，傳統(tǒng)的小而散的個體分銷商很難滿足下游客戶的這些需求。

更為重要的是，由于區(qū)域性的限制，以及專業(yè)人才的缺乏，口腔分銷商很難打開更大的市場，這也導(dǎo)致它們對于上游的產(chǎn)品議價能力和選品上也存在一定困境。不難發(fā)現(xiàn)，在整個產(chǎn)業(yè)鏈的配合過程中，口腔行業(yè)并不通暢。

正所謂不破不立。面對行業(yè)積聚已久的痛點(diǎn)，松佰牙科決定在中游承擔(dān)起平臺的作用。具體來說，通過采取投資并購整合的模式，松佰牙科在中游和全國各地優(yōu)秀的分銷企業(yè)合作，從而使上游產(chǎn)品通過中游更快更準(zhǔn)確地到達(dá)下游機(jī)構(gòu)和牙醫(yī)，從醫(yī)生出發(fā)，進(jìn)行醫(yī)生的深度溝通，建立有效連接，反饋醫(yī)生的建議和意見，進(jìn)而推動產(chǎn)品和技術(shù)迭代，提升行業(yè)整體效率。

可以看到，松佰牙科的這套打法不僅讓分銷商承擔(dān)起了上游新產(chǎn)品和技術(shù)的推廣工作，更成為了下游牙醫(yī)的伙伴和顧問。但同時，這也意味著以平臺身份入局的松佰牙科需要構(gòu)建的能力也越來越多。為此，從多個維度出發(fā)，松佰牙科逐漸搭建起了一整套賦能體系。

比如在人才吸引方面，松佰牙科通過集團(tuán)總部力量進(jìn)行人才招聘，廣泛吸納具有復(fù)合背景的人才，并在培訓(xùn)上建立了對內(nèi)和中游子公司的松佰學(xué)苑，以及針對醫(yī)生群體的牙醫(yī)星球。

又比如在資源引進(jìn)和整合方面，在背后的松柏投資的行動中，近年來不斷在全球進(jìn)行投資和戰(zhàn)略合作，引入海內(nèi)外優(yōu)秀的產(chǎn)品。比如德國BEGO種植體、韓國Purgo骨粉、瑞士NEOSS種植體，DeepCare羽醫(yī)甘藍(lán)AI影像解決方案，輕松牙醫(yī)智能門診管理軟件，以及和哈佛牙學(xué)院的學(xué)術(shù)教育資源合作等。

有意思的是，為了幫助醫(yī)生實(shí)現(xiàn)一鍵訂貨，松佰牙科還打造了電商平臺，充分利用中游分銷商的倉庫資源，實(shí)現(xiàn)匹配效率的最大化，提升便利程度。

“無論是資金、財務(wù)管理、信息化建設(shè)，還是人才培養(yǎng)、資源聚合等各個方面，我們的核心目標(biāo)都是要讓口腔行業(yè)取得長足發(fā)展。” 胡杰章表示，在這個過程中，對人的把握就異常重要。“一個對口腔行業(yè)保有著赤誠與熱愛的人，他一定能為行業(yè)帶來更多驚喜。”

胡杰章回憶，在見到松佰牙科河南分銷網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)始人王瑞軍時，他就被其深入口腔行業(yè)二十多年的毅力與決心所震撼。“很多口腔醫(yī)生都與他成為了很好的朋友，這足以見得他在這個領(lǐng)域的扎根程度。所以我們才會大力去幫助思邁爾及紅太陽的成長，因?yàn)槲覀冇懈某跣呐c愿景。”

正是這份對口腔事業(yè)的篤定，松佰牙科以產(chǎn)業(yè)建設(shè)者的角色，與它的合作伙伴一起助力著口腔行業(yè)的發(fā)展。

堅(jiān)持長期建設(shè)與投入，構(gòu)建數(shù)字化口腔新生態(tài)

從口腔行業(yè)的發(fā)展趨勢來看，數(shù)字化正成為核心關(guān)鍵詞。

“我國口腔行業(yè)與國際相比有兩方面的差距，一是產(chǎn)業(yè)的體系化不夠，二是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化不足。”在第六屆張震康論談上，作為與會嘉賓的胡杰章表示，要拉小我國口腔行業(yè)的差距，需要行業(yè)積極進(jìn)行數(shù)字化建設(shè)。

具體來說在兩個方面，一是口腔醫(yī)療產(chǎn)業(yè)和服務(wù)的數(shù)字化，以促使整個口腔產(chǎn)業(yè)有更多更好的工具，比如隱形正畸的椅旁數(shù)字化、快速易用的口內(nèi)掃描儀、AI影像分析等，從而更好助力醫(yī)生和服務(wù)患者。

二是整個口腔行業(yè)管理和生態(tài)建設(shè)的數(shù)字化，以提高醫(yī)療機(jī)構(gòu)的管理水平和運(yùn)營效率為目標(biāo)。“類似輕松牙醫(yī)SaaS診所管理軟件等系統(tǒng)軟件服務(wù)平臺，都是為了給口腔的中游分銷企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供數(shù)字化運(yùn)營解決方案，并橋接各種數(shù)字化技術(shù)，使之真正落地，服務(wù)機(jī)構(gòu)和患者。”胡杰章表示。

另外，從創(chuàng)立伊始，松佰牙科便重視數(shù)字化技術(shù)的搭建和運(yùn)營。例如在信息化建設(shè)方面，松佰牙科擁有100人的數(shù)字化團(tuán)隊(duì)，包括分銷數(shù)字化運(yùn)營平臺，電商團(tuán)隊(duì)，數(shù)據(jù)中心團(tuán)隊(duì)，以及牙科診所SaaS軟件團(tuán)隊(duì)等。

“自己組建團(tuán)隊(duì)來做信息化看上去并不是一個‘聰明’的選擇，但我們認(rèn)為十分有必要。”胡杰章告訴動脈網(wǎng)，行業(yè)的數(shù)字化升級實(shí)際是一個“慢活”，它既需要技術(shù)的專業(yè)度，也需要對口腔行業(yè)的深入理解，以及入局者長期陪伴行業(yè)的定力和韌勁。

截止目前，松佰牙科已經(jīng)在數(shù)字化方面已經(jīng)取得了不少突破。比如在產(chǎn)品端，松佰牙科搭建了一個覆蓋口腔全行業(yè)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)庫，該系統(tǒng)可以類比為牙科產(chǎn)品的數(shù)字“百科全書”。這個系統(tǒng)為口腔分銷量身打造，打通了訂單、資金、物流、客戶管理、銷售管理、在線電商、經(jīng)營分析等重要環(huán)節(jié)，使得供應(yīng)鏈管理變得更加高效。

另外，在數(shù)字化賦能牙醫(yī)方面，松佰牙科搭建了線上培訓(xùn)體系，并和哈佛之類頂尖院校進(jìn)行學(xué)術(shù)交流，數(shù)字化產(chǎn)品的引進(jìn)和培訓(xùn)。據(jù)悉，未來松佰牙科可能會和醫(yī)生進(jìn)行一些數(shù)字化診療項(xiàng)目的孵化。

眾所周知，隨著近年來人工智能、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的突破，數(shù)字化技術(shù)持續(xù)迭代為口腔產(chǎn)業(yè)帶來了重要機(jī)遇，比如口腔數(shù)字化設(shè)備與材料的研發(fā)、口腔數(shù)字化場景拓展和口腔數(shù)字化人才的培養(yǎng)等。

“口腔行業(yè)是數(shù)字化的重鎮(zhèn)，也是創(chuàng)新科技最容易被應(yīng)用和落地的領(lǐng)域。”胡杰章表示，“我們愿意堅(jiān)持長期建設(shè)與投入，構(gòu)建起數(shù)字化口腔的新生態(tài)。”

踐行社會責(zé)任，不斷助力牙醫(yī)成功和造福患者

除了深耕產(chǎn)業(yè)，松佰牙科也在通過兩方面的努力來積極踐行社會責(zé)任，一是助力牙醫(yī)成功，二是造福更多患者。

“從產(chǎn)業(yè)端來講，牙醫(yī)才是口腔行業(yè)供給端的最大核心推動力。因此我們不斷去構(gòu)建牙醫(yī)的培訓(xùn)體系，為他們搭建更多提高效率的工具。”在胡杰章看來，盡管整個過程耗時耗力，甚至從資本的層面講很難獲得回報，但助力牙醫(yī)成功才能真正讓行業(yè)變得更好。

要知道，培養(yǎng)一個優(yōu)秀的口腔醫(yī)生往往需要十?dāng)?shù)年，這導(dǎo)致人才培養(yǎng)的速度完全趕不上市場的需求，也是目前口腔行業(yè)供需嚴(yán)重失衡的核心所在。所以提升牙醫(yī)效率、擴(kuò)大其服務(wù)半徑是目前提升供給能力，從而滿足更多患者口腔需求的重要途徑。“只有從醫(yī)生出發(fā)，致力于解決行業(yè)建設(shè)的痛點(diǎn)，才能真正的提升產(chǎn)業(yè)的整體實(shí)力，培育出行業(yè)領(lǐng)軍人才和領(lǐng)軍企業(yè)。”

另一方面，松佰牙科也在積極參與服務(wù)患者的公益活動。例如就在第26屆中國國際口腔設(shè)備材料展覽會暨技術(shù)交流會期間，松佰牙科再次參與了由國家衛(wèi)生健康委國際交流與合作中心與中國牙病防治基金會共同倡議發(fā)起的“山中雛菊，筑夢同行”關(guān)愛貧困地區(qū)兒童口腔健康公益項(xiàng)目，并策劃了“松佰牙科健康行”，以號召體系內(nèi)部中游合作伙伴與合作品牌共同協(xié)力公益。

“這是一件非常有成就感的事情。因?yàn)槲覀冊诓粩嗌钊氘a(chǎn)業(yè)的過程中，也在幫助行業(yè)走向正向循環(huán)。”胡杰章表示，在未來的規(guī)劃中，松佰牙科還將繼續(xù)踐行社會責(zé)任，不斷助力牙醫(yī)成功和造福患者。

綜上看到，無論是產(chǎn)業(yè)的布局上，還是在數(shù)字化建設(shè)方面，以及踐行社會責(zé)任的維度，松佰牙科都已做了不少工作，且還將持續(xù)深入。基于此，我們有理由相信，隨著以松佰牙科為代表的口腔創(chuàng)新勢力不斷努力，口腔這個“慢”行業(yè)，也必將迎來“快”發(fā)展。

編者注：文章發(fā)布前日，適逢松佰牙科背后的松柏投資控股品牌——時代天使上市。這個有著“中國微笑第一股”之稱的隱形正畸巨頭，證實(shí)了松柏體系的躬身入局與長期主義帶著滿滿的養(yǎng)分，滋養(yǎng)著體系中的“種子選手”們，把它們一步一步培育成行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。

同日，松柏投資與江南大學(xué)無錫醫(yī)學(xué)院、錫東新城商務(wù)區(qū)達(dá)成戰(zhàn)略合作，“千里之行，始于今日”，松柏將從此出發(fā)，積極推進(jìn)地方口腔產(chǎn)業(yè)建設(shè)，充分發(fā)揮松柏的賦能原力，助力無錫健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展，推動健康中國，健康無錫。