樂普公告指出，受新冠疫情和集采雙重影響，與集采相關的支架產品收入同比降低 38.5% ；但為應對 2021 年集采合約量的供應，支架生產組織規模不但未減少，而顯著增加；同時，樂普新冠檢測試劑生產任務的增加也導致新冠試劑原料庫存的提高。

隨著全球供應鏈的發展態勢，樂普戰略性地進行長周期備貨及安全庫存進行機動調整，增加核心物料的儲備。從結果來看，2021年一季度，支架生產量和新冠試劑營收雙重提升。

| 來源：賽柏藍器械 / 企業公告

| 編輯：林楚恒

問詢 : 是否存在向經銷商鋪貨情形

日前，樂普(北京)醫療器械股份有限公司發布《關于對深圳證券交易所 2020 年年報問詢函回復的公告》。該項事件的起源是樂普醫療收到深圳證券交易所的問詢函，涉及公司業務、賬面情況等，賽柏藍器械梳理其中部分內容如下：

深圳證券交易所問詢：結合你公司銷售模式及收入確認政策、存貨余額、向經銷商銷售額、 主要經銷商庫存保有量、經銷商最終銷售情況，期后銷售退回情況，說明是否存在向經銷商鋪貨情形，是否存在放寬信用政策擴大銷售的情形？

樂普答復如下：

公司的銷售模式分為終端銷售及服務和代理銷售兩個模式，其中終端銷售及服務包括公司直接銷售給醫院、基層診療、線上線下零售直營等的產品銷售收入以及提供的各項醫療服務; 代理模式銷售包括通過經銷商或代理商實現的各類產品銷售。

近 3 年公司庫存商品余額、經銷代理模式銷售的營業收入以及歷年發生的期后銷售退回的具體情況如下表所示:

樂普指出，2018 年-2020 年，公司加強對終端銷售的滲透，經銷模式占營業收入 總額的比例分別為 63.50%、62.21%和 57.21%，呈逐年下降趨勢。

公司與經銷商或終端物流配送平臺公司之間的銷售為買斷模式，即經銷商或終端物流配送平臺公司買進公司的產品后，獨自承擔價格波動風險和庫存管理風險(如器械類產品和藥品都受到有效期的限制)，與產品相關的風險隨實物轉移一起轉移給經銷商或終端物流配送平臺公司。

期間涉及銷售退回，主要是由于基于經銷商結合其所覆蓋的終端用戶的需求，對于產品存在更換品種、規格型號或其他訴求。基于公司與經銷商長期戰略合作的基礎以及避免經銷商不當擾亂市場的考慮，在不影響產品后續銷售以及有效期控制的前提下，公司審慎接受個別經銷模式下的退回處理。

歷年所占比例均在 1 個百分點以內。

公司的產品品類豐富、銷售覆蓋全國絕大部分區域，在不同的地區會結合當地情況與當地經銷商或終端物流配送平臺公司合作。

年度銷售額較大的主要集中在藥品的終端物流配送平臺公司。終端物流配送平臺公司的庫存周轉期約為 2-3 個月，主要為九州通、國藥公司等。器械板 塊的經銷商相較藥品板塊更為分散，庫存周轉期通常為2-3 個月。

如前所述，公司應收賬款的增幅遠小于營業收入的增幅，并且根據目前行業的特點，公司的信用管理部門更加嚴格的控制信用政策，并采取積極措施加 強資金的回籠，2020 年應收款余額較之前年度有所減少，呈下降趨勢，所以不存在放寬信用政策擴大銷售的情形。

問詢 : 高值醫用耗材帶量采購之下，業務變動

深圳證券交易所問詢：國家藥品及高值醫用耗材帶量采購政策實施以來，你公司 2020年度和2021年一季度各類藥品及醫療器械產品單價、毛利率、銷售量、 在手訂單、主要客戶及終端客戶的變化情況。

樂普對此披露了“2020 年度和 2021 年一季度各類藥品及醫療器械產品銷售情況”:

樂普指出，截至 2020 年末，現有產品納入國家帶量采購目錄(“集采”)的產品有 硫酸氫氯吡格雷、阿托伐他汀鈣片、鈷基合金雷帕霉素洗脫支架系統(“鈷基支架”)、纈沙坦和苯磺酸氨氯地平片。其中，硫酸氫氯吡格雷、阿托伐他汀鈣片、 鈷基合金支架中標，纈沙坦和苯磺酸氨氯地平參與集采但未中標。中標情況如下:

對于上述中標品種鈷基支架和兩種藥品，集采合約量為基本的在手訂單， 同時結合公司原有的營銷渠道推廣促進非集采銷售。

支架營銷只能在醫療機構里進行，全國所有公立醫院均為集采醫院，所有收入均為集采收入。支架集采從 2021 年實施。公司的鈷基支架自 2021 年起全 部按集采政策要求實施，終端客戶仍為支架植入醫院，主要客戶無重大變化;

其他金屬支架的銷售也出現量價齊降的情況，主要客戶仍為原有的經銷商。

對于其他醫療器械產品的銷售，樂普指出，2021 年一季度和 2020 年相比，市場環境未發生明顯變化。除新產品投放市場，如介入無植入新產品組合中的藥物球囊、切割球囊以及新的封堵器產品，在原有醫院渠道帶來增量外，整體而言，主要客戶和終端客戶基本沒有明顯變化。

對于其他醫療器械產品的未來帶量采購政策趨勢亦有相應預期判斷。

1.外科類產品

外科吻合器產品分開放式和腔鏡下使用吻合器。公司吻合器總銷售額、開放式銷售額與腔鏡下銷售2019和2020 年占比分別如下:2.75%、1.25%、1.5%和 2.86%、0.95%、1.91%。

現在各個省和省聯盟正在逐步推進開放式吻合器的集采。公司實行多品牌戰略，截至目前在所有省級聯盟吻合器集采中都有中標產品，價格相對理想，集采的推進對提高公司的市占率呈現正面效果。

內窺鏡下的吻合器還未進行集采，但不排除有集采的風險，但由于內窺鏡下吻合器競爭格局，競爭者遠遠少于開放式，即使集采影響也不會太大。

公司已經進行了近 2 年的研發，基本突破了吻合器植入物的完全可降解化核心技術，按目前的研發進度，公司預計在 3 年內推出可降解植入物的開放和內窺鏡下吻合器。公司投資的超聲刀項目預計 2021 年注冊成功，也會為外科產品的營銷收入作出積極的貢獻。

2.診斷試劑產品

除新冠檢測試劑外，診斷試劑類主要的耗材產品銷售額來自于POCT產品，2020 年收入占比為 2.5%左右，公司未來的經營的主要增長點來自化學發光、生化和分子診斷。IVD 產品的集采也許有利于公司在上述產品市占率的提升，中短期內由于集采對公司傷害的概率較小。

3.封堵器產品

封堵器產品，其銷售額占總收入比很小，由于細分行業內競爭企業遠遠少于支架類企業，且市場容量較小，公司預計集采對存量業務的損傷遠小于支架。公司經過近 8 年的研發努力，在全面實施封堵器的可降解化，按現在的研發進度，公司預計 3 年完成可降解化進程，公司第一款產品預計明年初注冊成功。

關于 : 樂普診斷，布局醫院鋪產品

樂普指出，樂普(北京)診斷技術股份有限公司，于2017 年 6 月至 12 月間公司通過一攬子交易，對樂普診斷技術實現控股。本次收購完成后，公司將樂普診斷技術納入合并報表范圍，公司將股權收購價與購買日樂普診斷技術可辨認凈資產公允價值的差額 6309.58 萬元確認為商譽。

樂普診斷技術是一家從事體外診斷試劑研發、生產及銷售的高新技術企業。樂普診斷技術在原擁有 85 項體外診斷試劑注冊證書基礎上，至今又新取得 17項注冊證書，另有 10 余個新產品正在注冊申報，產品品種不斷豐富，上述新增產品注冊證通過轉型升級并改變方法學和工藝優化等方式降低了生產成本。

2018 年公司針對 IVD 板塊業務進行了梳理和整合，統一搭建技術平臺、整 合銷售平臺和管理平臺。通過派駐 IVD 行業有經驗的管理人員，加速推動樂普診斷技術與羅氏診斷產品(上海)有限公司進行生化診斷試劑戰略合作的步伐， 于 2018 年 7 月正式成為羅氏 16 項生化試劑的戰略供應商，為后續的醫院布局打下了基礎。

2020 年上半年，樂普診斷技術多個生化項目在室間質評中獲得了優異結果，并已擁有獨立的所屬組，相關產品質量與品質得到高度認可，并陸續開拓 20 余家三級及以上醫院客戶。

由于樂普診斷技術前期市場推廣未達預期，公司近年來對樂普診斷技術銷售渠道培育及品牌建設進行重點投入，同時整合公司多年來在體外診斷行業積 累的市場資源，結合投放生化分析儀等營銷策略，提高樂普診斷技術試劑產品的市場占有率，形成盈利增長點。

問詢: 貨幣資金充裕，卻有較大的有息負債

深圳證券交易所問詢：在貨幣資金較充裕的情況下維持規模較大的有息負債的原因、合理性及必要性？

樂普指出：2018 年以來，公司所處的行業經歷了國家政策重大變動的沖擊，公司的核心產品 (阿托伐他汀鈣、硫酸氯吡格雷以及心臟支架) 都參與國家組織的首次集采，運營面對了較大的不確定性。

而就在重大政策變革前，公司進行了一輪心血管藥品器械的產業整合，公司的負債處在較高水平。在消化政策變動影響的過渡時期，為保障公司現金流的穩定，不發生流動性風險，公司采取了非常謹慎的資金管理原則，確保公司有相對充裕的存量現金，盡管這樣有可能導致財務成本的增加。公司在節約少量財務成本和公司流動性安全，兩者之間選擇了安全。這樣就出現了公司具有較高的有息負債的同時，也持有一定規模的現金。

樂普列示了 2021 年全年資金需求情況，其中歸還到期借款 29.94 億元，遠遠高于公司的現金儲備。

正常情況下，可以采取借新還舊的方式去維持債務，但在極端情況下，若公司不能順利借新還舊，就有可能無法按期償還債務，而導致現金流動性風險，此時，公司的現金儲備就顯得非常迫切和重要，這也是公司在近 5 年內一直謹慎保持 20 億左右現金儲備的原因，大約公司在當年應付到期債務的70%左右，防止極端流動性危機的發生。

樂普指出，儲備的貨幣資金規模符合公司發展戰略、生產經營周轉及債務償還周轉的需要。其次，在國內外大的經濟環境波動、及疫情情況對國內外需求及經濟狀況的影響下，也考慮到公司資金使用規劃和各項應付債務的到期償還安排，公司有必要及時、較多儲備資金，保持較好的流動性水平，以應對到期償債資金需求和臨時的緊急資金需求。公司在債項融資能力范圍內儲備了一些可預見的資金需要量，持有一定量的貨幣資金具有必要性和合理性。