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終端開發的過程涵蓋四個步驟...

選點。就是選擇要開發的終端。但前提是你要先知道你所負責的區域到底有多少終端，每個終端的基本情況和合作方式是怎樣的？要知道不全面了解終端何來選擇，更何況你選擇了別人，別人還不一定選擇你！

鋪貨。一般而言，產品從投放終端到形成銷量的過程，是從“全面撒網”到“重點選擇”的過程。對于鋪貨而言，可能是“鋪貨（鋪廣度）——鋪貨（鋪深度）——再鋪貨（鋪力度）”！

動銷。動銷包括基礎動銷和主題動銷。基礎動銷包含終端陳列、終端包裝和客情導入等；主題動銷就是指圍繞店面和品種進行的拉銷和推銷等。動銷的過程不僅千頭萬緒，還很單調，需要周而復始和腳踏實地。

熱銷。這是動銷的成果，也是市場提升的前夜。更多的是需要圍繞“終端售點、產品賣點、制造銷售熱點”，一方面保證熱銷的持續，另一方面還要保證物流和資金流的正常持續。

1、終端開發的“四有五要”

結合以上對終端開發的認知和解讀，我們不妨梳理一下終端開發的要素，看看終端開發到底需要一些什么？

首先，從面上講：跑終端要有人；終端之間有距離需要有車；企業不同、產品不同，游說終端要有生動靈活的話術，稱之為有策略；終端走訪過程中需要吃喝拉撒和客情維護，需要有費用，統稱為“四有”。

其次，從終端開發人員自身而言，無論是渠道商業還是自行覆蓋，無論是選點、鋪貨、動銷還是熱銷，都需要終端人員做到以下五點（稱之為“五要”）：

1、要有充足的業務時間，沒有時間作為保證，客戶長時間找不到你，不要說業務了，找你回款都找不到，業務怎么會好；

2、要有足夠的辛苦，城市終端也好農村終端也罷，在戰略確定后，剩下的就是體力活，害怕辛苦根本就做不了終端；

3、要有科學的套路，別的先不說，就是到了一個終端，先干什么后干什么，這都需要有一個基本的規范；

4、要有周而復始的持續，終端業務最怕的就是三分鐘熱度，高興了面面俱到、不高興了就偷工減料，而所有優秀的業務員，最大的法寶就是“默默的工作”；

5、要有總結與計劃的能力，現在的終端人員基本上：白天是“搬運工”、晚上是“表哥表姐”（需要統計和分析），還要做出公司需要的數據和信息。

“四有五要”看上去很簡單，但難的是終端人員，尤其是經過一定沉淀的終端人員，已經很難再回到“光腳”的時候了，然而他們在職業發展上又沒有辦法更進一步，就成了專家和企業嘴里的“老油條”或者“猴子們”了

2、無辛苦不終端

四有，說的是終端開發的起碼條件；五要，說的是終端開發人員所需要具備的素質，前者是硬性的，后者是“彈性的”。但終端人員業績不好的時候，總會把責任往“四有”不足上推。

其實，從終端開發人員的“五要”上看，這五大要素中，毫無疑問辛苦是基礎。比方說時間有保證，看上去一個月有25天在市場，但是業務人員在市場做了什么呢？開著車旅游、和同事打打牌、和終端老板吹吹牛……終端維護只怕早就被拋之腦后，這種時間越多危害越大。

可以預見的是，在四有的基礎上，做好五要，終端的開發一定會有聲有色，至于策略的高低，只是影響熱銷到來的早晚而已。

結語：再回到本文的開始，看著這些衣冠楚楚的老油條們跟我侃侃而談，把自己的區域分析的頭頭是道，終端開發增量難的原因是諸如人員不夠、費用不足、沒有新品導入、利潤空間縮水等等，但是卻忽略了自身努力對于終端的驅動力，要知道在促銷的影響因素中人員推廣是居第一位的。在解讀了產品與市場、產品與客戶的結合方式外，接下來在探討下區域市場運作模式。

區域市場運作就是這一套！

企業的市場開發資源配置是不足的，如何保證在有限的資源下成功的實現區域市場的開發呢？毫無疑問，區域市場的運作是有諸多必須遵循的科學套路的!

3、區域市場運作的三大誤區

1、公司叫我咋干我咋干

把市場比作戰場，區域操盤手就如同各個戰區的指戰員，軍人則以服從命令為天職。反正，是你讓我這么干的，出了問題都是公司的責任。而如果全國化的策略沒有本地化的執行，結果就是企業受點損失，你也下崗了。

2、別人咋干我咋干

哪個區域操盤手沒有三五同行好友？因此，在吃吃喝喝與小聚中總能聽到指點江山的區域市場開發思路，于是乎，一群人對一個市場形成定式開發策略，另一群人卻是另一種策略，最終有人風生水起，有人卻黯然消失。

3、先干著，有問題再說

區域市場有著區域市場既定的現實，不管不問市場現實盲目操作，導致的結果有三：1、企業的資源浪費；2、事倍功半的干活；3、操盤手滾蛋、企業面臨二次甚至多次開發，把好好的市場變成夾生市場。

誤區一忽略了全國策略與本地實際的差異；誤區二忽略了自己企業現實與市場現實的結合；誤區三是唯運營論，缺失了謀篇布局。

本文來源：醫藥人那些事作者：點擊關注→
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