在醫(yī)藥營銷界悄然興起的“院外臨床”全新的營銷模式，能將一些名不見經(jīng)傳的藥品在短時間內形成利潤，消除規(guī)模，這種模式值得關注和借鑒。

所謂“院外臨床”，即采用的是“臨床和專柜”相結合的營銷模式，一半是臨床，一半是專柜。它是臨床做法的延伸，是專柜營銷的嬗變，更是兩者的完美結合。其具體做法為：將藥品放到離醫(yī)院較近的藥店，采取直銷或代銷的方式（最好直銷），以相應臨床醫(yī)生為突破口“拉單子”，實施攻關，以醫(yī)生處方形成銷量，以藥品療效形成口碑。

此模式最大的好處在于避免了臨床工作最大的弊端——高額臨床推廣費用，同時又避免了藥品廣告的種種監(jiān)管，該模式符合處方醫(yī)生的胃口——既有了好處，又不用擔心藥品回扣，只要藥品有療效，醫(yī)生就不敢開；

又迎合了廣大消費者：君不見現(xiàn)在患者是拿著處方直奔藥店，因為藥店的藥價確實便宜。操作此種模式的核心工作是攻關，攻臨床醫(yī)生的關；最注意的問題是產品的市場保護，沒有了市場保護談什么都是零，而品種的選擇、價位的高低則都和具體的品種操作有很大的關系。

國家整頓醫(yī)藥廣告時，扼殺了醫(yī)藥廣告等于卡住了專柜的“咽喉”，廣大專柜人感到了前所未有的生存危機，紛紛倒戈來到醫(yī)院學習臨床營銷。當大多數(shù)人夢想著有了這個“金飯碗”，準備再拾那個“金飯碗”時，世界早非原來的世界了。國家圍繞“藥價”“看不起病”的整頓也正如火如荼的開展，取消醫(yī)院進藥加價，完善招標制度，堅決取消臨床回扣……各項舉措直擊臨床營銷的致命之處。

最厲害的要算臨床大夫，發(fā)現(xiàn)違規(guī)吊銷其行醫(yī)資格證。這樣的生存環(huán)境能讓這些習慣了“投機取巧”的醫(yī)藥營銷人放手大干嗎？答案不言自明。這時候只有傻子感受不到來自生存的巨大壓力，這些浸淫醫(yī)藥市場多年的人才在尋變，在尋找路子。任何情況下藥品的銷售離不開藥店這個終端；藥品是特殊的商品，只能病選藥，而不能人選藥。院外臨床正是在這樣的背景下應運而生。

【院外臨床的優(yōu)勢】

規(guī)避很多行業(yè)風險。和臨床一樣院外主要靠醫(yī)生和處方帶動銷量，一旦將藥品放入醫(yī)藥則牽扯的方方面面太多，有些不能正面的東西必須有帳目顯現(xiàn)，所以存在很大的風險。院外就不同了，和醫(yī)院打得上交到的只有一個人。臨床醫(yī)生所做的一系列工作只有他自己清楚，醫(yī)院毫不知情，接觸面小到一個“點”。最主要的是藥品得售后由醫(yī)生幫著做了，和醫(yī)生有關的規(guī)章制度（廣告宣傳等）絲毫也沾不上邊。

單位內的利潤有所提高。醫(yī)藥專柜的費用絕大部分癱在了宣傳上，況且投入產出比、媒體回報率降至最低；而醫(yī)院臨床除了醫(yī)生的提成之外，醫(yī)院里的方方面面都要載走利潤。而院外除了藥品直接成本，放入藥店的部分費用外最直接的就是醫(yī)生的開單費，而這項費用則直接和其利潤相掛鉤。

單位內的推廣成本最低。以心腦血管藥品推廣為例，推廣人員需1—2名，上貨費用在300—500元之間，臨床開發(fā)前期需要1000元左右，以后根據(jù)銷量及時兌現(xiàn)提成即可。所以比起專柜的宣傳費用，比起臨床的公關費用，低得可以忽略不計，而產出我相信大家心里肯定有數(shù)。

現(xiàn)款交易，回款及時迅速。因為臨床開方、藥店銷售均是現(xiàn)款，沒有拖款、壓款的問題，經(jīng)銷商不用頭疼向臨床模式那樣壓款壓得難受。

患者拿處方直奔藥店，也正迎合了廣大消費者從眾的心理。相對于醫(yī)院的“跑方”也跑得合情合理。這種醫(yī)生開方患者自己選藥的模式和國家整頓目的的步調一致。

【操作院外臨床注意事項】

院外模式看似簡單，但實際操作起來應該處處謹慎，不然“一著走錯，滿盤皆輸”。

選擇市場要慎重。市場的選擇決定了你做擁的“金礦礦藏”有多深，潛力有多大。一般的操作應以地市級市場為主，初涉此道的朋友最好選擇縣級市場，這樣的市場最靈活，“船小好調頭”。

承載藥品的平臺宜大不宜小。此處所講的平臺指的是藥店，該藥店不一定是所在區(qū)域最大的，但必須是所在市場知名度最高的，最好是離臨床醫(yī)院最近的，患者拿醫(yī)生處方習慣去藥店就行。

做臨床大夫工作要秘密進行。因為這種操作方式對臨床醫(yī)生來講原本就屬于“外快”，“第二職業(yè)”，所以做其工作時應隱蔽進行，更要避開其同事、領導，最好在晚上下班后再談工作。

兌現(xiàn)提成應注意。提成能否兌現(xiàn)是院外臨床模式中核心部分。一般的做法是一天一兌現(xiàn)，尤其剛開始時，不管形沒形成銷售事實，只要處方開出來，都要兌現(xiàn)，只有這樣才能充分調動其積極性。

促銷人員管理很重要。事實上醫(yī)生開處方只是院外臨床模式的“萬里長征第一步”，能不能銷出去，并且按照處方的量銷出去，很大程度上取決于促銷人員的水平。因此有條件的地方都要求直接上促銷，以免“跑單”。促銷人員的作用就相當于請培訓，包括產品基礎知識、接待禮儀規(guī)范等等。

做好外聯(lián)工作。藥店的關系要出好，特別是同行業(yè)這更要重視，否則遇到心懷叵測的一旦“泄露天機”，后果就相當嚴重。

總之院外前景非常誘人，操作理應謹慎。院外臨床，一半是冰山，一半是火焰。