2023年即將過(guò)去，民營(yíng)醫(yī)院在艱難地跋涉中度過(guò)了疫情后的第一年。經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨眾多的困難和挑戰(zhàn)的大環(huán)境下，民營(yíng)醫(yī)院更是在一片瓦礫中艱難成長(zhǎng)。行業(yè)不景氣，已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí)：婦產(chǎn)科醫(yī)院面臨生育降低的窘境，進(jìn)退兩難，轉(zhuǎn)型成為被迫的選擇；口腔醫(yī)院（門(mén)診）遍地開(kāi)花，如雨后春筍般生長(zhǎng)，價(jià)格戰(zhàn)的白熱化，狼煙四起；越來(lái)越多的醫(yī)院擠入骨科、養(yǎng)老、康復(fù)的賽道，但是集采政策的執(zhí)行，嚴(yán)格的醫(yī)保政策，高企的人工成本，醫(yī)院在盈虧的邊緣徘徊。

缺病人，這成了公立醫(yī)院與民營(yíng)醫(yī)院共同的心聲。因?yàn)橛辛斯⑨t(yī)院的規(guī)模擴(kuò)張，病人有了更多的選擇；因?yàn)橛辛嗣駹I(yíng)醫(yī)院激烈的競(jìng)爭(zhēng)，日漸陷入同質(zhì)化的泥潭，病人有了更多的選擇和就醫(yī)空間。醫(yī)保管控，硬性改變了病人的就醫(yī)結(jié)構(gòu)，中醫(yī)治未病的理念讓更多的人選擇了自主保健，治病的理念逐漸向“養(yǎng)生”理念傾斜。所有這些變化，給民營(yíng)醫(yī)院的生存與發(fā)展帶來(lái)了沖擊。

主動(dòng)迎合時(shí)代，才能擁抱時(shí)代的流量。可怕的是，時(shí)代在改變，環(huán)境在改變，醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)思路原地踏步；更可怕的是，醫(yī)院的管理者和經(jīng)營(yíng)者，沒(méi)有靈敏地嗅覺(jué)，對(duì)呼嘯而來(lái)的危機(jī)，后知后覺(jué)，改變明顯滯后于生態(tài)的改變。那么，在危機(jī)四伏的2024年，我想，眾多的醫(yī)療機(jī)構(gòu)肯定會(huì)面臨暴風(fēng)驟雨的洗禮！

一、有核心競(jìng)爭(zhēng)力，還要卷得動(dòng)

以往我們講醫(yī)療的核心競(jìng)爭(zhēng)力，提及的主要是技術(shù)+服務(wù)+管理的組合。的確，擁有先進(jìn)的治療技術(shù)，解決病人的問(wèn)題，這是醫(yī)院生存之本。但是好技術(shù)不等于好的療效，因此，醫(yī)院還要配備精細(xì)化的服務(wù)，用服務(wù)提升病人的就醫(yī)體驗(yàn)。同時(shí)，好的療效還需要好的管理，通過(guò)管理實(shí)現(xiàn)多學(xué)科協(xié)作，讓技術(shù)協(xié)作相得益彰，最大化確保病人療效，而這個(gè)過(guò)程中，醫(yī)院文化、管理溝通、績(jī)效分配等，又起著非常重要的支撐作用。

核心競(jìng)爭(zhēng)力具有樹(shù)立醫(yī)院品牌、形成營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知定位的重要作用。但是核心競(jìng)爭(zhēng)力并不是不可超越，不可模仿的。首先是技術(shù)，一項(xiàng)技術(shù)的形成，雖然在初期形成較強(qiáng)的壁壘，但是隨著認(rèn)識(shí)的提升與技術(shù)的傳播，技術(shù)完全可以從“獨(dú)有”到被模仿，被復(fù)制。隨著人工智能的深入發(fā)展，技術(shù)的壁壘正在被逐漸地消除；其次是服務(wù)，無(wú)論是技術(shù)服務(wù)，還是軟性服務(wù)，這更容易被模仿，被復(fù)制，民營(yíng)醫(yī)院制勝的法寶——服務(wù)，權(quán)重正在被稀釋?zhuān)恍┰瓤此七b不可及的人文服務(wù)，正在被泛化；最后是管理，這確實(shí)是區(qū)隔醫(yī)院醫(yī)療質(zhì)量與水平的重要法器，特別是精細(xì)化管理，橫向的組織管理，合理的績(jī)效管理等，需要有科學(xué)的組織架構(gòu)，職能管理以及一把手高的管理水平等眾多影響因素，但是這些也并不是高不可攀的。管理水平的提升，是完全可以迭代的。

核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵要素，正在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，被模仿，被稀釋?zhuān)怀剑托枰t(yī)院有足夠的憂(yōu)患意識(shí)，不能一勞永逸，不能永遠(yuǎn)睡在過(guò)去的功勞簿上。核心競(jìng)爭(zhēng)力比較優(yōu)勢(shì)日漸失去，帶來(lái)的結(jié)果就是市場(chǎng)的切割，病人的分流，效益的下降。

2024年，在內(nèi)卷嚴(yán)重的市場(chǎng)大環(huán)境中，醫(yī)療機(jī)構(gòu)要審視核心競(jìng)爭(zhēng)力的“赤色”，在學(xué)科建設(shè)上，結(jié)合病人的痛點(diǎn)，制定切實(shí)可行的學(xué)科建設(shè)遞進(jìn)計(jì)劃，在技術(shù)上，對(duì)標(biāo)國(guó)內(nèi)國(guó)際前沿，百尺竿頭更進(jìn)一步。那些走過(guò)場(chǎng)，走形式，無(wú)實(shí)質(zhì)內(nèi)涵的很“水”的計(jì)劃，只能是自欺欺人，同時(shí)制定遙不可及、無(wú)法落地的計(jì)劃，也只是黃粱一夢(mèng)。

管理者只有具備“產(chǎn)品經(jīng)理人”的清醒，有產(chǎn)品迭代的承擔(dān)和勇氣，號(hào)令團(tuán)隊(duì)，上下同欲，鐵腕執(zhí)行，才能實(shí)現(xiàn)學(xué)科建設(shè)新的場(chǎng)景、新的功效、新的突破，為患者帶來(lái)超越一般的價(jià)值和體驗(yàn)，花同樣的錢(qián)，購(gòu)買(mǎi)到更多更好更快的療效，才能在競(jìng)爭(zhēng)中傲立潮頭，東方不敗。

二、轉(zhuǎn)型升級(jí)，就是卷自己

在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，規(guī)模化發(fā)展或多元化發(fā)展，成為很多

民營(yíng)醫(yī)院規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、提高收入收益的不二法則。擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，仍然涉及到學(xué)科建設(shè)的問(wèn)題，在每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，都有強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，唯有在細(xì)分領(lǐng)域，不斷精實(shí)自身，樹(shù)立品牌，才能有出路，有大道，有前途！

2024年，在規(guī)模化發(fā)展的情勢(shì)下，人才的競(jìng)爭(zhēng)，依然是奔入賽道的第一關(guān)鍵要素。引進(jìn)學(xué)科帶頭人或關(guān)鍵技術(shù)人才，亦或是引進(jìn)技術(shù)人才提升自身的技術(shù)，都是發(fā)展的捷徑，不二法門(mén)。引進(jìn)人才，引進(jìn)技術(shù)，關(guān)鍵是管理者要有學(xué)科建設(shè)的平臺(tái)意識(shí)，好的配套方案，并塑造人才立足的好的醫(yī)院文化。

很多種情況下，民營(yíng)醫(yī)院得益于主要技術(shù)骨干帶來(lái)的發(fā)展紅利，但是也受縛于學(xué)科建設(shè)帶來(lái)的發(fā)展瓶頸。當(dāng)整個(gè)的管理層慣性處在相熟技術(shù)形成的固化體制氛圍中的時(shí)候，就很難從舊的體制中撕破一個(gè)口子，讓新的土壤開(kāi)出新的花朵。新的學(xué)科，有新的學(xué)科的生長(zhǎng)特征，成熟周期以及配套服務(wù)等，在組織架構(gòu)，職能建設(shè)，人員配置，流程設(shè)置、績(jī)效考核等層面，需要新的學(xué)科建設(shè)的模型。管理層必須以開(kāi)放接納、全力支持的心態(tài)，構(gòu)建新的學(xué)科建設(shè)體系，特別是新舊兩個(gè)學(xué)科出現(xiàn)沖突的時(shí)候，及時(shí)化解困難，幫助新的學(xué)科茁壯成長(zhǎng)。如果管理層像野草一樣，放任新學(xué)科的成長(zhǎng)，那么新的事物往往被扼殺在舊有體制的擠壓之下。

解鈴還須系鈴人。任何事物發(fā)展的初衷是好的，當(dāng)現(xiàn)實(shí)與愿望出現(xiàn)沖突的時(shí)候，才是彰顯管理者智慧的時(shí)候。多學(xué)科齊頭并進(jìn)，其實(shí)考驗(yàn)的就是管理者的格局和視野，不能以一城一地之得失，蓋棺定論一個(gè)事物的發(fā)展前景。當(dāng)利益出現(xiàn)沖突，當(dāng)團(tuán)隊(duì)之間出現(xiàn)矛盾和摩擦的時(shí)候，才是新生事物真正發(fā)展的開(kāi)始。開(kāi)荒，耕地，往往都是貧瘠的土地，希望貧瘠的土地，能結(jié)出成熟的果實(shí)，恐怕需要管理者更多的付出和承擔(dān)。2024年，你的高管團(tuán)隊(duì)，能承擔(dān)多少，能開(kāi)墾出多少的土地，這才是考驗(yàn)一個(gè)組織工作是否有成效的試金石。

醫(yī)院文化將在發(fā)展中承受更大的彈跳力。一個(gè)正向，充滿(mǎn)正能量的組織，才能化解矛盾，在醫(yī)院發(fā)展的大方向上，醫(yī)院文化會(huì)掃除不至于大驚小怪的芝麻瑣事，會(huì)融合發(fā)展的建議，會(huì)淡化復(fù)雜的人事關(guān)系，會(huì)引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)沖突走向建設(shè)性的沖突而不是破壞性的沖突。在整個(gè)的文化體系建設(shè)中，2024年，有沒(méi)有把醫(yī)院的發(fā)展和醫(yī)院的文化建設(shè)充分結(jié)合，下一盤(pán)更大的棋，恐怕棋子還沒(méi)有落下的時(shí)候，勝負(fù)已見(jiàn)。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，卷的是信任度

當(dāng)一切愈來(lái)愈透明的時(shí)候，所有的營(yíng)銷(xiāo)手段，都是蒼白的。如果

你的產(chǎn)品不能贏得市場(chǎng)的信任，掛再好的小藍(lán)車(chē)，也沒(méi)有人去下單。2024年，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)卷得不能再卷的情勢(shì)下，恐怕各種營(yíng)銷(xiāo)手段都成了花樣擺設(shè)，讓病人成為社交的達(dá)人，實(shí)現(xiàn)病人的口碑傳播，建立起醫(yī)院品牌的社區(qū)網(wǎng)絡(luò)，農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)，恐怕是明智的選擇。所謂越用力推反作用力越大，就是新的營(yíng)銷(xiāo)形勢(shì)的寫(xiě)照吧。

無(wú)論是線上直播，商城，還是線下推廣，終端營(yíng)銷(xiāo)，其共同的路徑就是通過(guò)促銷(xiāo)打折的形式，低價(jià)引流。這種套路式的營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)變得越來(lái)越大路化。畢竟我們生存的環(huán)境，就是充滿(mǎn)著這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式，司空見(jiàn)慣，也就很難激發(fā)消費(fèi)的欲望。低價(jià)進(jìn)去，高價(jià)出來(lái)，這種設(shè)防的醫(yī)療消費(fèi)，恐怕轉(zhuǎn)化越來(lái)越困難。

當(dāng)一切以“產(chǎn)品”為中心，進(jìn)行長(zhǎng)尾式營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)更多地成為展示內(nèi)涵，增加患者體驗(yàn)的手段。“好”只有被患者認(rèn)識(shí)到，領(lǐng)會(huì)到，體驗(yàn)到的時(shí)候，才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)“撬動(dòng)”的力量。急功近利式的營(yíng)銷(xiāo)，已經(jīng)不能給患者（消費(fèi)者）產(chǎn)生美好的體驗(yàn)，當(dāng)體驗(yàn)不好產(chǎn)生消費(fèi)阻抗的時(shí)候，一切的說(shuō)教都是徒勞無(wú)功的。特別是對(duì)于一些慢病患者來(lái)講，選擇的空間大，周期長(zhǎng)，在反復(fù)的比較中，最終作出決策。營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值，只有通過(guò)服務(wù)，呈現(xiàn)，貢獻(xiàn)不同的價(jià)值點(diǎn)，才能實(shí)現(xiàn)最終的引流和轉(zhuǎn)化。

價(jià)格，在消費(fèi)降級(jí)的形勢(shì)下，只有“貨優(yōu)價(jià)美”，才能贏得患者的信賴(lài)。也就是說(shuō)，性?xún)r(jià)比高的醫(yī)療產(chǎn)品，才能吸引患者“購(gòu)買(mǎi)”。如果在內(nèi)卷嚴(yán)重的市場(chǎng)環(huán)境中，不具備比較優(yōu)勢(shì)，再好的說(shuō)辭，也抵不過(guò)患者內(nèi)心現(xiàn)實(shí)的評(píng)價(jià)。醫(yī)療作為一種特殊商品，畢竟不是簡(jiǎn)單的貨物買(mǎi)賣(mài)，安全、療效、預(yù)后等等，都是患者綜合衡量的因素。2024年，你能否控制好成本，在現(xiàn)有的產(chǎn)品組合中，能給予患者最優(yōu)化的產(chǎn)品配給，這是需要管理者深度研究和策劃的。所謂營(yíng)銷(xiāo)無(wú)定式，找到自身和患者完美的結(jié)合點(diǎn)，差異化服務(wù)擲地有聲，營(yíng)銷(xiāo)的攻擊性才能切割出市場(chǎng)蛋糕，力爭(zhēng)自身的生存空間。

產(chǎn)品的傳播，考驗(yàn)著營(yíng)銷(xiāo)人員的素養(yǎng)。只有深入認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，專(zhuān)業(yè)度直擊患者的痛點(diǎn)，才能為醫(yī)院和患者架起一座橋梁。培訓(xùn)，教育，在新的一年，特別是在新的領(lǐng)域，又是不可缺少的營(yíng)銷(xiāo)課程。

醫(yī)保嚴(yán)控，消費(fèi)降級(jí)，市場(chǎng)內(nèi)卷，營(yíng)銷(xiāo)疲乏，醫(yī)療的運(yùn)行面臨著一系列的挑戰(zhàn)。2024年，在卷的市場(chǎng)大環(huán)境中，只有躬身入局，不懼風(fēng)浪，卷出個(gè)性，卷出浪花，卷出風(fēng)采，才能夾縫中求生長(zhǎng)，贏得一片生機(jī)！

簡(jiǎn)介： 韓杰，原淄博蓮池婦嬰醫(yī)院股份有限公司（831672）營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，監(jiān)事，大眾報(bào)業(yè)《魯中晨報(bào)》健康版主編，揚(yáng)州華東慧康醫(yī)院總經(jīng)理，院長(zhǎng)。現(xiàn)任淄博濰淄醫(yī)院運(yùn)營(yíng)總等職，專(zhuān)業(yè)從事醫(yī)療機(jī)構(gòu)的品牌，運(yùn)營(yíng)，營(yíng)銷(xiāo)等的研究，微信交流：weilianhanjie