院外，一個持續(xù)增長的市場。但今年的院外，跟去年、前年的又以了很大的不同。

2021年，院外將呈現(xiàn)出怎樣的格局變化？賽柏藍企業(yè)學(xué)院訪問了中國醫(yī)藥物資協(xié)會DTP分會秘書長張小平。

張小平，醫(yī)學(xué)、法學(xué)本科、MBA。在國企、民營、外資藥企工作20余年，從一線銷售做起，直至醫(yī)藥企業(yè)總經(jīng)理。近年來實戰(zhàn)于院外、DTP領(lǐng)域，對解讀政策、市場實戰(zhàn)、傳道解惑有系統(tǒng)性實戰(zhàn)總結(jié)，頗受業(yè)界關(guān)注與認可。

賽柏藍企業(yè)學(xué)院：院外營銷，為什么對藥企越來越重要？

張小平：因為院內(nèi)產(chǎn)品集采是常態(tài)，而集采就基本上沒有利潤可言。但在不放棄院內(nèi)流量和關(guān)系的前提下，做病種相關(guān)的院外產(chǎn)品做補充和延伸服務(wù)，是藥品推廣組織活下去的最佳轉(zhuǎn)型之一。

 

賽柏藍企業(yè)學(xué)院：2021年，院外市場將會的發(fā)生什么新變化？

張小平：2021年的院外市場，將呈現(xiàn)以下3個變化趨勢：

一是國家醫(yī)保局極有可能會推出全國醫(yī)生處方管理系統(tǒng)平臺，全國處方真?zhèn)舞b定等或?qū)泄俜狡脚_，這大大促進各地處方外流政策（如醫(yī)保雙通道）出臺。

二是病種管理組織會出現(xiàn)，公立醫(yī)院和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療在其中起重要作用，以患者數(shù)據(jù)為核心吸引醫(yī)、藥參與。

三是DTP藥房的網(wǎng)點數(shù)量大大增加，各種項目如商保慈善公益科研等定點大大增加，DTP藥房逐漸進入專業(yè)化藥房時代。

賽柏藍企業(yè)學(xué)院：我們將3月份在上海舉辦院外市場的實戰(zhàn)課，邀請您全程主講，課程的最大價值是什么？

張小平：最大價值是藥企和代理商在以集采為中心的院內(nèi)銷售，和以DTP為中心的院外銷售之間找到了應(yīng)對策略，明確了前進的方向。藥店也明確了專業(yè)化藥房如何去服務(wù)好藥企和醫(yī)院流出來的患者。

賽柏藍企業(yè)學(xué)院：這門課，將給學(xué)員帶來什么收益？

張小平：如果是藥企或者代理商學(xué)員，可以把院內(nèi)院外一體化的產(chǎn)品組合，隊伍組合，項目組合等具體戰(zhàn)術(shù)學(xué)會并使用。現(xiàn)場還會帶來一些具體的項目合作，鼓勵藥企藥店和代理商以賽代練做好營銷轉(zhuǎn)型。

為什么很多藥企轉(zhuǎn)型難？——從院內(nèi)市場的江河日下，到院外市場的絕處逢生？

 

為什么很多藥企上量難？——棄標落標市場，怎么開拓院外營銷市場新局面？

 

為什么很多藥企管理難？——院內(nèi)的隊伍不愿意跑院外，院外的隊伍不會接院內(nèi)？

 

為什么很多藥企陷入戰(zhàn)略迷茫？新品頂不上來，老品遭遇VBP；院內(nèi)市場即將失去，院外市場路在何方？……

 

據(jù)米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)，2020年公立醫(yī)院藥品份額從2014年的69%下降至63.2%，零售藥店的藥品份額則從22.7%上升到26.6%。據(jù)中國醫(yī)藥物資協(xié)會DTP委員會數(shù)據(jù)，2020年院外市場總金額約為750億元，較2019年增長25%，遠高于2020年全國藥品銷售增長率。

 

阿斯利康，羅氏、恒瑞，正大天晴等龍頭藥企，正在劇烈調(diào)整內(nèi)部架構(gòu)，協(xié)同各方資源，做到院內(nèi)院外一體化，線上線下一體化，To B To C 一體化……

 

做院外市場，必須要破解如下的7大類焦點難題：

 

難題1-模式選擇題：落標、棄標市場任務(wù)量怎么完成？院外銷售和院內(nèi)銷售關(guān)鍵差異在哪？做處方藥院外銷售，怎樣根據(jù)品種特點、核心競爭力，合理規(guī)劃自己的多渠道營銷策略？怎么篩選品種？定哪個品種？渠道怎樣重新架構(gòu)？怎樣確定市場啟動步驟？怎樣打好第一槍？……

 

難題2-市場定位題：棄標落標產(chǎn)品，如何進入藥店/診所/基層/民營醫(yī)院等多渠道市場？定哪個渠道：選零售、選DTP、選診所、選基層？定什么層級市場：一線城市、地市級還是縣級下沉？

 

難題3-市場組合題：院內(nèi)外線上下多渠道價格如何制定？院內(nèi)外多渠道利益鏈如何更好重新分配？如何平衡多支隊伍的任務(wù)、銷量、利益等分配？對于DTP藥店和院內(nèi)品種，如何解決多規(guī)格價格差異問題？醫(yī)院藥店診所基層醫(yī)療機構(gòu)，多個渠道同時賣貨不沖突如何做到？隊伍之間怎樣相互資源和能力協(xié)同，讓效果最大化？……

 

難題4-競爭策略題：零售藥店中被大品牌產(chǎn)品/高毛利仿制品占位，怎么去競爭？產(chǎn)品進零售渠道沒有主推被同類產(chǎn)品渠道/終端攔截，怎么辦？藥店進貨就要高扣率+高進場費+高進店費+贊助費等，怎么合作？

 

難題5-品牌打造題：醫(yī)院內(nèi)品牌效應(yīng)，怎么能夠為院外市場所用？在院外市場，品牌效應(yīng)如何擴大？怎樣在患者心中塑造優(yōu)勢品牌？怎樣針對藥店店員患者進行有效的品牌推廣？

 

難題6-團隊建設(shè)題：處方院內(nèi)轉(zhuǎn)院外，隊伍怎么轉(zhuǎn)型？如何新建隊伍？銷售怎么劃分？銷售隊伍思想觀念跟不上、不能快速轉(zhuǎn)型，怎么辦？銷售隊伍需要重建，怎樣配置與處方院外化相適應(yīng)的組織架構(gòu)和績效考核？企業(yè)內(nèi)部的多渠道隊伍出現(xiàn)，如何分銷量？定制度？立規(guī)矩？怎樣配置不同渠道的人力、市場、費用等資源？

 

難題7-開發(fā)上量題：怎樣進入院外渠道的采購系統(tǒng)、并產(chǎn)生銷量？新隊伍推廣不見起色，怎么組織市場開拓？診所基層大普藥大控銷企業(yè)占位，要么不要貨，要么就是進貨不動銷，怎么辦？怎樣打造樣板市場？

 

為幫助企業(yè)突破政策困局、打開院外市場銷售新局面，破解7大難題，學(xué)會院外市場營銷布局、模式打造、市場選取、隊伍打造――

 

賽柏藍定于3月20-21日在上海舉辦賽柏藍3月培訓(xùn)季·2021醫(yī)藥企業(yè)院外營銷策略與實戰(zhàn)案例研討會。用全面實戰(zhàn)的典型企業(yè)和典型產(chǎn)品的實際案例，解答超過90個操作關(guān)鍵點，構(gòu)建自身的多渠道營銷的具體組合戰(zhàn)略，助力企業(yè)達到理想銷量增長。

會議內(nèi)容

第一部分：處方藥院外銷售的渠道選擇

1.DTP處方院外化的定義及商業(yè)模式進化變遷

2.我國DTP藥店的四種藥店類型和五種商業(yè)模式

3.2016-2020年我國DTP市場的全景掃描與回顧

4.大、中、小不同類型藥企的院外市場模式選擇解析

5.DTP（處方院外化）、RTC（處方藥零售）、ARX（廣告型處方藥）藥店銷售的不同操作模式解析

 

第二部分  建模式：處方藥院外多渠道銷售模式選擇及策略

6.選擇處方院外化產(chǎn)品的一個中心與三個金標準是什么

7.如何提高醫(yī)生處方外流的積極性和減少患者的處方流失

8.藥企如何正確應(yīng)對VBP

9.與DTP藥店談判合作實操

10.DTP銷售如何“+互聯(lián)網(wǎng)”

 

第三部分 促上量：處方藥院外多渠道銷售動銷上量方法論

11.怎樣做好院外多渠道銷售模式的四個步驟

12.和連鎖藥店談判慢病管理的“1333”黃金法則是什么

13.藥店會員管理的三層境界和具體方法案例解析

14.醫(yī)院營銷和藥店營銷的各三大驅(qū)動力及如何統(tǒng)籌組合

15.提高藥店客流量、客單價、毛利額的九個手段

 

第四部分 優(yōu)隊伍：打造訓(xùn)練院外多渠道銷售強軍

16.院外銷售不同模式隊伍的核心能力要求及考核機制

17.DTP+OTC的隊伍組合要點分析

18.直營+代理的隊伍組合要點分析

19.針對不同模式，怎樣配置人力、市場、商務(wù)等部門及考核機制

20.不同類型藥企的不同組織架構(gòu)案例分析

講師簡介

張老師，醫(yī)學(xué)、法學(xué)本科、MBA。在國企、民營、外資藥企工作20余年，從一線銷售做起，直至醫(yī)藥企業(yè)總經(jīng)理。現(xiàn)任中國醫(yī)藥物資協(xié)會DTP分會秘書長、大塊醫(yī)學(xué)CEO、賽柏藍市場營銷專家。張老師近年來實戰(zhàn)于院外、DTP領(lǐng)域，對解讀政策、市場實戰(zhàn)、傳道解惑有系統(tǒng)性實戰(zhàn)總結(jié)，頗受業(yè)界關(guān)注與認可。

組織機構(gòu)

主辦單位：賽柏藍

會議時間：2021年3月20-21日

會議地點：上海富悅大酒店

參會對象

本課程適合制藥企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)、零售藥店、醫(yī)藥代理商等涉及院外、DTP市場的企業(yè)中高管人員，包括董事長、總經(jīng)理、營銷、市場、銷售部門的總監(jiān)、經(jīng)理，決策者＋執(zhí)行者同時參會效果更好。

參會費用

報名通道

出席課程學(xué)習(xí)的代表學(xué)習(xí)費、資料費、午餐費、稅費共計3980元/人，交通、住宿自理。主辦方指定以下賬號為收款賬戶：

戶名：北京賽柏藍健康科技有限公司

賬號：110940744410601

開戶銀行：招商銀行股份有限公司北京西二旗支行

(匯款請注：院外+參會單位)

優(yōu)惠活動

優(yōu)惠方式一：兩場會6880元（3月20-21日·上海，2021醫(yī)藥企業(yè)院外營銷策略與實戰(zhàn)案例研討會1個參會名額；5月8-9日·上海，第4屆中國DTP大會1個參會名額，原總價7960元）

優(yōu)惠方式二：6人參會：19000元，6個參會名額，需單獨溝通，原價23880元。

會務(wù)聯(lián)絡(luò)

 

3月培訓(xùn)季公開課

3月18-19日：醫(yī)用耗材招標集采政策解析暨應(yīng)對策略研討會

3月18-19日：醫(yī)藥企業(yè)刑事風險管理與防范研討會

3月18-19日：2021縣醫(yī)院開發(fā)、動銷與上量研討會

3月20-21日：醫(yī)藥新電商及處方藥網(wǎng)售實戰(zhàn)研修班

3月20-21日：第12屆醫(yī)藥政策形勢分析報告會

3月20-21日：2021醫(yī)藥企業(yè)合規(guī)策略研討會

3月20-21日：2021醫(yī)藥企業(yè)院外營銷策略與實戰(zhàn)案例研討會

3月20-21日：新收入等六大新準則疊加，2021年藥企“業(yè)財稅融合”差異難點解析與應(yīng)用實戰(zhàn)會議

往期回顧

影像·2020賽柏藍峰會

影像·2020中國醫(yī)藥財稅年會

影像·2020醫(yī)藥工業(yè)零售保險峰會

影像·2020中國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)論壇