隨著醫(yī)改持續(xù)深入，在政策加持影響下，越來越多的醫(yī)藥、醫(yī)械企業(yè)，逐漸從依托自身建設(shè)“大而全”的全鏈條企業(yè)走向依托醫(yī)藥合同外包服務(wù)平臺(tái)獲得服務(wù)支持。創(chuàng)新藥浪潮也在加劇著行業(yè)的專業(yè)化分工進(jìn)程，推動(dòng)醫(yī)藥合同外包服務(wù)平臺(tái)從上游研發(fā)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)向中下游的營銷、商業(yè)化環(huán)節(jié)拓展延伸。

醫(yī)藥合同外包服務(wù)平臺(tái)因何興起壯大？新趨勢下，醫(yī)療行業(yè)未來的機(jī)會(huì)又在哪里？

變革頻生，醫(yī)藥外包服務(wù)中下游平臺(tái)興起成新趨勢
創(chuàng)新藥研發(fā)通常要經(jīng)過漫長的臨床前研究、臨床研究、注冊審批等環(huán)節(jié)。在傳統(tǒng)模式下，部分創(chuàng)新藥物研發(fā)可能耗費(fèi)十年之久。而醫(yī)藥合同外包服務(wù)為企業(yè)提供了節(jié)省研發(fā)時(shí)間、研發(fā)成本，提升研發(fā)效率的新模式。

醫(yī)藥合同外包服務(wù)強(qiáng)調(diào)專業(yè)分工，在行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生了為外界所熟知的醫(yī)藥合同研究組織（CRO）、醫(yī)藥合同定制生產(chǎn)組織（CMO）、醫(yī)藥合同研發(fā)生產(chǎn)組織（CDMO，相對于CMO多了“研發(fā)”環(huán)節(jié)）等，通常服務(wù)于產(chǎn)業(yè)鏈條的上游研發(fā)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)。三者統(tǒng)稱為CXO。

在中下游鏈條的營銷、醫(yī)藥商業(yè)等環(huán)節(jié)，國外很早就出現(xiàn)了專門的合同銷售組織（CSO）。隨著CRO、CMO的發(fā)展，國內(nèi)的CSO行業(yè)也逐步發(fā)展起來。但中國CSO行業(yè)魚龍混雜，充斥著底價(jià)大包型、勞務(wù)外包性質(zhì)的偽CSO，而較為成熟專業(yè)的商業(yè)化平臺(tái)屈指可數(shù)，百洋醫(yī)藥或許是其中一個(gè)。

>>>>政策、資本加持下火熱的CXO行業(yè)

服務(wù)于創(chuàng)新藥企的CXO（醫(yī)藥研發(fā)服務(wù)和定制化生產(chǎn)）是創(chuàng)新藥產(chǎn)業(yè)的基建。在市場中也有著諸如藥明康德、泰格醫(yī)藥等龍頭企業(yè)。通常，在創(chuàng)新藥投入的資金，早期研發(fā)中有一半資金都會(huì)流入CRO（合同臨床研發(fā)）領(lǐng)域。而惡性疾病及腫瘤患者的迫切需求也進(jìn)一步推動(dòng)著創(chuàng)新藥的研發(fā)，研發(fā)投入越多，CXO領(lǐng)域市場增長越為迅速。

由于國內(nèi)較早控制疫情，海外產(chǎn)能在疫情期間持續(xù)進(jìn)行著轉(zhuǎn)移，大批企業(yè)尋找到國內(nèi)CXO行業(yè)廠商提供服務(wù)支撐。這也是國內(nèi)行業(yè)能力的體現(xiàn)。而創(chuàng)新藥審批加速相關(guān)政策也在其中起著推動(dòng)作用。對藥企來說，他們更為看中的是縮短時(shí)間成本以及藥物研發(fā)成功率的提升，擁有獨(dú)特模型能夠提供增值服務(wù)并具備獨(dú)特技術(shù)的CXO企業(yè)更被看好。

過去的2020年，CXO行業(yè)中一個(gè)重要的事件可能是醫(yī)療器械注冊人委托生產(chǎn)模式在全國的推廣。以往，我國醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊與生產(chǎn)許可兩大環(huán)節(jié)長期“捆綁”在一起。注冊申請人需要自行經(jīng)過研發(fā)、臨床、注冊等多個(gè)步驟，還需經(jīng)過GMP體系建立維護(hù)實(shí)施生產(chǎn)等。

2020年7月，國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于做好自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)第六批改革試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)制推廣工作的通知》，鼓勵(lì)醫(yī)療器械注冊人委托生產(chǎn)模式全國推廣，進(jìn)一步助力醫(yī)械快速上市，這進(jìn)一步催生了CMO/CDMO等醫(yī)藥合同服務(wù)外包平臺(tái)的興起。

對企業(yè)來說，原本用于自建工廠和組建相關(guān)團(tuán)隊(duì)的資金可用于產(chǎn)品研發(fā)及市場拓展。而原本自建廠房所耗費(fèi)的時(shí)間，也可以忽略不計(jì)，通過CDMO平臺(tái)在1個(gè)月內(nèi)取得生產(chǎn)許可證后便可開始生產(chǎn)。

不斷出臺(tái)的政策，諸如加快審評審批制度、藥品上市許可持有人制度、創(chuàng)新藥進(jìn)入醫(yī)保藥品目錄等多項(xiàng)政策的實(shí)施落地，也推動(dòng)著創(chuàng)新藥研發(fā)進(jìn)入高速發(fā)展期，進(jìn)而推動(dòng)著CXO行業(yè)向前發(fā)展。

>>>>產(chǎn)業(yè)下游第三方商業(yè)化平臺(tái)成新興事物

在部分專業(yè)人士看來，醫(yī)藥合同外包服務(wù)行業(yè)中，產(chǎn)業(yè)鏈中下游具備專業(yè)商業(yè)化能力的企業(yè)有望接力CRO、CMO成為下一個(gè)爆發(fā)的醫(yī)藥合同外包服務(wù)產(chǎn)業(yè)。而所謂的商業(yè)化平臺(tái)，有媒體報(bào)道提及百洋觀點(diǎn)，“‘商業(yè)’是交易，‘化’是不同于傳統(tǒng)商業(yè)公司，其包含了推廣、學(xué)術(shù)、設(shè)計(jì)的成分，‘平臺(tái)’則是可復(fù)制、資源優(yōu)化的一種形式。商業(yè)化平臺(tái)就是幫助好的產(chǎn)品和技術(shù)快速有效地進(jìn)入應(yīng)用場景中。”

百洋認(rèn)為，傳統(tǒng)商業(yè)公司相當(dāng)于分銷、流通集團(tuán)，是在有需求的前提下完成交易。而第三方商業(yè)化公司不僅要能夠創(chuàng)造需求、完成準(zhǔn)入，還要根據(jù)客戶整體需求設(shè)計(jì)出多品類組合的整體解決方案。

第三方商業(yè)化平臺(tái)的發(fā)展，除了行業(yè)分工推動(dòng)，還與國內(nèi)醫(yī)療行業(yè)政策的推出息息相關(guān):

1處方藥外流市場增大，零售藥店成重要渠道

以往，處方藥銷售往往依賴醫(yī)生開具處方及醫(yī)囑，醫(yī)院終端是處方藥銷售主渠道。但隨著2017年《國務(wù)院辦公廳關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》指出“醫(yī)療機(jī)構(gòu)不得限制門診患者憑處方到零售藥店購藥”，以及醫(yī)院零差價(jià)、醫(yī)藥分家、集采政策影響，藥品斷崖式降價(jià)，醫(yī)院藥房從盈利板塊成為成本板塊，醫(yī)院終端對處方外流限制的態(tài)度發(fā)生根本轉(zhuǎn)變，零售藥店迎來了更多機(jī)會(huì)承接外流處方。零售渠道也成為了醫(yī)藥企業(yè)新戰(zhàn)場。

24+7帶量采購，進(jìn)一步催生藥企與零售藥店的結(jié)合
2018年，國家醫(yī)保局啟動(dòng)“4+7”城市帶量采購的試點(diǎn)，通過明確采購量、低價(jià)者中標(biāo)的方式，從支付端倒逼藥品創(chuàng)新。中標(biāo)者可以通過以價(jià)換量，占有60%~70%的市場份額。而其余廠商則占有剩余市場份額。這使得大量未進(jìn)入帶量采購名單的品牌企業(yè)更為重視零售終端渠道，與有著專業(yè)能力的第三方商業(yè)化平臺(tái)合作也成為了他們的新選擇。

3創(chuàng)新藥研發(fā)加速，需配套營銷服務(wù)

2015年開啟的醫(yī)改方案，啟動(dòng)了仿制藥一致性評價(jià)工作，要求仿制藥質(zhì)量及藥效達(dá)到原研藥一致水平；與此同時(shí)，提高創(chuàng)新藥審批環(huán)節(jié)效率。后者改變了創(chuàng)新藥發(fā)展局面：以往因臨床試驗(yàn)時(shí)長達(dá)1-3年，加上評審積壓時(shí)間，創(chuàng)新藥國內(nèi)上市通常比國外滯后多達(dá)5年以上。自研藥物耗時(shí)更是10年以上。

隨著與國際接軌，臨床審批用時(shí)僅3個(gè)月即可完成。甚至國內(nèi)出現(xiàn)了全球首發(fā)上市治療腎性貧血的創(chuàng)新藥物羅沙司他（roxadustat，商品名為愛瑞卓）。國內(nèi)每年報(bào)批的新藥有數(shù)十個(gè)，大多數(shù)創(chuàng)新藥企已經(jīng)進(jìn)入下半場，迫切地需求第三方商業(yè)化平臺(tái)助其實(shí)現(xiàn)合理的商業(yè)價(jià)值回報(bào)。

藥企為何會(huì)將品牌運(yùn)營、產(chǎn)品營銷交給第三方商業(yè)化平臺(tái)？

藥企選擇與第三方商業(yè)化平臺(tái)合作，緣由與藥企選擇CXO行業(yè)企業(yè)合作一樣：能夠節(jié)省企業(yè)運(yùn)營成本，同時(shí)提高企業(yè)市場成功率。與廠商在同CDMO企業(yè)合作時(shí)會(huì)擔(dān)憂核心技術(shù)泄露的顧慮如出一轍，藥企放棄對自身品牌運(yùn)營以及營銷渠道的把控，也有著重重顧慮。但最終，我們?nèi)耘f看到包括創(chuàng)新藥藥企在內(nèi)的大批藥企選擇了與有著專業(yè)能力和資源的第三方商業(yè)化平臺(tái)合作。

為何藥企會(huì)做出如此選擇？實(shí)際上，藥企的痛點(diǎn)和訴求也很明確：

一方面，進(jìn)入集采的產(chǎn)品，有些品牌產(chǎn)品本身經(jīng)過前期推廣，有著廣泛的受眾群體。但是在集采中落選，或者主動(dòng)放棄集采，對于這部分藥企來說，需要考慮的是如何釋放其產(chǎn)品品牌價(jià)值，在院外市場服務(wù)更多用戶。例如安斯泰來原研過專利期的前列腺藥物，就選擇了與百洋醫(yī)藥合作轉(zhuǎn)戰(zhàn)零售市場。

另一方面，創(chuàng)新藥審批加速等友好政策環(huán)境下，以及帶量采購從支付端倒逼創(chuàng)新的措施，使得大量藥企布局新藥研發(fā)，創(chuàng)新藥出現(xiàn)井噴現(xiàn)象。如何讓創(chuàng)新藥更好地進(jìn)入到使用場景中，為患者提供更好的治療方案和服務(wù)，無疑是大多數(shù)創(chuàng)新藥企需要面對的問題。

對于藥企的不同訴求，像百洋醫(yī)藥這樣的第三方商業(yè)化平臺(tái)企業(yè)能夠提供較好的支持，也能彌補(bǔ)企業(yè)本身因商業(yè)化推廣資源不足帶來的缺陷。作為專業(yè)全渠道第三方商業(yè)化平臺(tái)，百洋醫(yī)藥的主要業(yè)務(wù)包括OTC或非藥保健產(chǎn)品的品牌運(yùn)營、品牌非專利藥在零售渠道的價(jià)值釋放，以及創(chuàng)新藥商業(yè)化護(hù)航服務(wù)。

過往報(bào)道中，百洋醫(yī)藥董事長付鋼曾表示，“專業(yè)的商業(yè)化平臺(tái)好比高速公路，而藥企的產(chǎn)品就像一輛輛車，路上的車越多，單輛車攤銷的成本越低。”比如在骨健康品牌產(chǎn)品方面，百洋醫(yī)藥通過多款產(chǎn)品協(xié)同，優(yōu)化推廣資源、提升效率，為消費(fèi)者帶來優(yōu)質(zhì)的全品類產(chǎn)品。同時(shí)，藥企既可以實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營，又無需花費(fèi)高額資金“再造高速公路”，何樂而不為？

什么樣的第三方商業(yè)化平臺(tái)值得信任？

對藥企來說，能夠滿足其訴求，又能為其帶來切實(shí)可見效果的第三方商業(yè)化平臺(tái)才是值得信賴的。實(shí)際上，發(fā)達(dá)國家醫(yī)藥商業(yè)化門檻非常高，真正有商業(yè)化能力的只有幾家大型醫(yī)藥巨頭。隨著醫(yī)改深入，行業(yè)分工日趨明確，未來中國商業(yè)化平臺(tái)的門檻只會(huì)越來越高。

通過對行業(yè)洞察判斷，百洋醫(yī)藥意識(shí)到行業(yè)在規(guī)范化發(fā)展過程中，新興業(yè)態(tài)與商業(yè)模式不斷涌現(xiàn)——不同于傳統(tǒng)商業(yè)平臺(tái)，集“商業(yè)平臺(tái)+品牌運(yùn)營”的商業(yè)化平臺(tái)將在未來更具有優(yōu)勢。在實(shí)際發(fā)展過程中，百洋醫(yī)藥也踐行著這一理念，通過“數(shù)字化營銷、多品類協(xié)同、全渠道運(yùn)營”三大核心能力的建設(shè)，建立起“全渠道第三方商業(yè)化平臺(tái)模式”，為上游工業(yè)企業(yè)提供專業(yè)全渠道商業(yè)化解決方案，旨在提高中國醫(yī)藥行業(yè)效率和水平。

值得一提的是，百洋醫(yī)藥數(shù)字化營銷能力已打造出自己的護(hù)城河，經(jīng)過十多年的積累，現(xiàn)已擁有覆蓋全國零售終端、主流三甲醫(yī)院以及患者處方信息的全數(shù)據(jù)平臺(tái)。尤其值得注意的是其背后更深層次的數(shù)據(jù)價(jià)值，通過專業(yè)的數(shù)據(jù)支持，能幫助不同品類、不同產(chǎn)品制定清晰的客戶選擇和推廣方案，形成以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向的市場策略。
對商業(yè)模式的不斷探索，也使得百洋醫(yī)藥不斷獲得著外界的認(rèn)可。安斯泰來、西安楊森、杰特貝林、武田制藥、默沙東、邁藍(lán)等均與其達(dá)成了合作。百洋醫(yī)藥在這個(gè)過程中，則不斷通過全面助力醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)和醫(yī)藥連鎖企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，驅(qū)動(dòng)著醫(yī)療產(chǎn)業(yè)加速變革。

第三方商業(yè)化平臺(tái)，CXO行業(yè)之后的下一個(gè)引爆點(diǎn)？

隨著醫(yī)改的持續(xù)深入，以及社會(huì)分工的進(jìn)一步加劇，未來醫(yī)藥企業(yè)將牢牢維系在以醫(yī)藥合同外包服務(wù)平臺(tái)構(gòu)建起來的體系中。其中，在覆蓋上游研發(fā)、生產(chǎn)制造的CXO行業(yè)持續(xù)火爆的當(dāng)下，為中下游營銷、運(yùn)營、商業(yè)化提供支持的第三方商業(yè)化平臺(tái)諸如百洋醫(yī)藥的重要性還未能得到充分展現(xiàn)。

實(shí)際上，作為將醫(yī)藥、醫(yī)械落地到實(shí)際使用場景中的重要一環(huán)，類似于百洋醫(yī)藥這樣的企業(yè)重要性不可低估。對于工業(yè)藥企而言，通過第三方商業(yè)化平臺(tái)將進(jìn)一步節(jié)省成本，獲得逐利空間。而對于百洋醫(yī)藥這樣的第三方商業(yè)化平臺(tái)，將逐漸形成生態(tài)化發(fā)展，通過不斷聚合上游藥企資源，將有著更為廣闊的想象空間。畢竟，在2020年，致力于CXO的藥明康德等市值持續(xù)飆升，我們沒有理由不相信服務(wù)于中下游的第三方商業(yè)化平臺(tái)不會(huì)創(chuàng)造出更大的價(jià)值。