▍來源/賽柏藍(lán)

▍作者/虞國慶

春節(jié)過后，淡季來了，市場應(yīng)該怎么做？

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節(jié)前一波銷售熱潮

節(jié)前，由于華北、東北等地出現(xiàn)了一小波新冠疫情的反彈和回潮，北方各地又進(jìn)入了嚴(yán)防嚴(yán)控的緊張時(shí)刻。使得生產(chǎn)清熱解毒類藥品的廠家又一次出現(xiàn)了庫存脫銷告罄的時(shí)段，各家生產(chǎn)企業(yè)在春節(jié)期間也是加班加點(diǎn)，以滿足市場的需求。

年前這一波的疫情反彈，也是在人們的意料之中，因?yàn)樵谌虻拇髿夂颦h(huán)境中，加上天氣的逐漸變冷，小范圍的回潮是正常的。由于各級(jí)政府強(qiáng)有力的措施，加上老百姓的自覺遵守，堅(jiān)決打好嚴(yán)防嚴(yán)控這一仗，很快就遏制住疫情的蔓延。節(jié)前這一波的銷售高潮，主要集中在清熱解毒類產(chǎn)品，或抗病毒產(chǎn)品。產(chǎn)品大多壓向了市場，不知消化了多少，有多少還在醫(yī)藥公司的庫房，還有多少已被消費(fèi)者買走，保存在自己家的藥箱里。

春節(jié)在安詳?shù)臍夥罩卸冗^，北方小范圍的疫情已完全被控制，每天報(bào)上來的數(shù)字越來越小。雖說還在防控當(dāng)中，但是各項(xiàng)工作都已恢復(fù)到正常狀態(tài)。作為生產(chǎn)企業(yè)，我們?cè)诖汗?jié)期間沒有放松對(duì)疫情的防控，按照市場年前的需求，還在有條不紊地采集原輔料和包材，有計(jì)劃地合理安排生產(chǎn)，既做到不要壓貨，也不要出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象，以滿足各地的訂單。

2

打好節(jié)后銷售的第一仗

春節(jié)已經(jīng)過去，正常的銷售即將開始。各藥企會(huì)像往年那樣，備好貨源，隨時(shí)奔赴全國各地。但是，今年節(jié)后銷售可能還與往常有點(diǎn)不一樣，那就是要通過各家公司的信息化系統(tǒng)，了解并掌握節(jié)前銷售的那一批批產(chǎn)品。

是真正地用掉了，還剩多少？還是僅僅轉(zhuǎn)移了庫存，還在市場上飄著？因?yàn)橥话l(fā)性的銷售旺季，存在著各式各樣的主客觀原因，往往是來得快走得也快。所以說有時(shí)的銷售數(shù)據(jù)是夸大的，千萬不要輕信這樣或那樣的傳言，只有自己深入到一線，掌控我們所有經(jīng)銷商和分銷商的全部庫存，這樣才能為我們打好節(jié)后銷售的第一仗。

例如清熱解毒類產(chǎn)品，有他的銷售旺季和銷售淡季，節(jié)后是沖擊銷售的關(guān)鍵時(shí)候，拿準(zhǔn)了，就能占得今年銷售的主動(dòng)權(quán)，就能與更多的經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷合作協(xié)議，為今年的任務(wù)完成打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。否則過了三四月，清熱解毒類產(chǎn)品很快就進(jìn)入銷售的淡季，到那時(shí)再去努力，那真是黃花菜都涼了。

怎么打好節(jié)后銷售的第一仗？

首先要有合乎市場實(shí)際情況的戰(zhàn)略和具體實(shí)施的戰(zhàn)術(shù)，從大的方面全面去了解自家產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，采用取長補(bǔ)短的方法，贏得市場的話語權(quán)；

其次要有一支敢打硬仗的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，如今的市場和營銷模式變化無常，只有那些熟知市場規(guī)律又能靈活掌握國家政策的營銷人員，才能在自己的市場和具體的崗位上盡職盡力，克服困難，爭取完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)；

再者還要有一整套能調(diào)動(dòng)起所有經(jīng)銷商和全體業(yè)務(wù)員的銷售政策。如今市場競爭太激烈了，很多品種拼的就是幾毛錢價(jià)格的競爭，若沒有切合市場實(shí)際情況的政策支持，那可能所有的努力都將付之東流；

此外要有一個(gè)合作共贏的好心態(tài)，市場不是一個(gè)人做的，也不是一家公司做的。再好的產(chǎn)品，再好的政策，若沒有一個(gè)好的合作伙伴，那即使到了市場，也是孤掌難鳴，掀不起任何風(fēng)浪。目前市場細(xì)分是越來越透明化、公開化，一個(gè)優(yōu)秀的合作伙伴，是你在當(dāng)?shù)厥袌鲎龀晒Φ南Ｍ：献鞑拍芄糙A，當(dāng)然合作的最大基礎(chǔ)就是利益的合理分配，只有把利益最大化部分讓給了合作伙伴，那你離成功還會(huì)遠(yuǎn)嗎？

最后就是要借助互聯(lián)網(wǎng)信息化平臺(tái)，無論是控銷品種還是普通品種，離開了互聯(lián)網(wǎng)銷售，那遲早是要被淘汰的。堵不如疏，像以往一味地為控銷而遠(yuǎn)離互聯(lián)網(wǎng)，最終結(jié)果會(huì)怎么樣？不言而喻。

打好節(jié)后銷售第一仗，是每家企業(yè)節(jié)后重中之重的事情，怎么打？是每家企業(yè)博弈的關(guān)鍵，套路不一樣，結(jié)果肯定也是不一樣。只有那些站在市場風(fēng)口浪尖上的企業(yè)，才能成為市場弄潮兒。

3

藥品降價(jià)是一個(gè)趨勢(shì)

從2020年下半年到現(xiàn)在，連續(xù)兩次國采，使得公立醫(yī)院常規(guī)藥品的價(jià)格一降再降，不僅使國家大幅度減少了醫(yī)保費(fèi)用的開支，也是千千萬萬的患者嘗到了藥品降價(jià)所帶來的實(shí)惠。

作為生產(chǎn)企業(yè)來說，一方面要爭得進(jìn)入國采招標(biāo)的目錄，這樣就有機(jī)會(huì)分得國采品種批量采購這杯羹；另一方面還得要在企業(yè)內(nèi)部在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，廣泛開源節(jié)流，降低各項(xiàng)生產(chǎn)成本，要把每一個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)字精確到小數(shù)點(diǎn)。因?yàn)樵趪善贩N的談判中，更多的是價(jià)格的競爭，如果沒有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，那即使自家的產(chǎn)品進(jìn)入國采的目錄，那也是竹籃子打水一場空。

所以說，在今后好長一段時(shí)間，價(jià)格依然是產(chǎn)品競爭的核心力，藥品降價(jià)是一種趨勢(shì)，這是任何企業(yè)和個(gè)人都無法扭轉(zhuǎn)的。無論是醫(yī)院臨床品種，還是OTC控銷品種，或者是個(gè)體診所的自營品種，都是受國家宏觀形勢(shì)的調(diào)控。

在國采品種大幅度降價(jià)的大氣候下，都會(huì)或多或少地影響到其他幾種控價(jià)模式的運(yùn)營，這是主流形勢(shì)所給醫(yī)藥市場帶來的營銷出路。尤其在城市里，國采品種大面積在各級(jí)公立醫(yī)院的使用，必然要影響到遍及大街小巷里的連鎖藥房和單體藥店。

在不斷降價(jià)的國采品種輪番沖擊下，連鎖藥房和單體藥店的層層控價(jià)模式還能支撐到什么時(shí)候？那種單靠醫(yī)院跑方做藥店生意的年代基本上是過去了，因?yàn)橄M(fèi)者的購藥心理和消費(fèi)理念已逐步趨于理性化。