▍來源/知藥客

▍作者/秦人藥客

第三終端，是藥代的新機會嗎？

“醫保控費”“4+7”

“國談集采”“省二批”

廠家拍大腿，代表很著急！

何 解 ？

一邊抓創新，一邊拓渠道，都說隔壁“第三終端”風生水起，抄起家伙往里擠！

勸君心莫急

進入之前先學習！

《天道》最近在各網絡媒體又又又火了！那句：

神即是道，道即是規律，規律如來，容不得你思議！

撩撥了不少人的神經，入局之前得先了解！少走彎路才是王道！

01

要了解“藥品第三終端”市場，得先了解其如何劃分？

一般認為“第一終端”即等級醫院市場，“第二終端”即醫藥商超連鎖市場，剩下的都算“第三終端”，包括“診所、社區衛生服務中心、衛生站、鄉鎮衛生院、村衛生室、衛生所外加單體藥店等等有資格銷售藥品的終端”。

02

從上邊的劃分大家應該想象的到“第三終端”市場的一些特點

ⅰ基數大、分布散、單產小

基數大：

具《2019年中國衛生健康統計年鑒》數據顯示基層醫療機構數量為94萬余家，其中診所、衛生所、醫務室、護理站為22萬余家，村級衛生室為62萬余家，各類門診部加衛生院、社區衛生服務中心等10萬余家，再加上一些單體藥店，第三終端市場的終端數量全國輕松過百萬余家，基數相當大。

分布散：

其中70%以上設立在農村、鄉鎮，分布很散！其中診所分布城市稍多于農村。

單產小：

由于基層醫療機構覆蓋面不大，服務人群有限，少則千把號人，多則幾千人。針對常見病、多發病，如，感冒、發燒、拉肚子等，也會有一些慢病的首診和定期防治，像糖尿病、心腦血管患者測個血糖、血壓，開點維持的藥物。所需品類不多，數量有限，所以導致單個終端一年賣不了多少量。

記得有一次請華西醫院的專家來給基層醫生做培訓，車上閑聊。

足以看出基層醫生的“小”，不光是產量小??！在專家心里也小到沒有！

ⅱ環節少、瑣事多

第三終端的醫療機構人員配置簡單，常常是“一人店”“夫妻店”“父子店”的方式開展診療服務，人員結構簡單，老板即醫生，醫生即老板，搞定一個人就能成交。

當然也有少數做到一定規模的，但人員結構也相對等級醫院和連鎖藥店簡單的多。

第三終端醫療機構絕大多都自主經營，自負盈虧，還得被攤派公共衛生任務。醫生（老板）的多重身份導致其需求點較多，比如，安全、利益、療效、口碑等等。

經營稍好點的就得從早忙到晚，也想要點自由時間，但又舍不得花錢雇人。

由于其較為分散受所處環境影響也較大，甚至不少是“半醫半農（工）”的狀態，農忙時節都半歇業狀態，老百姓有個小病小痛也都忍著！

業務員也會被拉去做免費勞力，時常會聽到他們抱怨

總之，各種瑣碎事務較多，對業務量的影響可想而知。

ⅲ客情重、專業弱

“只要關系鐵，訂單你來寫！”“只要關系深，銷量變成真！”這兩句話雖然夸張，但真實的反映了“第三終端”市場客情的重要性。

酒桌上哥倆好，簽了大單，酒醒后賣不動，兩眼一瞪！大量的效期貨，壞賬就這樣形成了，最后要么團隊買單，要么丟掉客戶，雞飛蛋打。正是基于這種情況，不少團隊開始關注“終端消化”的問題。

由于復雜的歷史原因及國家醫療發展的階段性政策導致基層醫療機構的從業人員相當部分未受過專業醫科教育，不少都是“子承父業”“半路出家”的情況，這批人曾經為國家基礎醫療保障做出過不小貢獻。

隨著醫改的深入，部分人也接受了階段性的學習培訓，但基層的醫療專業性仍是短板。隨著全民醫療保健意識的提高，國家監管的全面介入，廠家各種產品培訓、技術培訓的全面展開這種狀況正在逐步得到改善。

ⅳ上手易、競爭烈、盤踞難

“一人、一車、一箱貨”便可開張，只要“簡單、聽話、玩命干”就能小康。這是“第三終端”業務員的真實寫照！

目前的操作大多還是層級分包底價代理模式，簡單來講也就是省區加錢給地區，地區加錢給縣區，縣區再加錢給客戶，客戶加錢再賣掉。

有些伙伴會講，直接賣客戶不就完了。不行！客戶數量多、分布散、產量小必須依靠層級及大量業務人員才能實現有效覆蓋和管理，才能產生大銷量。

所以，第三終端團隊才有了那句“人數決定銷量，人數決定錢數！”的口號。

對于一個縣區來講，有個萬把塊的啟動資金，劃片地方就能干，有不少踏實勤奮的小伙伴做的有聲有色！更有優秀者從縣區業務員做到地區、省區管理者甚至做到全國老總！成為行業傳奇！

也恰恰由于“第三終端”渠道門檻低，業務人員素質參差不齊（常常是隔壁老張賣藥賺錢了，老李扔下鋤頭跟著來了，大姨、二姑、表兄弟也都跟著來了），再加上大量品種都拓展了第三終端市場，導致這個渠道競爭異常激烈，且這種競爭都是以低質量、高強度的形式呈現出來。

各種產品，藥品、食品、保健品；各種項目，口服、直腸、霧化站；各種技術三氧、貼敷、理療儀充斥著整個市場！

你家10送一，他家一送10，政策“無底限”成為常態！沒有個10送幾的政策你都不好意思開口談業務！

今天奔馳寶馬，明天海南三亞活動“高端化”淪為平常！不送個奔馳寶馬活動沒質量！不去三亞、博鰲會議沒檔次！（哎！心累呀?。?/span>

品種不斷的涌入加上眼花繚亂的營銷搞得基層醫生無所適從！醫患關系的持續緊張加上業務人員的頻繁更替讓基層醫生膽戰心驚！所謂的產品“忠誠度”，服務“持續性”成了空談，實現“盤踞”難！

03

總結：第三終端有機會、想要大成得深耕！

ⅰ政策支持

隨著“分級診療”的逐步落地、“防大于治、合理診療”理念的深入民心，基層的醫療保健消費也會逐步增加，有不少專業機構預測基層醫療保健消費會增加20%，那么一二三終端的藥品銷售金額“6:3:1”的比例格局也將會向“4:3:3”的比例改變，單就藥品銷售來講也是千億級規模的增量！

ⅱ介于目前的市場態勢，要大成得深耕

趨勢喜人，政策導向，你來或不來，千億級市場增量就在那里！或者細分領域，專業切入，從專業化細分領域切入，比如，可以從兒科、婦科、消化、慢病等領域進入，從產品、價格、渠道、維護、服務五個方面做足準備。

當然，你自己的心態最重要；端正價值取勝，真真正正的服務于廣大的基層醫療機構及周邊百姓！做到價值正向循環，滿足臨床獲益的同時兼顧機構利益，堅持做下去，下一個傳奇也許就是你！

最后，借用一句話“今天很困難！明天也很困難！但后天很美好！”，眼前的“混亂”只是暫時的，正因為“混亂”才充滿機會，有想法的小伙伴們可酌情入局！

還是那句話，“神即是道，道即是規律，規律如來，容不得你思議！”