京東健康上市大漲，再度提振了互聯網醫療平臺們的士氣。

12月8日，京東健康正式在港交所主板上市，當日股價大漲55.85%，市值沖破3400億港元，截至12月11日收盤，市值已超過3800億港元。超越阿里健康、平安好醫生，成為中國互聯網醫療市值最高的公司。

招股書顯示，2019年京東健康實現總收入108億元。其中，醫藥和健康產品銷售收入占其總收入的87.0%，約為93.96億元，已經是中國最大的在線零售藥房。

零售藥房收入可以說是招股書上最亮眼的數字，也讓行業更加相信醫藥零售這條路的可行性。

無獨有偶，阿里健康在醫藥零售方面的收入也極其亮眼。根據其2020年中報顯示，截至今年6月，醫藥自營業務收入為60.36億元，占總收入的84.28%。

近年來，似乎所有涉及到疾病管理業務的平臺都不約而同地將眼睛盯在了藥品這塊誘人的大“蛋糕”上。

“付費模式是互聯網醫療企業面臨的一個困境。現在能形成規模性收入的互聯網醫療企業，我指的是超過10億以上的，基本都在銷售藥、器械和診斷。”中電健康產業基金合伙人王曉岑在8月份的健聞連線中如是說到。

新冠疫情期間，互聯網醫療再次迎來風口。尤其是年初疫情防控最緊張的階段，人們無奈“宅家抗疫”，但對患有高血壓、糖尿病、心血管疾病的慢病患者而言，“買藥難”、“問診難”等問題卻讓他們大感焦慮。這樣的背景下，互聯網醫療為慢病患者們提供了一個可以便捷問診、便捷購藥的平臺，巨大的流量為產品的發展奠定了基礎。

流量進來，藥賣出去，用互聯網平臺取代線下藥房，似乎就已經是一個極佳的商業模式。

但在整個互聯網慢病管理的醫患藥閉環中，人們應該更看中流量的效率，以“醫”為核心，提升醫生在整個閉環中的價值，并依靠企業運營整個醫療產業鏈的能力去營造穩定的閉環，才能建立起難以攻破的壁壘。

互聯網慢病管理

“流量”難以攻破的銅墻鐵壁

2014年12月，在杭州的一間小屋子里，智云健康CEO匡明帶著一支剛剛組建起來的4人隊伍開始了新的創業征程。他們計劃從糖尿病管理入手，投入移動醫療的大軍。這款產品被命名為“掌上糖醫”，也就是后來智云健康旗下第一款APP。

彼時，和匡明持有相同想法的創業者不在少數，不久后，“百糖大戰”拉開帷幕，那段時間，如果有人拿出手機，在應用商店中搜索“糖尿病”，輕易就可以找到近千款糖尿病管理軟件，他們短兵相見，在爭搶用戶的戰場上使出渾身解數。

△圖片來自視覺中國

這時候，京東健康還是京東集團下的一個板塊，起步于保健品等非藥品類零售的電商業務。

混戰并沒有維持多久。“那段時間，大家過得都很艱難，燒錢不可持續，又沒有探索出切實可行的商業模式。”匡明坦言，“我們也走了不少彎路。”

但“百糖大戰”的偃旗息鼓卻并沒有消滅創業者們對用互聯網進行慢病管理這件事情的熱情。一方面，智云健康等“剩者”仍在積極探索新的模式。另一方面，平安好醫生、微醫、好大夫在線、妙手醫生、丁香園等互聯網平臺，阿里健康、京東健康、1藥網等電商平臺，甚至線下零售藥店、醫療信息化服務商等也紛紛開始涉足互聯網+慢病管理業務。他們正在基于不同切入點及商業優勢，布局互聯網慢病管理生態。

京東健康CEO辛利軍此前向八點健聞表示，真正開始發力，是2016年之后的事。

為什么在所有涉及到疾病管理的互聯網平臺上，慢病管理會成為這兩年最大的熱點？原因其實不難理解：這個領域的患病人群廣泛，且問診、購藥的需求明確。

《中國互聯網慢病管理行業藍皮書》數據顯示，2019年，中國互聯網慢病管理行業市場規模達694億元人民幣，預計2024年，將達2177億元。

匡明用一個數據證明了這個市場規模。“我們目前一天的處方量20-30萬張，并不是我們的問診能力有多強，而是因為它本身就有那么大的需求。”

正是看中這樣龐大的市場，近兩年來，大廠們紛紛提速互聯網醫療的布局。

2019年6月，平安好醫生推出“私家醫生服務”，開始布局慢病管理業務。

同年10月，京東健康也將慢病管理列為其三大發展計劃之一。

今年3月4日，在新冠疫情爆發不久后，阿里健康宣布推出“慢病福利計劃”，為慢性病人群提供專屬“云醫生”、原廠藥品直供等慢性病管理服務。

今年11月，美團新增兩條名為“美團專業藥房”的商標信息，說明和其他互聯網巨頭一樣，也看上了互聯網醫療這塊豐厚的蛋糕。

當大廠們帶著天生的流量優勢，并以巨額資金作為加持洶涌而來，本身不具備流量優勢和資金優勢的創業企業該怎么走？不該被忽略的是，在醫療行業，醫院和醫生占據核心位置，如何抓住“醫”這個渠道，運營整個產業鏈，才應該是一個企業更為核心的競爭力。所以，這一切決定了互聯網慢病管理在看重流量的同時，也必須要看重流量效率，看重如何讓流量在一個以“醫”為核心的、有效的慢病管理生態中流轉并產生效益。

今年初，一路從“百糖大戰”堅持到今天的智云健康宣布獲得10億人民幣D輪融資。彼時，投資人看中的是他們早早從醫院端建起的生態。

從2016年率先從To C模式轉換為To H+To C模式，轉戰醫院“戰場”，到2017年全面品牌升級，從聚焦糖尿病單一病種轉變為慢性疾病全覆蓋，再到2019年入駐千家醫院，建立慢病大數據中心，智云健康也在打造自己的慢病管理生態體系。

在這個體系里，核心業務是醫院信息化管理系統與服務，通過跟醫院合作，提高醫院內部信息化效率；其次互聯網醫院，幫助慢病患者在線上進行治療和管理。

互聯網+慢病管理

如果不只為了賣藥，還能創造什么價值？

縱觀慢病管理市場上的平臺，無疑都有一個共同的業務：藥品零售。不同的是，一部分平臺是通過巨大的流量入口，以藥品供應鏈為核心開展醫藥零售服務，比如京東健康、阿里健康、1藥網等。而另一部分平臺則是以面向醫院、醫生、患者的服務為核心，自身只作為一個分流的平臺，將藥品銷售的業務留在了醫院和藥店，比如智云健康等。

《中國互聯網慢病管理行業藍皮書》中的數據表明，將主要業務集中在藥品零售上，不無道理。報告指出：2019年中國互聯網慢病管理市場潛在規模達人民幣3000億元。

以供應鏈為核心的平臺，優勢在于可以有更低的藥品價格。以京東健康為例，依托供應鏈優勢，今年618期間，許多集采藥品在追加了平臺專項補貼之后，價格下調明顯，部分實際到手價甚至低于此前公布的藥品集采中標價。

同樣以供應鏈為核心的平臺還有1藥網。目前，1藥網在線銷售二十多萬種藥品，與國內外214家知名藥企建立了直供戰略合作關系，可以從整體上減少藥品從生產到達消費者手中的時間和成本，也能有效幫助藥房以更優惠的價格獲得更廣泛的創新和仿制藥產品組合。

△圖片來自視覺中國

與京東健康、阿里健康、1藥網等以供應鏈為核心的平臺不同，智云健康更多的將精力放在了醫院和藥店布局上，其收入也更多的來自醫院端SaaS系統、藥店端SaaS系統、保險公司業務合作，電商業務只占了很小的一部分。

“一個好的商業模式不是憑空編造出來的，而是整個業務閉環或運營閉環能否滿足用戶需求。”在匡明看來，對于患者而言，治好病或緩解病癥是第一訴求，其次是追求就醫體驗，最后會考慮看病的性價比。

正因如此，智云健康希望可以滿足用戶三個方面的需求，包括醫療質量提升、藥品的質量和流轉，以及相對省錢的需求，而智云健康可以從每個環節中尋求變現。過去三年，智云健康每年都保持300%的增長。

慢病管理的故事

醫患藥以“醫”為先，以“患”為本

將供應鏈作為平臺發展的核心，還是將面向醫院、醫生、患者的服務作為核心，取決于平臺最初的優勢是流量還是渠道，而兩者所筑起的壁壘也是不同的。

無論京東健康還是阿里健康，流量是天生優勢。即便流量轉化效率不高，也能產生令人驚嘆的經濟效益。

直到今天，流量爭奪戰依舊還在火熱進行中，各大平臺依舊在試圖努力打破阿里、京東等電商大佬筑起的流量壁壘，筑起自己的高墻。

以平安好醫生為例，其2020年中報顯示，疫情高峰期間，累計訪問人次達11.1億，手機應用（APP）新注冊用戶量增長10倍，新增用戶日均問診量是平時的9倍。

一些第三方互聯網服務平臺，診療咨詢量比同期增長了20多倍。

雖然流量紅利無比誘人，但積累流量路上的困難也著實勸退了不少人。“2015年，我們已經發現用戶的獲取其實很難，留存更難。”意識到這個問題的匡明，迅速帶領團隊轉型，走上了另一條從“渠道”起步的路。

“如果要說智云健康做對了什么，第一件事情應該是率先開辟了醫院這一新戰場。”匡明表示，醫患藥險，醫一定是第一位的，只有拿下了整個行業最核心的“醫”，才能更好更快地發展患、藥、險。在慢病的治療閉環中，醫院元素的缺失會導致企業獲客難且貴，也無法給用戶提供一個完整閉環的醫療健康專業解決方案。

2016年起，智云健康開始進軍醫院市場，其SaaS系統進入了醫院，為醫院搭建信息化所需要的網絡基礎設施及軟件、硬件運作平臺，將醫院內部診療的場景與智云健康APP結合，打通數據鏈條，提升院內治療的整體效果和效率，也為APP導流。

△圖片來自視覺中國

撬動醫院資源，絕對是一件非常非常難的事情。在匡明看來，啃下醫院這根硬骨頭，并成功攻入千家醫院也成為智云健康強有力、較為穩固的競爭壁壘。

與智云健康合作的第一家上海的醫院是上海市東方醫院，這是上海浦東最大的一家三甲醫院。據匡明介紹，目前全國頭部醫院中，有20%都已與智云健康展開合作。其SaaS系統也已進入1800多家醫院。

這樣一來，在醫藥零售之外，智云健康有了基礎建設的收入，“我們做SaaS不是免費的，坦率講，只要你有價值，醫院和藥房都是愿意購買的”，匡明說。

而在與眾多醫院合作后，智云健康也積累了全國60%的內科醫生，服務患者人次過億。且目前平臺上90%以上的用戶都來自合作醫院，長期制約著慢病管理等互聯網醫療平臺獲客難的問題也在一定程度上得到解決。

“路”建起來了，自然就會創造更多的盈利模式與價值。于是，自然而然產生了另一個收入模式——數字營銷收入。

集采規模和影響越來越大，對于藥廠來講，在原有的醫院銷售渠道之外，要有新的高效渠道和營銷方式把藥賣出去。匡明向八點健聞解釋，新藥上市，三個環節必不可少，一是渠道鋪開，二是醫生了解這個藥品，三是患者教育。而智云健康的SaaS系統鋪開之后，醫院、藥店、醫生、患者都覆蓋了。“我是一個特別高效的渠道，而且天然的是做轉化的，所以SaaS鋪的越多，能轉化的價值就越大”。

值得注意的是，在京東健康的招股書中，同樣可以看到“醫院”的身影。其招股書寫到，”將各類應用與云技術基礎設施結合，為線下醫院提供涵蓋其各方面服務的綜合解決方案。和醫院的合作使得我們能夠整合醫療資源和獲取用戶，這對于形成服務閉環至關重要”。

顯然，在流量紅利逐步兌現后，京東健康也已經意識到渠道的重要性，開始向醫院端拋出合作的橄欖枝。

不過，就如同當初智云健康在啃下每一家醫院時所遇到的困難一樣，每一個試圖撬動醫院資源的平臺，都勢必會經歷一番甚至比智云健康當年還要艱難的過程。

“其實我們都還在修路。”正如匡明所言，整個互聯網慢病管理的行業都還處在修路階段。抓流量，修的是通往C端用戶的路。抓渠道，修的是通往B端和D端的路。只有當路都修通了，才能通向互聯網慢病管理行業的羅馬城。