天下之至拙，能勝天下之至巧。

“我們從事口腔分銷行業(yè)有25年，作為產(chǎn)業(yè)鏈中間的關(guān)鍵環(huán)節(jié)一直伴隨行業(yè)蓬勃發(fā)展，但瓶頸也不容忽視。我們做為獨(dú)立的分銷商個(gè)體就像航行在大海上的小帆船一樣，很難靠自己的力量乘風(fēng)破浪。”河南最大的口腔分銷公司思邁爾及紅太陽的“當(dāng)家人”王瑞軍深有感觸地說道。

王瑞軍從90年代開始，就為中國口腔產(chǎn)業(yè)上下游提供產(chǎn)品引入、推廣、配送和設(shè)備維修等服務(wù)工作，這些工作和產(chǎn)業(yè)鏈上游產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)，下游醫(yī)療服務(wù)相差甚大，要求多、內(nèi)容雜。但因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)造成的分工差異，中游分銷環(huán)節(jié)成了口腔行業(yè)中最容易被遺忘的角色。

湖南最大的牙科分銷企業(yè)湖南民健的創(chuàng)始人賀劍鳴，也發(fā)出相同感慨：“口腔變化日新月異，大家認(rèn)為分銷企業(yè)既沒有核心技術(shù)和產(chǎn)品，又不承擔(dān)直接的醫(yī)療服務(wù)，加上目前小而散的經(jīng)銷模式，想獲得資源和政策支持愈發(fā)困難，迫切需要轉(zhuǎn)型升級(jí)?！?

一面是牙科產(chǎn)業(yè)鏈中游的發(fā)展痛點(diǎn)得不到解決，另一面伴隨著牙科疾病的發(fā)病率不斷上升，居民消費(fèi)能力提高，牙科市場連續(xù)擴(kuò)容。如何盡快獲得資源，建立解決產(chǎn)業(yè)痛點(diǎn)的能力，升級(jí)傳統(tǒng)服務(wù)模式，成為打破中游瓶頸的關(guān)鍵。

2019年，松柏投資成立松佰牙科，開啟口腔產(chǎn)業(yè)中游建設(shè)，河南思邁爾及紅太陽、湖南民健等一批國內(nèi)的老牌牙科分銷企業(yè)，紛紛加入松佰牙科平臺(tái)，這一切開始發(fā)生轉(zhuǎn)變。

松柏投資是牙科領(lǐng)域中的“另類”投資者，一方面在上游投資了許多細(xì)分領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，另一方面在下游并購或投資了多個(gè)口腔醫(yī)院和口腔連鎖機(jī)構(gòu)。不僅如此，還深入到不受資本關(guān)注的發(fā)展緩、回報(bào)慢的牙科中游。別人不愿意做的，恰恰是松柏下功夫之處，松柏投資聯(lián)合創(chuàng)始人黃琨表示：“松柏投資并沒有把自己當(dāng)成一家純投資機(jī)構(gòu)被動(dòng)地坐等收成，而是以產(chǎn)業(yè)建設(shè)者的身份進(jìn)入，耐心培育口腔醫(yī)療的全產(chǎn)業(yè)鏈，做長期事業(yè)?！彼砂垩揽迫缤粋€(gè)支點(diǎn)，成為松柏投資撬動(dòng)產(chǎn)業(yè)中游內(nèi)生動(dòng)力、轉(zhuǎn)型升級(jí)的引擎。

“天下之至拙，能勝天下之至巧”，松柏投資的產(chǎn)業(yè)建設(shè)思路和投資理念看似笨拙淳樸，卻暗含了扎根牙科行業(yè)，做長期事業(yè)的決心。究竟意圖如何？

上下游產(chǎn)業(yè)鏈分散 中游分銷商至關(guān)重要

牙科領(lǐng)域的上游是牙科產(chǎn)品，中游是分銷商，下游是口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)和診所。與其他大健康行業(yè)相比，口腔行業(yè)下游60%到70%的機(jī)構(gòu)都屬于民營門診，這個(gè)特點(diǎn)導(dǎo)致牙科機(jī)構(gòu)多且分散，遍布中國各個(gè)區(qū)域。上游口腔產(chǎn)品也非常多，僅SKU就超過10萬種，包括材料、設(shè)備以及技術(shù)應(yīng)用的相關(guān)產(chǎn)品。這種兩頭分散的樣態(tài)導(dǎo)致中游分銷商非常關(guān)鍵。

“牙科分銷企業(yè)是承上啟下、穩(wěn)定物資供應(yīng)和服務(wù)保障、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈順利運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵‘血管’，保證‘血液循環(huán)系統(tǒng)’暢通是支持牙科行業(yè)發(fā)展的重要一環(huán)?！彼砂垩揽艭EO胡杰章形象的比喻道。這種血管的角色在松佰牙科旗下的湖南民健公司身上，體現(xiàn)的淋漓盡致。

湖南民健成立于2003年，創(chuàng)始人賀劍鳴當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)口腔基礎(chǔ)臨床需求亟需滿足，便從一位口腔臨床醫(yī)務(wù)工作者轉(zhuǎn)型為口腔分銷商?！霸缙诜咒N以產(chǎn)品配送為主，湖南每一個(gè)地市縣的大街小巷我都親自去過。那時(shí)運(yùn)輸效率低下，我們只能肩扛手提醫(yī)生需要的產(chǎn)品，多方輾轉(zhuǎn)，不論多遠(yuǎn)都盡力第一時(shí)間送到醫(yī)生手中?！敝袊赜虻膹V泛性導(dǎo)致上游廠商對很多地區(qū)都無法覆蓋，必須通過分銷商及時(shí)觸達(dá)，分銷商的重要性不言而喻，是中國口腔事業(yè)萌芽早期的重要支撐。

2010年以后，隨著醫(yī)療機(jī)構(gòu)和牙醫(yī)數(shù)量增多，下游對分銷商的服務(wù)要求更加多元化，牙科作為一個(gè)小的綜合全科醫(yī)學(xué)，要求分銷商不僅要配送，還要提供技術(shù)服務(wù)，包括口腔產(chǎn)品的技術(shù)培訓(xùn)、安裝使用、售后維修，甚至一些技術(shù)操作。和大健康醫(yī)療相比，牙科分銷商的工作不是標(biāo)準(zhǔn)化操作，而是要面對更細(xì)碎、個(gè)性化的牙醫(yī)需求。

這讓分銷商不僅承擔(dān)起新產(chǎn)品和技術(shù)推廣工作，更成為牙醫(yī)的伙伴和顧問。

王瑞軍回憶：“多年前我在上海國際口腔展上接觸到一種新型產(chǎn)品，來自法國的玻璃纖維樁，應(yīng)用在牙齒修復(fù)領(lǐng)域。因?yàn)楫?dāng)時(shí)從業(yè)多年的敏感性，我認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品比當(dāng)時(shí)國內(nèi)普遍使用的金屬樁更有優(yōu)勢，便馬上把它引入河南。通過在各大高校、醫(yī)院試用，和各地巡講班培訓(xùn)，幫助河南牙醫(yī)很快掌握了這個(gè)新技術(shù)。到現(xiàn)在為止，河南超過90%的牙醫(yī)都在使用玻璃纖維樁，淘汰了老舊技術(shù)。”

然而業(yè)界的一個(gè)普遍共識(shí)是，口腔分銷領(lǐng)域的企業(yè)，做小容易，做大很難，長期以來缺少外部融資渠道和政策照顧，“小帆船”時(shí)刻面臨市場、團(tuán)隊(duì)、資金、品牌代理等一系列的難題。行業(yè)越是蓬勃發(fā)展時(shí)期，轉(zhuǎn)型升級(jí)也越迫近上限，面對發(fā)展瓶頸，急需破局者。

做正確而艱難的事，破解分銷商發(fā)展痛點(diǎn)

當(dāng)其他人在尋找快速爆發(fā)的行業(yè)機(jī)會(huì)時(shí)，松柏投資依然把目光放在陪伴牙科行業(yè)長期成長上。口腔是一個(gè)增長比較緩慢的行業(yè)，松柏投資的初心就是希望通過長時(shí)間的投入和付出，對牙科進(jìn)行技術(shù)迭代和專業(yè)人才培養(yǎng)，解決產(chǎn)業(yè)痛點(diǎn)，通過腳踏實(shí)地的產(chǎn)業(yè)建設(shè)推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。胡杰章表示：“松柏投資成立松佰牙科的想法很簡單，就是希望能做一些事，主動(dòng)影響牙科產(chǎn)業(yè)發(fā)展，在關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)上產(chǎn)生推動(dòng)作用，讓牙科產(chǎn)業(yè)向一個(gè)好的方向發(fā)展，甚至加速產(chǎn)業(yè)一些大趨勢的發(fā)生。”

牙科分銷商單憑自己的能力很難解決中游的痛點(diǎn)問題。比如王瑞軍認(rèn)為分銷商普遍自然增長比較緩慢，規(guī)模相對較小，使用自身的資本積累很難進(jìn)行基礎(chǔ)能力建設(shè)，而這恰恰是最需要的。

賀劍鳴舉例：“我們和醫(yī)生傳統(tǒng)的溝通方式效率比較低下，醫(yī)生把需要的產(chǎn)品告訴護(hù)士長，護(hù)士長再通過微信，或者紙質(zhì)資料給銷售。但是口腔產(chǎn)品復(fù)雜多樣，僅一種產(chǎn)品就有很多品牌和規(guī)格型號(hào)，這種信息傳達(dá)方式耗費(fèi)時(shí)間，準(zhǔn)確率低，使用信息化工具提升溝通效率迫在眉睫?！?/p>

除此之外，胡杰章還認(rèn)為人才缺乏、區(qū)域性限制、以及電商新模式如何應(yīng)用也是廣大傳統(tǒng)口腔分銷商面臨的痛點(diǎn)。分銷商個(gè)體大多是家族企業(yè)，曾經(jīng)創(chuàng)業(yè)的民營企業(yè)家有他們的擅長和優(yōu)點(diǎn)，但是在綜合性專業(yè)人才管理和組織建設(shè)上仍然需要幫助。另外，由于分銷商多聚焦于特定區(qū)域，很難在全國甚至全球范圍尋找一些優(yōu)秀產(chǎn)品。他們同時(shí)還在積極思考，如何使用興起的電商新模式，為客戶帶來更優(yōu)的服務(wù)和體驗(yàn)。

盤踞在口腔行業(yè)中游的問題日積月累，愈發(fā)讓松柏下定決心去做這件艱難但正確的事情。2019年松柏投資成立松佰牙科，左手平臺(tái)、右手建設(shè)，松佰牙科最重要的任務(wù)不僅僅是收購分銷商，而是承擔(dān)起平臺(tái)的使命，包括建設(shè)中游基礎(chǔ)能力和企業(yè)核心競爭力，進(jìn)而為分銷網(wǎng)絡(luò)賦能。

“松佰牙科的成立就是希望讓上游產(chǎn)品通過中游更快更準(zhǔn)確地到達(dá)牙醫(yī)，并且第一時(shí)間得到醫(yī)生反饋，進(jìn)而推動(dòng)產(chǎn)品和技術(shù)迭代，提升效率，最終幫助整個(gè)行業(yè)，這就是初心?！焙苷卤硎?。

但真的做起來，并不那么容易。

“第一，資金支持；第二，信息化建設(shè)，打破傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)式管理，建立用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的管理新模式；第三，通過松佰牙科集團(tuán)總部力量進(jìn)行人才招聘，建立系統(tǒng)培訓(xùn)體制；第四，通過松柏在全球的牙科網(wǎng)絡(luò)資源，為分銷平臺(tái)引入優(yōu)秀產(chǎn)品和技術(shù)；第五，建立線上線下一體化電商平臺(tái)，對傳統(tǒng)分銷中的采購、下單、售后等環(huán)節(jié)進(jìn)行信息化升級(jí)，配合線下服務(wù)，打通線上線下相結(jié)合的閉環(huán)?！焙苷卤硎尽?/p>

松佰牙科在基礎(chǔ)建設(shè)上投入巨大，僅信息化這一項(xiàng)上，就建立了一個(gè)近百人的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，并在前期投入了幾千萬。因?yàn)槭袌錾腺I不到合適的信息化軟件，那就通過“笨”方法，自己組建團(tuán)隊(duì)來做。目前，一個(gè)覆蓋口腔全行業(yè)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)庫正在全力建設(shè)之中，它將成為牙科產(chǎn)品的第一部數(shù)字“百科全書”。這個(gè)系統(tǒng)為口腔分銷量身打造，打通了訂單、資金、物流、客戶管理、銷售管理、在線電商、經(jīng)營分析等重要環(huán)節(jié)，為整個(gè)供應(yīng)鏈管理賦能，讓分銷商的工作一日千里。更重要的是，幫助新銷售熟悉產(chǎn)品和業(yè)務(wù)流程的時(shí)間，從一年變成2-3個(gè)月，大大縮短了人才培養(yǎng)周期。

目之所及，行將所至。越來越多分銷商企業(yè)加入松佰牙科大家庭?！皠傞_始是有顧慮的，一方面擔(dān)心松佰牙科會(huì)不會(huì)是短線行為，只把我們當(dāng)成一個(gè)工具，并不會(huì)幫經(jīng)銷商解決實(shí)際問題？另一方面擔(dān)心松佰牙科外行，不懂口腔行業(yè)，加入之后會(huì)不會(huì)干涉管理或者經(jīng)營過多？但是合作之后，我發(fā)現(xiàn)松佰牙科是一支由大醫(yī)療、牙科和信息技術(shù)精英人才組成的隊(duì)伍，非常務(wù)實(shí)、專業(yè)。不僅幫我們解決問題，對產(chǎn)業(yè)的了解之深，也遠(yuǎn)超過我的想象?！蓖跞疖娞寡?。

賀劍鳴認(rèn)為共同的使命讓湖南民建和松佰牙科走到一起。合作以后，松佰牙科從最基礎(chǔ)的事情，比如口腔人才培養(yǎng)、現(xiàn)代化管理流程建設(shè)、ERP系統(tǒng)打造等多方面幫助民健進(jìn)行了優(yōu)化。讓大家感受到前行的路上多了一位陪伴者，跑的更快了。

松佰牙科對產(chǎn)業(yè)的支持與關(guān)心遠(yuǎn)不止于旗下子公司，2020年5月6日,松佰牙科宣布與戰(zhàn)略合作伙伴招商銀行共同啟動(dòng)口腔產(chǎn)業(yè)專項(xiàng)貸款“領(lǐng)行金”項(xiàng)目，計(jì)劃將首批貸款總金額3億元人民幣投放給上百家口腔分銷企業(yè)，并由松佰牙科進(jìn)行貼息，希望通過分銷企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，幫助到全國成千上萬的口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)，在疫情困難面前，松佰牙科詮釋了“豈曰無衣，與子同袍”的決心與深情。

“松佰牙科不僅為醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)生提供選品、配送、售后服務(wù)以及教育培訓(xùn)等，還提供金融、保險(xiǎn)、裝修設(shè)計(jì)、營銷等更多增值服務(wù)，使牙醫(yī)能將更多精力放在醫(yī)療技術(shù)提升和對患者的診療上。” 胡杰章表示。

賦能中游產(chǎn)業(yè)鏈 改造效果凸顯

松柏投資躬身入局，中游產(chǎn)業(yè)建設(shè)已經(jīng)初見成效。

“有些口腔醫(yī)院需要個(gè)性化產(chǎn)品交貨方式，從各科室醫(yī)生的個(gè)性化需求收集、匯總、到下單配送完成，完整的訂貨流程以前需要10到15天?，F(xiàn)在通過松佰牙科的在線平臺(tái)，2到3天就解決了。松佰牙科的IT團(tuán)隊(duì)通過線上平臺(tái)，幫助醫(yī)生直接在手機(jī)上匯總需求和下單，甚至對接醫(yī)院的系統(tǒng)，完成自動(dòng)化數(shù)據(jù)交換。中間解決了很多配錯(cuò)貨、換貨以及效率低的問題?！彼砂垩揽屏硪患易庸镜臉I(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示。

松佰牙科信息化團(tuán)隊(duì)除了支持供應(yīng)鏈優(yōu)化升級(jí)，還通過打造的電商平臺(tái)幫醫(yī)生實(shí)現(xiàn)一鍵訂貨。更重要的是，下單、交易在網(wǎng)上完成之后，實(shí)際配送和服務(wù)由線下分銷商同步提供，調(diào)換貨和維修非常有保障，加之線下長期培訓(xùn)和技術(shù)支持，真正實(shí)現(xiàn)了線上提供信息和交易，線下提供真正保障的完美結(jié)合，這是松佰牙科電商平臺(tái)的核心價(jià)值。

建設(shè)靠的是為子公司提供“接地氣”的賦能支持，“松佰牙科總部的市場、財(cái)務(wù)、運(yùn)營、信息技術(shù)和組織人事核心團(tuán)隊(duì)，加上各區(qū)域的項(xiàng)目總監(jiān)聯(lián)合協(xié)作，形成創(chuàng)新的“雙打”模式，深入貼近業(yè)務(wù)一線，把他們的難題全部吃透，再落地解決。”松佰牙科被胡杰章形象地稱為子公司的“伙伴式教練”，它的特點(diǎn)是杜絕紙上談兵和以管窺豹，把每一項(xiàng)對子公司的賦能都擴(kuò)展到企業(yè)的整體良性發(fā)展中。比如松佰牙科通過為子公司引入專業(yè)化的測評(píng)工具和手段，制定判斷候選人能力的標(biāo)準(zhǔn)，簡化面試流程，使篩選面試和決策面試可在一天內(nèi)完成，提高識(shí)人效率50%以上。進(jìn)而提升了管理者的工作效能，釋放出時(shí)間去思考公司戰(zhàn)略和發(fā)展的重要問題。松佰牙科的悉心工作極大提高了子公司團(tuán)隊(duì)的信心，幫助企業(yè)家解決了許多難題。

賦能的同時(shí)，松佰牙科充分支持每一個(gè)子公司經(jīng)銷商的創(chuàng)新思考和探索，王瑞軍講述了他多年前的“任性”想法，希望做一個(gè)牙科行業(yè)O2O的差異化模式探索，把分銷商手中的倉庫升級(jí)為體驗(yàn)店，由于受限于當(dāng)時(shí)自身資本和資源的壓力，而不得不擱置。如今有了松佰牙科的認(rèn)可與支持，重新啟動(dòng)起來。目前他正在河南鄭州籌建一個(gè)兩千三百平左右的線下門店，欲將其打造成一個(gè)集產(chǎn)品技術(shù)體驗(yàn)、牙醫(yī)交流和學(xué)習(xí)培訓(xùn)的多功能牙科基地。

松佰牙科在資金層面對子公司的支持不言而喻，被問及和松佰牙科的合作有沒有不適應(yīng)之處時(shí)，賀劍鳴笑著說：“我們和松佰牙科之間的合作是互相尊重和平等的，松佰牙科也從沒有要求過我們必須銷售松柏投資的上游廠商品牌。大家是一個(gè)很開放的心態(tài)，目的是共同把牙科分銷做好，服務(wù)終端，推動(dòng)口腔行業(yè)發(fā)展。”

正能量、深耕耘、廣合作。松佰牙科傳承了松柏投資簡單質(zhì)樸的理念：從資金、人才、產(chǎn)品引入，再到數(shù)字化手段，全面賦能牙科中游企業(yè)，成為產(chǎn)業(yè)中游的“扛旗者”。松佰牙科在為分銷企業(yè)賦能過程中的實(shí)踐，為產(chǎn)業(yè)中游的發(fā)展提供了新思路，也帶給整個(gè)牙科產(chǎn)業(yè)積極的新氣象?！八砂赝顿Y并不在意回報(bào)的早與晚，堅(jiān)持做牙科的長期建設(shè)和投入是我們堅(jiān)定的信念，雖然道阻且長，但行則將至，我們會(huì)一直堅(jiān)持下去?！秉S琨表示。